電商環(huán)境下新鮮水果的銷售策略探討

■俞義（河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

新鮮水果是人們喜愛的一種營養(yǎng)豐富的綠色食品，也是果農(nóng)辛勤灌溉的重要農(nóng)業(yè)收獲。但遺憾的是往往由于產(chǎn)需信息不對(duì)稱，經(jīng)常出現(xiàn)一邊是廣大消費(fèi)者買不到新鮮實(shí)惠的水果，另一邊卻是大量的水果被爛在枝頭上，或屯在倉庫里無人問津，或銷售過程耗損過多，造成果農(nóng)辛苦一年卻收獲無幾。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在電子商務(wù)高速發(fā)展的情況下，除了傳統(tǒng)線下銷售之外，如何利用電商的優(yōu)勢，幫助果農(nóng)及其經(jīng)銷商提高銷售效率增加收入，是值得探討一個(gè)問題。

一、新鮮水果電子商務(wù)的主要優(yōu)點(diǎn)

農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)是指農(nóng)產(chǎn)品通過電子商務(wù)的方式進(jìn)行營銷、銷售和交付的商業(yè)服務(wù)，是指在開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,買賣雙方基于瀏覽器或服務(wù)器的應(yīng)用方式進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的商貿(mào)活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品電商是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的產(chǎn)物, 新鮮水果的電子商務(wù)有如下優(yōu)點(diǎn)：

（一）全天24 小時(shí)交易提高了銷量

相對(duì)于傳統(tǒng)的店面或批發(fā)市場銷售，電子商務(wù)對(duì)新鮮水果的銷售具有交易全時(shí)性的優(yōu)勢，這增加了營業(yè)時(shí)間，提高了銷售量。特別是現(xiàn)在隨著移動(dòng)端如手機(jī)和移動(dòng)平板的普及，終端消費(fèi)者的碎片化時(shí)間被充分利用，大大方便了消費(fèi)者隨時(shí)隨地購物。

（二）預(yù)售模式的流行增加了果農(nóng)經(jīng)濟(jì)效益

由于水果自身易腐爛、不耐儲(chǔ)存的特點(diǎn)，如果不能在水果成熟期及時(shí)銷售出去，農(nóng)戶的損失不可避免。各種形式的電商網(wǎng)絡(luò)為溝通生產(chǎn)者和消費(fèi)者提供了絕佳平臺(tái)，使預(yù)售模式成為一種流行的方式。顧客通過線上網(wǎng)絡(luò)下訂單，農(nóng)戶根據(jù)訂單數(shù)目采摘新鮮的水果，送到顧客家中，顧客既能品嘗到新鮮的水果，又能再增加果農(nóng)經(jīng)濟(jì)效益。

（三）高效的物流體系幫助電商打破銷售空間限制

第三方物流的快速發(fā)展，為全國各地名優(yōu)新鮮水果打破銷售空間限制提供了可能。傳統(tǒng)的水果銷售渠道，可能經(jīng)過長達(dá)一個(gè)月左右的時(shí)間才能到達(dá)消費(fèi)者手中。然而通過線上購買的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和四通八達(dá)的物流體系，可以在短短幾天內(nèi)，達(dá)到把水果從產(chǎn)地到消費(fèi)者手中的流通過程，極大地縮短水果流通的時(shí)間，正地實(shí)現(xiàn)了從農(nóng)村果園到最終消費(fèi)者的發(fā)展思路。

（四）網(wǎng)絡(luò)銷售中間環(huán)節(jié)少，價(jià)格低廉

傳統(tǒng)的銷售渠道在水果從果農(nóng)到消費(fèi)者之間要經(jīng)過幾次流轉(zhuǎn)，每一次流轉(zhuǎn)都增加了運(yùn)輸成本和銷售成本，中間商也要從中賺一層利潤，最終果農(nóng)并沒有獲得多少利潤，到達(dá)消費(fèi)者手中的水果價(jià)格卻成倍地增長。電子商務(wù)營銷利用網(wǎng)絡(luò)中信息的及時(shí)、充分、反饋快等特點(diǎn)，以極少的中間環(huán)節(jié)，甚至直銷的方式銷售水果，這極大地節(jié)省了流通中的開支，提高了果農(nóng)經(jīng)濟(jì)效益。

（五）網(wǎng)絡(luò)使反饋及時(shí)，果農(nóng)品質(zhì)意識(shí)更強(qiáng)

在傳統(tǒng)的水果銷售渠道中，果農(nóng)與消費(fèi)者中間還有好幾道流通環(huán)節(jié)，兩者之間很難進(jìn)行面對(duì)面的溝通，果農(nóng)不知道消費(fèi)者的想法，消費(fèi)者也不知到哪里反饋意見，沒有迎合消費(fèi)者偏好定向提高水果品質(zhì)的意識(shí)。通過電子商務(wù)平臺(tái)，果農(nóng)直接面對(duì)消費(fèi)者，能夠清晰地了解消費(fèi)者對(duì)水果的需求，掌握第一手資料，從而促使農(nóng)民不斷地優(yōu)化水果種植技術(shù)、創(chuàng)新銷售渠道和提高包裝的能力。

二、電商環(huán)境下新鮮水果傳統(tǒng)4P 營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

1.售前的產(chǎn)品品質(zhì)管理

電子商務(wù)的到來方便了人們的生活，為人們提供了更多的購物選擇，如何在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出，獲得消費(fèi)者青睞？從產(chǎn)品本身下手，提高產(chǎn)品質(zhì)量是不二之選。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們對(duì)食品安全更加重視，因此，提升水果品質(zhì)，打造生態(tài)健康水果，是提升水果銷售量的根本所在。首先，盡量使用套袋技術(shù)，盡量減少農(nóng)藥殘留，且使果皮光嫩好看；其次科學(xué)合理使用農(nóng)藥，或最好不用；最后采用新技術(shù)，培育不同風(fēng)味的水果，如葡萄的奶油味、玫瑰味、蜂蜜味等。

2.售中的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控管理

新鮮水果本身保質(zhì)期短、易腐爛，再加上由于物流運(yùn)輸磕碰，最后到達(dá)消費(fèi)者手中可能是變質(zhì)和名不副實(shí)的產(chǎn)品，這將直接影響消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)，因此加強(qiáng)電商水果的售中的質(zhì)量監(jiān)控及管理就要更加嚴(yán)格和全面。首選在發(fā)貨前，要做好水果的分級(jí)，劃分標(biāo)準(zhǔn)依次為品種，品相，大小，發(fā)貨要嚴(yán)格依照標(biāo)準(zhǔn)，杜絕以次充好。其次，要確保包裝牢固結(jié)實(shí)，防止裝卸中的傷害。最后在運(yùn)輸過程中，最好走特殊通道或有明顯標(biāo)注，以防暴力裝卸損壞產(chǎn)品。

3.售后的產(chǎn)品服務(wù)管理

農(nóng)產(chǎn)品本身極易受外界因素影響質(zhì)量，優(yōu)秀的售后服務(wù)可以提高消費(fèi)者購物愉悅度，對(duì)產(chǎn)品留下好印象。由于農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化還未落實(shí)，顧客對(duì)于到手的產(chǎn)品有心理落差，更甚者由于物流體系不完善、快遞人員的暴力裝卸而造成的產(chǎn)品損壞，這都是顧客滿意度下降的原因。基于目前物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的情況，做好售后服務(wù)至關(guān)重要。產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，損壞的產(chǎn)品即刻重發(fā)，客服耐心與客戶溝通，要秉持著為顧客解決問題的信念，禮貌待人。

（二）價(jià)格策略

1.根據(jù)水果成熟周期策略定價(jià)

水果是季節(jié)性產(chǎn)品，從成熟到售完都會(huì)有一個(gè)周期，短的可能不到一周，長的能有幾個(gè)月，水果電子商務(wù)可以利用這個(gè)周期合理定價(jià)。新鮮水果剛成熟剛投入市場時(shí)，可以利用消費(fèi)者嘗新嘗鮮心理，定價(jià)較高，獲取較高利潤；當(dāng)水果進(jìn)入成熟期大量采摘大量銷售以后，可以進(jìn)行較大折扣的促銷，引發(fā)新一輪的購買熱潮；銷售末期，如果水果品質(zhì)依然很好，且同類競品已經(jīng)過季，這時(shí)依然可以較高定價(jià)，攫取最后利潤。2.盡量直銷，發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢

電子商務(wù)能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速搶占實(shí)體店市場與其產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場平均價(jià)格有著莫大的關(guān)聯(lián)，價(jià)格優(yōu)勢源于電商大大減少了中間流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了果園到家園的直達(dá)。中間商環(huán)節(jié)的減少讓電商水果產(chǎn)品價(jià)格比線下渠道更具競爭力，銷量就更大，果農(nóng)收益更多。

3.采用數(shù)量折扣策略鼓勵(lì)大量購買

數(shù)量折扣是指根據(jù)購買的數(shù)量或金額的差異，給予不同的價(jià)格優(yōu)惠，即購買的越多單價(jià)越低。水果電商銷售平臺(tái)可以設(shè)計(jì)多種數(shù)量折扣形式，使消費(fèi)者產(chǎn)生“買的越多，賺的越多”的心理感覺，刺激其購買欲望。另外數(shù)量折扣產(chǎn)生的大量運(yùn)輸訂單，也增加了果農(nóng)跟物流公司的談判能力，運(yùn)輸費(fèi)用相應(yīng)也會(huì)降低。

（三）促銷策略

1.充分利用自媒體，加大宣傳力度

好的廣告宣傳是營銷成功的一半，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，自媒體異常發(fā)達(dá)，每一個(gè)人都是一個(gè)傳播媒介，都是一個(gè)流量中心。電商時(shí)代，果農(nóng)及其經(jīng)銷商一定要充分利用現(xiàn)在流行的社交媒介，如微信、微博、QQ、知乎、抖音、快手、B 站等等，這一方面節(jié)省了廣告宣傳的成本，另一方面宣傳效率卻大大提高。

2.線上線下促銷相結(jié)合，提高消費(fèi)者信任

網(wǎng)絡(luò)營銷由于空間距離的關(guān)系，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量還是會(huì)保留一定的質(zhì)疑，為了提高消費(fèi)者信心，這時(shí)候傳統(tǒng)的線下宣傳剛好可以彌補(bǔ)這一缺點(diǎn)。新鮮水果的銷售可以提前與大型商場和超市溝通舉行試吃活動(dòng)，并實(shí)時(shí)直播或錄播，記錄真實(shí)的顧客反映，打消消費(fèi)者的疑慮，將線上推廣與線下營銷完美結(jié)合，爭取用最小的成本，實(shí)現(xiàn)銷量的大幅提高。

3.跟旅游休閑游結(jié)合，豐富銷售形式

現(xiàn)代都市人生活節(jié)奏快，工作繁忙，周末都需要一個(gè)休閑放松的地方，因此城郊、交通便利的一些果園除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售外，還可以開發(fā)成滿足親子娛樂的采摘園。通過網(wǎng)上宣傳引流，線下接待，這不僅提高了銷量，還由于賦予了旅游娛樂的內(nèi)涵，產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)大幅提高，收入增加明顯。

（四）渠道策略

1.與電商平臺(tái)合作是一種重要方式

平臺(tái)的引流會(huì)讓果農(nóng)及經(jīng)銷商事半功倍，跟優(yōu)秀的平臺(tái)合作，即提高了產(chǎn)品美譽(yù)度，又會(huì)增加經(jīng)濟(jì)效益。水果的銷售，像淘寶、京東等綜合平臺(tái)和我買網(wǎng)、菜籃網(wǎng)等農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)平臺(tái)是重點(diǎn)選擇對(duì)象。

2.網(wǎng)絡(luò)直播售賣是一種新穎的方式

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和手機(jī)功能的愈發(fā)強(qiáng)大，使直播銷售越來越吸引消費(fèi)者。營銷人員或網(wǎng)紅可在抖音、快手或B 站等視頻APP 上，通過直播對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的展示，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解，感興趣的顧客可以隨時(shí)點(diǎn)擊視頻上的鏈接進(jìn)行購買，

3.社交平臺(tái)銷售是一種重要補(bǔ)充

前兩者電商形式主要針對(duì)的是陌生人，而社交平臺(tái)聚集都是同學(xué)、朋友、同事、同鄉(xiāng)等熟人，熟人社會(huì)信任感容易建立，銷售相對(duì)容易且重復(fù)交易頻率高。目前無數(shù)的微信群、QQ 群等社交平臺(tái)在組織團(tuán)購，新鮮水果作為團(tuán)購的一個(gè)重要對(duì)象，作為果農(nóng)或經(jīng)銷商，更應(yīng)該重視這種平臺(tái)。

三、總結(jié)

電子商務(wù)是這個(gè)時(shí)代最大最重要的商業(yè)模式，新鮮水果的銷售一定要充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，提高產(chǎn)品品質(zhì)，豐富定價(jià)方法，加大促銷力度，拓寬銷售渠道，以實(shí)現(xiàn)用最快的速度、最高的質(zhì)量、最合理的價(jià)格服務(wù)于廣大顧客。