構建以企業營銷為導向的營銷業績積分管理體系實現企職共同創收

劉 洋 李 艷

（1.中國郵政儲蓄銀行黑龍江省分行；2.中國郵政集團公司黑龍江省分公司信息技術局）

一、項目背景

郵儲銀行的創收，有賴于柜臺外業務的大力開拓。目前柜臺內業務等客上門的經營方式面對市場競爭將越來越顯得缺乏競爭力，只有多樣化的服務手段、多樣化的營銷方式，才能促使企業經營理念不斷得到升華，而重點就是走出柜臺，從單純的銷售產品轉向真正的市場營銷。企業的發展一個重要因素就是創收能力的不斷提高，而營銷能力又是創收能力的重要保證之一。目前郵儲銀行經常面臨三個營銷誤區：一是混淆營銷和推銷的概念。總是以企業的產品銷售為中心。對市場環境、消費者的真正需求做不到深入的了解，產品設計與消費需求脫節；二是營銷手段單一，缺乏對營銷策略的研究和把握，單靠降價來開發市場；三是把營銷和服務割裂開來。傳統業務的條線管理，使得產品銷售后的服務質量跟顧客需求脫節，用戶滿意度不高，留不住存量客戶。黑龍江郵儲銀行在由傳統企業向現代化智能銀行企業轉型發展的過程中，省、市縣各級經營單位的經營側重點也在不斷變化，對企業的營銷管理、業績管理提出了更高要求，如何充分調動企業員工參與營銷、發展業務的工作熱情，實現企業效益與員工收益的相互促進和同步提升，是擺在管理者面前的一道課題，建立一個跨板塊的交易數據統一整合式平臺，依托總行的數據下載平臺、將郵儲銀行員工，客戶通過會員管理和積分機制結合起來，對內聯接省內各級自有系統平臺，對外聯接第三方電商平臺，打造出一個線上線下一體化運作的營銷體系，對于提升郵政產品創新、激發員工營銷熱情，具有極其重要的現實意義。

二、項目思路

建設一個完整的營銷業績積分體系，通過登記非專職營銷崗位人員營銷業績，按照積分進行獎勵，以此來帶動職工營銷積極性。隨著移動互聯網的興起，電子商務的廣泛普及，農村電商工作迅速發展，營銷模式推陳出新，營銷手段正向多元化迅猛發展，該體系能夠順應市場形勢，通過會員機制，將各類崗位的職工、忠實客戶發展成為企業的隱性營銷渠道。

營銷業績積分體系通過信息化，全面整合現有各類交易數據，實現統一的會員管理、積分計算、積分兌換等功能，并整合傳統業務營銷渠道資源，統一管理營銷業績、統一面對客戶、統一激勵與管理營銷體系，充分發揮移動互聯網和自媒體技術優勢，利用圈子效應、口碑推薦相傳模式，打造以用戶為中心、線上線下融合互動的營銷生態。

（一）建立會員積分機制

建設一個以客戶為中心，為客戶提供全方位金融服務體系，外部客戶和企業員工實現會員積分管理，在郵郵儲銀行辦理的業務或營銷產生的業務可按照積分標準產生積分，可在網點、線上、社會第三方多渠道積分換禮或消費，企業內部按積分評定營銷業績，以客戶積分換禮維護客戶。通過會員管理及積分機制，強化營銷體系，完善激勵政策，打造互聯網時代適應線上線下一體化運作的營銷體系。

（二）線上線下一體化

充分利用多種銷售渠道，將省內自有平臺、第三方電商平臺及各地市自有平臺的客戶與交易數據統一歸集管理，構建營銷員統一業績視圖，形成客戶畫像，促進郵儲銀行線下交易向線上的轉變，實現線上線下一體化。

（三）加強營銷團隊建設

加強對全體員工營銷工作的支撐，通過營銷知識庫幫助員工提升營銷能力，通過微信等技術方式，利用圈子效應、口碑推薦相傳模式，引入外部客戶營銷，從而擴大營銷渠道外延。

三、項目意義

（一）簡化業務操作流程，降低管理成本

通過省內營銷積分獎勵與業務發展獎勵并行的方式，簡化管理流程，并涵蓋全部業務范圍及獎勵標準，降低了管理成本。進一步轉變了全省的營銷方式和營銷行為，通過營銷積分的獎勵政策，激勵職工由“要我干”變為“我要干”，按照“按勞分配、只獎不罰、多勞多得”的原則，使職工的勞動報酬同勞動成果緊密聯系，從而實現企業發展與職工收益的相互促進。

（二）內外結合,壯大營銷隊伍

除了支持郵儲銀行員工營銷，同時支持外部客戶營銷，從而擴大營銷渠道外延，使得內部營銷隊伍迅速擴大，多渠道同時為企業營銷工作服務。平臺依托大數據等技術建立營銷寶典（知識庫和營銷推薦），為營銷員提供營銷分析，市場營銷狀況分析，人群定位分析，挖掘企業產品所具有的訴求點，實現真正意義上的精準營銷。

（三）建設信息化管理平臺，支撐體系運行和發展

采用SOA、組件化、構件化的設計理念，規劃建設營銷業績積分綜合服務平臺，按照層次化、模塊化、參數化結構進行設計，實現流程、業務規則等的可配置，并引入大數據處理、移動終端、互聯網公眾服務平臺等先進技術，在實現技術的創新同時，解決目前營銷積分記錄方式明細種類繁復的弊端，進一步統一全省營銷積分的兌換標準進而實現可持續的跟蹤比對問題。

四、主要做法

在項目實施過程中做到三個統一：

一是統一獎勵對象：面向所有郵政企業員工和外部客戶。

二是統一積分標準：全省執行統一的積分標準，并對部分業務積分標準設定一定浮動區間，各地市可根據本單位成本核算情況，調整業務積分標準，但全區市、縣標準一致。

三是統一獎勵標準：全省嚴格執行將員工所得積分兌現給相應的獎勵。

加強了兩個管理：

一是加強系統的開發與管理：將營銷業績積分全部納入系統管理，逐步取消手工報表與審核方式。實現部分功能系統對接，盡量減少手工錄入環節。員工可通過外網或移動終端對個人積分進行查詢。

二是加強獎勵發放管理：以系統數據為準，積分獎勵公開透明，涉及客戶數據以綜合網系統進行管理，獎勵發放按照系統分值進行發放。

（一）平臺定位

“營銷業績積分綜合服務平臺”可由前臺“郵儲銀行”微信公眾服務平臺+后臺“營銷積分管理系統”組成的。“郵儲銀行”微信公眾服務平臺服務于營銷一線，關注營銷員切身利益，調動營銷員積極性，刺激營銷業績增長的輔助系統。可以提供會員注冊、會員維護、密碼找回等基礎功能；營銷積分系統提供會員積分、會員推薦、待辦事宜、業績排名、營銷寶典等輔助營銷功能；提供每日簽到、積分抽獎、積分兌換等激勵營銷功能。“營銷積分綜合服務平臺”是用于全省非專職營銷崗位人員營銷業績管理，通過系統將企業人員的營銷業務量收入轉換成積分，并按照積分進行獎勵。系統操作分為四個層次，分別對應省行和地市分行、縣及網點支行。提供由上至下，貫穿整個管理層營銷活動的信息技術手段。提供機構、營銷人員基礎信息管理模塊，提供多種營銷積分方案維護及設置功能；實現營銷活動積分的上報、審批、初審、終核、兌換、沖銷、以及積分方面的報表查詢等功能。

（二）平臺功能

平臺設計開發按方案設置、積分管理、各系統數據交換、會員推薦、線上業績統計分析、線下業績統計分析、營銷寶典等而模塊進行組織。

（三）平臺的特色優勢

首先能夠與黑龍江郵儲銀行現有的多個信息系統進行數據對接，及時掌握省內員工變動情況。其次系統支持靈活的營銷積分方案設置。針對臨時方案、年方案、月方案可根據最終截止錄入日期進行單獨設置，也可根據每個地市不同的營銷方案設置當前可選的默認方案，提高積分錄入的便利性。第三是營銷積分管理系統還可根據營業系統、營銷小票進行數據的實時結算，減少數據沉淀時間，提高工作效率。第四是通過可靠的備份恢復策略、完善的安全控制機制、有效的監控管理和快速的故障處理手段來保障系統穩定安全地運行。

營銷業績積分管理體系的建設，將實現以積分模式加快企業發展轉變的步伐，充分調動了全省干部、職工關注經營、參與營銷、發展業務的工作熱情，實現了企業效益與員工收益的相互促進和同步提升。