房地產全渠道營銷模式實戰及營銷分析

黃海琳

（廣西機電職業技術學院工商管理系，廣西 南寧 530007）

我國經濟發展增速驚人，在大數據環境下，數目的統計反映了我國經濟勢頭迅猛的狀態在這個大環境下，房地產行業與之呈正比例關系，也在迅速走熱。中國的房市自21世紀以來，不斷被熱炒，買賣雙方對于市場的需求與日俱增。但與此同時衍生了許多弊病。因此，加強對房地產營銷中渠道策略面向的研究是一項重要課題。

一、房地產全渠道營銷的概念

傳統概念上有一種營銷方式稱為：渠道營銷。該種方式意指按照約定的時間、地點、交易對象、銷售任務，將房產的基本內容按照一套規范的流程一一呈現于客戶面前，客戶根據介紹擁有自主選擇權和決定權，關于是否購買該房。

但是，目前的營銷手段與這種傳統方式之間有很大的不同。這種不同離不開科技的支撐。市場衍生出各種營銷技術：例如網購。處于特定的營銷策略中，要對營銷的相關內容進行劃分，要充分考慮不同的產品類型及其特點，做到對客戶負責，并保證房產的質量的同時滿足用戶的要求。

房地產公司需要有相關的制定政策予以支持其發展，選擇合適的時間組成專業團隊，完成產品之間的準確對接，利用終端打造吸引客戶的平臺，在現有營銷策略的基礎上達到市場水平。不斷完善和優化房源以及售后服務等軟性條件。

二、全渠道營銷模式的優勢

全渠道營銷實質上不是公司營銷戰略的備選方案，而是營銷變革的必經之路。一般來說，就同一個交易，不光要做到能夠理解，還需要有執行力。理解力和執行力是同步進行的，二者是互動發展的狀態，不是獨立的。

造成這種現象的原因之一就是，在一個寬廣范圍內定義客戶群，其規模較為龐雜，基于這樣的現實情況，客戶群不僅數量劇增，也會產生交付方式轉變，資金流通受阻后，新興的交易方式隨之啟動，但是安全性會大大降低，徒增交易風險。這不僅打開了全方位通道：設計、生產，一方面接收機的消耗和多渠道零售的全方位渠道使評論、反饋能及時在主體之間傳達，如果所有渠道的客戶都侵犯了業務活動的開關，并且公司只執行所有渠道中銷售的變量，那么這個范圍就被限定死了。

三、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

買方市場條件是銷售中換位思考的應用，房地產公司的所有營銷活動應該關注客戶的需求，當然這只是其中的一個面向。多方主體否應被考慮到這個體系中，只不過說顧客是首要和重點考慮的主體訴求，輔之以其他主體的問題視角去研究這些問題。在選擇需求的早期階段：價格定位是否合理、房源渠道是否正規、廣告策劃是否具有吸引力，都要容納到思考的體系之中。出于這個原因，房地產公司需要做以下事情：

（一）分析顧客的服務需求

房地產公司需要為客戶提供更多房地產信息。房地產設計和開發要關照到客戶的要求。我們為買家提供各種額外服務，包括關注物業的可信度和完整性，為客戶提供貸款和擔保。

（二）顧客渠道偏好調查

最佳客戶渠道偏好調查旨在分析客戶在各個市場區域中，不同客戶在房產方面的采購情況。在加強對現有公司客戶的檢查和對競爭對手客戶了解之后。以頻度評級的形式會對交易選擇和操作結果產生對應的影響。

（三）考慮顧客購買準則

在評估新渠道時，重要的是以創新的方式接觸客戶并分析他們實際需要的內容、信息、資料有哪些，必要時進行合理分類。通常，沒有單一渠道可以滿足每個客戶的要求。因此，需要多個渠道交叉組合的形式供客戶使用。

（四）監控顧客購買行為的變化

公司必須不斷監控客戶購買模式和房產政策的變化。隨著消費者對產品的了解越來越多，他們購買房屋的過程中會產生牟利等不良動機，這些動機會誤導那些不合法購房行為的發生。客戶行為、國家政策導向都是營銷渠道設置風險防范機制要囊括的。

（五）提供靈活的渠道選擇

由于購買標準也適用于其他用戶，因此需要為客戶提供多種可供選擇方案。當客戶有多種選擇權利時，客戶會對營銷的服務有更滿意的態度，從而會傾向從中選擇某一種產品作為最終交易結果。

四、房地產全渠道營銷模式的應用

全渠道這個概念可能對于房市而言還較為陌生，它是在渠道營銷的傳統模式上的一種革新。除了宏觀層面的各種類型的循環和通信接口之外，不僅需要細分信道覆蓋的完整性，還需要細分每個信道的互補性。微觀層面的溝通程度需要對材料、結構、價格、環境成本、宣傳等進行細化，以達到在所有覆蓋范圍內都能完美對接的效果。

（一）全渠道鏈接

新的渠道主要解決營銷中主體溝通的問題。利用現有媒體，房地產在電子商務領域的介入無疑打開了銷售的新路徑。線上和線下雙管齊下的方式，不僅便利了消費者，對于銷售者而言也節省了時間和管理經精力。資源整合能解決房地產公司長期以來很高的營銷成本，營銷部門交易的比例太低的問題。作為賣家，可以將個人社會資本轉化為客戶的商業資源。經紀人、新老業主、內部員工、合作伙伴和其他社會資源，向住房公司出售住房，成為有效溝通的工具。跟蹤管理是一種新渠道，案例跟蹤應貫穿整個過程，并且將經驗進行交流，意味著大多數房地產公司都會集中管理客戶資源的使用，以更少的客戶資源將銷售業績提高到最佳的業績效果。

（二）渠道營銷在不同節點上的應用

全渠道營銷實際上是一個重要的營銷出口，其已經滲透到房地產公司的各個環節。但在全渠道營銷的其他階段，沒有實現其他營銷方法的引入。

1、前期渠道

前期市場調研要做好，分析周邊競爭對手，了解周邊房地產客戶的構成，并進行后期處理。項目創建渠道：（1）銷售經理提前預審前期渠道。換句話說，銷售經理預先介入項目，熟悉該區域，收集該區域的客戶信息，并建立管理標準以便之后的銷售活動的展開。（2）區域競爭項目通過區域項目交易和客戶資源訪問，來銷售秘密項目或全職項目，以確保當前項目的競爭性。（3）房地產顧問需要為特定客戶招募資源，以了解該地區的銷售代表。

2、銷售中心開放前渠道

在開設銷售中心之前操作的渠道特別重要，并且可以大致分為電話營銷、網絡銷售、實體店銷售。合作伙伴的數據關聯性大致為6w，數據的收集分開兩次進行，23天分開進行1個月的電話營銷。加強期間對于信用擔保的審查。第一輪有效數據約為20%，第二輪有效數據約為40%。經過1個月的電話營銷，可以收集約4,800個客戶群，意向稍好。不僅是電話營銷，而且點擊式展覽也非常重要。如果在項目的早期階段進行，它將顯示在（40）潛在客戶中心，以及在收集目標客戶信息的公共場所。可以收集大約50組目標客戶，并且可以通過博覽會挑選約2,000名目標客戶。

（三）銷售中心開放后渠道

首先，找到可以訪問的初始渠道。客戶將顯示一個電話，短信將通知客戶在上一期間訪問的所有渠道，短信將有一個跟蹤議員選項，以前的客戶將進行輪次信息的詢問。

（四）正常銷售后渠道

進入常規銷售期后，需要繼續細分渠道的運作。擴展現有所有者和客戶之間的客戶渠道。對現有企業法人進行背景分析，以創建未預留的溝通方式，邀請客戶、朋友和同事參加周末活動和大型節日活動。此外，客戶將在首次訪問后3天內收到回訪跟蹤，并在3個月內的一個半月內做出選擇。

聽取關鍵節點，如候選渠道、公開候選人、開放式展廳、露天存儲和競爭對手動態等內容，通過以下方式攔截：1、標志和戶外廣告。2、隱藏賣家拉出的聊天客人。為客戶開發活動（預定義客戶與客戶的活動）。與相關公司或機構（如證券和金融）合作，開展討論活動，為銷售部門提供客戶資源，開展活動，改善網站氛圍，同時為客戶介紹服務。擴大二級市場渠道。將二級市場的客戶分析更集中地管理，并選擇通過種子購買者增加二級市場渠道的打開方式。

每個項目的銷售人員互相交流。項目供應商建立了為其客戶推薦的離線交易機制，設置了無證的連接機制，以最大化實現供應商之間的內部資源調動。隨著互聯網房地產業的快速發展，以及互聯網事故的頻繁法生。全渠道營銷成為房地產控制的組織路徑。但是，為客戶提供在線集成渠道和離線資源并不容易。要努力為所有人建立完善的營銷機制。一個完整的全渠道營銷模式，將通過經驗豐富的營銷方式進而轉變交易的成功率。

五、結語

在本文中，我們將首先介紹了房地產全渠道營銷的概念。進而我們分析了營銷模式對所有渠道的好處。其次，客戶的服務請求、渠道偏好調查、購買標準等考慮了顧客的購買行為。通過分析房地產營銷渠道的選擇、客戶需求，了解所有渠道環節、多節點渠道營銷應用、公共分銷渠道和標準分配這五個方面的要求，加深對房地產營銷模式在各個渠道中應用的理解。