堅持不懈，厚積薄發深耕市場

王震蒙

美利達自行車，誕生于中國臺灣，經歷40多年的發展，其產品已經行銷全球，在中國大陸也是有口皆碑。

在過去的幾年，不僅在大陸，全球的自行車市場都相對低迷，行業企業紛紛尋找對策希望突破難關。作為行業領軍企業之一的美利達，同樣經歷了發展的困難。在市場進入“冬季”的同時，消費者的消費理念、習慣等也出現了重大變化，企業在銷售端面臨新的發展機遇。2018年，張文杰先生履新美利達中國內銷總部總經理一職。美利達在大陸市場將如何發展，我們一起聽聽張文杰先生的看法。

記者：在履新美利達中國內銷總部總經理之前，大家對您可能不是很熟悉，請您簡單介紹一下自己。

張文杰：我從學校畢業之后就進入到美利達公司（臺灣），可以說是一個“老”美利達人——公司為我提供了寬廣的學習和提升平臺，我也伴隨著公司的成長不斷進步。

在臺灣期間，我曾長期在負責生產管理的相關部門（例如生產、采購、物流等）任職。2003年，我受公司的委派來大陸工作，首站是位于深圳的美利達工廠;2011年，我奉調來到美利達山東工廠;2013年，我進入美利達江蘇南通工廠。

在大陸工作和生活的十幾年，我先后在美利達位于大陸的3個生產基地工作，其間因為工怍的需要到過大陸絕大多數的省市。通過工作，我逐漸了解和熟悉了大陸的市場、生產及供應鏈，也因為工作關系，我認識了許多代理商、經銷商，進一步了解各地的風土人情。

多年來的工作經歷也讓我對兩岸的自行車生產、供應鏈體系、銷售、品牌等方面有了一定的經驗積累。今天我有幸擔任美利達中國有限公司內銷總部總經理一職，相信這些經驗對于我今后的工作會起到很大的幫助。

記者：目前中國大陸自行車市場正經歷深度的調整，請談談您對市場的判斷。

張文杰：確實，在最近幾年不僅是中國大陸，全球的自行車市場環境都處于低潮，我們也看到一些品牌在調整銷售策略，有的縮減了門店的規模，減少了門店的數量。

我們同時也看到，在最近幾年里中國大陸市場及消費習慣，正出現一個較大的轉折點。隨著運動休閑意識興起，不管是通勤、休閑、運動的需求，逐漸朝多樣化、精致化、個性化與專業化發展。在這樣的狀態與趨勢下，我們更應該思考的是在這個時期如何準備及改變，來引領及滿足消費者的習慣及需求。

在當下的市場環境下，我們最重要的工作是在這個時期如何進行充足的準備。我們可能都聽過說竹子定律：竹子用了4年的時間，僅僅長了3cm。從第5年開始，以每天30cm的速度瘋狂地生長，僅僅用了6周的時間，就可以長到了15m。其實，在最初的4年里，竹子并不是靜靜“蟄伏”，而是讓它的根在土壤里延伸了數百平米。

反觀今天的市場，雖然挑戰和困難并存，但是我們應該向竹子學習，扎根儲備。像竹子一樣堅實地長出這3cm，是我們對市場的一種態度。無論市場情況如何，機會總是給有準備的人。

美利達是一個歷史悠久、穩健發展的企業。在大陸市場，我們希望采用產品與歐美同步的方式，持續為消費者提供最一流的產品;在創新方面繼續提高創新投入，針對大陸市場的特性持續開發相關特色產品;在銷售渠道方面，我們將持續建設和完善更精更強的銷售體系，滿足消費者的服務需求，并逐步實現實體+互連網的模式，采用線上與線下相結合的方式，方便消費者，方便廣大經銷商。

記者：過去的2018年，美利達在中國大陸的生產和銷售情況如何？

張文杰：我們都知道，在過去較長的一段時間，市場的生產銷售情況并不樂觀，美利達也不例外。不過從2018年8月份開始，美利達的市場狀況出現了一定的好轉，從之前的大起大落局面逐漸恢復相對穩定。由于中國大陸人口眾多，消費水平和消費觀念逐年提升，是一個前景廣闊的市場，因此整體消費回歸正常水準是可以預期的。美利達對于未來充滿信心。

記者：在當下的市場環境下，美利達有哪些機遇和挑戰？將如何應對？

張文杰：隨著市場大環境的改變及主力消費族群的轉換，相應地，產品也隨之發生改變。經過這幾年的沉淀與發展，消費者的購買習慣變得更加專業和理性，這也要求美利達的產品更加細致，產品系列更加明確，同時也需要更加人性化和多樣化。

當然，隨著消費市場的轉變，美利達也會進行相應的調整，但一些基礎性的東西我們會持續保持，這樣的調整不是簡單的轉變，而是對原有模式的補充和提升，是對過去成功模式的一種發展與延伸。比如，美利達將持續加大渠道建設及提升服務水平，并繼續組織和贊助賽事活動，幫助提升國內的騎行氛圍和自行車文化的發展。而在產品方面，美利達則會更加靈活，將會隨著受眾群體的需求而對品牌及產品宣傳策略進行相應的調整。

記者：賽事活動是一個持續的投入，請介紹一下相關的情況。

張文杰：長期以來，美利達中國內銷總部堅持舉辦、贊助高水平的自行車賽事，希望透過舉辦賽事活動，激發大家對于自行車運動的熱情，吸引民眾關注自行車，幫助經銷商更好地推廣市場。同時，美利達的品牌與產品定位也要求我們，需要在行業中發揮引領作用，推動中高端自行車市場不斷前進。

在過去，美利達中國內銷總部與各地區經銷商一起，每年在全國各地舉辦多場高規格賽事，像“美利達杯”等比賽，已經成為國內業余賽事的代表。同時，美利達還贊助業余車隊，是目前少有的以單一整車廠商冠名的車隊。

2019年，美利達的車隊贊助將分兩個部分進行。美利達挑戰者車隊經過人員調整后繼續保留，車隊將轉型為一支純山地車隊，征戰國內山地賽場;同時，美利達還與其他企業聯合贊助一支公路車隊，征戰國內公路賽場。經過這樣的變化以后，美利達將成為贊助兩支車隊的廠商，這在國內目前可以說是“獨此一家”了。

誠然，贊助車隊與組織賽事活動需要龐大的資金，對于企業是一筆不小的開支，但是美利達認為這份投入是值得的，也是為帶動行業進步盡力盡責。正如前面所說，自行車的用戶人群正在發生變化。美利達希望通過贊助車隊，帶動更多的人加入自行車運動，帶動更多已經加入自行車運動的人群進階進步。

記者：有的人說，單一品牌專賣店的形式已經不適應當下的市場需求，您怎么看待這個問題？

張文杰：在經銷商政策上，美利達公司一直未曾改變，我們將會一直持續推廣專賣店形式。隨著消費多樣性與升級，市場對于店面的服務、體驗的要求越來越高。在各品牌產品差異化及多樣化的今天，品牌專賣店才能延續品牌產品特性與服務，所以單一品牌專賣店的形式更需長期經營與升級，才能滿足消費者不斷提高及變寬變廣的需求，也才能夠提供消費者完整且優秀的體驗及服務。

比如美利達中國內銷總部近年來持續推廣的經銷商技術培訓，并且在以騎行裝備為代表的產品方面，逐漸引導經銷商在線下單，方便經銷商更加便捷地拿貨。

另外，市場的變化每天都在繼續，市場對于店面的服務、體驗的要求越來越高。所以單一品牌專賣店的形式是否適合，要看門店在這種市場環境下，如何順勢而為。比如：消費者需求的體驗式購物，車店能提供嗎;對于消費者高單價的進口車，車店是否有足夠的售后服務能

在過去，美利達中國內銷總部與各地區經銷商一起，每年在全國各地舉辦多場高規格賽事，像“美利達杯”等比賽，已經成為國內業余賽事的代表。同時，美利達還贊助業余車隊，是目前少有的以單一整車廠商冠名的車隊。力;在銷售之后，車店是否有一系列人性化的周末車友騎行計劃。這些能夠滿足當下消費者種種需求的店面，才是適應市場的店面，才會在市場發展的浪潮中，堅實穩定地發展下去。

記者：互聯網正快速影響我們的生活。請您談談互聯網對于企業、品牌、經銷商及市場的影響。美利達如何看待和應對當下的互聯網浪潮？

張文杰：互聯網的出現快速影響著各行各業，這是一種趨勢，每個品牌、每個行業都無法避免，而我們要做的就是如何利用這一互聯網工具，將其變成企業和品牌的助力。

比如，在面對消費者的網絡購物，美利達一直堅持采用電商與實體店相輔相成、協同發展的方式。電商不會獨立于實體通路，因自行車產品屬性的關系，想要持續發展就離不開實體通路的服務保障;反過來，電商能夠將人群通過這種模式吸引到實體店面，帶動實體店面的銷售。

在經銷商體系方面，從去年開始，我們的騎行裝備由實體通路訂貨的方式，轉為經銷商在線下單的方式，這樣增加了經銷商拿貨的便利性。

當然，互聯網對于自行車行業的影響不僅僅在于產品銷售，在品牌推廣、企業管理、產品研發等多個方面，美利達也都在積極擁抱互聯網，希望能借助最新

美利達一直堅持采用電商與實體店相輔相成、協同發展的方式。因自行車產品屬性的關系，電商離不開實體通路的服務保障;同時，電商能夠將消費者引流到實體店面，帶動店面的銷售。的科技力量幫助企業持續發展。

我們也知道，每一個新的技術的誕生和應用都會有正面和負面的效應，美利達對于互聯網科技是開放包容的，會貼合企業的發展現狀和未來規劃，讓新技術新思維實時介入。

記者：在產品研發方面，美利達中國內銷總部承擔什么樣的角色？

張文杰：美利達的產品一直走高端路線，并已經成為業界的旗幟，能擁有這樣出色的成績就必須要有一個強大的研發團隊。在美利達大陸內銷總部，同樣組建了高效的研發隊伍，他們所承擔的角色，可以用“承上啟下，博采眾長”來形容。

一方面，他們把美利達位于歐洲的研發中心所開發的最頂級的技術進行篩選，挑選出適合大陸市場需求的加以引進;另一方面，收集并了解大陸消費者真正的需求，依據市場需求將相關技術進行本土化改進及應用，研發出貼合大陸市場需求的好產品。這也是無論在國外還是國內市場，美利達的產品總能引領消費潮流的原因，同時嚴苛的研發與生產標準讓美利達的產品，不僅性能優異，在質量方面也是有口皆碑。

記者：美利達在大陸市場耒來發展的著力點在哪里？

張文杰：美利達在進入大陸時曾給自己樹立了一個目標——做中國變速自行車第一品牌。經過多年的努力，美利達在中國內銷市場已構建完成逾1500個銷售網點，銷售網絡覆蓋全國，同時在2016年推出了自主電商平臺，2017年美利達京東旗艦店上線。

通過過去幾年的發展，自行車消費族群已有了新的變化，其中運動健身群體是美利達的重點服務對象。這—部分群體在自行車用戶中的比例逐年提升，他們對于車輛性能的要求、門店服務的要求、購物體驗的要求也逐步提高。因此美利達將會加大門店的服務能力和購物體驗效果，在產品端也會更偏重于高端運動方向，以更好地滿足目標客戶的需求。

另一個著眼點，美利達一直堅持采用電商與實體店相輔相成、協同發展的方式。因自行車產品屬性的關系，電商離不開實體通路的服務保障;同時，電商能夠將消費者引流到實體店面，帶動店面的銷售，所以，在這種大方向下，美利達的電商將會更加細致化。

記者：美利達將如何提高門店的服務能力呢？

張文杰：門店是品牌直面消費者的平臺，未來的自行車門店不能僅僅是一個商品售賣的場所，而應該提供更多的體驗式購物、服務式購物。想要達到這個效果，就必須加強對門店員工的培訓，帑助他們在理念上加速轉型，提升他們的服務能力。

對于一線員工的培訓，美利達多年以來一直堅持進行，目的是讓我們的員工能和行業一起進步。雖然自行車誕生已經逾200年，但是其技術的革新從未止步，市場的變化從未停止。我們希望通過對員工的不斷培訓，幫助他們能盡快熟悉和掌握新的技術和理念，達到更好服務消費者的目的。

我們的培訓采取了多種模式同步進行。除了各地區持續舉辦的培訓場次外，在位于山東德州的美利達內銷總部，我們設置了培訓教室，召集各地區的主要經銷商、門店負責人進行培訓教學，考核通過后頒發證書。這些經銷商、門店負責人回去后作為區域性的種子，作為技術拓展及服務的中心基礎，拓展到每個經銷服務據點。

記者：您覺得，內銷總部的團隊文化是什么？您希望構建什么樣的團隊？

張文杰：在內銷總部，我們的團隊文化是與公司的理念相吻合的，整個團隊經過之前幾年的沉淀和累積，人員和各負責崗位都已經比較成熟。要說構建什么樣的團隊，我希望美利達內銷團隊成為一個目標和方向感更清晰，團隊共識及凝聚力更強，對市場感應速度更快，服務意識更強的團隊。

記者：身為美利達中國大陸市場的掌舵者，您給自己定下了哪些目標？

張文杰：美利達是一個歷史悠久、穩健發展的企業，在美利達集團，每一位美利達人，都已經被賦予了公司統一的理念與目標：以誠實穩健，互助熱忱的企業胸懷，創造無限競爭力，回饋企業人群。

如果說我個人的小目標，就是期望在董事長的帶領下，在團隊精誠合作共同努力下，繼續追求卓越的創造精神、精益求精的品質精神、用戶至上的服務精神，落實企業工匠精神，把產品、把服務做專做精，帶領美利達在大陸更好地服務于廣大消費者，滿足消費者運動、挑戰、休閑、美好的生活需求。