微保CEO劉家明：互聯網連接保險創新解決老百姓“硬核”需求

2019-12-13 08:25:02陳婷婷

上海保險 2019年10期

陳婷婷本刊記者

劉家明于2016年加盟騰訊，牽頭建立互聯網保險業務，并出任微保執行董事兼首席執行官，負責整合騰訊資源，與保險公司共同開發產品，提供給微信與QQ的億級用戶。

在正式加入騰訊之前，2010年劉家明就已經與騰訊結緣，協助推動騰訊對外的大數據項目，向金融、汽車、快銷品等行業輸出騰訊核心能力，幫助各行業提升效率，并在2014年參與騰訊投資的微眾銀行的籌備工作。

劉家明在牛津大學獲得工程系與經濟系雙碩士學位之后，先后加入花旗銀行和麥肯錫公司，積累了10年金融和10年互聯網工作經驗。在麥肯錫就職時建立了亞洲企業金融部，隨后又組建了“互聯網+”團隊及業務，并成為亞洲地區負責人，致力于推動傳統行業與互聯網的融合。

2017年11月2日，“微保”第一次出現在微信“九宮格”界面中。兩年的時間轉瞬即逝，目前微保的月活躍用戶已達3000萬人次。

為什么要在微信上做保險，微保現在主要在做什么，互聯網賦能傳統保險能解決老百姓“硬核”保障需求嗎？近期，本刊記者采訪了騰訊旗下微保執行董事兼首席執行官劉家明，試圖找尋微保的探索堅持與選擇發展的那塊“拼圖”。

為什么要在微信上做保險？

保險兩個字，聽起來簡單，實際上非常復雜。整個行業的鏈條，包括從前端的招攬到中間的風險承擔再到后續的理賠服務，包括后面的再保等，遠比資金融通要復雜得多。

“保險業是個在問題發生之后，負責善后的行業。所以清醒地認清問題、面對問題非常關鍵，是開始做所有事情前的第一步。在最初論證的過程中我們發現，我們不是要解決賣保險問題，保險是要解決社會問題，如果微保做不到這點，那么互聯網保險沒任何意義。我們只有讓保險解決問題這一點做得比之前更好，互聯網保險才具有價值。”劉家明認為。

保險行業要解決的問題中，在劉家明看來，關系最大的其實是人口問題，這也是他在很多場合想和人們深入探討的一個視角。

“人口問題是個關乎綜合國力的長期、根本的議題，必修審慎面對。伴隨著經濟的發展、出生率的下降，人口紅利逐步減退，隨之而來的人口結構必然失衡乃至失控。我們從人口談起，會談到馬爾薩斯人口論，低金字塔的特點是高出生率、高死亡率、經濟低度發展；隨著科技經濟的發展，人口結構變為高金字塔，出生率、死亡率都下降，產生人口紅利，小的、老的都不多，年輕人努力工作；再往下發展為彈頭型金字塔，即低出生率、低死亡率，就會存在長壽風險。社會真的準備好了嗎？負責兜底的保險業真的準備好了嗎？社會的痛點保險可以解決，這是保險的意義，互聯網保險如果能做到這點，就更具價值。這是我們做微保前思考的第一點。”

他提出，許多風險的第二點隱患，來自于城鄉差距與產業差距。眾所周知，基尼系數代表收入分配不平均的狀況，洛倫茨曲線弧度越大代表收入分配越不平等。目前中國收入不均情形雖有改善，但仍不容樂觀。在中國，地區因素對收入差距的影響最為顯著，具體體現在城鄉差異、社會的不穩定因素、鄉鎮及以下居民獲得較佳教育的機會明顯不如城市居民等方面。此外，還有產業差異，隨著經濟的發展，第一產業在GDP中的占比持續下降，第二、第三產業已交叉，經濟發展有了長足進步。中國三大類產業的GDP與就業人口占比明顯失衡。從2017年三個產業從業人口占比的對比可發現，我國第一產業中，大概是三倍的人同時分享一份產出，收入很少。

“社會收入分配不均的大背景下，蕓蕓眾生如何翻身，這不能單靠補貼，所以我們思考，保險業應該為抗險能力薄弱的普通百姓做些什么？”劉家明說。

第三點則是自然災害。保險是社會層面抵御巨災的核心手段，但巨災保險需要大面積、廣覆蓋、長時間的準備與積累。千頭萬緒的準備工作才剛開始，但風險卻隨時可能發生。

“最后一點，是我們內部都辯論很久的醫療資源問題。”劉家明介紹說。

其實前面提到的幾點，都離不開醫療問題。在國內，2003年后，政府重視并逐年加大醫療衛生投入，致力于回應老百姓日益增長的健康服務需求。但即使政府加大了投入、基本醫療保障基本實現全覆蓋，城鄉居民的自費醫療負擔卻仍逐年上升。特別是癌癥發病率及死亡率上升，患者自費負擔重。

“原因是什么呢？我們認為，一是老齡化加劇，疾病譜發生變化，醫療需求日益增長；二是我國全科醫生嚴重缺乏，‘無序就診’‘看病難、看病貴’問題突出，好的資源集中于三甲醫院，人們大病小病都去三甲醫院，寧可排隊，也不愿依賴其他手段，形成惡性循環；第三，衛生資源增長最快的是床位，公立醫院高速擴張，住院率、住院費用高速增長，過度住院形成嚴重浪費。沒有全科醫生做導流和分診，醫生更易推薦治療或住院，”劉家明認為，“簡單來說，健康保險是健康產業的支付方，天然有著對衛生資源配置的力量。但在以社保為主體、公立衛生資源壟斷的背景下，許多問題還是沒有得到解決，因此，商業健康險應當去尋找解決的方法。”

微信做保險優勢何在？

在這樣的背景下，微保誕生了。劉家明認為，保險行業任重道遠，該做的、待完善的事情還有太多。比如保險產品不姓保、各種斷鏈、信息不對稱，等等。

“所以我們決定，從小出發，承載騰訊用戶基礎、安全基礎、連接一切、數據分析的能力，攜手保險行業觸達渠道、核保、理賠、場景銷售、產品開發，致力解決問題、創造價值。實現行業共享共贏，以用戶價值為依歸，通過互聯網賦能解決問題，而不僅是通過銷售創造價值。”

劉家明帶領團隊全面整理了騰訊的三大能力，并將之運用到微保的產品設計和保險服務中去。

一是連結與觸達的能力。微信連結了商業服務和政府服務，把這些場景打通，意味著合作伙伴不需要去找所有的部門。

二是實名與安全能力。透過騰訊實名認證能力，以多方數據源多重比對，高度確保投保人即為用戶本人，包含身份證信息認證、大數據實名、綁卡信息認證。

三是大數據與風控能力。舉個例子，因為本身“自帶”極強的大數據與風控能力，微保可以將冗長的投保流程做到更簡化、將曾經令用戶覺得“天書”一般的保險合同做到更友好。為了方便用戶閱讀，“微醫保”在產品條款、健康告知、智能核保等專業、生澀的內容上做了大量細致優化工作，最終優化為僅僅幾頁，讓用戶可以極速閱讀、極速投保，把保險做得非常簡單，讓大家很輕松接觸保險。“最友好的保險購買體驗”“手滑3次完成購買”“史上最簡單的健康告知”“保險界的清流”等用戶體驗評價紛至沓來。

減掉投保手續的冗長和產品的復雜，還只是微保在互聯網保險業務上的入門級操作。微保還瞄準了保險行業長期以來更嚴重的問題，利用自身的大數據分析與風控能力，大力推進另一個“減法”，那就是：欺詐與騙保。

保險理賠過程中的欺詐甚至騙保問題就像是保險業“久治不愈的頑疾”，這意味著實際上“好的用戶”在補貼“壞的用戶”。怎樣通過數據讓保險理賠變得更公平？作為擁有騰訊超過10年的經驗和10億用戶量級的大數據資源與應用平臺，微保通過反欺詐計算，幫助保險公司用最快的方法，向沒有問題的“好的用戶”提供最快的賠款服務。因為具備這樣的能力，微保的合作伙伴現在可以將人工審核理賠案件的比例，從以前的50%降低到現在的20%，讓更多的人可以更快更直接地拿到賠款，一定程度上幫助保險行業解決“理賠難”這類老大難問題。

“微保不僅是賣保險，更是基于解決基本保障基礎上的連接和支付，解決一般保險公司很難解決的社會問題。我們的設想是，通過微信這個國內最強大的人與人的連接平臺，讓應該得到保障的人有得到基本保障的通道；通過微信強大的社會服務入口，實現醫保賬戶使用多元，甚至可用于掛號、洗牙等。”

劉家明始終強調，微保不是和保險公司搶生意，更不是挾流量以令保險公司。

“我們要做的，是真正為客戶提供便捷、保障和服務。”

決定使命、確定能力后，就開始找合作伙伴。微保要做的，是通過整合騰訊的資源，把最能匹配用戶生老病死風險的保險放到微信平臺上。

因此，在選擇合作伙伴上，微保不會像傳統渠道那樣聚焦手續費，而是更在意保險公司的專業性——專業產品的開發能力、出險后的客戶服務能力，通過合作真正能給客戶及合作雙方帶來價值。

“當然，保險面對的方方面面的問題太大太多，不如從具體的問題出發，在我們的商業模式下解決問題。我們發現人們在尋求保險產品時，所需的種類還是非常固定的。所以，微保會先排序出幾個最重要的問題，然后選出幾個產品，做透它們。”劉家明如是說。

WANG Xiaoli, GUO Jungang, MA Chi, et al. Study on the gemological characteristics of an illite-imitated Dushan jade[J]. Conservation and utilization of mineral resources, 2018(6):70-72, 76.

微保也正是這樣去實踐的。

藥神保：每月一元起，解決百姓“硬核”保障需求

“基礎版每月1元，覆蓋目前社保目錄外的全部12種高價抗癌特藥，為用戶提供確診癌癥后兩年的抗癌特藥供藥保障和服務；升級版保障期為三年，保費每月6元起，覆蓋了目前國家批準引入的所有抗癌特藥，將隨著國家批準的特藥目錄同步升級保障范圍，自動覆蓋新的抗癌特藥。”

這是微保在2019年新推的“藥神保·抗癌特藥保障計劃”（以下簡稱“藥神保”），專門針對癌癥患者購藥貴、購藥難、持續用藥難的痛點嘗試的一個保險創新。

放眼國內市場上的商業健康險，以定額給付的重疾險最受歡迎。盡管百萬醫療類保險興起后，市場上費用補償型的產品也飛速成長，但這些產品基本都是事后報銷類型的產品。意思是用戶必須自行就診、付費，保險公司幾乎完全不介入醫藥健康服務，只等用戶拿發票來報銷。

“但我認為，費用型健康險，不同于壽險邏輯，本質上應是醫療健康服務的支付方。既然為付費方，實際上是醫藥健康服務的篩選者、評判者、團購者，理應發揮引導、規范、配置醫藥健康服務資源的作用。如果不介入服務的議價和評判，只是事后被動報銷，靠大數法則賭發生率并獲取利潤，那能發揮的價值就相當有限了。”劉家明表示。

他強調說，商業健康險的本質，其實就是醫、藥服務；應該善用保險等金融工具，深入醫藥健康業，采購適宜、合理、個性化的產品與服務，提供醫療的整體解決方案，而不僅是事后的費用報銷。

比如，近年國內外醫藥科技發展迅猛，癌癥治療突飛猛進，其中最主要的突破就是包括靶向藥、免疫藥等各種新特藥的問世。比如PD-1等免疫療法，已經讓癌癥患者從提高生存質量逐漸變為慢性病，甚至讓治愈癌癥等成為可能。但因這些藥品研發周期漫長、投入巨大，因此藥品奇貨可居、價格高昂，在所難免。凡此種種，抗癌藥品費用的居高不下，成了政府與百姓共同面對的民生課題與挑戰，社會關注度極高。但仔細思考國內醫療市場，醫療體系以公立醫院為主，醫療服務定價管制嚴格。罹癌時實際醫療部分的費用根本不高，癌癥治療真正貴的其實是藥。

從電影《我不是藥神》反映的現實無奈，到兩會代表的大聲疾呼，到總理對抗癌藥品的關注和指示，可以說“讓百姓罹患癌癥時能吃得起藥，吃得到藥”不僅僅是民生問題，更是人權問題。

基于國內低水平、廣覆蓋的社保底層，以及國內醫療管制嚴格的現況，定位社保補充，完善多層次醫療保障體系，鼓勵健康人群為未來不確定的患病風險提前準備，放大自己的支付能力，從而獲得醫療健康服務的優選幫助和長期管理，應是下一階段商業健康險該探索的道路，也是微保持續努力的方向。

“‘藥神保’正是通過對社會基礎醫保進行有效補充，為癌癥患者提供抗癌特藥專項保障。微保，也由此成為國內特藥商保的開拓者。”劉家明介紹說。

據國家衛健委數據統計，2018年全國醫療費達5.8萬億元，除政府和社保支付的4.1萬億以外，仍有高達1.7萬億費用需要個人自費。醫療衛生費用的快速上漲使得醫療社會保障體系和個人壓力巨大，尤其對于動輒幾十萬、甚至上百萬的重大疾病醫療費支出，更是廣大普通家庭的不可承受之重。

另據中國銀保監會最新數據顯示，2019年1—8月，健康險賠付支出為1430億元，這與1.7萬億保障空缺相比仍顯得杯水車薪。我國健康險市場潛力巨大，同時對險企的創新發展提出了更高要求。

“微保要做的，是通過整合內外資源，解決基本保障基礎上的連接和支付難題。微保可以充分發揮騰訊的互聯網以及連接器優勢，連接險企、藥企、公益組織、金融機構等各方社會資源，探索出一套完整的抗癌保障解決方案。”劉家明認為。

在以“藥神保健康版+藥神保患者版+藥神保公益項目”為核心的抗癌保障體系下，微保創建了一幅完整的抗癌保障拼圖，為助力構建多層次醫療保障體系貢獻了一份力量，同時也是對騰訊“科技向善”理念的積極踐行。

孝親保：小投入的長期壽險解決老齡化問題

另一個角度看，健康險理賠率逐年上升，意外險保費規模有限，唯有壽險能夠提供穩定的收支，因此長期保險是任何一家保險公司或保險平臺做大規模的必備商品。

微保的“孝親保”通過微小投入，以碎片化形態面世，具體商品形態為“定期壽險+年金轉換”。將年金轉換的客戶視為一個整體，確定年金金額，才對客戶有吸引力。年金轉換綁定定期壽險，搭配微保風險管理能力，保險公司風險又變得有限。

劉家明認為，“孝親保”可以很好地解決老齡化社會問題，從創新角度看，應給予其一定的“實驗”空間，才有機會成功。

微保認為，我國商業健康險市場發展空間至少在1.7萬億元

出行保險：場景應用變“標配”保障

億萬人次的日常與假期出行，也是微保關注的重點領域之一。

“現有的航意險、航班延誤險和旅游險市場潛在規模巨大，但面臨OTA平臺捆綁銷售、利潤挾持、延誤理賠復雜等痛點。微保與航旅縱橫聯手，創造應用場景，類似的場景還有12306等，我們正在努力拓展中。”

劉家明說，除了前面提到的這些關注生老病死的產品之外，微保希望所謂的“場景保險”不是簡單粗暴地在電商的場景里直接加入一個什么保險產品，還是要堅持做對用戶有意義、有實用價值的保險，把方方面面的基礎應用的保障變成老百姓的標配。

微保要表達的一個思路仍舊是：“我們希望發現問題，并利用互聯網賦能傳統保險，為億萬級體量的客戶提供解決問題的方法，擴大保險保障在人群中的覆蓋面，繼而從點帶面，提升整個社會的保障水平。”