市場細(xì)分環(huán)境下的中小企業(yè)營銷策略探析

陳華北

對于廣大的中小企業(yè)來說，要贏得客戶滿意就必須專注市場細(xì)分，隨時(shí)掌握市場動態(tài)，分析競爭對手的市場營銷策略意圖，深入細(xì)分市場尋求競爭對手的市場弱點(diǎn)和盲點(diǎn)，對市場進(jìn)行剖析，根據(jù)消費(fèi)者反應(yīng)來迎合市場需求，因此對于營銷人員來說充分理解市場細(xì)分以及與此相關(guān)的營銷影響因素就變得至關(guān)重要，在此背景下做好市場營銷策略組合才能更好的滿足客戶的需求贏得客戶的長期青睞。

一、市場細(xì)分理論概述

對于中小企業(yè)來說，市場細(xì)分意味著企業(yè)要針對不同的消費(fèi)群體以及他們的實(shí)際需求和購買力進(jìn)行細(xì)化分析，將市場細(xì)化分為若干個(gè)子市場，然后根據(jù)市場，消費(fèi)者，企業(yè)經(jīng)營的實(shí)際情況，構(gòu)建獨(dú)特的產(chǎn)品屬性，用差異化產(chǎn)品和服務(wù)說話，從而提升企業(yè)的核心競爭力，追求可持續(xù)化的發(fā)展。當(dāng)企業(yè)無法滿足市場需求時(shí)，企業(yè)必須進(jìn)行市場的細(xì)分來為自身的發(fā)展建立有利的渠道，企業(yè)要以市場細(xì)分戰(zhàn)略為主進(jìn)行營銷，將市場和消費(fèi)者分為不同的模塊，針對性的銷售，在差異化營銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)需求，提高消費(fèi)的剛性程度，滿足不同的消費(fèi)者的要求和市場變化的程度，同時(shí)這也有利于吸引更多的顧客，提高顧客和公司的粘合度，為公司培養(yǎng)第一代顧客，來建立廣泛的顧客群體。同時(shí)市場細(xì)分可以更好地利用現(xiàn)有的市場環(huán)境和資源為企業(yè)服務(wù)，為顧客提供不同的消費(fèi)選擇，提高顧客對企業(yè)的信任度，不僅顧客獲利，企業(yè)也可以樹立自己的企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象，為營造企業(yè)品牌提供機(jī)會和基礎(chǔ)，以便于更好地占領(lǐng)特定的區(qū)域市場。

二、市場細(xì)分環(huán)境下營銷策略的影響因素

面對目前消費(fèi)群體越來越注重個(gè)性化、時(shí)尚化、差異化的傾向，中小企業(yè)在企業(yè)在制定營銷策略時(shí)要綜合考慮多種因素：

（一） 讓產(chǎn)品說話

現(xiàn)代中小企業(yè)要在市場上立足就必須充分發(fā)揮船小好調(diào)頭的靈活優(yōu)勢，建立以品牌戰(zhàn)略為主的營銷手段，將產(chǎn)品做強(qiáng)做大，更要注重差異性的營銷手段，使消費(fèi)者真正了解產(chǎn)品，通過差異性的營銷手段來將產(chǎn)品的功能發(fā)揮最大，讓企業(yè)的產(chǎn)品在市場說話，幫助企業(yè)在市場競爭中占據(jù)主動的地位。當(dāng)然，企業(yè)僅僅依靠差異性營銷真正在市場中建立自身的競爭優(yōu)勢。因此，現(xiàn)代企業(yè)要想在提高競爭力，就必須精準(zhǔn)定位，根據(jù)自己的市場目標(biāo)，樹立自己的企業(yè)品牌，才能夠讓消費(fèi)者的到更多選擇，展示產(chǎn)品的意義價(jià)值，幫助企業(yè)贏得市場，獲取消費(fèi)者的信賴。

（二） 克服產(chǎn)品同質(zhì)化

市場同質(zhì)化指的是在某一區(qū)域或者范圍內(nèi)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的性質(zhì)、功能及其外在存在極大程度的相似，甚至是營銷手段也存在著趨同化的存在。當(dāng)消費(fèi)者面臨同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)，對于產(chǎn)品的功能和性質(zhì)認(rèn)識也就會變得趨同，甚至舍棄這些東西，更加看重價(jià)格和銷售優(yōu)惠等，于是企業(yè)在面對這樣的價(jià)格競爭中就會采取“低價(jià)折扣”，“銷售送貨”等吸引顧客的手段，企業(yè)自身的實(shí)際利潤卻在減低，市場產(chǎn)品的同質(zhì)化也使得消費(fèi)者正在失去更多元化的消費(fèi)選擇，在面對企業(yè)同質(zhì)化中失去購買欲望，導(dǎo)致企業(yè)在市場競爭中缺乏競爭優(yōu)勢，企業(yè)在沒有認(rèn)清楚市場同質(zhì)化的不足下只是根據(jù)消費(fèi)者來制定自己的銷售方案，只能使自身處于被動的狀態(tài)。因此，企業(yè)要正確對待市場同質(zhì)化的影響，及時(shí)創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品，不在市場上隨波逐流，不懼怕同質(zhì)化，更好有打敗同質(zhì)化的信念的信心而不是一味依靠顧客的行為選擇，雖然顧客的消費(fèi)行為基礎(chǔ)，但是一味地固守成規(guī)，對企業(yè)多元化發(fā)展也具有阻礙，所以及時(shí)的迎合市場，制定明確的市場細(xì)分，樹立自己的特色化產(chǎn)品形象，，禁受住市場和消費(fèi)者檢驗(yàn)，只有這樣才能在激烈的企業(yè)市場競爭中脫穎而出。

（三） 產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品的生命周期指某一產(chǎn)品在市場周期內(nèi)存在的市場消費(fèi)的時(shí)間長短，當(dāng)某一產(chǎn)品剛開始適應(yīng)市場時(shí)，必然會有很長的生命周期，但是，當(dāng)市場的周期變化開始循環(huán)時(shí)，這一產(chǎn)品開始就不適應(yīng)市場了，從產(chǎn)品適應(yīng)市場到被市場淘汰的這一過程叫做產(chǎn)品的生命周期。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品開始逐漸趨于成熟，若還是采用無差異的市場營銷策略，來幫助企業(yè)在市場上占據(jù)有利地位和市場的營銷額度，則不僅產(chǎn)品會被市場和消費(fèi)者淘汰，久而久之企業(yè)也將被市場淘汰，被消費(fèi)者遺棄。在這種情況下，企業(yè)要保持自身的銷售力度和營業(yè)額度，以及在市場上保持競爭力，就必須通過差異性的市場營銷策略，為企業(yè)服務(wù)，幫助企業(yè)更好的擺脫市場的周期性變化，同時(shí)為企業(yè)贏得更好競爭環(huán)境和能力，幫助企業(yè)滿足市場和客戶的需求，提高企業(yè)在市場中的營銷效率，從而達(dá)到延長企業(yè)產(chǎn)品生命周期的目的，也可以有效幫助企業(yè)擺脫同質(zhì)化的影響性。

三、中小企業(yè)市場細(xì)分環(huán)境下下營銷策略的選擇

中小企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，必須緊緊依靠細(xì)分的目標(biāo)化市場，通過市場精耕細(xì)作來完成市場的滲透和拓展，從而推動企業(yè)整體的營銷策略的合理搭建，能夠緊緊鎖定企業(yè)細(xì)分市場的客戶需要。

（一） 實(shí)施“差異性”營銷策略，提高市場營銷效率

隨著市場多元化的發(fā)展，企業(yè)單一的經(jīng)營模式已經(jīng)不能滿足市場和消費(fèi)者的需求，只有緊跟市場的變化，才能提高企業(yè)的效率。在企業(yè)對整體市場進(jìn)行細(xì)分后，就要針對不同的市場環(huán)境條件制定差異化的營銷策略，針對不同的細(xì)分市場采取不同的市場開發(fā)手段，由于受不同市場區(qū)域的文化及地理等因素影響，不同區(qū)域的市場也有很大的差異，因此實(shí)施“差異性”的營銷策略，企業(yè)也要注意時(shí)刻把握市場行情的變化，不能單單一味的追求差異性而忽視了企業(yè)的腳踏實(shí)地的經(jīng)營模式，在差異性的同時(shí)也要靈活應(yīng)變，輔以其他的營銷策略，來滿足市場的不同階段的變化需求。

（二）實(shí)施“組合”營銷策略，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

市場營銷組合指的是在選定的目標(biāo)市場上，將企業(yè)可控的基本營銷措施組成一個(gè)整體性活動。它一般包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等不同的策略形式，從制定產(chǎn)品策略入手，同時(shí)制定價(jià)格、促銷及分銷渠道策略，組合成策略整體，以便達(dá)到以恰當(dāng)?shù)纳唐?、合適的價(jià)格、最優(yōu)的的促銷方式，把產(chǎn)品送到最適宜地點(diǎn)的營銷目的。企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合運(yùn)用效果。隨著現(xiàn)代營銷理論的發(fā)展，營銷組合由4P也逐步發(fā)展到了11P，但從市場營銷的主要目的來看依然緊緊圍繞滿足消費(fèi)者的需要這一核心，而消費(fèi)者的需要隨著時(shí)代的變化不斷翻新，要充分的滿足消費(fèi)者需要也變的愈加困難。 因此，中小企業(yè)在開展市場營銷活動時(shí)，必須牢牢把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢和效果。在既定的目標(biāo)市場中，當(dāng)企業(yè)面臨某種特定的營銷困境時(shí)，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況等企業(yè)自身可以控制的因素，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等多種手段，加以最佳組合和運(yùn)用，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)不同市場階段的使命和任務(wù)，為企業(yè)擺脫發(fā)展困境提供助力。

（三） “集中性”營銷策略，市場營銷的專業(yè)化更強(qiáng)

現(xiàn)代企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分化后，想要保證企業(yè)的生產(chǎn)水平，在提高自身的專業(yè)性的同時(shí)，通過集中性的營銷策略，整合企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢專業(yè)資源，提高市場營銷的專業(yè)化，為企業(yè)提高競爭力，發(fā)揮優(yōu)勢，雖然企業(yè)的集中性營銷策略具有低成本，高效率的優(yōu)勢，但是同樣也存在市場目標(biāo)過于集中，風(fēng)險(xiǎn)增大的缺點(diǎn)。所以，企業(yè)采用集中化的營銷策略時(shí)一定要通盤考慮，制定好預(yù)備方案，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，能夠及時(shí)加以救助，把企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)降低到最低，使企業(yè)利潤得到最大程度的放大。

結(jié)語：

中小企業(yè)要在市場中穩(wěn)定健康發(fā)展，就需要精致細(xì)分市場，針對不同目標(biāo)市場進(jìn)行整體營銷設(shè)計(jì)，緊緊鎖定消費(fèi)者需求，打造差異化產(chǎn)品，努力樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，積極培育自主品牌，構(gòu)造良好的客戶生態(tài)圈，和消費(fèi)者一起成長。