老城墻下的千萬元新星

○ 文／本刊記者 曲紹楠

遼寧銷售沈陽分公司懷遠門下的旗艦站，商品品類全、員工干勁足、顧客口碑佳。

懷遠門，位于方城內(nèi)沈陽路西端，俗稱大西門，為沈陽老城垣的重要標(biāo)志。如果說始建于1631年的懷遠門見證了沈陽作為盛京老城的歷史軌跡的話，那么，它也同樣見證了毗鄰于此的中國石油遼寧銷售沈陽分公司懷遠門加油站從無到有、從小到大的發(fā)展歷程。

占地面積4263平方米的懷遠門加油站，擁有9臺加油機和36把槍，92號、95號、98號汽油、柴油品類齊全。同時，該站卡銷比達到58%，進店率為60%。

1999年建站至今20年，懷遠門加油站被沈陽的石油人親切地稱為“航空母艦”。

樂在懷遠門

來加油，“夏”一秒更精彩。

懷遠門加油站便利店門口的大堆頭上，碩大的字體吸引了大家的眼球。這個創(chuàng)意堆頭是由兩個后備廂組成的，上邊擺放了很多瓶裝水、飲料等商品，車旁的地面上鋪著草坪，支著一把大大的遮陽傘、擺著兩把休閑靠椅，濃濃的夏日風(fēng)情。

“每一個節(jié)慶，如春節(jié)等，我們都會布置一個相應(yīng)的主題，情人節(jié)送玫瑰花，母親節(jié)送康乃馨，兒童節(jié)給小朋友集贊送玩具等等?！睉堰h門加油站經(jīng)理朱琳說，三八婦女節(jié)的時候，站里提出一個“世界美女千千萬，懷遠門加油購物最好看”的口號，不僅送花給女性顧客，當(dāng)天銷售的商品還打8折。大橫幅和Led顯示屏大量宣傳，不少女性顧客當(dāng)天在店內(nèi)買買買的超開心。

走進便利店內(nèi)，“您好，歡迎光臨”的問候聲十分可愛。

原來，這是店內(nèi)的智能機器人油寶在與進店的顧客熱情地打招呼。油寶可是一個具有人臉識別功能的小家伙，與互聯(lián)網(wǎng)相連，可以準(zhǔn)確回答顧客提出的問題，十分逗趣。

說到樂事，中彩票可以算作一件。想收獲一份幸運的顧客，還可以光顧一下懷遠門店內(nèi)的自助彩票銷售機。

“這個可以節(jié)省人工，現(xiàn)買現(xiàn)刮。顧客微信掃碼即可兌獎?！笔蹆r20元一張的彩票曾讓站內(nèi)員工收獲了1000元獎金的喜悅，還有位車主在這里中過1萬多元。筆者也現(xiàn)場享受了一下刮獎的樂趣。

朱琳介紹說，一位外國友人去年在這里加油后獲贈了一張彩票，中了100元。自此，來加油的外國友人越來越多，員工笑說油站都走入國際化了！

店內(nèi)另一大休閑特色是圖書類商品。

以前員工不太懂怎么賣書，只是盲目銷售。后來，通過實踐找出了竅門，進貨前會先上網(wǎng)查查時下什么書最暢銷，慢慢地店內(nèi)的網(wǎng)紅圖書銷量越來越好。朱琳說，等待辦理IC卡的客戶會坐在這里隨手翻閱一下，然后買幾本帶回去。

“只要有新鮮的商品，懷遠門加油站便會馬上引進?！鄙蜿栦N售分公司業(yè)務(wù)運作部副部長吉利介紹說，懷遠門便利店屬于中高端門店，如米面油、紙巾、牙膏牙刷、洗發(fā)水等商品基本上可以做到與商超同價，甚至在打折的時候比商超還便宜。一些進口商品或高端電器，像花王、戴森等緊俏商品這里都有。

食在懷遠門

民以食為天！300平方米的懷遠門便利店自然少不了各種美食。

該店擁有22大類近2000種商品，動銷品占76%。隨著加油站防滲改造，便利店進行了同步升級，增加了果蔬、冷飲、放心廚吧、茶藝和進口食品。

在商品選擇上，該店下了很大功夫。目前，中央倉內(nèi)有1800多種商品可以實行單品配送，極大地減輕了店內(nèi)的庫存壓力。

說到店內(nèi)的果蔬商品，除了店銷之外員工還會在客戶微信群進行線上銷售?！拔覀儠焉唐沸畔l(fā)到微信群或朋友圈內(nèi)，客戶就會主動聯(lián)系我們。員工只需將客戶的電話、地址等信息上報公司，即可為客戶配送到家?！敝炝战榻B說，目前，果蔬商品每隔兩三天會更換一次，占店銷的比例達到4%左右。

果蔬專區(qū)旁放置著幾個冷凍專柜。年節(jié)時，這里會存放海鮮大禮包、羊肉卷、湯圓、粽子等速凍食品，銷售占比在3%左右。

每店標(biāo)配的米面油專區(qū)，同樣以中糧系列商品為主，價格優(yōu)惠，且經(jīng)常有免費品嘗活動，占比達到了23%～25%。

7月開始，早餐可以在懷遠門加油站解決了！

“這是我們新上的好客好食專區(qū)。顧客只需花費5元即可任選三樣餐點，包括包子、茶蛋、豆?jié){、烤腸等等。”吉利介紹說，懷遠門加油站的快餐區(qū)是沈陽分公司唯一的。因周邊有很多學(xué)校，這個放心廚吧可以為學(xué)生、上班族提供便利。加油送早餐，可以提升顧客進店率。

●各種節(jié)假日，正是懷遠門的員工團結(jié)一心，全力賣貨的時候。攝影/敦心旸

飲在懷遠門

“心清可茶，茶可清心。若要清心，惟有香茗?！痹趹堰h門的茶葉專區(qū)，黑茶、普洱茶等品類齊全。未來，該區(qū)域?qū)⒃O(shè)定為自有品牌普洱茶銷售專區(qū)。同時，會擺放自有品牌的武夷山水堆頭，搭配出售。進口食品專區(qū)，包括一些網(wǎng)紅食品等，深受年輕人喜歡，占比達到7%。

“獲得過國際金獎的咖啡豆，要不要嘗一嘗？咖啡豆是在云南種植的，很地道！”這是好客咖啡自己的產(chǎn)品，一天可以賣出30多杯。

店內(nèi)影響美觀的兩根大立柱，該站對其進行了合理利用?！斑@里現(xiàn)在變成了紅酒和玩具的陳列柱，新穎且美觀。”目前最流行的中糧奔富紅酒407和389均在這里陳列銷售。今年年初，店內(nèi)售出了一瓶6000多元的2015年的拉菲。節(jié)假日期間，紅酒可以銷售四五萬元。對酒當(dāng)歌，人生幾何！除了紅酒，白酒的店銷占比達到7%左右。主打品牌好客之義6月售出42瓶，回頭客較多。

在飲料銷售專區(qū)，同樣可以覓到武夷山水的蹤影。今年6月， 武夷山水第二箱半價，7月時整箱七五折，回頭客特別多。當(dāng)時，站內(nèi)所有立柱設(shè)置了360度的廣告。店內(nèi)瓶裝水的銷售占比高達25%。12個中間貨架的包裝食品占19%。

●懷遠門再遠也不怕，那里有吃、有喝、有實惠！攝影/敦心旸

6月，該站的自有品牌水售出了600多箱。而原漿45度的自有品牌啤酒，3天內(nèi)就賣出120箱，還有不少顧客喊著沒喝夠，積極地預(yù)定了第二批。

惠在懷遠門

福臨門東北優(yōu)質(zhì)大米、麥芯粉、藍月亮洗衣液、黑芝麻糊、花王洗衣粉、昆悅紙巾等等，是今年“十惠”期間懷遠門加油站送出的超值大禮包。

每個月的“十惠”，懷遠門加油站都是最忙的時候，從早7點到晚12點都有顧客進店。沈陽銷售分公司會在以往電子券活動的基礎(chǔ)上再申請一些活動，搭配積分或滿減券使用，優(yōu)惠力度大，十分受追捧。

“9.9？這款添加劑原價50元呢，這么實惠的價格只有在懷遠門加油站了?！币晃徽诮Y(jié)賬的顧客說。記者循聲看去，原來是前臺擺放著優(yōu)惠換購的添加劑商品。朱琳說，現(xiàn)在一個白班就能賣出120～150支添加劑。

除了充值有贈禮、換購有優(yōu)惠之外，懷遠門店內(nèi)的自有品牌商品也是優(yōu)惠滿分。

比如，武夷山水5月時加滿218元可以贈送4瓶，6月第二箱半價。其間還發(fā)生了一件趣事。顧客覺得不贈送了不劃算，但員工給他們算了一筆賬：513毫升大包裝的武夷山水第二箱半價后，相當(dāng)于1.25元／瓶。算起來還是比商超其他高端水便宜得多。東北冰源也如此，算起來折合0.75元／瓶，也很劃算。就這樣，該站自有品牌水6月超額完成任務(wù)280%。

朱琳還聯(lián)系了一些企事業(yè)單位、養(yǎng)老院的食堂，定期給對方提供米面油等商品，由于量大還可以幫對方申請到一些價格優(yōu)惠。

有干勁的懷遠門

全國青年文明號、沈陽市工人先鋒號、萬噸級黨支部……滿墻的榮譽，見證了懷遠門加油站幾代員工不懈努力的成果。

懷遠門加油站地理位置尤佳。西側(cè)2公里為原來的市委、市政府所在地，東側(cè)緊臨沈陽市著名的中街步行街，北面有沈陽故宮、張氏帥府，南面是遼寧省最大的批發(fā)市場五愛街。

2016年以前，懷遠門加油站從沒愁過銷量問題。2016年，沈陽市委、市政府搬遷，站前封路改造，該站銷量削減了30%，從最高峰時的雙萬噸站降到了不到70噸的汽（30噸）油日銷量，非油品店銷也只有三四百萬元。

2017年8月，朱琳來到懷遠門加油站任站經(jīng)理壓力很大?！拔襾淼臅r候正趕上低谷時期。雙層罐剛改造完，門前南北快速干道封道也剛修好。在這期間，公司實行360度績效考核，按加油量計算工資。由于銷量下降，員工的收入減少，工作積極性不高?！被貞浧甬?dāng)時的情景，朱琳十分無奈。

看到這一情況，朱琳找每名員工談話、打氣。語重心長地告訴大家，要想提高收入，一定要做好服務(wù)，多跟顧客溝通。

火車要想跑得快，車頭一定要給力。朱琳身體力行，帶著員工跑市場，深度挖掘大客戶。針對不同客戶的需求，站內(nèi)開展了小額配送業(yè)務(wù)，并在附近發(fā)放傳單。同時，根據(jù)“十惠”的充值信息從后臺調(diào)出客戶電話，挨個聯(lián)系溝通，光微信群就建了4個，每個群有兩三百人。

在這個過程中，老客戶發(fā)揮了重要作用。站內(nèi)的一名員工，通過與老客戶溝通交流，了解到對方是一家鐵路單位，需要很多機油、輪胎等非油商品。多次溝通后，客戶非常信任這名員工，僅 2018年就在店內(nèi)定購了100多萬元的商品。

這件事對其他員工觸動很大。大家紛紛開口營銷，尤其年節(jié)時都會主動聯(lián)系老客戶推銷月餅、湯圓、粽子等特色商品，收效顯著。

在推銷過程中，員工們總結(jié)出了一套自己的開口秘訣：三笑、五勤、七聲。三笑：眼笑、嘴笑、面笑；五勤：眼勤、嘴勤、手勤、腳勤、腦勤；七聲：客來有迎聲、客走有送聲、見客有問聲、客叫有應(yīng)答聲、服務(wù)不周有歉聲、服務(wù)不前有提醒聲、顧客幫忙或表揚時有謝聲。

此外，還有潤滑油兩看法。第一看人，如果是先生的話就極力推銷。第二看車，新車不推薦。同時，把品牌和價格優(yōu)勢介紹給客戶。

朱琳說，在客戶猶豫不決的時候會給他們進行一個對比：“大哥，你看我們的高端機油200多元，雖然你可以在汽配城買到，但質(zhì)量和品質(zhì)沒保證。我們做活動，買一桶機油贈送燃油精、玻璃水，還減現(xiàn)金?！被顒娱_展3年來，顧客非常認可。曾經(jīng)有位顧客當(dāng)場沒買，但第二天騎自行車又來買了6桶回去。

●懷遠門的員工就是熱情! 攝影/敦心旸

在員工激勵方面，懷遠門加油站的方法可不少。

“根據(jù)公司政策，我們做了一個小卡片?！敝炝湛谥械男】ㄆ?，是一個獎勵累積卡片。按照公司的非油獎勵，員工銷售商品可以獲得4%的獎金，如果直接把獎金打到工資卡上的話，員工可能沒有強烈的感受，但是月底站務(wù)會上，拿著全月的卡片現(xiàn)場兌獎的話，對其他員工的帶動作用也會非常明顯。

“你看，排名靠前的人比靠后的一個月多了800元。”交接班后，員工會把當(dāng)天的銷售情況發(fā)到工作群里，而且店內(nèi)也有銷售展板，每個班組會互相對標(biāo)。

“剛開始的時候，各班組的水平參差不齊。我來了之后，就把班組打散，讓不愿意開口的員工有機會向愿意開口的員工多學(xué)習(xí)?！敝炝照f。公司還會定期舉辦競賽活動，比如夏天的包裝飲料銷售競賽，冬天的海鮮禮包和玻璃水銷售競賽。慢慢地，站里的油非業(yè)績一點點好起來，員工越干越有勁頭，甚至喊出了“千萬任務(wù)全站挑，人人肩上有指標(biāo)”的口號，班組之間、員工之間鉚足了勁地沖銷量。

“除了正常的績效考核之外，省公司還拿出1億元的大紅包作為銷售獎勵。其中，非油獎勵達到3000多萬元。如果分公司超額完成任務(wù)的話，毛利超額的部分可以獲得相應(yīng)獎勵，激發(fā)員工多賣多得?！边|寧銷售分公司非油業(yè)務(wù)處副處長王峰介紹說。