煤炭銷售實(shí)施供應(yīng)鏈管理的對(duì)策

■ 周琬迪（開(kāi)灤集團(tuán)國(guó)際物流有限責(zé)任公司進(jìn)出口分公司）

供應(yīng)鏈管理是現(xiàn)代煤炭企業(yè)優(yōu)化銷售管理結(jié)構(gòu)、提升銷售資源利用效率的有效路徑，涉及出產(chǎn)量、物流交通、成本控制與數(shù)據(jù)分析等工作，貫穿于銷售規(guī)劃的設(shè)計(jì)、執(zhí)行、控制與調(diào)整的全過(guò)程，承擔(dān)著計(jì)劃、統(tǒng)籌、組織以及管理等職能，目標(biāo)在于建立起生產(chǎn)、運(yùn)輸、存儲(chǔ)、交易等統(tǒng)一化、系統(tǒng)化的聯(lián)合關(guān)系，降低銷售環(huán)節(jié)的成本消耗，更好地面向用戶提供能源服務(wù)。

一、供應(yīng)鏈管理指導(dǎo)下現(xiàn)代煤炭銷售機(jī)制的優(yōu)勢(shì)作用

（一）優(yōu)化銷售中間環(huán)節(jié)的管理流程，降低庫(kù)存成本

以供應(yīng)鏈為主要對(duì)象進(jìn)行銷售管理，一方面，能夠有效降低銷售成本，確保銷售環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、服務(wù)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)對(duì)接，減輕重復(fù)、不確定等因素造成的誤差；另一方面，對(duì)用戶需求變化的動(dòng)態(tài)掌控，可以降低積壓庫(kù)存率，優(yōu)化資源利用形式。具體來(lái)講，企業(yè)通過(guò)供應(yīng)鏈的調(diào)整，能夠降低合作成員間的重復(fù)、多余工作，使供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行更加高效，打破信息不對(duì)稱的限制局面，緩解“需求盲目擴(kuò)張”的銷售效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了銷售、生產(chǎn)、運(yùn)輸、交易服務(wù)的無(wú)縫對(duì)接。銷售環(huán)節(jié)的不確定因素與庫(kù)存總量、時(shí)間、生產(chǎn)管理等工作有著直接的關(guān)系。通常情況下，庫(kù)存管理是應(yīng)對(duì)用戶需求、時(shí)間、質(zhì)量等不確定條件變化的有效對(duì)策。供應(yīng)鏈管理機(jī)制利用不同組織之間業(yè)務(wù)流程的縮減、優(yōu)化，保持供應(yīng)鏈的暢通性，提升煤炭企業(yè)對(duì)用戶需求變化的反應(yīng)速度，降低不確定因素對(duì)庫(kù)存的影響性。以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的銷售工作，可以在提升資源運(yùn)轉(zhuǎn)速率的基礎(chǔ)上，降低庫(kù)存成本，為煤炭銷售資金鏈的高效流通奠定基礎(chǔ)。

（二）突出煤炭銷售的時(shí)間、空間優(yōu)勢(shì)

以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)進(jìn)行銷售運(yùn)營(yíng)管理，能夠通過(guò)合作篩選，優(yōu)化組合結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行全方位了解，提升煤炭企業(yè)在時(shí)間、空間、成本控制方面的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)供應(yīng)鏈聯(lián)合的成員，利用不同成員發(fā)展特點(diǎn)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了多方供應(yīng)的整體目標(biāo)，縮短生產(chǎn)到服務(wù)間的時(shí)間、空間距離，交付周期更短。與此同時(shí)，供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋更廣泛，提供服務(wù)的形式更便捷、多樣，可以根據(jù)用戶的具體需求最快的做出銷售調(diào)整，實(shí)現(xiàn)成本資源的高效、科學(xué)配置，為煤炭企業(yè)獲取更高的銷售效益指明方向。

（三）增強(qiáng)煤炭企業(yè)能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

供應(yīng)鏈的聯(lián)合對(duì)象需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格、系統(tǒng)的篩選，以保證各環(huán)節(jié)成員能夠有效發(fā)揮具體的職能，通過(guò)聯(lián)合發(fā)展突出整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)階段，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的集成化、規(guī)模化、國(guó)際化發(fā)展形勢(shì)，使得產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的形式更加復(fù)雜，原有的銷售形式已經(jīng)無(wú)法滿足變幻莫測(cè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，以供應(yīng)鏈的形式加強(qiáng)企業(yè)間的優(yōu)勢(shì)合作，不僅可以發(fā)揮聯(lián)合整體的市場(chǎng)影響力，同時(shí)，由于聯(lián)合成員屬于業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)，因此，供應(yīng)鏈的聯(lián)合更緊密，供應(yīng)鏈內(nèi)部也形成了良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。

二、以供應(yīng)鏈管理為基礎(chǔ)規(guī)劃煤炭銷售戰(zhàn)略的實(shí)踐對(duì)策

（一）合作對(duì)象的嚴(yán)格篩選

煤炭企業(yè)在合作對(duì)象的挑選、確定方面需要結(jié)合供應(yīng)鏈的管理原則進(jìn)行，為供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的完善奠定基礎(chǔ)。完整的供應(yīng)鏈不僅可以提升商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的效益，保障企業(yè)長(zhǎng)效、系統(tǒng)規(guī)劃目標(biāo)的落實(shí)，同時(shí)，也可以通過(guò)共享中心、電子辦公、科學(xué)生產(chǎn)等形式，簡(jiǎn)化煤炭對(duì)接的中間環(huán)節(jié)。煤炭企業(yè)銷售活動(dòng)包括從生產(chǎn)、運(yùn)輸、存儲(chǔ)、交易等工作，在運(yùn)輸、存儲(chǔ)方面需要相關(guān)港口、公路、鐵路等部門的配合。與此同時(shí)，煤炭用戶的群體結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，因此，銷售管理部門應(yīng)全面收集影響銷售工作的數(shù)據(jù)信息，根據(jù)用戶定位、運(yùn)輸情況等選擇合作對(duì)象，通過(guò)訂立合同、多方監(jiān)管等形式，保證合作的有效性與合理性，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（二）合理規(guī)劃聯(lián)合方式

為確保煤炭銷售環(huán)節(jié)的效益，應(yīng)選擇最佳的聯(lián)合方式開(kāi)展具體銷售工作，依照經(jīng)濟(jì)性、高效性、安全性的原則，優(yōu)化煤炭生產(chǎn)與銷售的對(duì)接流程，統(tǒng)一生產(chǎn)目標(biāo)與銷售目標(biāo)，保證煤炭企業(yè)銷售鏈條的完整性與規(guī)范性。銷售模式與理念的不同，具體的聯(lián)合方式也存在差異。例如，對(duì)于一些煤炭需求量比較大的企業(yè)來(lái)說(shuō)就應(yīng)該建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作戰(zhàn)略，維持良好的合作關(guān)系。對(duì)于一些需要經(jīng)過(guò)港口進(jìn)行轉(zhuǎn)運(yùn)的用戶來(lái)說(shuō)就應(yīng)該與港口和航運(yùn)建立起良好的合作關(guān)系。在合作過(guò)程中采用供應(yīng)鏈的合作關(guān)系，建立起企業(yè)與企業(yè)之間良好的合作聯(lián)盟。

（三）找準(zhǔn)能源市場(chǎng)定位，注重經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的分析

由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)對(duì)能源的需求越來(lái)越大，因此對(duì)于煤炭的需求也越來(lái)越大，這將是煤炭銷售快速發(fā)展的重要時(shí)機(jī)，因此在煤炭銷售的過(guò)程中應(yīng)該不斷拓寬資源市場(chǎng)，尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。在節(jié)能與環(huán)保不斷發(fā)展的今天，如何高效科學(xué)合理的分配煤炭資源成為了煤炭企業(yè)發(fā)展的全新機(jī)遇，這就要求煤炭企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中要抓住機(jī)遇，將眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，不斷拓寬資源市場(chǎng)。在發(fā)展的過(guò)程中煤炭企業(yè)可以和供應(yīng)鏈上的企業(yè)一起到煤礦儲(chǔ)存豐富的地區(qū)進(jìn)行實(shí)地的考察，然后共同闡述意見(jiàn)共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)這樣的方式不僅能夠?qū)崿F(xiàn)資源的穩(wěn)定，還能夠有效的拓寬資源，不斷降低成本，從根本上實(shí)現(xiàn)互利共贏。

三、結(jié)語(yǔ)

在煤炭銷售系統(tǒng)中搭建、完善供應(yīng)鏈的管控系統(tǒng)，尋求更切合企業(yè)長(zhǎng)效發(fā)展效益的聯(lián)合方式，選擇適配性更高的合作對(duì)象，不僅是當(dāng)前階段優(yōu)化企業(yè)銷售資源配置的重要手段，同時(shí)，也是新時(shí)期推進(jìn)煤炭企業(yè)現(xiàn)代化改革的關(guān)鍵所在。為此，企業(yè)應(yīng)以現(xiàn)代銷售理念為基本的指導(dǎo)原則，在拓寬能源市場(chǎng)占有份額的基礎(chǔ)上，把控新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，尋求更高的銷售效益。