貨運寶： 公路物流新模式搶占10萬億級市場

王宇航

貨運寶通過資質與運力的商業模式結合，賦能貨主、物流商、車主，做到了真正的“降本增效”，這將在物流行業形成一種新的競爭范式。

創業4年，車貨兩端300萬注冊用戶。在河北廊坊這個創業者不太熟悉的地方，有一家叫智旦科技的公司，與旗下開發的貨運寶，正在默默改變著公路物流行業。

貨運寶是“貨運物流版的滴滴”，其自身的崛起離不開商業模式創新;而能為平臺用戶高效賦能，則是其快速發展的關鍵動力。

貨、車兩端的“神器”

陳富貴是京津線上的老卡車司機，而北京是貨運寶上運輸需求最熱門的城市之一。過去，陳富貴把一車貨從天津送到北京后，就需要前往當地的物流中心，在各塊黑板上找信息或者到物流企業門口“拉活”。由于空車返程成本太高，陳富貴為了等一個單子往往需要幾天。而這樣的貨源從貨主手上交出，再到實際運輸的司機手中，也許已轉包了三四次。

今年，陳富貴在卡車司機微信群里，被人推薦了“神器”貨運寶，到北京找貨的方式就是用手機在貨運寶車主端內搜一搜，一般就能搶下一個返程運貨的訂單。

據不完全統計，中國有3 000萬像陳富貴這樣的貨車司機，其中95%都是個體。“就算貨物是交給公司承運，最終也有很大幾率被分給個體司機。”智旦科技董事長林秀強說，“個體往往局限于面對面的熟人交易模式，貨與車匹配效率不高，最終的結果就是物流成本過高。”

整合車、貨兩端信息資源，為行業降本增效是近幾年最熱門的創業風口。由此，“無車承運人模式”興起。“無車承運人”是指一般不從事具體的運輸業務，只從事運輸組織、貨物分撥、運輸方式和運輸線路的選擇等工作，該類市場經營主體依托移動互聯網等技術搭建物流信息平臺，通過管理和組織模式的創新，有效提升運輸組織效率，推動貨運物流行業轉型升級，相當于物流業的“滴滴”平臺。

一站式物流運輸服務平臺將會是未來無車承運人的發展方向，不僅作為中介，更要解決比如確保貨物的絕對安全、確保司機能夠按時足額拿到運費等一系列問題。

在貨運寶上，不僅能解決車主端的諸多問題，對于貨主端發貨難、稅率成本高等難點，貨運寶也能提供高效解決方案。以城際貨運為例，貨主使用貨運寶，3步即可完成提交訂單，30～40秒即能獲得運力響應，且發票等手續齊全，這只是貨運寶平臺功能的一個切面。

市場證明，需要被賦能的車貨兩端體量龐大。貨運寶成立4年，貨主端有效注冊用戶數近100萬，車主端有效注冊用戶數近200萬，平臺成交額高速增長。

“互聯網+科技”的技術優勢

已經做出成績的貨運寶并非典型的物流創業案例。自互聯網創業大潮開始，北上廣深杭這些一線城市才是物流創業公司涌現的區域，貨運寶是如何在河北廊坊實現崛起的？

林秀強用一組市場概覽數據展示了廊坊的物流優勢。

廊坊雖然是河北省的錯地級市，但市區距天安門廣場40公里，距天津中心區60公里，“不堵車就是40分鐘到1小時車程的距離。”廊坊素來享有“京津走廊上的明珠”的美譽，其6條鐵路干線、8條高速公路、25條國家和省級公路縱橫交錯，與京津無縫對接，構建起了一個強大的經濟運轉網絡。在廊坊做物流，可以說先占了一個“地利”。

“地利”很重要，但林秀強話音一轉，他認為，貨運寶能有目前的發展勢頭，核心動力卻是因其“互聯網+科技”的技術性優勢。

我國公路貨運市場規模巨大，但近87%的公路貨運主體擁有的車輛僅在10輛以下，“多、小、散”是我國公路貨運的基本形態。大部分的公路貨運主體營業收入低，沒有規模化和網絡化經營能力，品牌意識差、償付能力不足、服務保障能力欠缺、責任模糊不清，更多時候傾向于無序的低價競爭來搶奪貨源，這種模式嚴重阻礙了公路貨運行業轉型升級、降本增效的步伐。

用“互聯網思維+技術”來改變傳統行業，正是林秀強看到的巨大市場機會，2015年貨運寶正式成立。

以技術為核心建立的貨運寶團隊，其技術人員占比60%～70%，強大的研發能力推動這款應用快速迭代。

經過4年發展，貨運寶已經形成以貨主、車主為兩端的流量入口，能結合企業需求，為企業一鍵部署智慧物流系統和服務，支持整車、零擔、大宗、城配等多種運輸模式;基于平臺推廣、運營、財稅等大數據分析，還能為用戶提供定制化指導服務，有效降低用戶運營成本，保持核心競爭力。

其中，貨運寶提供的一站式智慧物流平臺功能，包括：運力調度、可視化運輸、協同管理、在線結算，讓貨主、物流商、承運方實現物流全鏈條的高效協同。

專注技術方向的貨運寶正好趕上了行業漸起的風口。在“互聯網+物流”的大趨勢下，諸多物流企業亟需實現轉型和升級。貨運寶等技術平臺，為智慧物流企業在物流運作、物流管理以及物流組織等方面的效率迭代提供了選擇方案，對于推動物流行業降本增效以及促進物流行業高質量發展，促進企業升級轉型方面起到了重要的作用。

貨運寶這些自創業以來積累的優勢，也為后來的商業模式創新打下了良好基礎。

模式核心是“降本增效”

“讓市場理解一家新公司商業模式最好的方式，就是找到行業的現有領先者。鑒于貨運寶目前的業務主要集中在長途貨運與城際貨運這2塊，我嘗試用市場最熟悉的2個樣板：滿幫集團與貨拉拉來對標貨運寶的模式。”

貨運寶投資人陳波認為，這家公司的商業模式并不能簡單歸結為像誰，“某種意義上來說，我們的模式目前市場只此一家”。

陳波向記者拆解，貨運寶商業模式的獨特性在于，它既是第三方物流，也具有TM（第四方物流）的服務。

國內10萬億元規模的物流市場，可大致分為：快遞、速運和專線、第三方物流和TM、物流后市場4大領域。定位“貨運版滴滴”的貨運寶，是典型的貨源、運力信息整合匹配平臺，屬于第三方物流;與此同時，貨運寶的開發公司智旦科技擁有無車承運人資質，又有TM的優點。

“兩者結合構成了貨運寶的模式核心—‘賦能。”陳波點出了其中的關鍵。

國內擁有無車承運人資質的企業有200多家，而貨運寶能脫穎而出，靠的是整合200多萬認證車輛，靠的是可視化運輸管理，靠的是需求精準撮合匹配……這些服務能為貨運寶的用戶提供價值，真正做到了降本增效。

上面提到的用戶主要是指物流商。物流商對于整個無車承運人市場是一個特殊的群體。在新興平臺看來，物流商是這個市場最傳統的“中介”，大家都想繞過他們與貨主方直接簽約，但這幾年市場實踐證明：物流競爭從來都不是單靠價格的生意，與發貨廠商在長久合作中建立起關系、能提供信息平臺無法覆蓋到的細致服務的物流商暫時不可取代。

而貨運寶憑借“資質+運力”的獨特模式，選擇和物流商合作而非競爭，一方面可以降低其貨運成本，另一方面還可以讓后者以更強的綜合競爭力出現在市場。對于物流商來說，貨運寶就與其他類似的App有本質差異，它是朋友而非對手，這就是貨運寶“不搶生意”的邏輯。

“圍繞物流商的大客戶戰略在貨運寶內部已經達成共識，這也將成為下一階段市場開拓的重點方向。”林秀強認為貨運寶的模式其實已經開始得到驗證，并用一組數據對這個話題作了總結。

據林秀強透露，目前與貨運寶有合作的單位已經有180余家，例如新時速長沙物流公司、山東海豐國際航運集團、上海惠爾物流有限公司等。通過貨運寶的智慧解決方案，幫助這些企業一鍵部署智慧物流，通過運力直采、分段管理、集中管控等互聯網技術措施，合作企業大多降低了5%～15%物流成本和管理成本。

向著“獨角獸”而去

用戶活躍度、增長率高，商業模式清晰，市場重點明確，貨運寶進入了快速增長期。良好的發展勢頭，讓林秀強高興之余，心中依然有一份焦慮：“我們的窗口期只有1年，這個行業不進則退。”

今年2月，交通運輸部無車承運人試點正式結束，市場正式放開，交通運輸部計劃在2020年之前，全國至少培育出50家無車承運人的頭部品牌企業。

在林秀強看來，這是挑戰更是機遇，關鍵在各家對無車承運人的理解與執行程度上。

“無車承運人特點是無車和輕資產，本質和核心是承運人，存在的價值在于提高運輸效率、縮短運輸鏈，其特點應該是市場反應靈活、技術密集型，運營管理重點在于安全、誠信。”在林秀強的眼中，無車承運人絕不僅僅是一個開票資質，“必須真正產生效率。”貨運寶對政策理解的深度所形成的先發優勢依舊明顯。

但客觀來看，原有的市場將優勝劣汰，而更多的競爭對手會擁進來，行業的競爭強度將升級。林秀強也開始將主要精力從運營多年的鋼材生意放到貨運寶這邊來。新的周期內，林秀強的個人休息時間表，從晚上11點不斷往后調整，有時半夜還在為想到一個好方向而開心。

最近他在工作群里分享了去北京安博中國園區、天津菜鳥物流園，合作洽談5個小時的感受，隨后又馬不停蹄處理與重慶江津區工業園的物流合作落地。

他也希望團隊調整狀態加把力干，但又不想過于強勢地發出指令。“因為除了我和財務總監，公司都由80后、90后構成，是一支非常年輕的隊伍。”與年輕團隊磨合，建立起統一的價值理念，是他一直在推動的事情。最終，他選擇在會議里，開誠布公地聊聊未來工作強度上升的可能性與應對方案，希望用盡量坦誠的方式與團隊相處，來尋求最大程度的共識。

定方向、練團隊之外，找融資開始提上林秀強的日程。“過去做了20年鋼材生意，我需要為每一單交易的盈利考慮。而現在做貨運寶，盈利目前都不在我的考慮范圍內。”林秀強覺得此次創業是完全不一樣的邏輯，貨運寶目前最重要的就是搶占市場，比的就是成長速度。“如果只是錢的問題，我不會考慮融資。”林秀強的多個朋友找到他表達了投錢參與的意向，都被他婉言拒絕，“我需要行業資本來為貨運寶的下一階段提供綜合助力。”

貨運寶對于他來說，一切都是嶄新的，但林秀強信奉做事就一定要做好，不能將就，“我希望貨運寶未來成為一家行業‘獨角獸。”這話最開始聽上去就像一個鼓勵的口號，但隨著這兩年貨運寶的成長，越來越多的人開始選擇相信并為之而努力。

2018年底，憑借貨運寶在市場的亮眼表現，林秀強贏得了河北智慧物流發展組委會頒發的“2018河北物流年度人物”大獎，公司也同時被評為“2018河北物流杰出企業”。

上臺發言的林秀強，用“明者因時而變，知者隨事而制”為這一路走來的歷程作總結。這句話的意思是聰明的人往往會根據時期的不同而改變自己的策略和方法，有大智慧的人會伴隨著事物發展方向的不同而制定相應的管理方法。

世間萬物，沒有固定的形態，要摒棄不合時宜的舊觀念，沖破制約發展的舊框框，讓各種發展活力充分迸發出來。從鋼鐵貿易到物流市場，林秀強這幾年的跨界創業，正是這一理念的實踐。這是一種求真務實的態度，也是一種破冰前行的勇氣，更是一種創新發展的智慧。向著“獨角獸”夢想而去，林秀強和他的團隊還需繼續堅定向前。