廠商從容應對渠道變革

本刊記者 李昕

按前文所述，電商零售渠道是我國零售市場的重要組成部分，甚至推動著整個零售市場的變革。從線下到線上，再到線上線下融合，國內零售市場一直處在變革當中。市場在變，銷售渠道、銷售模式就要變。記者采訪了解到，線上線下全渠道布局是大多數玩具廠商應對變化的舉措，眾多玩具廠商紛紛拓寬渠道，以降低對單個渠道的依賴，防止因單個渠道不穩造成的經營風險。

暫不影響合作

百貨商場、連鎖超市是玩具銷售的重要渠道。在電商巨頭與這些渠道牽手后，是否對玩具銷售造成影響呢？汕頭市澄海區泰真玩具有限公司總經理李季認為，這種情況實際對玩具的影響不大?！翱赡苁峭婢咝袠I比較特殊吧，重點還是產品的新、奇、特?！焙圃赐婢邚S總經理陳浩也表示，電商巨頭和百貨商場、連鎖超市的合作主要是上層資本運作，目前來看還不會改變經營模式。

南通超凡工貿有限公司總經理曹凡告訴記者，2017年，阿里巴巴收購高鑫零售36%的股份,這是一家在中國以大潤發及歐尚作為品牌經營大賣場的零售公司。阿里巴巴目前正在作調整，但主要是探索線下渠道對天貓商城、淘寶網等有哪些幫助，對線下則是做一些區域性、銷售形式的調整，還沒有提出其他要求。但他也表示，畢竟阿里巴巴是做電商起家，對實體零售渠道并不了解，擔心外行指揮內行，最后反而把高鑫零售整改得“四不像”。

看好回歸線下

據了解，我國有很多玩具經銷商這些年還是堅持線下實體銷售。鄭州從越商貿有限公司副總經理范品軍告訴記者，他們沒做線上銷售，因為不會做、不專業，所以放棄了。而電商平臺布局線下對于這些常年堅持線下實體銷售的渠道商無疑是好消息。

“我個人認為，對整體零售大環境來說，是一個好事情。在過去幾年，玩具從業者都將目光聚焦到電商，將精力放在電商。的確，較多的玩具從業者都從電商紅利獲益。”廣州盈海玩具商行總經理梁多寶提到，經過這些年的發展，電商紅利到了瓶頸，不單單是玩具從業者在電商銷售遭遇瓶頸，電商巨頭也是一樣。從阿里巴巴并購大潤發，騰訊、京東與沃爾瑪合作來看，電商未來線上線下發展將成趨勢。而這對玩具行業來說，是一個利好消息，能有力地刺激玩具從業者，特別是對這些年還兢兢業業堅持實體經營的玩具從業者，更是一劑強心針。

對于常年經營電商的北京旺旺龍科技有限公司總經理馬龍來說，電商巨頭布局線下同樣是個好消息。“我們本身也屬于實體經濟。如果電商平臺打通了線下渠道，我們會增加產品銷售的渠道，是好事。”馬龍透露說，電商平臺是鼓勵渠道商與實體零售渠道合作的，由電商平臺提供渠道資源，渠道商負責鋪貨。

多渠道分擔風險

“不把雞蛋放在同一個籃子里”的道理大家都懂，玩具銷售也是如此。梁多寶告訴記者，他做了20 多年玩具經銷了，一直將大部分的精力都投入到大流通的批發及賣場等實體經濟上?！拔覉孕艑嶓w不會倒，也不可能倒。2016年，我曾經跟銷售團隊說過，兢兢業業做好內功修煉，做好渠道布點工作，電商我們嘗試一下即可?！边@幾年市場的變化，證明了梁多寶當初的選擇是對的。如今，他們公司與沃爾瑪、大潤發、華潤等全國性的連鎖超市有合作，也與區域性的賣場如壹加壹、嘉榮等超市合作，且每年銷售穩步上升。

馬龍也在今年踏入了實體渠道的布局?！拔覀儸F在線下做了15家超市，都是位于高檔小區、大使館周邊。整體經營還可以，周轉良好，比預期的好?！睋R龍介紹，他們公司線上營收大約占70%，線下各渠道加起來占30%。除了布局線上，馬龍還將原本集中于單一電商平臺的業務分散到了其他電商平臺，并直言電商平臺變化太大，希望多平臺運營分擔風險。

依產品選擇渠道

說到底，能賣出貨的渠道就是好渠道。玩具種類多、功能多，不同的玩具適合不同的銷售渠道。李季建議，玩企在選擇零售渠道時，要根據企業產品的特點和功能來區分，畢竟有些產品在線上能起量，有些反而不適合線下推廣。比如很多積木企業都重視線上推廣，而八音槍就重視線下?！坝趾帽确e木適合線下試玩，但就是有很多積木廠家重視線上，甚至只做線上?！?/p>

浩源玩具廠主營遙控車，線上線下都有銷售，其總經理陳浩表示，本來整個線上零售環境就不是很好，遙控車的售后又比較繁瑣，所以線上的銷售情況比較一般。“我們線下也需要售后維護，但比較少，而且消費者集中，多是同個地區的。但線上就不一樣了，是全國各地的消費者?！?/p>

轉向全渠道布局

大部分企業布局渠道時都是線上線下全方位布局。記者從廣東凱利達科技有限公司（下稱“凱利達”）獲悉，凱利達于今年分別成立了專門的線上和線下的團隊，希望通過精細化管理渠道實現進一步發展?！耙郧拔覀兌际怯袉尉妥觯髞戆l現專業銷售對接專業客戶是發展必須，所以將線上線下分開了?！眲P利達負責人告訴記者，他們的產品非常適合孩子動手試玩，不過現在銷量是線上占比大。未來他們會加大終端渠道的開發和入駐，舉辦營銷推廣活動；線上也會繼續支持客戶打造各自店鋪特色。他同時強調，凱利達會錯開線上線下的產品款式、包裝、貨號，防止惡性競爭。

梁多寶表示，玩具未來的發展一定是多元化的趨勢：傳統的大流通批發、大賣場及線上三足鼎立，有效結合才是一個玩具企業發展、玩具銷售的有力保證。馬龍也表示，線上線下互動是最合適和完美的，尤其現在很多線下渠道已經非常重視通過互動來銷售產品。

打通線上線下渠道將是未來發展趨勢