要增長？用增長戰略三角

而增長戰略三角的要義，正是把眼光從企業內部挪開，投向廣闊如銀河系的社會，再以使命聚合資源，打穿關鍵增長點，成就更大的事業。

“公關能賣貨嗎？”

10年前問這個問題，是遲鈍;今天還問，近愚蠢。

遠如九十年前，愛德華·伯內斯嫁接女權主義潮流，用公關幫英美煙草賣爆幸運牌香煙，年增長數千萬美金。近如短視頻種草、直播帶貨，已成營銷標配。

內容即流量，流量即生意。公關帶流量，當然能賣貨。公關賣貨，正如母雞下蛋。如有一家母雞不下蛋，別怪所有母雞，反思自家那只。

公關怎么賣貨？

比如快刀定位公關輔導江中，怎么賣健胃消食片？——以前是電視廣告建認知，藥店渠道走銷量。問題是，現在年輕人一不看電視，二不愛去藥店，怎么辦？方法是重尋增長點：顧客為什么吃消食片？何時最需要消食片？——答案是：在餐館，尤其是火鍋店、宵夜時。

那就把營銷做到餐館里。消食片從藥店上餐桌，再進菜單，用“菜單戰略”打響增長戰役。這套打法，從人民日報到抖音，媒體紛紛免費傳播，從小龍坎到自助餐，100多家餐飲品牌尋求合作。口碑銷售合一，公關賣貨一體。

這是公關嗎？是，這是定位公關“增長戰略三角”第一個角：發現機會。從哪發現機會？從品牌和社會的關系中。上期專欄《走出公關圈》提到四類機會：品類機會、渠道機會、媒介機會、文化機會。四個方向，找到一點，就能增長。

增長戰略三角第二個角，是流量，流量是品牌和顧客的關系。用公關做流量，要從引流變現，到流量經營，經營流量就是經營顧客關系、用戶關系。如何經營？——贏得信任，制造共識，激發用戶和顧客幫品牌成功。

增長戰略三角第三個角，是連接，連接是組織系統中各要素的關系。要素、連接和功能（目標）構成系統，要改善功能，最好的辦法不是調整要素，而是調整連接。說人話則是：如何讓員工充滿激情地工作？如何把個人成功和組織成功聯在一起，為利己而利他，邊利他邊利己？

怎么運用“增長戰略三角”，實現增長？

首先，用公關掃描社會，找機會。快刀團隊輔導的奶糖派大胸內衣，掃描到品類和文化雙重機會。大胸女性如何找到適合自己的內衣？從品類看可開創“大胸內衣”新品類，從文化看，可嫁接女性獨立、自主、平等的社會潮流。

其次，用公關激活流量，甚至轉化友商流量。如生鮮電商前五的食行生鮮，運營優秀，但知名度和融資額遠低于每日優鮮、盒馬鮮生。怎么辦？把友商流量變成自己的。上周，食行生鮮一個標題刷了電商朋友圈：“用每日優鮮1/10的融資，做到其一半的DAU（日活），食行生鮮怎么做到的？”

最后，用公關改造連接。如何改造？讓團隊為使命奮斗，按貢獻分配。如何激活使命？找到社會價值。我們不是賣中學教輔，而是“讓每一個孩子都有成材的權利”;我們不是做創業培訓，而是幫助更多創業企業“科學創業，少走彎路”;我們不是做定位公關，而是“讓中小企業和創業企業少花錢建品牌”。

組織有使命，才能對內感召團隊，對外“贏得支持”。而增長戰略三角的要義，正是把眼光從企業內部挪開，投向廣闊如銀河系的社會，再以使命聚合資源，打穿關鍵增長點，成就更大的事業。

上述案例，都來自快刀定位公關近期實踐。不僅如此，快刀團隊還推出一項新服務：按效果付費的增長咨詢，先增長，后付費。下蛋就要下到底。

有人問：這還是公關嗎？

老何反問：什么是公關？

——公關人做什么，什么就是公關。