商業地產營銷策劃策略及其效果研究

摘 要：社會進步帶動了科學技術水平的提升，國家城市化進展加速，帶動了房地產行業的規模越來越大，同時也帶動了商業地產的進步。商業地產的建設發展利于城市基礎設備設施的完善，可明顯提高大眾生活水平。為了保證商業地產的合理發展，必須加強市場營銷策劃的研究。本文針對商業地產營銷策劃方法措施、效果狀況等進行了探討，提出了發展不足，并針對商業地產營銷策劃策略等進行了相應指導。

關鍵詞：商業地產;營銷策劃;效果分析

前言：商業地產與普通地產不同，其營銷策劃與諸方均具有一定關聯，包括商家、投資方等，同時也會對社會大眾的利益產生影響。現階段，國內商業地產的營銷管理中存在較大不足，限制了利潤、地產等方面的商業發展。降低了商業地產在市場中的地位，引發其競爭力下降。為此，必須加強改變和優化，借助多樣化手段進行營銷，保證商業地產發展趨勢滿足預期要求，積極解決當下營銷處理中的缺陷問題。

一、商業地產概述

我國商業地產從上世紀80年代開始起步，發展速度極快，已經對各行業的經濟建設、發展模式等產生了一定沖擊作用。城鎮化速度越來越快，相應的大眾居民對生活質量提出了更為嚴格的要求，大眾對商業地產也提出了多樣化要求。近年來，國內商業地產得到了明顯發展，但是其營銷策略方面存在明顯不足，限制了商業地產營銷的進展，更無法滿足大眾需求，無法滿足消費者多樣化需求。

1.商業地產理論

商業地產經營模式包括三種：出租、租售一體、僅租不售。結合字面意思便可理解，商業地產主要應用范圍為商業領域，與公寓、民居、住宅等形式存在功能方面的不同。商業地產包括工業用地，可發揮生產、工業等方面的功能。從廣義角度出發，商業地產也可能包括娛樂、餐飲、休閑場所等。

2.商業地產的營銷要素

商業地產，從外觀方面分析，不可將其簡單地理解成一部產品，還會包括諸多因素影響，具體分析如下。商業地產不僅包括地產本身影響，還會受商圈環境、品牌等級、業態分布等方面影響。從中可以看出，商業地產營銷不僅在于及時高效地推出某個樓盤產業這一要求，更需要加強對人們生活方式的考慮，積極進行商業環境的塑造，并追求更加合理的商業利益，一般以利益最佳化為主要目標。商業地產營銷構成要素包括下述幾方面。

首先，營銷要求方面，商業地產的開發商必須考慮營銷要求等要素，力求最短時間內完成最大效果的經濟建設，提高經濟利潤，完成品牌建設。其次，營銷主體，商業地產的營銷主體主要包括地產開發商，涉及范圍包括不同商家。再者，客戶體系，目標客戶包括初期階段客戶、末期階段客戶。前者包括商鋪租賃人員、商鋪投資人員，后者包括普通游客等大眾消費者等。從產品定位角度出發，商業地產的選址、外觀設計、風格形式等也較為關鍵，必須考慮商圈形態等要素。最后，營銷策略和價值。前者主要考慮營銷內容、位置方法，需加強營銷體系多元化、多角度方面的分析。后者需整合投資效益、品牌價值，借助多角度措施等進行調整，將商圈經濟發展目標當做首要考慮因素。

二、商業地產營銷策劃的重要價值

1.對自身銷售的影響價值

營銷策劃方案的設計中，必須結合客戶需求進行考慮，從設計、推廣、管理等多角度出發進行管理，盡量展示一個完整的價值體系，實現服務客戶的目的。為了打造系統化商業地產的營銷，需加強對環境條件、位置因素、戶型價格等多方要素進行考慮，建立明確的銷售定位，結合消費者多樣化要求進行服務體系的完善和豐富，以此來促進商業地產的合理銷售。一般狀況下，商業地產的營銷策劃是實現其價值的一個過程。為了建立良好的商業地產策劃，必須了解市場，對市場需求進行精細化分析，結合客戶需求等完成差別化處理，保證對客戶進行精準定位。避免大眾化商品的推廣，提高更加人性化的服務。商品交易后還要積極主動進行客戶信息的收集，針對反饋信息、潛在要求等進行細節方面的完善。實踐經驗表明，良好的商業地產可充分滿足客戶多樣化需求，利于建立良好的品牌形象，提高客戶認可度、好評率，從而為自身商業地產的營銷工作建立良性循環，促進產品朝著貼心化、精準化方向發展，實現經濟效益和品牌效應共贏的新局面。

2.對城市生態的影響

商業地產的快速發展，可明顯推進城鎮化進展。一般商業地產位置選擇中，主要考慮要素包括城市規劃、市場導向兩方面要素。一套合理穩定的商業地產營銷策劃必然與城市規劃相匹配，在進行商業地產形象塑造中，必須考慮標志性建筑的影響，此時合理的城市規劃便可為商業地產營銷方案的執行奠定基礎，利于其快速實現推廣。部分商業地產在營銷中，會借助地標建筑進行宣傳，一方面是提高產品價值、影響力、吸引力，另一方面可為城市建立良好的景觀特色，營造更加豐富的視覺美感。合理有效的商業地產營銷可帶動當地城市實現高效發展，建立多元化模式，實現大眾生活環境的改善。可推進城市商業類型的豐富化處理，實現城市體系的綜合化發展。

三、商業地產市場營銷的現狀問題

1.品牌意識缺失

地產和商業具有復合性，商業地產作為二者結合，必然具有一定特殊性。商業地產的開發中，一般是從一線城市進行發展，隨后延至二線、三線城市。后者具有更廣闊的發展空間。但是由于開發商并未建立相應的品牌意識，對品牌塑造度不足，引發部分開發商直接在二線、三線城市復制一線城市的方法體系，導致商業地產的開發受到阻礙。部分開發商對整個品牌重視度低，僅針對某個建筑進行大力宣傳，這一舉措可以獲得短期利益，長期效果較差。也有部分人員未進行品牌建設工作，僅沿襲了傳統營銷方法，相關操作可能會讓客戶感到創新力，但是無法達到長期深入效果。

2.未進行深入的市場調研

商業地產中經常出現同質化問題，這一狀況主要原因在于開發商并未進行全面深入的市場調研工作，進而引發相關產品不能滿足客戶需求、市場要求。經濟快速發展，相應的經濟文化形態也發生了改變，不同地區的氣候條件不同，極易對商業地產的項目規劃、營銷策劃等產生影響。為此，業內相關人員必須及時進行適當的市場調研分析，若商業地產未進行相關要素的調研，極易引發商業地產建設脫鉤，嚴重時無法滿足市場需求，降低了產品性能，無法滿足客戶個性化需求。

3.營銷模式單一

現階段，國內商業地產營銷經由相關人員進行操作，但是并未有效結合線上、線下營銷，引發營銷模式過于單一化，降低了市場營銷效果。其次，商業地產的營銷中，并未考慮全過程體系的要求，未建立系統化、銜接良好的營銷系統，對市場營銷目標工作的管理未設置合理的標準，降低了商業地產經濟發展效果。

四、商業地產市場營銷優化措施分析

1.加強房地產品牌建設

商業地產發展中，其商圈、選址、外觀風格等屬于外部價值的展現，客戶在地產內部接受服務效果、后續體驗等屬于內在價值的展現。現階段，地產之間的競爭十分激烈，部分開發商從短期經濟效益出發，可能未考慮外在價值、內在價值的影響。進而引發了較為嚴重的同質化現象，一旦發生這種狀況，商業地產將無法發揮其實際價值。建筑體同質化后，商業地產逐漸失去原有特色，極易發生無法滿足客戶要求的狀況。因此，其內外價值大打折扣。從上述角度出發，商業地產方面必須建立品牌營銷理念，加強建筑體外觀設計方面的優化，以求凸顯建筑體的特色，并積極發掘潛在價值，營造全新合理的房地產品牌，實現群體口碑效應。為了保證客戶實現良好的體驗，必須建立系統化的營銷策劃，結合客戶對商業地產的要求進行處理，這是實現商業價值效益的重要途徑。

2.加強商業地產市場的調研

房地產項目執行中，其營銷作業的前提是保證了解客戶群體需求，結合客戶要求等制定策劃方案。因此，從促進商業地產營銷的角度出發，必須加強前期市場調研工作的完善，深入進行商業地產的調查。從多角度出發進行客戶信息、地產發展形勢的考慮，收集相關信息，借助相關信息的研究、整合等為消費者打造合適的產品，保證符合市場需求，這是保證市場營銷活動順利進展的關鍵。同時，商業地產開發商在運作中，要充分考慮客戶反饋、客戶體驗等要求，及時了解客戶消費經歷和心理情感等，這是避免后續矛盾問題的主要途徑，可增加客戶滿意度，提高消費動力。

3.拓寬市場營銷渠道

商業地產在營銷中，必須考慮多樣化營銷模式，這對協調經營、協調銷售等起到了積極影響，可更加靈活地為客戶服務。信息網絡時代，計算機技術快速發展，明顯豐富了大眾生活，網絡已經成為了大眾生活中重要部分。大部分客戶群體可足不出戶便了解最新商業地產的小學，經由網絡對比，便可選擇符合自身要求的商業地產。即商業地產運作中，必須充分發揮網絡優勢，將相關信息進行網絡上傳，為客戶展現更加豐富的資料。網絡營銷過程中注意事項如下：第一、建立網站必須充分展現實際價值和優勢，結合自身特色等進行網站設計，力求快速吸引客戶專注力。網站設置中要考慮房地產信息的合理展示。其次，建立互動平臺，商業地產的建立中，要考慮網站建設目的，加強商業樓群位置、結構、價值的體現。及時與客戶信息交流和溝通。為了保證與客戶建立良好的交流，必須建立一個互動方式，及時為客戶咨詢等進行回復。最后，為了充分發揮網絡推廣的優勢，要結合線上、線下方法，及時對樓群進行全面推廣，實現良好的促銷管理。適當邀請客戶參與到企業促銷行為中，增加客戶對商家的理解，實現激發客戶購買欲的最終目標。

4.逐步推進營銷的全過程

第一，營銷策劃。從打造商業地產知名度、影響力的角度出發，為了保證商業地產從市場競爭中有所發展，必須加強營銷策劃工作的完善。結合市場發展趨勢進行市場發展目標的設置，力求充分展現項目特點、市場形象等。第二，廣告宣傳分析。商業地產營銷方式的選擇中，需考慮市場銷售額的影響。廣告宣傳屬于常見營銷方法，企業需將項目外界形象當做統一化宣傳標準，及時對其進行定位分析和宣傳，從而實現目標一致的宣傳，保證市場宣傳效果的穩定性。第三，促進營銷。建立系統化、完善化的市場促銷體系，保證銜接合理性，及時對銷售項目進行市場銷售額的規定，保證統一市場營銷行為，并為市場部署、市場營銷發展提供支持。

五、結語

結合上述分析可以發現，商業地產在市場營銷中，經常出現品牌意識缺失、未進行深入調研、模式單一等問題。為此，商業地產必須結合市場影響不足來進行品牌建設，深入調研商業地產市場，結合對客戶、消費群體的了解進行個性化服務。促進商業地產朝著高速、穩定的方向發展。

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作者簡介：劉文濤（1991.01- ），男，內蒙古赤峰市人，黑龍江科技大學管理學院碩士研究生，研究方向：市場營銷