銀河系創投·蔡景鐘：汽車后市場的投資并購之道

◆編輯整理/本刊記者 張淑珍

引言：我們在汽車后市場的投資邏輯是：第一，易損件投有交易屬性的平臺，全車件投有服務屬性的平臺；第二，先投汽配連鎖再投服務連鎖；第三，投資經營人的平臺；第四，在京東、阿里、騰訊紛紛進入汽車后市場的新格局下，依然有新的機會。

幾年前在論壇上發言的基本都是后市場的品牌企業，2018年論壇發生了很大變化。在臺上講的還有做互聯網服務的，包括阿里、京東。我們投資過汽車后市場的一些項目，例如2013年有幸投資了康眾汽配，銀河系創投是康眾汽配的第一位投資人。2018年我們又在易損件里投了三頭六臂，目前其發展得還不錯。數字化領域方面，我們投過F6和另一家車險科技公司。

銀河系創投在后市場的投資邏輯

第一，易損件投有交易屬性的平臺，全車件投有服務屬性的平臺。無論是創業還是投資，我們經常把易損件和全車件這兩種模式放在一起，但其實易損件和全車件是兩個不同的行業。因為他們需要的能力不一樣。易損件因其重復購買率高，顧客黏性也高，所以對及時配送要求非常高，故而必須建立前置倉，必須跟客戶離得近。康眾所走的路是所有做易損件平臺的必經之路，必須要建大倉庫，要去建前置倉，要自己人做配送，通過第三方效率都不高。相反，做全車件就不用建前置倉。

當兩塊業務要求不一樣時，如果一個平臺同時做兩件事情，就會無所適從。因為兩塊業務對人的要求、對從業人員的要求是不一樣的。所以我們看到很多案例，企業剛開始是做易損件的，后面做全車件，或者說兩樣都做。企業在搖擺過程中，就會出現一些問題。

易損件我們比較熟悉一點，易損件平臺就是要一家家開店，沒有其他選擇，包括三頭六臂、快準車服等企業都只有這一個方法。對于康眾來講，一切落地的東西都是依靠2 000家直營店，這也是數字化、B2B2C等發展的基礎。

做易損件其實不賺錢，平均毛利率也就20%左右。除去倉儲、物流、配送、人員推廣、市場，運營成本，很難賺錢。那怎么能夠賺錢呢？未來一定要做規模、做長尾產品、做高毛利產品、做自有品牌。易損件是客戶黏性高的品類，但這個品類本身是不能賺很多錢的。我們需要在自有品牌技術以及底盤件上挖掘、創造新價值。康眾如果開設了2 000家直營店，未來要做5萬家天貓車站認證店就有了基礎。如果沒有這2 000家店，就很難去推廣。只有通過地推團隊每天不斷與客戶發生強黏性，建立客戶間的信任，后期再去推SAAS系統（維修店軟件服務系統）才有基礎。

我們看中易損件很重要的一點就是線下強力的推廣能力，也就是說，需要有真正自己的客戶。客戶需要積累、需要溫度，只有天天交互收貨才能建立信任，信任到了一定時候就會轉化成其他產品和服務的客戶。在易損件領域，我們已投了康眾和三頭六臂，未來還會找更多這類投資項目。因為這個賽道太大了，康眾兩三年就做了2 000家店、覆蓋到5萬家修理廠，但全國有幾十萬家修理廠，所以我們先投了康眾，又繼續投了三頭六臂。三頭六臂更多做三四線城市，在未來二年內他們可能覆蓋全國所有縣級城市。這就是很有價值的網絡。所以，康眾和三頭六臂之間是有差異的。另外，在這里說一說全車件和易損件的區別在哪里？

想做全車件的全鏈條，千萬級的SKU（庫存）需要很多經銷商才能完成。全車件在整個流通鏈條里面涵蓋了很多服務，經銷商賺資金、倉儲的錢。走貨人在汽車配件市場里面賺配送、走貨的錢，是幫你撮合交易的。從打通整個鏈條來看，每個價值鏈中有的賺服務的錢，有的賺倉儲的錢，有的賺資金的錢，有的賺配送的錢。從這個角度來講，未來會有什么變化？未來每一個流通環節的價值鏈里會出現一些橫向的公司。現在已經有這個苗頭了，比如說，有的人做供應鏈金融，例如中馳車福；有的做配送；有的賺信息撮合的錢。每個人只能賺一部分，這樣形成了一個產業鏈的完整鏈條。原來的模式分了幾段，未來還會分幾段，但沒有一個大平臺能夠把所有價值鏈上面的領域都涵蓋。

第二，先有汽配連鎖再有服務連鎖。在供應鏈連鎖還沒有強大時，做維修服務連鎖是有難度的。因此大量資金會投給供應鏈，修理連鎖很少能夠拿到投資。但現在機會來了。隨著上游產品供應鏈越來越成熟，服務連鎖就水到渠成了。如果維修服務連鎖的發展受到了人員，例如技師的限制，那么它的發展速度將會很慢，全國性連鎖將很難出現，而可能出現的是區域性連鎖。我們現在看到一個新趨勢—修配融合，無論是阿里選的新康眾+天貓這種模式，還是華勝自己做的極配，包括途虎自己的供應鏈公司，以及其他區域性聯盟形成的集采等。

第三，我們往往投資經營人的平臺。傳統做汽車配件貿易的都非常專注產品，而很少關注人。這是互聯網和傳統汽車配件貿易的區別。互聯網想到的第一個問題是用戶車主有什么變化？現在買車人士以80后為主、還是90后為主？他們喜歡什么樣的修理廠？他們考慮的是從人出發去取悅車主，取悅年輕人。第二個問題，互聯網會說新康眾要找100個優秀技師做內容，給修理廠提供各種各樣在線解決問題的課程。這也是專注于人，因為真正決定采購意向的往往就是這些技師。如果內容影響到百萬級別的技師，也就影響到了百萬級的修理廠。

2013年投資康眾汽配的時候，我們發現康眾創始人商寶國身上有一個很重要的特點—他關注人。他喜歡跟修理廠的老板們在一起。康眾今天體量已經這么大了，但是商總去年給修理廠老板講了18場課，每場都是半天，每一頁PPT都自己制作。正是因為他非常了解修理廠老板，才知道他們的需求，才會有行業非常好的積累和資源。他知道修理廠老板需要什么樣的產品，他能夠站在修理廠的角度去思考，這樣的效率是最高的。比如說，同樣是賣一桶油，互聯網公司賣一桶油體現在品類上，但是康眾的邏輯是，如果是保養換油還需要一個濾清器，他會找到相匹配的濾清器。銷售背后是有一個消費場景，因為他經常和修理廠老板在一起，非常了解他們的習慣，所以他走貨有邏輯且效率很高，很受修理廠的歡迎。

第四，在京東、阿里、騰訊紛紛進入汽車后市場的新格局下，是否還有投資機會，機會在哪里？

首先，我認為新零售是關注人的新模式，還是有機會的。我覺得還會有更多創新公司和優秀人才加入到行業中。其次，做差異化的平臺，比如說三頭六臂、快準車服等做渠道下沉的平臺。中國目前的新車大量還在往下沉，賣到縣級的農村里，細分市場B2B也有機會。再次，基礎設施投資未來會增加，現在的汽配城太落后，會有新的業態取代。未來會有大資本來改造汽配城，物流、基礎設施肯定也會改變。最后，汽配連鎖會帶動汽修連鎖高度發展，維修連鎖會出現新的并購機會。