大型EPC海外工程項目投標策略淺析

王薇

（中工國際工程股份有限公司，北京 100080）

隨著“一帶一路”建設(shè)的持續(xù)推進，越來越多的中資企業(yè)邁向國際市場，不斷深入地參與能源、電力、化工、基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的大型EPC海外工程項目投標。俄羅斯和中亞五國均為“一帶一路”沿線國家，石油、天然氣等資源豐富，但現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施老化、不配套等問題突出，亟須在油氣類和非能源領(lǐng)域啟動和實施一系列大型綠地新建或改造項目，通常以公開招標方式邀請國外公司競標，這使具備專業(yè)優(yōu)勢的中國對外工程承包企業(yè)能夠與海外需求相結(jié)合，有序開展國際化經(jīng)營，也注定為雙邊經(jīng)貿(mào)合作走深走實注入新動力。因此，以精準定位、科學規(guī)劃、資源整合、風險防控為主線的投標策略成為在與眾多國際工程企業(yè)競標中脫穎而出的有力支撐。本文按資格預審、投標、評標及澄清、中標談判及簽約四個階段并結(jié)合案例對大型EPC海外項目投標策略進行分析與歸納。

一、資格預審階段：精準定位

資審是對潛在投標人進行專業(yè)資質(zhì)、類似項目業(yè)績、完工或在建工程、投入本項目人員組織架構(gòu)及簡歷、財務狀況、履約和融資能力等情況進行審查并確定合格的投標人準入名單。在俄羅斯大型EPC工程項目資審中，相對于外國公司的準入門檻高，包括在資質(zhì)、設(shè)計標準、認證及人員等方面的規(guī)定極為嚴格。例如，外國公司參與工程承包項目首先要在當?shù)刈怨?，然后以該公司名義申請俄建筑行業(yè)自律機構(gòu)頒發(fā)的工程勘察、設(shè)計、施工資質(zhì)，以取得在俄參與工程建設(shè)的許可和權(quán)利；俄羅斯基本延續(xù)了前蘇聯(lián)的建筑標準規(guī)范及工業(yè)體系，與國際標準融合度低，外國設(shè)計標準必須轉(zhuǎn)化為所在國標準并通過國家鑒定后方可施工，尤其是環(huán)境保護、消防安全等方面的強制性要求；進口設(shè)備必須進行符合俄羅斯技術(shù)規(guī)范認證，申請流程煩瑣；對外國勞務配額有限制，要求引入一定比例的當?shù)貏诠ぁＲ虼?，中國對外承包商必須精準定位自身，有針對性地細化投標籌備工作。

（一）明確投標主體

以聯(lián)合體名義投標相對于獨立投標更具優(yōu)勢，可以選擇與俄當?shù)毓净驀H知名專業(yè)公司組成聯(lián)合體，有利于彌補單一承包商在資質(zhì)、技術(shù)、資金和人員等方面的不足，提高中標率，同時需結(jié)合競標人實際情況確定聯(lián)合體牽頭方，即以一個投標人身份共同投標。此外，應同步辦理對外承包商會或機電產(chǎn)品進出口商會的大型境外工程項目備案及支持函，這是競標人后續(xù)申請銀行投標保函、金融機構(gòu)承貸和承保意向書（針對采用出口信貸模式的項目）的前提條件。

（二）編制投標計劃及任務分工

在俄羅斯和蘇聯(lián)的其他成員國，大型EPC項目公開招標的時間從發(fā)標到截標一般不超過三個月，時間緊、任務重，需要提前編制投標計劃，倒排工作時間表，并按設(shè)計、施工、采購、成本核算、融資、財務、法律及對外協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)等專業(yè)組建投標團隊,將目標任務分解量化到天,責任落實到人。

二、投標階段：科學規(guī)劃

投標在競標人取得招標文件后正式啟動，應按照招標要求在規(guī)定時間內(nèi)編制和提交技術(shù)標、商務標及（或）融資方案。俄羅斯等蘇聯(lián)國家的項目招標文件主要包括技術(shù)任務書（技術(shù)要求），工程量單，初步地勘報告，國家建筑和設(shè)計標準規(guī)范，健康、安全與環(huán)保（HSE）法規(guī)和標準，設(shè)備清單、工期計劃、對外報價、FIDIC合同范本（或業(yè)主起草的合同）及授權(quán)函等模板文件。例如，油氣、石化類大型工程招標文件的體量龐大且都為俄文版，需緊密結(jié)合評標標準及各專業(yè)訴求優(yōu)先翻譯和研究核心文件。滿足技術(shù)任務書條件、擔保指標、工期及價格要求是評標主要采分點，優(yōu)化設(shè)計方案、縮短工程建設(shè)周期、提供銀行融資意向書等是加分項。因此，競標人在投標階段，應根據(jù)招標要求做好科學規(guī)劃，提前做好組織安排現(xiàn)場考察、優(yōu)化技術(shù)方案、夯實商務報價的工作，從而實現(xiàn)技術(shù)標和商務標的無縫銜接。

（一）提前組織安排現(xiàn)場考察

無論是大型新建還是改造項目，前期考察是保證競標人中標后設(shè)計和施工工作有效展開的重要前提，可實地了解現(xiàn)場水文地質(zhì)條件，施工用水、電、氣的接口是否與招標人提供的設(shè)計條件相符，客觀判斷臨建、周邊交通及生產(chǎn)生活環(huán)境等實際情況，能夠在與招標人直接交流中認識到項目訴求及側(cè)重點，從而更有效地理解和消化招標文件要求。

（二）優(yōu)化技術(shù)方案

俄羅斯大型EPC項目招標文件通常提供概念設(shè)計或初步設(shè)計，即方案未定和方案已定的招標。無論哪一種模式，設(shè)計方案的技術(shù)和工藝水平對確定施工方案、設(shè)備選型、工期都起到?jīng)Q定性作用，直接關(guān)乎項目建設(shè)質(zhì)量和造價成本。因此，在投標階段應引入具有類似業(yè)績的專業(yè)設(shè)計院，聚焦技術(shù)硬性指標（如根據(jù)環(huán)保要求盡可能采用最佳技術(shù)工藝，以確保項目實施活動對周邊自然生態(tài)系統(tǒng)的有害影響降至最低），合理編制在建筑設(shè)計、工藝、消防、采暖、職業(yè)安全等專業(yè)更具競爭優(yōu)勢的應標技術(shù)方案。此外，招標文件會規(guī)定，在時間和條件允許情況下，競標人可提供備選技術(shù)方案及可行性論證。

（三）夯實商務報價

EPC項目通常采用固定總價合同（總價包干）和固定單價合同（根據(jù)模擬工程量單）兩種計價模式。在報價測算中應對當?shù)厝斯?、設(shè)備和材料、施工機械等費用進行合理把控，客觀考慮針對設(shè)計圖紙轉(zhuǎn)化、進口設(shè)備認證、物流、稅收、保險、保函及匯率等間接管理費用的估算，避免漏項和重復計算。同時，競標人應編制報價說明，明確報價范圍，以便論證投標報價的合理性。

三、評標及澄清階段：資源整合

評標是招標人對在潛在競標人標書進行綜合評估和分析的過程，分別評審技術(shù)標、商務標和（或）融資方案，不定期向競標人書面發(fā)出問題清單、邀請競標人參加澄清會。競標人應按招標人要求按期反饋問題回復、完善技術(shù)方案和更新報價，招標人將根據(jù)最終評估結(jié)果確定合格中標候選人。以筆者曾參與的俄羅斯某天然氣加工廠公用工程項目投標為例，競標人從提交第一份投標文件起，先后按招標人要求進行了5次技術(shù)標更新和9次商務標更新，與招標人分別按設(shè)計、施工、采購、融資和合同五個專業(yè)小組的展開多輪澄清談判，最后成功入圍潛在中標人短名單。在澄清階段，必須注重資源整合及優(yōu)化配置。

（一）發(fā)揮聯(lián)合體各成員及分包商的優(yōu)勢互補效應

聯(lián)合體各自成員應充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，密切配合、資源共享，在牽頭方主導下完成投標文件的澄清、修改、補充和變更，并邀請設(shè)計、土建等當?shù)胤职碳爸髟O(shè)備供應商介入澄清談判，共同優(yōu)化、細化技術(shù)和施工方案，尋求降價空間的可能性，確保每一輪更新的價格經(jīng)得起推敲，采用靈活的降價策略與招標人做出對等讓步。

（二）協(xié)調(diào)金融機構(gòu)啟動融資前移工作

招標人在評標過程中，往往青睞于提供切實可行融資方案的競標人。尤其是俄羅斯等蘇聯(lián)國家的大型工程項目大多存在資金缺口，需要投標人具備融資能力并能解決項目部分資金問題。無論是采用出口信貸、銀團貸款還是項目融資、股權(quán)投資的模式，投標人應盡早與金融機構(gòu)對接，詳細了解銀行貸款條件及各種融資路徑，并適時邀請金融機構(gòu)參加投標談判，最大限度地發(fā)揮中資承包工程企業(yè)在EPC+融資投標全周期的競爭優(yōu)勢。

四、中標談判及簽約階段：風險防控

合同談判在招標人向中標人發(fā)出中標通知書后啟動，包括投標人與招標人就投標階段的技術(shù)問題和商務條件（價格、付款方式）進行磋商，達成一致后可作為合同簽署的組成部分。在談判階段，雙方只有相向而行，才能共贏，從而確保EPC項目合同的成功簽訂。為此，應劃清工作界面，約定各自的責任和義務范圍，防范合同風險，包括從項目設(shè)計和施工的變更、延誤、超支和缺陷到財務（匯率、通貨膨脹）、稅收風險及索賠的考量。筆者以烏茲別克斯坦某PVC項目合同簽約為例，對于承包商而言，需格外關(guān)注以下兩點原則性合同條款。

（一）合同生效及開工條件

在合同簽署即生效的條件下，開工日期應自滿足開工條件，即承包商收到預付款、在出口買貸模式下業(yè)主與銀行簽署的貸款協(xié)議生效、業(yè)主按合同規(guī)定提供施工場地、項目環(huán)評報告通過國家審批等關(guān)鍵節(jié)點完成的情況下起算。在未完成合同規(guī)定的開工條件之前，承包商不應履行開工義務。

（二）分包商選擇

分包商大多情況下由承包商通過招標或議標形式商定。在合同關(guān)系方面，所有分包商向承包商負責，分包商與業(yè)主之間沒有直接的合同關(guān)系，但均需經(jīng)業(yè)主批準，在合同談判期間應明確分包商名單的確定流程，針對業(yè)主指定的一些特定分包商，承包商須視情況提出合理索賠條件，以避免可能發(fā)生的延期和質(zhì)量風險。

結(jié)束語

掌握投標策略是一門必修課，也是一種制勝法寶。每一個大型海外EPC項目本質(zhì)上都是一項復雜的系統(tǒng)性工程，也具有各自的特點。因此，投標人應在準確判斷的基礎(chǔ)上，精準發(fā)力，確保在資審、投標、評標澄清、中標談判各階段發(fā)揮策略優(yōu)勢、掌握主動權(quán)，為拿下海外EPC大項目夯基壘臺、積厚成勢。