網(wǎng)絡(luò)試用營(yíng)銷的SWOT 分析*

■袁博 喬陽(yáng)（佳木斯大學(xué)）

一、優(yōu)勢(shì)分析*

（一）對(duì)消費(fèi)者

（1）滿足了消費(fèi)者最基本的消費(fèi)需求。隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，消費(fèi)者的觀念也有所轉(zhuǎn)變，從直接購(gòu)買變得更加注重對(duì)商品的體驗(yàn)。當(dāng)一個(gè)新商品出現(xiàn)，消費(fèi)者往往不會(huì)輕易相信或購(gòu)買這種商品，會(huì)對(duì)它的質(zhì)量等一些問(wèn)題產(chǎn)生猜疑，這時(shí)我們平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)就會(huì)展現(xiàn)出來(lái)，它會(huì)通過(guò)讓消費(fèi)者做一些簡(jiǎn)單的任務(wù)來(lái)體驗(yàn)一下這個(gè)商品，從而讓消費(fèi)者能夠真實(shí)的體驗(yàn)這一新商品，達(dá)到日后是否要選擇購(gòu)買這一商品的目的。

（2）滿足了消費(fèi)者的消費(fèi)心理。當(dāng)今時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，在人民生活領(lǐng)域最直觀的表現(xiàn)就是各大購(gòu)物平臺(tái)的誕生，購(gòu)物模式由線下逐漸的轉(zhuǎn)移到了線上，手機(jī)APP、微信公眾號(hào)、網(wǎng)站等在人們?nèi)粘Ｉ钪械淖饔迷絹?lái)越重要，越來(lái)越多的消費(fèi)者都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物。網(wǎng)絡(luò)上的商品看得到，但是摸不到，單純的介紹并不能讓消費(fèi)者相信這款商品，所以試用平臺(tái)推出的試用商品可以讓消費(fèi)者在猶豫購(gòu)不購(gòu)買的時(shí)候優(yōu)先體驗(yàn)這一商品，增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，讓消費(fèi)者這種求實(shí)心理得到滿足，但也有一部分消費(fèi)者單純的是為了免費(fèi)體驗(yàn)商品，達(dá)到自己生活中省錢(qián)的目的，也有一些人會(huì)在試用平臺(tái)長(zhǎng)期抽取一種價(jià)格昂貴的稀有的商品，能抽到的話就會(huì)滿足他們的攀比心理。

（二）對(duì)商家

1.新的宣傳方式更加有效

目前商品的宣傳主要分為線上宣傳和線下宣傳，線上宣傳主要是在各大門(mén)戶網(wǎng)站推廣，或者通過(guò)QQ、微信、微博等社交平臺(tái)推廣。線下宣傳也叫傳統(tǒng)宣傳，包括報(bào)紙宣傳，社區(qū)商場(chǎng)等地點(diǎn)的活動(dòng)宣傳，或通過(guò)發(fā)傳單貼傳單的方式，但這些宣傳方式都不能讓消費(fèi)者更切實(shí)的體驗(yàn)商品，雖然網(wǎng)絡(luò)試用平臺(tái)也屬于線上宣傳，但它有自己獨(dú)特的方式，它會(huì)把商品送到顧客手中，通過(guò)一種給顧客免費(fèi)體驗(yàn)的方式，加深消費(fèi)者對(duì)該商品的印象，進(jìn)而使消費(fèi)者對(duì)新商品產(chǎn)生足夠的興趣，使之宣傳更加有效合理。

2.廣開(kāi)銷路

試用營(yíng)銷本質(zhì)上是一種通過(guò)把商品免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者并引誘其購(gòu)買的方式，只要商品質(zhì)量過(guò)關(guān)，價(jià)格實(shí)惠，能夠贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)，增加客戶群體，商品的銷量就會(huì)增加，商家也會(huì)額外獲得一定的利益。

3.促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)改造

商品投放在試用平臺(tái)上可以定期收集客戶反饋，能夠及時(shí)的熟知消費(fèi)人群的感受，減少了一些在不知情的情況下所造成的損失，從而促進(jìn)產(chǎn)品的改造升級(jí)，優(yōu)勝劣汰。

（三）對(duì)平臺(tái)

1.獲得收入

通過(guò)建立網(wǎng)絡(luò)試用平臺(tái)，吸引商家的入駐，從而得到一定數(shù)額的廣告收入。通過(guò)試用理念的不斷宣傳與推廣擴(kuò)大自己的粉絲群體，繼而開(kāi)展粉絲經(jīng)濟(jì)。不斷積累客戶反饋進(jìn)行定期總結(jié)，返還給入駐商家，收取一定的費(fèi)用。

2.擴(kuò)大粉絲群體

平臺(tái)上架試用商品吸引客戶，當(dāng)產(chǎn)品一定程度上滿足用戶需求后，用戶就會(huì)關(guān)注這個(gè)平臺(tái)，致使粉絲激增。

3.促進(jìn)平臺(tái)完善各種機(jī)制

各種渠道收集用戶試用商品后的反饋建議，促進(jìn)平臺(tái)管理機(jī)制、服務(wù)機(jī)制的完善，加快平臺(tái)的發(fā)展。

二、劣勢(shì)分析

（一）對(duì)消費(fèi)者

（1）網(wǎng)絡(luò)試用平臺(tái)發(fā)展較晚，建立較晚，粉絲基礎(chǔ)薄弱，正處于一個(gè)蓬勃的發(fā)展階段，這時(shí)就不斷會(huì)有新人了解加入，試用商品免費(fèi)并不是一件好事，試用平臺(tái)本身就是一個(gè)新事物，人們會(huì)想沒(méi)有天上掉餡餅的好事，就會(huì)對(duì)該平臺(tái)心存芥蒂，甚至有的直接略過(guò)。

（2）平臺(tái)發(fā)展較晚，客戶隱私保護(hù)機(jī)制可能會(huì)很差，這也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)普遍存在的問(wèn)題，因?yàn)樵囉蒙唐访赓M(fèi)，所以客戶很容易不加思考填寫(xiě)隱私信息試用商品，從而導(dǎo)致泄露，可能為一些不法分子所利用。

（二）對(duì)商家

（1）可能會(huì)對(duì)商家造成一定的經(jīng)濟(jì)損失，投入不一定有回報(bào)，中國(guó)是發(fā)展中大國(guó)，國(guó)民收入依然偏低，很多人都抱有一種占便宜、撿便宜的心理，在平臺(tái)上只試不買的現(xiàn)象很容易出現(xiàn)。平臺(tái)新，顧客涌入很大程度上是因?yàn)槊赓M(fèi)，僅僅是體驗(yàn)這一新鮮感，如果產(chǎn)品不夠新穎、物超所值，消費(fèi)者是不會(huì)回購(gòu)的。

（2）新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)試用得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，質(zhì)量等方面出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)商家的聲譽(yù)等方面是一種不可估量的損失，也會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者較少對(duì)該品牌的認(rèn)知。

（三）對(duì)平臺(tái)

（1）試用營(yíng)銷雖然是一種新型營(yíng)銷手段，但是承載它的平臺(tái)卻并不新穎，互聯(lián)網(wǎng)存在很大弊端，尤其是在信息安全問(wèn)題上，平臺(tái)構(gòu)建者和平臺(tái)管理者并不能很好地處理這一問(wèn)題，這對(duì)消費(fèi)者何嘗不是一種損失。并且這一問(wèn)題進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任，平臺(tái)可能會(huì)因此陷入停滯。

（2）試用平臺(tái)和實(shí)體店相比還有一定的差距，主要體現(xiàn)在對(duì)實(shí)物的接觸上，以及切實(shí)貼心的服務(wù)上。目前來(lái)講，平臺(tái)的服務(wù)和實(shí)體店相比還有一定差距。

三、機(jī)會(huì)

（一）概念分析

網(wǎng)絡(luò)試用營(yíng)銷是一種以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，試用理念為核心而誕生的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，是一種創(chuàng)新式營(yíng)銷手段，順應(yīng)了當(dāng)今營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)。其中，網(wǎng)絡(luò)試用營(yíng)銷對(duì)廠商消費(fèi)者平臺(tái)三方的發(fā)展起到了很重要的推動(dòng)作用。目前，網(wǎng)絡(luò)試用營(yíng)銷正處于一個(gè)待開(kāi)發(fā)待發(fā)展的階段，商家也在不斷尋找一個(gè)新的營(yíng)銷方式來(lái)進(jìn)一步推廣自己的產(chǎn)品，無(wú)論是對(duì)商家還是對(duì)平臺(tái)都是一種新機(jī)遇。

（二）應(yīng)用分析

（1）新的營(yíng)銷模式付諸實(shí)際，會(huì)給社會(huì)帶來(lái)眾多的就業(yè)崗位，帶來(lái)更大的利潤(rùn)。為大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)開(kāi)辟了一條新道路。大學(xué)生是處于時(shí)代前沿的引路人，是新道路的試行者，接受新事物的能力比較強(qiáng)，對(duì)試用理念有獨(dú)到的見(jiàn)解。為初創(chuàng)者指明了一條道路，通俗易懂的營(yíng)銷理念給他們以信心。為大中小企業(yè)增添了活力，發(fā)展的新動(dòng)力，對(duì)試用領(lǐng)域的涉及會(huì)使他們利潤(rùn)倍增。

（2）新時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，人們的思想觀念更加開(kāi)放，對(duì)新事物的接受能力比較強(qiáng)，如果一個(gè)新的、優(yōu)秀的營(yíng)銷模式出現(xiàn)，必然會(huì)奪得眾多消費(fèi)者的關(guān)注。試用營(yíng)銷的商品是免費(fèi)的，契合多數(shù)人的消費(fèi)心理、消費(fèi)觀念，較其他的營(yíng)銷方式更加吸引消費(fèi)者。

（3）試用營(yíng)銷主要面向的是大學(xué)生等一種低收入、對(duì)新事物接受能力比較強(qiáng)的人群，但凡也包括白領(lǐng)階層、工薪階層。粉絲群體整體素質(zhì)高，對(duì)商品的理解也足夠全面，他們的反饋也是促進(jìn)產(chǎn)品不斷完善發(fā)展的新機(jī)遇。

（4）新的營(yíng)銷手段不會(huì)被淘汰，會(huì)隨著時(shí)代進(jìn)一步發(fā)展，在面對(duì)一些極特殊情況或是危險(xiǎn)狀況時(shí)，會(huì)展現(xiàn)出一種強(qiáng)大的應(yīng)對(duì)、應(yīng)變能力。我國(guó)當(dāng)前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)共存，未來(lái)難免會(huì)受到一些國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，這時(shí)對(duì)一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段是有沖擊或者毀滅性影響的，試用營(yíng)銷有他的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，方便、快捷、免費(fèi)，并且能照顧多方發(fā)展，這會(huì)使他立于不敗之地。

四、威脅

（1）網(wǎng)絡(luò)試用營(yíng)銷發(fā)展較晚，目前形勢(shì)十分嚴(yán)峻，人們依然熱衷于傳統(tǒng)消費(fèi)方式，線下購(gòu)買在廣大農(nóng)村縣城依然是主流，更談不上網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買。試用平臺(tái)的商品免費(fèi)，但是需要做任務(wù)獲得，會(huì)給消費(fèi)者疑惑，產(chǎn)生不信任。對(duì)于一些價(jià)格低的商品大部分消費(fèi)者都會(huì)選擇直接購(gòu)買，價(jià)格高的商品在平臺(tái)上的量特別少，會(huì)造成平臺(tái)客流量少、無(wú)吸引力等弊端。其他發(fā)展較早的營(yíng)銷模式都有著廣大的粉絲基礎(chǔ)，相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)試用營(yíng)銷來(lái)講，想吸引一些新粉絲關(guān)注并不容易。

（2）網(wǎng)購(gòu)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者更加注重自身的隱私安全。因?yàn)橄M(fèi)者每注冊(cè)一個(gè)平臺(tái)賬號(hào)都會(huì)填寫(xiě)自己的身份信息、手機(jī)號(hào)，一旦隱私泄露就會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)人身攻擊、虛假營(yíng)銷等一些不良影響。

（3）有利于網(wǎng)絡(luò)試用營(yíng)銷發(fā)展的相關(guān)法律較少，并不完善，沒(méi)有更好的照顧到消費(fèi)者商家平臺(tái)這三方。具體表現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)上，對(duì)良心商家的保護(hù)上，對(duì)平臺(tái)安全的保護(hù)上。

五、發(fā)展

（1）網(wǎng)絡(luò)試用營(yíng)銷的核心為產(chǎn)銷對(duì)路，對(duì)不滿足消費(fèi)者需求的商品要通過(guò)反饋不斷完善，同時(shí)滿足消費(fèi)者商家平臺(tái)這三方的需求。未來(lái)的發(fā)展要以此為基礎(chǔ)，不斷完善客戶反饋機(jī)制、實(shí)時(shí)商家推送機(jī)制。

（2）網(wǎng)絡(luò)試用營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新自己的服務(wù)理念，要讓平臺(tái)的服務(wù)達(dá)到一種最為貼切、接近于實(shí)際體驗(yàn)的一種程度。通過(guò)增加平臺(tái)的服務(wù)人數(shù)，并與相關(guān)物流配送企業(yè)建立聯(lián)系，盡心盡力的解決好每一個(gè)客戶提出的問(wèn)題，并在一些新產(chǎn)品上給予客戶一種上門(mén)式服務(wù)，讓試用營(yíng)銷更加親近于消費(fèi)者，增進(jìn)消費(fèi)者與平臺(tái)的聯(lián)系，從而達(dá)到一定的擴(kuò)散效應(yīng)，再把新的消費(fèi)者集聚到試用平臺(tái)來(lái)。

（3）網(wǎng)絡(luò)試用營(yíng)銷要兼顧好消費(fèi)者的隱私保護(hù)問(wèn)題，建立起一系列的消費(fèi)者隱私保護(hù)機(jī)制、消費(fèi)者補(bǔ)償機(jī)制，讓試客試用商品更加安心、放心。

（4）要跟上時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，不同時(shí)期找到不同于其他營(yíng)銷方式的發(fā)展道路，不斷推陳出新、革故鼎新，讓創(chuàng)新融入到試用營(yíng)銷發(fā)展的大潮中去。