淺析企業銷售渠道中存在的問題及完善策略研究

摘要：新時代的到來使得更多的市場機遇呈現在我們的眼前，如何擴充規模、占用更多的市場份額成為了很多企業更為關心的問題。但是很多企業不能適應企業的新的環境，其銷售能力有限，多為個體企業，企業整體素質偏低，這些經銷商往往在開放能力、管理能力和促銷能力上有先天的不足。尤其是在銷售渠道上，電商的出現是很多線下企業的銷售渠道變窄，這些企業往往因為銷售渠道過窄而難以生存，本文就是從企業的銷售渠道的研究來指引企業如何進行完善。

關鍵詞：銷售；渠道；完善策略

一、整合銷售渠道概念

銷售渠道是企業中不可缺少的部分，銷售渠道的重要性不言而喻。對銷售渠道而言，我們強調三個重要的要素：少環節、高效率、統一完整。所謂少環節，就是盡量減少銷售渠道中的環節，大量的環節可能會降低企業的工作效率，需要花大量的時間精力進行溝通，擁有單一、簡單的環節往往可以提高企業的銷售效率。高效率的表現不僅表現在少環節中，高的效率體現在銷售渠道的每個環節，例如銷售信息的采取、銷售目標的制定和實施，這都需要提高工作效率，良好的工作效率可以縮短銷售準備的時間，可以更快的占據銷售市場，使得企業在競爭中占用有利的地位[1]。

二、我國企業銷售渠道中存在的問題

（一）市場營銷觀念上落后

什么是營銷？什么是銷售？對于大多數我國的個體企業來說根本無從知曉。很多企業只知道如何降低企業的成本，從而降低價格來提高企業的利潤。在很多發達國家ECR模式、網上營銷模式高速發展的同時，我們只知道價格才是決定銷售的唯一因素。市場營銷為什么成為了一門科學，就是因為越來越多的因素影響著銷售數量和利潤[2]。擁有先進的市場營銷理念可以讓企業銷售一切產品，但是擁有先進的技術往往只能讓企業在某些產品上占據部門優勢，所以對企業來說，營銷觀念往往比技術更加重要。

（二）企業銷售渠道中存在漏洞

企業的資產定義不明確，經營者為主體的現象比較嚴重，在銷售渠道中缺乏明確的監管人員[3]。很多采購人員在企業的銷售中拿回扣的現象比較嚴重，由于完善企業銷售渠道的過程中對企業對行業有利，但是對企業的管理人員、工作人員不一定有利，因此完善企業銷售渠道收到的阻力也比較大。

（三）不能充分發揮網絡銷售渠道的功能

網絡營銷已經成為了新時代重要的營銷方式，如何制定科學的網絡銷售網絡已經成為了很多企業棘手的問題，隨著阿里巴巴等網絡電商公司的崛起，網絡營銷已經被人們普遍接受，因此作為企業來說，我們應該順應行業的潮流，將更多的盡力投入到網絡營銷中去，制定網絡銷售的宣傳、制定和實施，科學的分工和實施往往是企業網絡銷售的關鍵。

三、企業銷售渠道的完善策略

（一）企業需要更新市場營銷觀念

企業需要不斷更新市場營銷的觀念，學習每個行業先進的營銷理念，每個企業在銷售前必須對市場做充分的研究，學會剖析市場，找到其他企業在銷售中的弱電，例如在服裝品牌行業，要緊跟市場的潮流，提高企業的競爭力，由于店面成本較高，要盡量發展網絡營銷的途徑，在網絡宣傳上花費多一點的成本進行網絡包裝，成本技術的局限性就可以從網絡營銷中去進行彌補，但是企業在營銷的過程中一定要樹立正確的銷售觀念，要做到綠色營銷、知識營銷，切記不要進行虛假宣傳。

（二）企業要樹立品牌差異化戰略

當今社會已經進入了品牌化的時代，品牌效應已經深入人心。品牌就相當于證書一樣，選擇了品牌就有了最基本的保證，例如蘋果，蘋果公司的手機在市場上的競爭力因為其品牌效應使它變得尤為關注，那么如何在蘋果的競爭中占有有利的地位。打破這樣的霸主地位的是來自中國的華為和中國的小米，小米樹立的品牌效應就是用最少的錢買來最好的性能，當然小米也做的很好，其先進的技術和低廉的定價也取得了一部分的市場份額，其次就是華為，華為在去年已經成功的超越了品牌，其銷量局全球第一，華為的品牌效應后面是強大的祖國在支持，先進的技術和優秀的品牌文化讓華為一躍而起，所以，對于華為來說就是品牌差異化最有利的證明。

（三）建立高效、科學的營銷網絡

營銷網絡的建立是對營銷系統的完善，營銷不是單純的賣東西，是需要系統、科學的理論支持的。企業應該針對不同的消費者進行細分，不同的消費者走的營銷網絡是不一樣的，要形成差異化的管理；企業應該根據市場營銷的目標戰略進行細分，根據不同產品的特點制定不一樣的營銷計劃，例如怎么樣的產品適合網絡營銷，什么樣的產品適合線下推廣，達成多大規模的產品推銷可以采用其他的營銷方式，有科學、有依據的將企業營銷資源分散到網絡中去，讓營銷變得有規律可尋找，讓營銷變得簡單有效，提高市場營銷的效率。

（四）加強創新意識

企業在實施銷售的過程中，一定要注意提高自己的創新意識，創新是企業的生命線，所謂創新，我們既需要企業在科學生產上進行創新，更需要企業在銷售渠道上形成創新，銷售渠道的創新包括銷售服務上的創新，往往不同的服務模式會讓很多顧客、消費者眼前一亮，如果企業再可以提高自己的服務質量，那么會讓服務對象感覺更加真實、方便、及時[4]。

四、總結

新時代的發展無形中拓展了企業的銷售渠道，很多企業存在著市場營銷觀念落后，渠道單一的現象，如果無法適應新時代的發展，往往會被市場所淘汰。所以在對企業銷售渠道的研究中，本文闡述了如何去實現銷售渠道的拓寬，首先需要企業自身去更新企業的銷售觀念，實行網絡化的營銷網絡的建設，而不是單一的銷售，其次，要樹立正確的品牌銷售觀念，在競爭中找尋對手的弱點，尋找適合自己正確的品牌定位，對不同產品渠道的拓寬實行差異化分析，建立高效、科學的營銷網絡。

參考文獻

[1]張國偉. 現代化企業銷售渠道的風險管理策略研究[J]. 商業經濟， 2017（8）：46-47.

[2]肖哲. 中小企業分銷渠道管理存在的問題及對策探討[J]. 智富時代， 2018（1）：207-207.

[3]侯陽， 李紅云， 樊亞男. 試論企業銷售渠道的創新與優化[J]. 農村經濟與科技， 2017， 28（4）：134-134.

[4]房進， 賈琳琳. 企業營銷渠道策略研究——以定邊乳品實業有限公司為例[J]. 河北企業， 2017（8）：164-165.

作者簡介：

屈蓉（1994.2-），女，陜西渭南，助教，碩士研究生，企業發展與戰略、人力資源管理。