你真的會打價格戰嗎？

價格戰是最讓人無奈，又是沒有辦法的辦法，但是就算真要打價格戰，也絕對不是自己在那里單純地傻降價，很多老板未必清楚其中的各種貓膩，今天我就拋磚引玉地說幾個。

打折與降價，說法有門道

很多老板都很糾結一個事情，在打折的時候到底是以絕對的折扣金額顯示，還是以折扣比例顯示，比如一家整形美容的醫院，一項美容項目是1000元，現在的售價是500元，到底在促銷海報上顯示降價50%打五折還是顯示降價500元？其實這個主要是需要看這個商品的原價來定。

有一個簡單的公式：判斷商品折扣顯示方式的規則主要看商品原價的高低，可以把100元作為臨界點，我們可以稱之為“100規則”，當商品低于100元的時候，用比例折扣方式顯示價格優惠會更好。

像30元的T恤或者15元餐廳里的菜，僅僅3元的折扣實在是太不起眼了，相比之下，如果顧客看到10%或者20%的折扣，即使是同樣的優惠程度也會讓人看起來更有吸引力。

假如商品的價格超過了100元，我們就應該用絕對金額的折扣顯示價格優惠了，假設有一個價值3000元的旅游度假產品或者一臺筆記本電腦，僅僅10%的折扣或者說打九折會顯得非常的吝嗇，但是如果把優惠的形式換成絕對金額，優惠300元，那就會更吸引人。

錯覺定價顯示法

人是最不理性的動物了，不同的價格表達方式，會讓人產生不同的錯覺。某個商品，你說“29元70個”的時候，顧客不一定覺得便宜。但如果你說“70個29元”，把價格放在大數字后邊的時候，顧客會產生“好便宜”的錯覺。

甚至，你只要說已經有“1567名顧客買了29元的這款產品”，這個毫無關聯的大數字1567，都會讓29元產生“更便宜”的錯覺。

類似的，文案有的時候也會產生極大的錯覺，大家來感受一個20世紀90年代商場里的大神級文案。

文案一：“買1塊表送5條煙”；文案二：“買5條煙送1塊表”。顯然，第二個文案會吸引人得多。這就是錯覺，把單價感覺貴的用來當贈品、在文案上放后面，會讓人感覺占了大便宜。

高認知參照物定價法

有一位做羊肉火鍋的老板同學，他告訴我他們當地的羊肉火鍋價格普遍100元/斤，他現在對外的活動是88元/斤，但就是沒有消費者來，他問我該怎么辦。

我一看，就覺得有問題，這個羊肉湯火鍋88元，雖然是老板掏心掏肺的價了，但是消費者對這個價格完全沒感知，又不是天天買羊肉吃羊肉，不知道羊肉平時賣多少錢，甚至還會想2個人要吃兩三斤，幾百元就去了，不僅不便宜，反而還感覺貴，這就是典型的降價沒找對參照物。

如果換一換文案，羊肉湯火鍋—25種蔬菜免費燙，那我估計生意會好很多，因為蔬菜消費者是有感知的，感覺這里有便宜可以占，消費者有的時候未必喜歡便宜，但是肯定喜歡占便宜，只有找到了合適的參照物，才能突顯出占便宜的感覺。

所以，為了讓消費者感受到占便宜，有的商家還會利用心理錨點來給自己的產品扛價，比如我聽說過的一個商場開業，賣2000元一個的蘋果，很多人都想去看看，結果一看，也不過如此，但是旁邊的20元/斤的蘋果卻賣瘋了，這才是利用了扛價的原理，掛羊頭賣狗肉，讓人感覺上便宜。

還有些商家其實根本不打算做電商，主要的售賣渠道還是傳統的線下，但他還是要開淘寶、開天貓，電商沒銷量也沒關系，為什么？

其實他就是為了扛價，因為現在的很多消費者都喜歡買東西之前先到淘寶天貓上搜一搜價格，然后這些商家呢，就很自信地跟消費者說：“看嘛，這是我們淘寶官網上的價格，我們線下實體店比網上的便宜多了，因為這個活動只有線下才有，比網上便宜好幾百……”，結果都是商家自己設置的價格參照物。

價格分割法

貴的東西，怎么讓消費者覺得便宜？可以嘗試用更小的單位定價。

服務員，這個金戒指怎么賣？如果說：30萬元/公斤。顧客立刻就被嚇跑了。服務員只會說300元/克。

老枝花鹵的鹵肉也是這樣的，鹵牦牛肉100多元一斤，一看到這個價格就把人給嚇跑了，所以所有的實體店的價簽都是按照200g來標示的，200g，50元，至少看上去溫柔很多。

美甲店也可以這樣做，398元的美甲年會員，可以做12次的純色指甲，其實是先收了一次年費做保底了，如果客人來了想升級一個彩色的美甲，可能只需要再加個20元、30元，一下就感覺便宜了。

其實一點都不便宜，只是價格被會員費給拆分掉了，就像青藏高原上的山，很多山其實海拔都超過6000米了，但是看上去并不高，因為青藏高原本身的高度已經很高了。

升級版尾數定價法

一元的東西，標價0.99元，10元的東西，標價9.9元，就是尾數定價法。尾數定價法的目的，就是讓你覺得便宜，通常適用于基本生活用品。

很多人都問，0.99元，明顯就是1元，消費者不傻嗎？這真的有用嗎？

美國Gumroad公司做過數據分析，同樣的商品，定價0.99元，比定價1元多賣62.7%；定價1.99元，比定價2元多賣117%；定價2.99元，比定價3元多賣63%。

但是，現在的消費者學聰明了，有的時候9為尾數的定價法未必管用，北大教授劉德寰博士就在自由市場租了服裝攤做實驗，60元的牛仔褲他分別賣59、58、57，看效果。結果發現，你說59，他覺得是60，所以還價30；你說58，他覺得是50多，抹掉零頭他還價25。最逗的是57，對方暈了，不理解57是怎么回事，覺得肯定是實價，只抹個零頭還價50。

所以尾數為9的定價法在不管用的時候，可以嘗試嘗試尾數是7的定價法。

整數定價法

不是每件商品，都適合尾數定價法。比如禮品。

你會買99元的禮盒送未來岳父，還是100元的？大部分人會買100元的。因為，這顯得你對岳父的重視。100元就是比99元高出一檔。

再比如奢侈品。一套私人定制的西裝，你定價9999.99元，還是1萬元？定價1萬元，彰顯身份。我穿的可是萬元西服。標價9999.99，讓人感覺急于打折，一定不值錢。

歧視定價法

歧視定價法就是對不同的人采用不同的價格，比如會員價，比如很多時候用的滿減策略，都屬于歧視定價法，但是很多老板并不知道其背后的原理，我來跟大家先講個故事：

有三位想買蘋果的顧客，土豪可以花10元買，白領可以花8元，小學生只有6元，如果你是老板，蘋果成本5元，怎么定價合適呢？

如果追求利潤賣10元，那只有土豪買得起，就會損失白領和小學生的客戶，你能賺5元。如果追求銷量賣6元，三人都會買，但利潤太低只賺3元。如果定中間價8元，能賺6元，但是損失了小學生，如果是你的話，你會怎么來給這個蘋果定價實現利潤的最大化？

難道最多只能賺6元嗎？當然不是，其實可以賺9塊錢，具體做法就是利用價格歧視，分別賣土豪10元，賣白領8元，賣學生6元。

可是問題來了，顧客肯定不會把自己最高的心理價位告訴商家，那商家該怎么來定價呢？別急，大智慧在后面。

一家水果店是這么賣水果的，10元一斤，買2斤減2元，買5斤減6元，很多消費者看到這種優惠活動，為了占便宜也會咬牙買兩斤，而商家通過數量來制定不同的價格，這就是價格歧視的數量歧視。

“雙11”的商家是把價格歧視玩得最溜的，什么交50定金抵100元，購物津貼滿300減30，對價格敏感的消費者買個東西各種計算，看怎么才能買到最劃算的東西，而對價格不敏感的消費者來說，他們可能為了避開快遞爆倉的高峰期，寧愿提前花更多的錢買同樣的商品，也不愿意去湊熱鬧。商家通過這種時間精力成本的價格歧視策略，把兩撥消費者的錢都賺了。

作者：有15余年互聯網從業經驗，北京力美廣告有限公司創始人之一，老枝花鹵創始人之一，《高臻臻的腦細胞》營銷脫口秀節目創始人