銀行理財子公司的現在與未來

鄧宇 趙建

長期以來，銀行理財業務存在期限錯配、剛性兌付以及管理不規范的問題，代銷產品和自主經營之間總是存在明顯的矛盾，產品和業務參差不齊，亂象叢生。同質化競爭和“粗放式”管理不僅形成了潛在的系統性風險，而且造成銀行資產管理業務質量下滑，損害金融消費者權益的風險事件屢見報端。

資管新規落地后，銀行理財將發生激烈變革，在過渡期，銀行理財子公司應運而生，為存量業務過渡和風險化解提供支持。

2018年末銀保監會下發的《商業銀行理財子公司管理辦法》和2019年9月20日發布的《商業銀行理財子公司凈資本管理辦法（試行）（征求意見稿）》為銀行金融機構設立理財子公司提供了制度保障和規范指引。

各大行之間采取的差異性戰略和錯位競爭將有利于改善銀行理財業務質量，回歸代客理財、受人之托的初衷，維護金融消費者的理財權益，不斷推進銀行理財的凈值化。但是，銀行理財子公司的設立以及后續發展仍然需要構建比較全面的資產管理體系，宏觀戰略管理與銀行理財中觀產品研發、微觀營銷緊密結合，才能扭轉傳統的銀行理財業務模式，而這并非一朝一夕，需要日積月累。

理財子公司的發展現狀和模式定位

銀行理財子公司的設立在2018年開啟，2019年則進入到一波高潮，在這一過程中各大行以自身的資產管理水平為依托紛紛設立理財子公司。目前已有12家銀行理財子公司獲批，21家待批準，部分銀行理財子公司理財產品已陸續發布，并且得到了市場和客戶的逐漸認可，凈值化水平不斷提升，顯示出理財子公司的運作日益成熟。無論是國有銀行和股份制銀行的綜合服務商模式，還是城商行和農商行的核心服務商模式，差異化發展是唯一的選擇。

銀行理財子公司設立后，表內與表外理財實現有效隔離，理財子公司將以市場化的方式進行運營，在與母行的關系上將向專業化、多渠道和自主性經營轉型。銀行理財子公司的發展模式各具特色，依據各行的實際運營情況建立了總行與子公司的協同模式，包括委托協同、雙軌并行等，不同模式將有助于存量業務過渡和新的理財體系的構建。與國外成熟的資產管理公司相比，國內理財子公司還處于初步探索階段，亟待厘清總行和理財子公司關系，雙輪驅動資產管理業務創新。

第一種是委托協同模式。這一模式主要由原資管部門作為主要受托人將產品、資產等委托給理財子公司進行管理，資管部門主要發揮監督、協同等職能，統籌大資管，理財子公司負責資管業務的具體運營。交銀理財、中銀理財、農銀理財等均屬于此類型，如交銀理財保留資管中心，統籌全行理財業務，與交銀理財簽署委托管理協議，負責日常經營。這種模式是過渡期的策略，主要是為了穩妥推進存量理財業務過渡，夯實資產管理業務基礎。

第二種是雙軌并行模式。這一模式以委托協同模式類似，只是雙軌并行保留了總行資管部門，如工銀理財在總行保留資產管理部門，發揮統籌資管作用，推動理財業務渠道銷售、項目推薦、風控運營等工作。建銀理財則設立了集團資產管理部，重新定位資管部職能，統籌全行資產管理業務，符合建行大資管的戰略布局。這種模式屬于重塑資管部門職能、推進大資管的策略。

理財業務變化趨勢及對投資者的影響

銀行理財子公司的設立最終的目標就是實現銀行資產管理的專業化與獨立性，客戶理財的方向將逐步市場化，以凈值化為主要方向，打破剛性兌付。在轉型期，客戶的資產配置理念、風險測評管理、凈值產品營銷等都將發生根本性的變化，適應這種變化才能贏得口碑和品牌。這也將幫助居民樹立全面的風險意識，提升金融素養，推動風險投資的發展。

首先，終端銷售更注重客戶分層。

理財子公司建立，受制于資管新規，終端銷售要更加注重客戶的收益與風險的平衡，合適的產品推薦給合適的客戶，傳統的以客戶資產量劃分的客戶結構已經無法適應當前客戶類型日益分化的要求，以及客戶的忠誠度受到了同業競爭加劇的影響。因此，依靠高收益吸引客戶的營銷方法已逐漸被淘汰，資產新規執行后理財收益下降，保本產品退出市場必然造成客戶流失。理財產品營銷應注重客戶結構變化，重新劃分客戶類別，根據不同類型客戶的特點進行個性化的資產配置，針對不同客群定位產品，實現分層分類營銷，提升客戶體驗和營銷專業度。理財子公司運行后，客戶的理財不僅單一考慮結構性存款、貨幣基金等固收產品，而且將增加更多的權益投資品種，如凈值型的結構性理財、股票基金等，現金管理與權益配置結合，增強金融資產的多樣化。

其次，產品設計更注重多元配置。

理財子公司設立后資產管理的自主權增加，研發產品充分發揮差異化優勢，在資產新規執行后，短期理財、保本理財和高風險理財等“不合規”的產品勢必會大幅度調整，期限錯配和剛性兌付將被嚴格監管。以固收類產品為主，初期主要通過FOF、MOM和私募股權等形式探索權益類投資，各大理財子公司設計的產品門檻降低，理財產品更具多樣化。如交通銀行主打穩健固收，權益產品以長三角、科創板為主題，農業銀行則以惠農和綠色金融（ESG）特色系列產品為主，充分發揮農行服務“三農”特色。凈值化產品與固收類產品的組合將有利于培育客戶的理財觀念，為權益產品營銷奠定基礎。對于大部分理財客戶來說，轉變觀念需要一定的周期，一些特色的凈值型理財產品能夠打開市場，包括以理財產品配置為主要類型的客戶會逐步接受凈值型產品，配置部分權益投資，將收益最大化，而且在理財子公司的引導下廣泛參與資本市場。

再次，業務開拓更注重風險分散。

資管新規要求打破剛性兌付，過去客戶普遍追求高收益，以收益為資產配置的標準，無視產品的風險，類似于“虛擬貨幣”“e租寶”“錢寶網”“善林金融”等承諾以高收益為“誘餌”的金融產品短時間內即吸引到百億元規模，風險頻發。理財子公司的發展成熟，營銷端更注重收益與風險的分散化，在給客戶做資產配置時應強調風險的重要性，產品收益與風險進行綜合分析，盡量通過多種產品組合將風險分散，提高收益的結構化水平。理財子公司與資管部將實現協同，深化業務聯動，取代單一的結構性存款和固收產品為主的配置模式，提供更多外幣產品、養老、指數等掛鉤的理財產品，豐富客戶資產配置類型。理財子公司勢必會給客戶以更加專業化、綜合化的形象，更多的高凈值客戶群、超高凈值客戶群也青睞于選擇具有銀行背景的理財子公司，信譽保障以及品牌功能凸顯，資產管理的能力也更強，這也將較快引導客戶配置凈值型產品。

理財子公司未來的發展和探索

雖然銀行理財子公司的建立如火如荼，各大行都已搭建起較為初級的理財子公司，但是具體的管理與經營層面還處于探索階段。以結構性存款、固收產品為主的模式還未能真正轉變，客戶的資產配置觀念、理財子公司的產品研發以及人才隊伍建設都存在一些短板，盲目地推行理財子公司對于中小銀行而言并非良策。

第一，亟待梳理定位及經營模式。

銀行理財子公司的設立只是第一步，后續的系統整合以及部門協同還需要進行調整，磨合的周期仍然較長。過去資管部門對于母行的依賴性太強，獨立性以及非標業務的處置過渡能力較弱。現階段，理財子公司的定位仍然較為模糊，與原有的資管部門的關系有待厘清，考核、績效、指標以及協同管理的細則屬于操作層面。目前已開業的理財子公司的經營模式以傳統的部門整合，資管部仍然起著重要作用，后期這一部門角色如何重新定義，以及在理財子公司的經營方向、業務領域等方面的統籌亟待梳理。

第二，研發與專業人才有待夯實。

大部分銀行理財子公司的設立都是依托于母行資源和渠道，自身的投研與專業水平層次不齊，部分銀行資產管理未能緊跟市場化，因此在理財子公司設立后專業人才資源的招募與培訓成為了眼下最為緊迫的任務。資管新規落地后，資產管理業務必須嚴格執行凈值化和理財業務規范，需要大量的資產管理人才、產品經理、金融科技人員等，大型商業銀行一般都具備較強的人才隊伍，而中小銀行本身資產管理的體系不健全，甚至沒有成熟的經營模式，以代銷為主，設立理財子公司后研發、人才以及系統建設等問題將更加突出。

第三，存量業務過渡需要整體方案。

銀行理財業務是銀行零售以及中收業務的主要來源，也是支撐資產管理業務的核心。理財子公司的設立主要的目的也是為了化解存量理財業務風險，實現平穩過渡。目前各大行開始發現的理財子公司的產品期限一般較長，涵蓋不同客群，收益率保持在一定的業績基準，權益類產品增多，為客戶提供了不同的選擇。但是，過渡期以結構性存款為主的局面還未完全改變，固收類產品占據絕大部分，保本、剛性兌付的問題依然嚴重，如何確保存量業務的過渡和新產品的開發需要;理財子公司的整體方案。事實上，當前發行的理財子公司產品與過去相比差別并不大，凈值化水平不高，管理端、風險端、投資端、科技端等缺乏協同。

第四，做好投資者教育和金融知識普及工作。

理財子公司設立后理財業務的銷售端、投資端、風險端和市場端等都將發生根本性變化，做好投資者教育和金融知識普及工作將是首要工作。資管新規后剛性兌付逐步打破，理財銷售過程中應加強對客戶的資產配置引導，轉型凈值化，扭轉對保本理財的“迷信”，回歸理財的本質。同時，注重客戶理財購買前的風險測評和風險類型匹配，與理財產品嚴格掛鉤，強調風險與收益對等，將風險教育置于理財銷售的始終，對于穩健、保守客戶來說需要適應理財收益的變化，逐步學習和接受多類型理財產品，掌握豐富的金融知識，增加資產配置的多樣性。

銀行理財業務轉型勢在必行，存量的理財業務以及客戶的維護需要花費大量的時間和精力，對于各大行來說通過銀行理財子公司的建立一方面是加強內部資產管理的投研能力，建立起比較規范的資管體系，塑造專業性的品牌形象，在同業競爭中占據有利位置。另一方面對于客戶的理財觀念培育、產品凈值化轉型等具有非比尋常的意義，觀念的轉變并非輕而易舉，由過去主要集中于高凈值客群的凈值化理財產品向大眾理財市場過渡，考驗的不僅僅是理財子公司的專業水平，更考驗的是整個銀行系統理財營銷、客戶服務的水平。未來的銀行理財格局將不再是粗放式營銷、產品思維，而是以客戶為中心、凈值化和專業性，依托理財子公司的投研、專業化營銷和客戶資產管理做強銀行資產管理業務。