符合市場環境的《房地產營銷》課程教學內容改革研究

■ 李妮（陜西學前師范學院）

一、引言

房地產營銷促進房地產行業不斷向前發展，是增強相關企業經濟競爭力的重要方式。通過開設房地產營銷方面的相關課程，培養適合行業需要的優秀人才，是當前許多中職院校營銷專業課程的重要一環。對于主講教師而言，房地產營銷課程在內容設置上必須以市場對房地產營銷人員的技能要求為依據。

隨著科學技術的發展，網絡技術不斷滲透于我國社會、經濟的各個領域，我國經濟的運行方式、人們獲取信息的途徑以及人們的生活方式都發生了巨大的變化，市場對于營銷人員的要求也在不斷發生變化，那么，主講教師在對課程內容進行設置時就必須考慮市場環境的變化。

二、房地產營銷課程的教學目標及內容

《房地產營銷》以培養優秀的房地產營銷專業人才為課程教學目標和任務，通過本門課程的學習，使學生掌握專業的房地產經營及銷售能力，為以后就業奠定堅實基礎，能夠快速適應工作崗位。

基于《房地產營銷》課程教學目標的設置，傳統的房地產營銷教學設計的教學內容包括：

第一章房地產概論，主要目的是使學生了解房地產市場營銷的基本理論，包括4C理論，4P理論、市場營銷的概念和房地產市場的特性等。

第二章房地產營銷環境分析，主講房地產市場營銷環境各種因素對房地產市場營銷的影響和作用。

第三章房地產購買行為分析，主講消費者購買行為模式及影響因素，以及消費者對住宅、寫字樓、商業用房等房地產購買行為的分析。

第四章房地產市場調查，包括房地產市場調查的程序、內容、方法及如何進行調查隊伍的組建、調查資料的收集和運用。

第五章房地產市場細分，主要包括房地產市場細分的概念、程序和具體的細分方法。

第六章房地產目標市場的選擇，主要包括房地產可行性研究的程序和方法，了解房地產細分市場的投資回報分析和風險分析。

第七章房地產產品定位，主要包括房地產產品定位原則、方法和一些實用技巧，并能對產品定位方案進行分析和評價。第八章房地產營銷策略，包括房地產市場的基本營銷策略和操作手法。

三、房地產教學內容與市場環境不符

（一）不同類型房地產公司營銷人員的主要工作職責

目前，市場中房地產相關產業的公司有房地產開發公司、房地產銷售代理公司和房地產經紀公司。一般情況下，大型的房地產開發公司在機構設置時會專門設置自己的房地產銷售部門。開發公司的銷售部門會負責本公司開發產品的全程營銷，參與房地產產品開發的全過程，具體包括有：房地產開發前期的市場調研，了解市場需求和供給狀況；根據市場調研進行市場細分，進而根據企業自身的各項條件選擇目標市場；根據目標市場的具體需求進行產品的設計和開發；確定產品的營銷策略，包括產品、價格、渠道、促銷等方面的組合；產品銷售后的后營銷。房地產代理銷售公司，指的是不從事房地產的開發，專門代理一些小型房地產開發公司的產品，從事一手房的銷售和出租的業務。

房地產銷售代理公司的從業人員一般主要從事的工作是銷售案場的房地產產品的銷售工作，他們不做房地產的全程營銷，只參與全程營銷過程中產品的對外銷售或者出租這一環節，是房地產營銷策略的執行人員。

房地產經紀公司主要業務是二手房地產產品的銷售和出租，從事此項工作的人員稱之為房地產經紀人，一般小型的房地產經紀公司為房地產中介。

（二）市場環境對畢業生的選擇

對目前就業市場上應屆畢業生的就業情況進行分析，從學歷上來看，大型房地產公司一般只招收本科；小型的房地產開發公司一般不招收房地產營銷人員；房地產銷售代理公司和房地產經紀公司一般招收的是專科學生，本科學生不愿意去銷售代理公司或者房地產經紀公司應聘，認為這些公司不夠正規。

從專業上看，大型房地產公司招收的學生大多為房地產開發與管理，或者房地產經營與估價專業本科學生，但是由于目前房地產相關專業畢業的本科生較少，所以也會去招收市場營銷專業的學生。房地產經紀公司和房地產銷售代理公司招收的人員一般不做專業限制，只要是形象較好，語言表達流利，就可以招收。

（三）我校畢業生的具體情況

我校房地產專業名稱為房地產經營與估價專業，主要是為了培養能夠進行房地產銷售和策劃的專業人員，學生的層次為專科。從近幾年學生的就業情況來看，80%的學生最終都進入了房地產代理銷售公司或者房地產中介公司，從事一手房地產的銷售工作或者二手房地產的銷售及出租工作。很少有人去從事房地產的營銷策劃工作，參與房地產的全程營銷。因此在今后的培養過程中，我們應注重學生房地產銷售和出租能力的培養，即作為一個房地產置業顧問或者是房地產經紀人應該具備的能力培養

四、房地產從業人員的專業技能

（一）房地產從業人員的職業技能

根據職業顧問的崗位職責，我們對職業顧問的職業技能進行總結和分析，得出房地產職業人員應該具備以下方面的能力：

（1）合作能力；（2）消費者行為分析的能力；（3）與人進行有效溝通的能力，并能掌握基本的溝通技巧；（4）理解房地產營銷策略的能力；（5）房地產營銷策略的執行能力；（6）基本的電腦操作能力。

房地產經紀人的職業技能應包括：

（1）相當的承壓能力；（2）敏銳的市場分析能力；（3）與人有效溝通能力；（4）了解房地產的相關基礎知識；（5）學習能力和吃苦耐勞的能力。

（二）市場環境對房地產從業人員的新要求

目前是超級互聯網時代，因為互聯網已經基本侵入了我們生活的每一個角落。同時也已經深入到了房地產行業中來。各類房地產信息網站中包含著各種的房地產信息，最開始時是二手房的銷售和出租信息，現在一手房的出售和出租信息也可以在網站上查詢。

超級互聯網時代來臨之前，各個房地產經紀公司的房源都閉塞的，不與其他的經紀公司共享，所以經紀公司之間為了爭取到更多房源會進行競爭，同時也會產生惡性競爭。之后出現了這樣的一些網站和網絡平臺能將市場中所有的房地產信息放在一起，供所有的經紀公司共享，這樣就減少了惡性競爭，沒有進入該平臺中的經紀公司就會因為思想的落后而被市場淘汰。因此，在這種情況下，為了使從業人員緊跟時代步伐，我們還應該給學生增加共享經紀等方面的一些知識。

五、結語

經過上述個方面的分析，我們發現確實有必要對《房地產營銷》課程的內容進行改革，對原有的教學內容進行重難點的調整，弱化房地產營銷策略在本課程中的分量，加強消費者行為分析能力的學習，在教學內容上增加共享經紀基本知識和溝通能力、合作能力、承壓能力等的訓練。