中國(guó)企業(yè)赴德并購(gòu)的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)

張 訥

上海市協(xié)力(無錫)律師事務(wù)所，江蘇 無錫 214000

一、中國(guó)企業(yè)的德國(guó)機(jī)遇

中國(guó)企業(yè)赴德投資的目的大多是基于德國(guó)的先進(jìn)技術(shù)、歐洲乃至全世界的廣闊市場(chǎng)以及具有國(guó)際影響力的品牌，對(duì)于中國(guó)投資者而言，將德國(guó)作為投資目的地具有諸多優(yōu)勢(shì)。數(shù)據(jù)表明，2016年中國(guó)并購(gòu)德國(guó)企業(yè)的達(dá)到309宗項(xiàng)目，金額達(dá)到850億美金。2017年受到國(guó)內(nèi)外匯管制的限制，數(shù)量有所下降，全年交易項(xiàng)目也達(dá)到247宗，交易金額超過570億美金。

首先，中德法律同屬于大陸法系中的德國(guó)法系，該法系的典型之處在于采用編纂成法典的，即系統(tǒng)性開發(fā)并規(guī)定的法律。

對(duì)中國(guó)投資方及其律師而言，中德法律在法律概念、法律體系乃至法律思維模式(演繹法，三段論)方面具有很高的趨同性。新中國(guó)的法律體系雖受蘇聯(lián)法律的影響甚大，但其核心還是延續(xù)了中華民國(guó)的法律體系。此種法律文化上的同質(zhì)使得中國(guó)投資者和中國(guó)律師更容易理解德國(guó)的法律制度，更容易掌握成文法體系下的具體規(guī)則，大大的降低了交易成本。同時(shí)，德國(guó)法律是德國(guó)成為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，它較之于其他法制效率更高，費(fèi)用更低，更具預(yù)見性。德國(guó)法保證了企業(yè)享有完整的框架條件，通過民法典、商法典、合同法與合同自由實(shí)現(xiàn)法律的安定性并保證了合同自治原則的最高體現(xiàn)。法律的安定性以及預(yù)防性確立法律關(guān)系，使德國(guó)法能最大限度避免以后爭(zhēng)訟，從而節(jié)省大量的交易成本。

其次，德國(guó)是傳統(tǒng)的制造業(yè)強(qiáng)國(guó)，而中國(guó)是制造業(yè)大國(guó)，兩國(guó)都將制造業(yè)升級(jí)作為國(guó)家戰(zhàn)略。

德國(guó)的工業(yè)4.0計(jì)劃和中國(guó)制造2025計(jì)劃可謂異曲同工，交相輝映。中國(guó)企業(yè)需要助力于德國(guó)的高端技術(shù)支持，而德國(guó)企業(yè)則需要中國(guó)的廣闊市場(chǎng)和資金支持，這使得中國(guó)企業(yè)赴德投資并購(gòu)如火如荼。過去三年中，筆者就親歷和參與了一家機(jī)械制造企業(yè)、一家生物醫(yī)藥企業(yè)、和一家汽車配件總承企業(yè)在德國(guó)的并購(gòu)之旅，這三家企業(yè)都秉承了比較優(yōu)勢(shì)原則，將中國(guó)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)及生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)和德國(guó)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，通過并購(gòu)進(jìn)行深度整合，產(chǎn)生了良好的共振效應(yīng)。

最后，在中美貿(mào)易戰(zhàn)的現(xiàn)實(shí)和脫虛向?qū)嵉膽?zhàn)略大方向背景下，中國(guó)企業(yè)需要多頭下注。

將籌碼投向意識(shí)形態(tài)沖突相對(duì)較小，資源稟賦互補(bǔ)態(tài)勢(shì)相對(duì)明確的歐洲，尤其是在歐元相對(duì)弱勢(shì)，歐盟面臨分化危機(jī)，歐洲貨幣政策相對(duì)寬松的時(shí)間窗口，中國(guó)企業(yè)在德國(guó)進(jìn)行投資并購(gòu)是具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的。

另外，德國(guó)是世界上最重要的貿(mào)易國(guó)之一，也是自由貿(mào)易的倡導(dǎo)者；在德國(guó)合同被視為業(yè)務(wù)的核心基礎(chǔ)，它們通常具有約束力、終局性和法律強(qiáng)制執(zhí)行力；專利、外觀設(shè)計(jì)和商標(biāo)被視為核心資產(chǎn)并被嚴(yán)格保護(hù)；法院判決的高度可預(yù)測(cè)性和透明度；德國(guó)法律受歐洲法律的強(qiáng)烈影響(協(xié)調(diào)性)，幾乎沒有法律的“灰色地帶”。這些都成為德國(guó)吸引國(guó)際投資的軟環(huán)境優(yōu)勢(shì)。

二、謀全局：交易架構(gòu)設(shè)計(jì)

所謂不謀全局者不足謀一域。對(duì)于一宗投資交易而言，架構(gòu)設(shè)計(jì)舉足輕重，乃企業(yè)及律所為將帥者謀之。

一般而言，在設(shè)計(jì)投資交易架構(gòu)時(shí)需要考慮幾個(gè)重要因素：一是戰(zhàn)略目標(biāo)，二是投資主體，三是交易標(biāo)的，四是交易方式，幾個(gè)要素相互影響，互為因果。

投資者首先需要明確戰(zhàn)略目標(biāo)，是想要在德國(guó)設(shè)立業(yè)務(wù)拓展的分支機(jī)構(gòu)，還是要和德國(guó)的合作伙伴進(jìn)行更緊密的合作，抑或是看重德國(guó)企業(yè)的要素資源而欲收入囊中。相對(duì)應(yīng)的，境外投資一般都會(huì)根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)的差異而采用不同形式。

一般而言，將戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定為在境外設(shè)立業(yè)務(wù)拓展的分支機(jī)構(gòu)的，會(huì)采取綠地投資的方式，即在東道國(guó)新設(shè)公司。這種方式的好處是無需形成復(fù)雜的交易，僅需按照東道國(guó)要求設(shè)立相應(yīng)的商業(yè)主體(德國(guó)有限公司的股本總額需達(dá)到25，000歐元，注冊(cè)所需時(shí)間約為2至4個(gè)月)。缺點(diǎn)是新設(shè)公司缺乏本土資源和人才基礎(chǔ)，且招聘的當(dāng)?shù)貑T工因文化差異而難以管理。此種投資方式成功的關(guān)鍵在于能在當(dāng)?shù)匚锷郊染哂斜镜乇尘坝质煜ぶ袊?guó)語(yǔ)言文化同時(shí)還具有信任基礎(chǔ)的管理精英。

對(duì)于另外一些企業(yè)而言，在德國(guó)有一些長(zhǎng)期的合作伙伴，比如經(jīng)銷商，技術(shù)合作方，或者成套產(chǎn)品協(xié)作方，他們想要將彼此的利益和合作關(guān)系更緊密地連接在一起，將各自的優(yōu)勢(shì)，例如為進(jìn)入市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，品牌，技術(shù)和專有技術(shù)，融資能力互相結(jié)合，那么他們往往采用在德國(guó)設(shè)立合資企業(yè)的方式。即中國(guó)企業(yè)和德國(guó)的合作者超越以往的合同合作關(guān)系，共同設(shè)立合資公司(JV)，將彼此的資源共同注入合資公司，將雙方的風(fēng)險(xiǎn)和利益捆綁在一起。這種投資方式的成功取決于雙方的互補(bǔ)關(guān)系(往往不適于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)企業(yè))，以及投入有效核心資源的意愿和執(zhí)行力。

相對(duì)于前兩種投資方式而言，并購(gòu)德國(guó)企業(yè)是近年來最常見和中國(guó)企業(yè)更愿意采取的投資方式。此種方式優(yōu)點(diǎn)是可以通過資產(chǎn)并購(gòu)或者股權(quán)并購(gòu)的方式收購(gòu)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)(包括無形資產(chǎn))或者收購(gòu)優(yōu)秀公司的股權(quán)，從而成為德國(guó)公司的母公司。但與此同時(shí)，并購(gòu)是最復(fù)雜的投資方式，因?yàn)樾枰獙?duì)收購(gòu)標(biāo)的進(jìn)行全面的調(diào)查并且和交易對(duì)手進(jìn)行復(fù)雜的磋商。同時(shí)在簽署協(xié)議后還要面對(duì)復(fù)雜的審批和交割程序以及完成投后整合。而在并購(gòu)標(biāo)的方面，又根據(jù)戰(zhàn)略需求的不同可分為股權(quán)并購(gòu)和資產(chǎn)并購(gòu)，前者需要控制標(biāo)的企業(yè)的整體，而后者僅需獲得標(biāo)的企業(yè)的部分資產(chǎn)，包括無形資產(chǎn)。

三、謀分域：并購(gòu)過程控制與風(fēng)險(xiǎn)防范

并購(gòu)的流程一般包括初期協(xié)議(意向書，非約束性報(bào)價(jià))，盡職調(diào)查，收購(gòu)協(xié)議的起草和談判(約束性報(bào)價(jià))，簽約，交割，投后整合等階段組成，各階段都需要做好充分的準(zhǔn)備和風(fēng)險(xiǎn)控制。

(一)在投資的前期階段，一般會(huì)由并購(gòu)雙方在初步接觸后簽署投資意向書(LOI)。對(duì)于中國(guó)投資者而言，常見的錯(cuò)誤在于普遍不重視意向書的作用。首先，意向書雖然大部分條款不具有法律約束力，但是其中的保密條款，排他性條款，時(shí)間安排，爭(zhēng)端解決和法律適用條款都具有法律約束力。意向書中的交易條件和交易流程設(shè)置也往往對(duì)后續(xù)的交易和談判具有非常強(qiáng)的指導(dǎo)作用和援引效力。從筆者的經(jīng)驗(yàn)而言，最好能就意向書各條款的法律效力和可協(xié)商性進(jìn)行明確約定，避免將來產(chǎn)生糾紛。筆者曾處理過一起跨國(guó)投資糾紛，雙方在意向書里(名為投資框架協(xié)議)約定了交易價(jià)格、履行方式、違約責(zé)任等合同主要條款，同時(shí)又多處出現(xiàn)將來簽署正式協(xié)議的表述，后雙方對(duì)該意向書屬于正式合同還是預(yù)約合同的問題產(chǎn)生爭(zhēng)議訴諸法院，均為訟累。

同時(shí)，由于目前德國(guó)并購(gòu)領(lǐng)域?qū)儆谫u方市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)的標(biāo)的資源非常稀缺，造成賣方往往通過有限競(jìng)拍的方式選擇買家。因此，中國(guó)投資者需要事先做好交易安排，比如設(shè)立收購(gòu)主體，提前準(zhǔn)備競(jìng)拍文件，設(shè)計(jì)好交易的時(shí)間安排。

(二)在盡職調(diào)查和磋商階段，除了常規(guī)的全面了解標(biāo)的企業(yè)的法律、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)方法的信息，確保目標(biāo)公司實(shí)際擁有公司業(yè)務(wù)的各個(gè)部分，還需要針對(duì)德國(guó)和歐盟的特殊規(guī)定進(jìn)行深入了解，防范交易中存在的政策性風(fēng)險(xiǎn)。

在德國(guó)，外國(guó)投資幾乎不需要政府批準(zhǔn)，尤其是沒有針對(duì)外國(guó)投資者的行業(yè)具體規(guī)則，但是以下情形是例外的，一是具有監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司和媒體公司的行業(yè)特定規(guī)則；二是如果公共秩序或安全受到影響，聯(lián)邦政府可依據(jù)《對(duì)外貿(mào)易法》禁止收購(gòu)超過25%的股份；另外，2017年7月，對(duì)德國(guó)“對(duì)外貿(mào)易與支付條例”的最新修訂案生效，該條例大幅提高了德國(guó)政府對(duì)海外收購(gòu)者的審查標(biāo)準(zhǔn)。

在內(nèi)部審批方面，股權(quán)收購(gòu)不需要員工同意，但是資產(chǎn)收購(gòu)可能觸發(fā)受雇員工及其合同的自動(dòng)轉(zhuǎn)移，從而需要員工的同意(觸發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)讓員工保護(hù))，由于德國(guó)的勞工保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)非常高，在并購(gòu)中這一點(diǎn)是需要提前考慮到的重要因素。

對(duì)于信息披露方面，盡量購(gòu)買賣方的“保證和賠償保險(xiǎn)”，一方面賣家會(huì)更傾向于選擇購(gòu)買此類保險(xiǎn)的買方，另一方面對(duì)于盡調(diào)無法窮盡的事項(xiàng)，通過購(gòu)買保險(xiǎn)降低交易風(fēng)險(xiǎn)是明智的選擇。對(duì)于這塊，我將單獨(dú)撰文介紹。

(三)競(jìng)標(biāo)失敗風(fēng)險(xiǎn)。有限拍賣中中國(guó)競(jìng)標(biāo)者往往面對(duì)很多具體的挑戰(zhàn)，比如對(duì)于中國(guó)競(jìng)標(biāo)者而言，拍賣時(shí)間往往太短；信息備忘錄和交易文件僅限英文或者德文；流程遵循高度標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則，使得投標(biāo)人必須遵守流程規(guī)則；有約并守：競(jìng)標(biāo)者受其報(bào)價(jià)和修訂的股權(quán)買賣協(xié)議的約束。這些規(guī)則對(duì)于普通的中國(guó)投資者來說是陌生的，是需要快速適應(yīng)。

(四)交易審批風(fēng)險(xiǎn)。在德國(guó)，根據(jù)收購(gòu)目標(biāo)公司和買方(包括其合并集團(tuán)公司)的營(yíng)業(yè)額，某些交易只有在并購(gòu)管控部門批準(zhǔn)后交易才能完成。比如德國(guó)公司合并管控備案的門檻是：全球各方合計(jì)營(yíng)業(yè)額超過5億歐元，和德國(guó)一方的營(yíng)業(yè)額超過2500萬歐元，另一方超過500萬歐元。向歐盟委員會(huì)提交合并管控備案的門檻是：全球各方的營(yíng)業(yè)額合計(jì)超過50億歐元，和歐盟范圍內(nèi)至少兩家公司的營(yíng)業(yè)額超過2.5億歐元。

另外，在德國(guó)和歐盟還存在對(duì)于大型數(shù)據(jù)公司，和基礎(chǔ)設(shè)施公司的并購(gòu)限制。上述領(lǐng)域的并購(gòu)需要面臨德國(guó)和歐盟的雙重國(guó)家安全審查。

當(dāng)然，中國(guó)投資者還需要防范本國(guó)的審批風(fēng)險(xiǎn)。我們?cè)鴰椭鷩?guó)內(nèi)一家知名投資基金處理和解決了一件違約危機(jī)，危機(jī)的產(chǎn)生就是因?yàn)楹秃Ｍ鈽?biāo)的公司簽署好協(xié)議約定了付款和交割時(shí)間，但是國(guó)內(nèi)的審批和結(jié)匯未能及時(shí)辦理而產(chǎn)生的。

(五)整合風(fēng)險(xiǎn)。并購(gòu)交割后，投資者需要對(duì)標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行深度整合，此時(shí)會(huì)面臨一些選擇，比如是讓被收購(gòu)公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)或?qū)⑵湔线M(jìn)入其母公司體系；比如并購(gòu)后整合的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，還是對(duì)被收購(gòu)公司有效管理和控制，對(duì)合并后的集團(tuán)公司的增長(zhǎng)提供支持。投后的整合的方式也包含多個(gè)方面，包括調(diào)整會(huì)計(jì)和報(bào)告(包括整個(gè)集團(tuán)的合規(guī)系統(tǒng))，財(cái)務(wù)整合(現(xiàn)金管理、貸款、保險(xiǎn)等)，管理和關(guān)鍵員工的整合，被收購(gòu)公司業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)整合等等。

對(duì)于中國(guó)投資者來說，投后整合是比投資過程更難把握的環(huán)節(jié)。這些原因包括：中國(guó)投資者不熟悉歐洲的法律和商業(yè)環(huán)境；雖然法域相同，但是兩國(guó)的公司治理結(jié)構(gòu)具有較大的差異；被低估的文化差異；中國(guó)投資者沒有明確的并購(gòu)后整合戰(zhàn)略；參與管理不積極；缺乏溝通尤其是針對(duì)個(gè)人的會(huì)議；德國(guó)核心員工擔(dān)心目標(biāo)公司的管理層和員工被中國(guó)投資者取代等等。

并購(gòu)過程就是一場(chǎng)綜合實(shí)力的較量，中國(guó)投資者除了制定戰(zhàn)略目標(biāo)，具有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力外，還需要具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，包括考慮為德國(guó)企業(yè)帶來何種利益補(bǔ)充，同時(shí)也需要具有一支強(qiáng)大的有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的包括會(huì)計(jì)師、律師、本土管理人士在內(nèi)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)支持。

四、根據(jù)以往的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)并通過此次與德國(guó)專家的學(xué)習(xí)交流，我們對(duì)中國(guó)投資者投資并購(gòu)德國(guó)企業(yè)有以下幾點(diǎn)建議

(一)個(gè)人海外設(shè)立SPV作為收購(gòu)主體的方式存在缺陷

37號(hào)文雖然規(guī)定了個(gè)人現(xiàn)金購(gòu)匯海外投資的路徑，但在實(shí)踐中外匯管理部門并沒有放開，目前沒有成功獲批的先例。個(gè)人投資還是局限在以境內(nèi)權(quán)益投資的方式(搭紅籌方式，并不涉及資金出境)。因此，個(gè)人在海外設(shè)立SPV進(jìn)行海外收購(gòu)的，必須在境外有合法的資金來源，而不能通過地下錢莊等非法方式獲取資金，同時(shí)內(nèi)保外貸等傳統(tǒng)手段對(duì)個(gè)人也是不可行的。另外，通過這種方式進(jìn)行投資的還要做好資金無法匯回的思想準(zhǔn)備。同時(shí)，在全球征稅的背景下，中國(guó)的稅務(wù)機(jī)關(guān)理論上有權(quán)依據(jù)698號(hào)文向境內(nèi)的實(shí)際控制人進(jìn)行征稅。

(二)境內(nèi)審批程序的合理安排

一般而言，交易雙方都會(huì)在投資協(xié)議簽署后才去辦理相關(guān)的行政審批手續(xù)。但是對(duì)于國(guó)內(nèi)投資者來說，在資本控流出的大環(huán)境下，國(guó)內(nèi)對(duì)于ODI(OVERSEAS direct investment，境外直接投資)審批具有極大的不確定性，且耗費(fèi)時(shí)間不可預(yù)估。如果按照常規(guī)做法在簽署正式協(xié)議后才去辦理境外投資審批手續(xù)(包括商務(wù)部門、發(fā)改委、外匯管理、銀行結(jié)匯)，一旦被拒或者時(shí)間拖延，國(guó)內(nèi)買方將面臨很高的違約責(zé)任。正是因?yàn)橹袊?guó)的投資審批具有不確定性，在歐洲并購(gòu)市場(chǎng)上針對(duì)中國(guó)投資者的“分手費(fèi)”(Breakup fee)也高達(dá)交易額的8%-10%，而針對(duì)其他國(guó)家的買方，這筆金額僅為投資額的3%。

正確和穩(wěn)妥的做法是，在正式交易之前簽署一份附生效條件的投資協(xié)議，既不是意向備忘錄(MOU)，也不是正式的股權(quán)或者資產(chǎn)購(gòu)買協(xié)議(SPA，APA)，而是介于兩者之間，既明確了投資的主體、范圍、價(jià)格(可以是擬定的)、交易流程，同時(shí)又約定雙方可以再次談判，并且在審批不通過的情況下自動(dòng)失效。

關(guān)于ODI申請(qǐng)事宜，從發(fā)改委、商委要求并購(gòu)類項(xiàng)目(無論直接并購(gòu)還是通過境外主體并購(gòu))提交的材料角度看，原則上需要海外收購(gòu)交易在申請(qǐng)時(shí)確定。

發(fā)改委發(fā)布的《關(guān)于企業(yè)境外投資管理辦法配套格式文本(2018版)》中，境外投資項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告通用文本的附件清單中包括“具有法律約束力的投資協(xié)議或類似文件”。商委方面，在需要提交的“真實(shí)性審查材料”中包含“對(duì)外設(shè)立企業(yè)或并購(gòu)相關(guān)章程(或合同、協(xié)議)”。但是，根據(jù)發(fā)改委2018年6月發(fā)布的《境外投資常見問題解答》第四十八項(xiàng)，投資協(xié)議原則上要提交，但項(xiàng)目實(shí)施前確實(shí)無法取得上述協(xié)議或類似文件的，投資主體作出合理、充分的說明后可以不提供。因此，在投資協(xié)議確定前和主管部門保持良好溝通，選擇適當(dāng)?shù)某鼍车?比如上海這樣的開放城市，管理部門具有較多的審批經(jīng)驗(yàn)，更理解規(guī)則的適用)，并在正式協(xié)議簽署前就獲取ODI批文，這是非常重要的。

需要說明的是，在某些情況下獲取ODI批文后雙方的最終交易并未達(dá)成，這種情況下只需要去注銷或者變更ODI批文即可，并不會(huì)引起行政上的法律責(zé)任。

(三)設(shè)計(jì)合理的投資架構(gòu)

如果需要在海外進(jìn)行并購(gòu)?fù)顿Y的，我們會(huì)建議以設(shè)立離岸SPV的方式進(jìn)行。采取此種方式投資收益會(huì)留存在SPV，可用于境外的再投資(當(dāng)然，權(quán)益變動(dòng)需要在境內(nèi)做ODI的補(bǔ)充備案)，相當(dāng)于在境外留存了資金池。當(dāng)然，SPV的所在地非常重要，要考慮到歐盟與德國(guó)與相關(guān)離岸地區(qū)的稅收協(xié)定。比如，中國(guó)投資者經(jīng)常將香港作為外國(guó)投資的樞紐，然而，在稅收方面，使用香港作為投資樞紐并不有效。因?yàn)橄愀酆偷聡?guó)之間沒有雙重征稅協(xié)定，導(dǎo)致德國(guó)向香港支付的股息在香港沒有稅收抵免，因此要繳納高達(dá)26.375%的預(yù)扣稅。而根據(jù)中國(guó)和德國(guó)之間新的雙重征稅協(xié)定，對(duì)德國(guó)向中華人民共和國(guó)支付的股息僅征收5%的預(yù)扣稅。

對(duì)于收購(gòu)標(biāo)的，也要根據(jù)商業(yè)需求和盡職調(diào)查的分析來予以界定，是股權(quán)收購(gòu)還是資產(chǎn)收購(gòu)。如果是股權(quán)收購(gòu)，是全資收購(gòu)還是控股型收購(gòu)，同時(shí)，是否需要標(biāo)的公司剝離部分資產(chǎn)、業(yè)務(wù)、人員，排除在收購(gòu)范圍之內(nèi)。如果是資產(chǎn)收購(gòu)，是否需要拖帶資產(chǎn)附屬的業(yè)務(wù)和人員。這些都是架構(gòu)性問題。

比如，某些中國(guó)公司并購(gòu)德國(guó)企業(yè)的目的是獲取德國(guó)技術(shù)，那么就要考察核心技術(shù)是由標(biāo)的公司持有還是股東方持有，如果是股東方持有那恐怕只能按照資產(chǎn)收購(gòu)方式來操作，或者要求先講技術(shù)轉(zhuǎn)讓到目標(biāo)公司，再進(jìn)行股權(quán)收購(gòu)。同時(shí)，如果將來需要將該技術(shù)許可或者轉(zhuǎn)讓給中國(guó)關(guān)聯(lián)公司，那么最好在一開始就設(shè)計(jì)為全資收購(gòu)(避免小股東提出異議)，同時(shí)要考察該項(xiàng)技術(shù)是否在德國(guó)限制出口技術(shù)之列。

(四)理解德國(guó)文化，尊重市場(chǎng)規(guī)則

如前文所述，目前德國(guó)并購(gòu)的態(tài)勢(shì)為賣方市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)的標(biāo)的企業(yè)往往通過競(jìng)標(biāo)的方式選擇和確定買方。由于文化差異，中國(guó)買方往往疏于前期準(zhǔn)備，且喜好試探性報(bào)價(jià)，而在德國(guó)賣方看來這無異于缺乏誠(chéng)信的表現(xiàn)。謹(jǐn)遵時(shí)間表有助在交易雙方建立信任和信心，二次最終報(bào)價(jià)或者“試探性”最終報(bào)價(jià)通常不會(huì)被接受。另外，收購(gòu)協(xié)議的修改應(yīng)當(dāng)符合交易發(fā)生地的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和慣例；提供透明的股權(quán)控制及融資結(jié)構(gòu)信息；在提交最終報(bào)價(jià)前確定并設(shè)立收購(gòu)主體(比如專門為收購(gòu)目的設(shè)立一家德國(guó)子公司)；在交易早期細(xì)致籌備并計(jì)劃時(shí)間；遵守申報(bào)義務(wù)并盡早申請(qǐng)無異議證明；與所涉及各方全面和透明地溝通，這些都是并購(gòu)成功的關(guān)鍵因素。

并購(gòu)是一場(chǎng)大博弈，要想在諸多競(jìng)爭(zhēng)者中勝出就必須用雙贏的態(tài)度和方式去考慮和對(duì)待。清晰了解自身需求，了解和尊重交易對(duì)手的需求，知己知彼，方是獲勝的關(guān)鍵。