基于性格分析的商務談判團隊構建問題研究

邱獻紅

[摘 要]商務談判團隊的構建是進行商務談判的基礎，而一個好的商務談判團隊必須要知識互補、性格協調。性格決定命運，更能決定談判隊伍的戰力。因此，文章從不同角度對性格特征進行了分析，并結合性格特質論述了在商務談判團隊構建過程中如何實現性格協調，增強談判團隊的實力和適應力。

[關鍵詞]性格分析;商務談判;團隊構建

[中圖分類號]G312 [文獻標識碼]A

1 商務談判團隊構建的重要性和原則

商務談判是經濟主體之間為了實現各自的經濟利益相互協商最終達成一致的行為和過程，是談判主體間實力的較量。因此，商務談判參與人員的素質和能力就顯得尤為重要，選擇什么樣的人員組建怎樣的談判團隊將直接關系談判的最終結果。商務談判團隊構建的兩大原則是知識互補和性格協調。商務談判是一場智力比拼，團隊成員必須必備與談判相關的各方面的知識，這就必須依靠團隊成員知識差異和互補來解決。同時，談判也是一個講究技巧、策略和配合的過程，團隊成員除了知識互補，還必須能夠在性格方面合理搭配，組建一個強有力的談判團隊。

2 不同角度的性格分析

2.1 希波克拉底的性格研究

古希臘醫生希波克拉底從心理學角度對人的性格進行了研究，他認為人的體內有血液、黏液、黃膽汁和黑膽汁四種體液，根據哪一種體液在人體內占優勢將人的性格分為多血質、膽汁質、黏液質和抑郁質，每種性格都有其獨特的性格特質。

2.1.1 多血質性格特質。多血質性格的典型代表人物有王熙鳳和曹操，這種性格典型特征就是聰明，反應迅速，永遠充滿干勁，有上進心，管理能力很強，能夠管控和駕馭一些高難度工作。不足之處是對細節問題關注不夠，很難長時間專注于一件事。這種性格特征的人綜合素質和能力較強，在談判團隊中是中堅力量，往往負責最有挑戰性的工作內容。

2.1.2 膽汁質性格特質。膽汁質性格的典型代表人物有李逵和張飛，這種性格的典型特征是永遠精力充沛，精神十足，說話爽快、為人熱情直爽坦誠，城府不深。不足之處是容易沖動，脾氣暴躁，想問題不深入，喜形于色，耐性不足。這種性格特征的人往往心思單純，說話不經大腦，一言不合就容易發火，與其談判往往氣氛緊張，但是談判的進程會比較快，而且溝通較為坦誠。在談判團隊中，這種性格特征的人往往不會擔當主要談判角色，但可以作為沖鋒在前的人員為首席談判代表取得一定的談判優勢。

2.1.3 黏液質性格特質。黏液質性格的典型代表人物是林沖和沙僧，這種性格特征的典型特點是安靜穩重，沉著冷靜，不會喜形于色，自制力強且善于忍耐，面對復雜多變的談判情勢能夠冷靜克制、專注思考，不太受外界環境影響，一旦做出決策也不容易更改。而且因為其沉著的性格，在談判中他們會更能專注于一些細節問題，能夠對合同條款等內容進行認真審核。不足之處是黏液質性格反應不靈敏，稍顯遲鈍，對新鮮事物不是很敏感，性格偏內向?？傮w來說，這種性格特質非常適合商務談判工作，在談判團隊中也是主力人員之一。

2.1.4 抑郁質性格特質。抑郁質性格的典型代表人物是林黛玉，這種性格特征的人情感體驗非常豐富，能夠感受和注意到一般人不能注意到的細節和情緒變化，而且多愁善感、情緒復雜，給人的感覺是性情孤僻、感情脆弱、性格內向、優柔寡斷、自尊心較強，與其談判尤其要注意忍耐和謹慎細心。這種性格特質的人嚴格來說并不是很適合做商務談判工作。

2.2 按照思維方式和行為特征劃分的性格分析

2.2.1 急進型性格特點。急進型性格的典型代表人物是孫悟空，這種性格特點特別突出，聰明機敏，能力強，積極向上，主觀性強，往往是工作中攻堅克難的主力人員，缺點是脾氣急躁且沒有耐心，很容易為了一點小事動肝火。在談判中這類人員適合做比較有挑戰性的工作，比如價格談判，角色定位是談判中的主談人，適時充當白臉，為整個談判爭取較大的談判主動權。但是要注意對這類人員的情緒進行管控，可以在談判即將陷入僵局或談判氣氛低調時由談判代表出面解圍，適時緩解緊張氛圍。

2.2.2 冷靜型性格特點。冷靜型性格的典型代表是沙僧，這種性格明顯偏內向，不善人際交往，給人感覺比較木訥靦腆、反應不靈敏、行動緩慢、性格孤僻、優柔寡斷、不太合群。但是往往比較忠誠，任勞任怨，能夠專注認真地完成職責范圍內的事情，偏安靜的性格也使其能夠關注細節，嚴謹認真的辦事態度也會讓對方放心。在談判工作中可以把這類人放在輔助談判的位置。

2.2.3 活潑型性格特點?；顫娦托愿竦牡湫痛硎秦i八戒，這種性格的人幽默風趣，興趣廣泛，善于活躍氣氛，人際交往廣泛，在談判中往往充當紅臉，能夠及時緩解談判中的緊張氣氛。不足之處是注意力很難集中，看問題容易只看表面，有時候會沉迷在對手的熱情陷阱中忽視了談判利益的爭取。在商務談判中這種性格不適合做安靜細致嚴謹的工作內容，可以安排其負責談判開局階段和談判僵局階段談判氣氛的營造和緩解，同時作為活潑型性格可以利用其人脈關系從場外談判入手獲取好的談判結果。

2.2.4 緩和型性格特點。在《西游記》中唐僧屬于緩和型性格，這種性格也屬于偏內向的，但是這種性格具有其它性格不具備的影響力。緩和型性格總體上穩重踏實，成熟理智。這類人往往有自己的獨立意識和堅定信念，而且能夠堅持嚴格遵守秩序和規則，他們自身的作風和魅力能夠影響團隊成員的作風和精神風貌。這種性格特征的人往往適合做談判的首席代表或領導者，具備很強的能力和素養，能夠管理和駕馭整個團隊和談判過程。

3 性格協調原則在構建商務談判團隊時的注意事項

3.1 認可性格特質對于組建商務談判團隊的重要性

從不同角度的性格分析可以看出人的性格是不同的，而且其性格特質就決定了其職業方向和職業定位。我們首先要做的就是認可這種性格特質差異對于組建商務談判團隊的影響，并利用人員的性格差異和性格特質合理搭配、戰略組合，為談判的順利進行奠定基礎。

團隊建設和性格搭配方面，《西游記》取經的師徒四人可堪稱經典團隊建設。從性格方面來講，唐僧屬于緩和型性格，孫悟空屬于急進型性格，豬八戒屬于活潑型性格，沙僧屬于冷靜型性格，他們四個人歷經艱難險阻最終取得真經。在團隊實力方面，孫悟空顯然是實力擔當，整個團隊最得力的干將;豬八戒雖然好吃懶做，但是具備一定實力，且幽默風趣、能夠活躍氣氛，是人際關系的潤滑劑;沙僧任勞任怨、默默無聞，忠實地守護者師傅，做好后勤保障工作;唐僧則是整個團隊的代表和精神領袖，他的個人品質和堅定信念是團隊凝聚力和影響力的保障。取經團隊一個不能少，替換也不行。

3.2 通過多種渠道判定商務談判人員性格特質

我們可以通過多種渠道來考察判定人員的性格特質，比如經歷跟蹤法、觀察法、談話法、測驗法等。經歷跟蹤法是對人員過去較長一段時間內的工作和生活經歷情況進行全面調查了解的一種方法。觀察法是作為旁觀者觀察人員在無準備狀態下的行為表現的一種方法。談話法則是采用言語溝通的方式進行交流。測驗法是采用一些測試題或問卷來分析性格的一種方法，國際上最常用的是MBTI職業性格測試，國內企業招聘也會選擇一些生活類題目來做測試。性格沒有好壞，判定性格特質只是為了讓人員更加了解自己，找準在團隊中的定位，更好地發揮自身特長。

3.3 努力實現商務談判團隊成員性格協調

談判團隊成員性格協調其實是相對而言的，除了上文提到的性格特質研究中不同性格角色定位外，還需要考慮談判的形式與內容、對手團隊人員構成和談判外在環境的影響。談判的形式主要分為面對面談判、電話談判、函電談判和網上談判四種，談判內容涉及商品貿易、技術貿易、服務貿易、工程貿易和資金貿易等各方面，談判團隊要根據具體的談判形式和內容挑選談判人員。同時，談判對手人員構成也是我們必須要考慮的因素，談判外在環境比如風俗習慣、社會環境等因素也會影響談判人員的確定。

本文就商務談判團隊構建過程中性格協調問題進行了研究。首先強調商務談判團隊構建在談判過程中的重要性，然后分別從希波克拉底性格研究和行為特征兩個角度對人的性格特征進行分析，進而給出了性格協調原則在構建商務談判團隊時的注意事項。我們認為，性格特質在談判團隊構建中非常重要，必須努力實現談判人員的性格協調，同時選擇具體人員時必須考慮談判的形式與內容、談判對手和外在環境的影響。

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