為客戶排憂解難的創新
——微步公司的紡織加工之道

文/莫淑霖

19 69年，美國人鮑勃·富爾頓(Bob Fulton)在家人和朋友的支持下，創辦了一家名為微步實業(Web Industries Inc.)的切割公司。公司理念是：堅信良好的業務，與客戶建立真誠、穩固的關系。這一理念至今仍在推動著微步公司的發展。從2000年起，微步成為一家雇員持股的公司。這類把員工利益與公司利益掛鉤的模式使其雇員更專注于微步的成功。

在與800多家客戶公司建立伙伴關系并打下堅實的客戶基礎后，公司開始重新構想自身的形象和業務。2008年，在時任首席運營官（如今已是首席執行官）的馬克·皮爾(Mark Pihl)領導下，微步改進了業務戰略，將業務重點放在四個關鍵市場上：航空航天、醫療衛生、個人/家庭用品和工業領域。今天，這家公司運用其解決問題的傳統方式為行業約200家的核心客戶公司提供服務。在每一領域，微步都以精確、高質和解決問題高效等方面享有盛譽。

前無古人，后無來者

在傳統的紡織工業中，變革就是從工廠購買織物，然后加工后轉賣給專業制造商或客戶，這在美國已眾所周知。但這在微步并不算什么。

如今微步專注于材料精準改性和外包加工。其服務還包括：卷軸和導線纏繞；鋪層切割和配套，即將不同層次的格式化材料收集分類，以便向復合材料制造商提供制造所需的半成品；使用各種切割和切分技術，將卷材轉換成精確形狀，制造者會將其加工成復合材料組件，這些涉及材料管理及材料測試/鑒定。

他們的每項服務均需按客戶的要求執行。用公司自己的話說，“利用最廣泛的各種工藝，包括裁剪、切分、卷軸、纏繞和夾層結構等，微步能加工的領域很廣，復合材料、無紡布、特種薄膜、紙張、箔、層壓材料和泡沫，并在定制的線軸、行星輥、行星墊和鋪層組件提供轉換材料，以實現高效、低成本的下游制造業。”隨著智能紡織工業的興起，微步公司的業務呈幾何級數增長。這就是他們擁有800家固定客戶的原因。

微步公司企業發展副總裁凱文·楊(Kevin Young)稱：公司起步期初規模不大，如今卻發展成為美國數一數二的紡織加工與改性企業。擁有9家工廠，其中6家在美國，3家在歐洲，微步擁有700多名員工，其中500余人在美國，200多雇員在歐洲。近期又一舉收購法國歐米茄系統公司（OMEGA）。

微步主要有4個關鍵性細分垂直市場。如今主要利用網絡開展業務。企業文化使員工清楚所做的工作，把為客戶服務看作自己研發的方向，涉足航空航天、醫療衛生、個人/家庭和工業市場。他們的做法，誰也無法效仿，因此無人能與其爭鋒。

從零到巨頭，盯準一方向

微步是從零做起的企業，最初原本沒有任何業務，但隨著紡織加工日趨復雜，其市場首先出現在航空航天領域，它已成為世界上最大的航空領域獨立復合材料改性加工商。微步不是原始設備制造商，現在那些與紡織相關的企業卻很難離開他們。只因一點，即每家公司都希望專注于核心能力，同時也提供創新型服務，當客戶需要一種聞所未聞的精確模式的產品時，他們通常委托微步。最終促使微步公司成為美國航空航天工業獨一無二的專用紡織材料供應商。此外，微步公司在美國軍事和太空領域也非常活躍，包括導彈、衛星、火箭、直升機和戰斗機等的規格化材料。

而在醫療市場領域，他們采取外包生產方式，公司僅提供生產標準，特別是橫向流動的免疫器材市場。他們每年為糖尿病檢測設備和醫學實驗室測試提供套件，業已成為最大的原始設備加工商，年產10億條診斷測試條。此外，他們還馬不停蹄地開發外部診斷程序，連續層疊柔性材料網絡。通過提高生產效率為客戶提供成本優勢。

在個人和家庭護理方面，包括尿布、成人紙尿褲和女性衛生用品的半成品加工上，微步稱自己全方位提供材料改性服務，從多色打印到精確切割和各種規格的卷軸。為滿足快速發展的消費需求，微步隨市場的擴大而壯大。他們總是在尋找新的高效方法，迅速響應客戶需求并將其產品更快推向市場。

他們甚至超越紡織工業領域，利用能夠在許多部門進行縱切和卷繞的核心能力，涉足電線和電纜市場，開發了獨特的電子屏蔽產品。他們還向參與制造衛星、核磁共振機、液化天然氣儲罐和其他產品的客戶提供多層絕緣材料改性服務。它將其組分與強元素（如冷凍條件或極端熱）隔離。如在衛星上，其絕緣層能保持衛星內部的空間的穩定性，但在其通過大氣層時又保護其免受高溫影響。

很明顯，微步公司的市場是從無到有、從小到大做起來的。之所以能精準挖掘市場，得益于正確的選擇，這并不意味著這幾個市場都以同樣的速度或同時增長。近年來，他們表現出強勁的增長勢頭，卻很難出現步其后塵者。因為當今世界正面臨的大趨勢，所有的市場都出現了積極的增長。例如，推動航空航天市場增長的因素之一是世界各地對低成本航空的需求。新型和更高效的客機復合材料的需求呈直線上升，而復合材料在新一代輕量級飛機制造中又扮演著非常重要的角色。在個人和家庭護理領域，他們深知客戶生活方式正處于改變時期，節奏很快，他們想到的是用創新的方法幫助人們的生活簡單化，像一次性尿布這樣的產品就可以做到這一點。人口老齡化也有助于成人紙尿褲產品的增長。而電線和電纜業務，正如所愿：在無線器材世界中，數據中心使用的電纜比以往任何時候都多。每個工業市場都有自己的驅動因素。這多虧了微步自身擁有了核心技術，才得以主宰市場。

在醫療市場上，他們之所以能看到機會，是因為他們的老板無一例外地每天從新聞上了解醫療新技術和市場動態的消息，人們明確要求降低成本。微步為醫學和生命科學公司提供其他競爭對手無法提供的高精度、高質量和制造規模。他們開發了專門從事橫向免疫分析(LFI)設備和醫療診斷的高科技商業化和制造解決方案，為客戶和最終用戶提供具有成本效益的解決方案。

要出好妙招，忠誠是關鍵

微步的關注點一直是柔性材料的精確格式化，為客戶需要特地定制多樣的材料格式，以適應生產過程，而其他企業很難做到，微步的改性技術卻能輕而易舉地實現這一點。若不能，他們會用聰明才智來創造一種解決方案。獨創性是企業最重要的品質之一，當開發一種新型工藝時，他們會傾注全力，例如熱塑性狹縫磁墊，其中的工藝就是為最終用戶量身打造的制造過程。

微步公司的另一大亮點是，讓員工持有公司股份，把公司與雇員的利益和命運緊密聯系在一起，這是他們成功的另一原因。這是一家員工所有的公司，其成功取決于員工的素質。為了提供客戶所期望的創意和解決方案，他們一直致力于擴大工程和技術人才儲備。公司超過15%的員工具有技術背景，這使其能夠為客戶提供卓越的服務，并解決復雜問題。

他們將一如既往地繼續關注4個垂直市場的增長，并對每一個市場進行投資。收購法國歐米茄系統公司后，他們就致力于航空航天領域，這給企業樹立了很好的榜樣。之所以購買歐米茄，是因為他們意識到在歐洲需要有自己的實體。經過短暫的改造，歐米茄系統已能向全球提供一致的產品。與此同時，他們又把歐洲成熟的技術帶回美國。此外，微步公司還在個人和家庭護理領域進行大量投資，以滿足快速發展的消費品需求。

追求新業務，創建強大的客戶關系和滿足要求的產品性能也是微步公司成功的關鍵。他們的客戶往往帶著最難解決的問題前來。他們并不總是擁有正確答案，但他們習慣挑戰，愿意與客戶坐下來，思考是否還有解決問題的可能性。要想出妙招，就必須忠誠客戶。這是其成功的關鍵。