微商營銷的定位分析及研究

文/張凌光，中國人民大學

伴隨著社會時代的不斷發展，互聯網時代的不斷深入。微商現在已經是大部分人們生活中不可或缺的組成部分，在微信朋友圈中都會有微商的存在。微商是電商的一種，主要通過社交平臺來進行營銷。但部分人們對微商的會有一種排斥的心理，所以要對微商的發展狀態進行一個準確的定位，從而有效的為微商營銷提供有利的幫助。

1 微商營銷的定義

微商營銷是指企業或個人通過微信、微博等互聯網社交平臺進行產品展示、推薦、分享，來實現產品宣傳，最后促成商品的線上銷售并獲取盈利。微商營銷是以小微個體為元素，借助互聯網平臺，以社會化媒體為載體，完成商品和服務宣傳、交易的電子商務過程。

2 微商營銷的特點

2.1 方便兼職

因為微商利用的是微信平臺進行營銷，與淘寶電商等需要電腦營銷的方式不同，只需要手機和移動網絡就可以進行銷售，所以微商營銷不受時間和地點的約束。并且微商不需要長時間守在電腦旁，與顧客進行交流，對白領工作者、全職媽媽、在校大學生帶來了很大的幫助，可以方便他們兼職，提高生活收入。

2.2 線上線下的結合

微商營銷基本都是線上與線下相結合的銷售方式。微商營銷在進行活動的過程中，需要為商品進行宣傳推廣，與客戶交流、交易，因此會提供線下體驗，線上購買的營銷模式。這樣不僅有利于客戶體驗，還能減少商品的退換率，從而在一定程度上大大減少了人工成本。并且因為在線上的單一圖片和文字，使客戶獲取的信息不夠全面，容易造成對商品認識的誤差。所以線上與線下的有效結合，來提高客戶對商品的了解，進而提高客戶對商品的認可度和美譽度。

2.3 無需自主選貨，增加客戶的黏合度

和淘寶電商的商品相比，微商營銷的商品品牌化趨勢較為顯著。尤其在化妝品、潮鞋等行業。首先淘寶電商一個店鋪會經營多個品牌，而微商是有針對性的選擇一兩個品牌進行經營。并且從品牌的各級代理處進貨，不需自主費心選貨，不僅節約了成本，還有效的提高了可信度。其次，因為微商的客戶都是微信好友，微信中的好友關系與現實生活中的好友關系，有著很大的重合度，所以這種以微信好友為基礎開展的營銷利用的是一種以熟人為主的社交關系，微商在起步階段都是通過這種社交關系，獲取客戶的信任來進行銷售。另外，當客戶認可商品的同時，會自主的在朋友圈來幫助宣傳和推廣，使商品信息讓更多的人知曉，從而增加了微商的客戶數量，有利于增加客戶的黏合度，提高品牌的知名度。

2.4 具有針對性

微商比較注重商品的口碑。由于微商是微信作為營銷平臺，與淘寶、天貓等專業平臺不同。首先微商要保證質量優先，為客戶提供質量的保障，與商品便宜但不能保證質量的淘寶電商區分開。并且因為微商初期的銷售對象都是現實生活中的熟人，無形之中增加了對熟人的責任感，從而達到高質量的要求。所以微商的銷售商品要具有針對性，追求質量，進而提高自己商品的口碑，而且由于微信平臺自身的社交優勢，為商品的好口碑傳播提供了有效的渠道。因為良好的口碑可以為微商帶來較高的銷售額，提升客戶對商品的美譽度與可信度。其次，微商不會像淘寶電商一樣采用減價促銷模式，而是通過客戶轉發商品信息送禮物、加好友發紅包等形式。不僅使微商營銷個性化，而且有利于擴大市場，增加潛在客戶的數量。再次微商的定位客戶明確，尤其對具有購買力的年輕人，營銷或者促銷的模式更加具有針對性。

3 微商營銷存在的問題

3.1 缺少關注和信任

雖然微商營銷模式已經在我國興起，每個人的朋友圈里都存在幾名微商，但微信平臺的營銷效果不夠顯著。首先由于客戶對微商營銷存在了一定的誤解，對微商了解的程度較低，客戶對商品的了解大部分都是通過朋友圈發布的信息，這樣會在一定程度上影響微商營銷的發展。并且人們缺少對微商的關注，因為微商在朋友圈刷屏等行為，使人們開始反感，甚至對微商的朋友圈屏蔽。這樣使微商缺少了穩定的客戶，影響了銷售業績和持續發展。其次誠信一直是我國銷售商品的關鍵問題。由于線上線下的商品存在虛假報價、質量保證等問題，使人們對微商營銷商品的真實性無法相信。例如人們在購買一款微商的商品時，不敢付錢，怕不能發貨，而且商品也沒有售后服務。微商在朋友圈中銷售的商品也沒有明碼標價，會出現同一件商品不同價格的現象，使客戶對微商營銷產生質疑的心理。并且隨著目前微商出現的不同行為被曝光，使微商的信任度直線下降。而部分微商為了加大宣傳力度，對商品的質量進行夸大其詞，會導致客戶對此越來越不敢相信，從而影響了微商營銷的信譽。

3.2 缺乏統一的管理

微商營銷的支付途徑較多，微信、支付寶以及線下支付。首先對于客戶來說，多種支付渠道有利與增加消費體驗，但對微商的支付方式多樣，增加了管理成本，存在一定的風險。并且微商營銷的商品類型單一，由于時間精力有限，商品數量太多需要不停的更新發布朋友圈，從而擠壓了客戶的發貨時間。而且微商營銷的商品單價較高，與淘寶電商相比在價格上缺少了優勢。其次，淘寶電商會有雙十一、雙十二等大型促銷活動，而微商這種偏于個體的營銷缺乏統一的管理，沒有統一的管理制度進行宣傳和推廣，以及活動方案的制定。并且每個微商的促銷時間不同，方式不同，不能有效的吸引客戶。再次，客戶在淘寶電商與賣家發生糾紛等問題時，可以找客服或者人工進行解決。而微商沒有合理的監督機制，無法維護自身權益，導致微商市場沒有科學性的規范制度。

4 微商營銷傳播的有效策略

4.1 商品的明確定位

在進入微商行業中，首先要對所銷售的商品進行明確的定位。在選擇商品的種類時，要對客戶的消費喜好和消費意愿等調查研究，從而選擇合理的商品進行銷售。其次，對客戶的消費心理要有一個大致的了解與掌握，為后期的長久營銷奠定基礎。所以要通過對商品的明確定位，抓住人們的消費心理，投其所好，對商品進行多種渠道的推廣與宣傳。

4.2 正確的營銷手段

微商要保證持續發展的營銷經營，就要采取正確的營銷手段。首先要開始避免朋友圈的刷屏行為，部分微商認為不斷的發布商品信息，可以吸引人們的關注，來達到商品的有效宣傳,其實這種行為在現階段會被人們所反感。因此微商可以針對有意向的客戶，建立微信群以及營銷公眾號等方式，對有商品需要的群體進行信息發布。不僅避免了對其他人的打擾，還有效的提高了商品的可信度。其次，要避免個人營銷，可以建立銷售團隊，來提高銷售的業績。團隊營銷可以集中每一個個體微商的智慧，共同對客戶的消費心理進行分析，研究合理的營銷手段來增加銷售量。并且也要對商品的信息發布進行創新，在朋友圈中發布的商品信息要具有個性化，對每一條信息的文案編輯創新，吸引客戶的眼球，在一定程度上起到了良好的銷售作用。而且微商為了持續的發展，要做到誠信經營，保障商品的信任度和美譽度，對售后等問題進行方案的完善，提高對售后服務的重視，來促進微商營銷的順利運營。

4.3 關注消費心理

在微商營銷的過程中，要時刻關注人們的心理。微商要注重禮貌用語、多開展適當的話題、親昵的稱呼來拉攏感情。溝通是一個動態的歷程，微商選擇合理的時間、話題與方式與客戶進行溝通交流，拉近彼此之間的距離。因為客戶想要購買商品是因為非意識性的想法，或者間接的心情控制等原因。微商要對這些潛在客戶進行引導，激發客戶的購買欲望。因此要經常曬客戶的好評截圖，來增加商品的真實性和可靠性。微商要及時關注客戶的消費心理，樹立起商品的好口碑，讓客戶心甘情愿的進行購買與宣傳，從而實現微商營銷的真正價值與意義。

4.4 改變營銷思路

目前我國微商營銷的商品的貨源都來自品牌的代理。由于代理的逐級增加價格，使微商的進貨成本不斷增加。因此要改變營銷思路，不能單一的通過微信平臺進行商品的銷售，還要積極進入品牌代理市場，這樣不僅可以降低進貨成本，還有效的擴大了銷售量，進而提高商品的信任度和黏合度，對微商營銷的發展起到了一定的作用。另外，微商的管理渠道也在進行企業化管理，有專門的工作人員引領團隊做好相關的市場營銷工作，專門的市場人員做好文案專門的培訓人員進行培訓，已經不是只靠人員單獨銷售的市場行為，正在逐漸的朝著團隊管理方向發展。微商產品品牌的實力彰顯，也為微商的發展起到了一定的作用。

5 結束語

綜上所述，微商在我國已經成為了一種職業。微商的發展具有一定的優勢，但也存在一些不可避免的問題。因此要對微商營銷有一個明確合理的定位，對營銷手段進行不斷的完善與創新，抓住人們的消費心理，投其所好進行多種渠道的推廣與宣傳。并且要保證誠信經營，對商品的質量和價格讓客戶足以信賴，提高客戶對商品的認可度和信任度，進而以滿足消費者的需求為主，調整交流方式，樹立起商品的好口碑，實現微商營銷的真正價值與意義，為促進微商營銷的長久發展奠定良好的基礎。