新形勢下商業銀行如何開展零售業務

孫能利 鄭木龍

商業銀行零售業務兼具盈利穩定性和資本節約性，是商業銀行面臨凈資本收益率下行和資本補充壓力的突破口。

隨著我國經濟結構轉型升級，與之相呼應的金融市場的改革與發展快速推進，我國的商業銀行面臨著前所未有的境況，新興商業銀行蓬勃發展、市場競爭程度不斷深入，市場集中度不斷下降。同時，中國銀行業不僅僅受到來自外資銀行的挑戰，金融脫媒、互聯網金融的迅速崛起，也給我國銀行業的發展，特別是國有商業銀行帶來了巨大沖擊。我國的商業銀行如何應對嚴峻的外部環境，如何提高銀行競爭力，成為銀行業界關心的焦點。

商業銀行零售業務兼具盈利穩定性和資本節約性，是商業銀行面臨凈資本收益率下行和資本補充壓力的突破口。商業銀行傳統的重視對公業務、以存貸利差為主要利潤來源的經營模式，由于風險積聚，利差空間收窄，已經日益艱難。加快零售銀行業務轉型升級，成為國內商業銀行特別是國有商業銀行的當務之急。

零售業務發展有何特征

首先，業務范圍廣、產品多樣性。隨著社會經濟的快速發展，個人和家庭的收入也隨之增長，對于金融服務的需求也越來越高。在現代社會中，個人和家庭生活中的金融產品和渠道應用都與零售銀行業務密切相關，對金融產品和金融服務的需求呈現出廣泛而多樣的特點。商業銀行提供的金融產品在產品種類和服務方式等方面也逐步呈現出多樣化的特點，服務渠道由傳統的營業網點逐漸轉變到網上銀行、手機銀行等渠道。

其次，風險較分散、收益更穩定。由于零售銀行的服務對象主要是個人、家庭及中小企業，具有群體分散的特點，與之相對應，形成了資金分散以及風險分散特點。隨著當前信息技術的廣泛應用，新型服務渠道不斷涌現，零售銀行業務的邊際成本效應顯現，規模化的零售銀行業務使得單筆業務的高成本、高風險得到了有效分散，最終形成了一個穩定、安全的收益體系。零售銀行業務凈資產收益率高于對公業務，具有輕資本屬性，是凈資本收益率下行和資本補充壓力的突破口。

再次，交易可持續、業務可交叉。零售銀行業務以客戶持續交易為基礎，一般來說，客戶開立賬戶是零售銀行業務的開始，在此之后的一段時間內其與銀行的業務關系將持續存在。同時，為了向客戶提供全方位金融服務，必然形成各種零售銀行產品和業務相互交錯。零售銀行業務的交易持續性和業務相互交叉的特點，要求商業銀行必須注重維護和發展良好的客戶關系，必須切實了解客戶的需求，合理配置金融資源，達成為客戶提供優質的金融服務的目的。

最后，科技為依托、創新加速度。零售銀行業務其服務對象數量極其龐大，具有業務總量多、但單筆金額少的特點，這種特點更加凸顯了科技手段在金融產品交易以及金融衍生服務過程中，具有不可替代的作用。隨著科技手段和信息技術的不斷進步，在商業銀行各項業務中的應用越來越深入和廣泛，更多方便快捷的零售銀行產品出現，金融服務渠道也隨之擴展到固定電話、互聯網、自助設備、智能手機等電子渠道。依托科技的快速進步和廣泛應用，商業銀行零售銀行業務的創新和發展步入了一個新的發展通道和智能電子化的發展領域。

商業銀行如何發展零售業務

隨著國內經濟增速逐步放緩以及利率市場化等因素的影響，各商業銀行資產端逐漸緊縮，傳統信貸業務利潤縮水，而財富端的作用越來越顯著，利潤貢獻度也在不斷加大。與此同時，準入政策逐漸放寬的外資銀行也在對中國零售銀行業務的客戶資源虎視眈眈，甚至一些非金融機構也試圖將觸角伸向這一領域。商業銀行應盡早并持續地在零售業務領域發力，憑借自己的獨特優勢搶占市場份額、積累客戶資源。

一是堅持“輕資產、輕成本”發展路徑。對于“輕資產”，傳統表內業務資本消耗較高，且這一情況短時間難以改變，而零售業務中包含大量的中間業務，不僅可以減緩資產負債表擴張的趨勢，其低資本消耗的特點還可以促進內生資本積累，形成可持續發展模式。在金融科技和互聯網平臺的支持下，零售業務只需高素質服務團隊和一系列智能服務平臺即可完成絕大部分業務工作，對物理網點的依賴程度較小。對于“輕成本”，商業銀行傳統的高成本、無效的存款規模不斷派生高風險資產并加速消耗資本，甚至誘發出很多難以解決的資產質量問題。商業銀行必須主動將存款來源的成本和風險降低。高凈值客戶具有對利率敏感性低的特點，商業銀行可通過零售業務向高凈值客戶提供全渠道產品和服務、滿足客戶的需求與體驗，將這些客戶轉化為有粘性的結算性價值客戶，以此獲取低成本存款，降低負債端成本率。

二是聚焦資產結構與資本充足率，完善風控機制。零售貸款不良率普遍低于對公貸款，大力發展零售業務正是調整資產結構的最佳途徑。大力發展零售貸款業務，優化信貸配置結構，而且在零售貸款端通過穩健擴張低不良率的按揭貸款和信用卡貸款，主動提升風險管理能力，推動零售信貸質量、效益及規模的協調發展。注重優化風險資產組合配置，堅持優質行業、優質區域、優質項目和優質客戶的“四優”原則。積極挖掘戰略新興產業、現代服務業、先進制造業、文化產業等新產業、新市場的優質信貸資源。差異化制定產能過剩行業、房地產、地方政府融資平臺業務等重點領域風險防控策略，壓縮退出產能過剩、高負債等風險客戶，優化信貸資源配置，實現風險、收益、成本綜合平衡。

三是打造零售業務優勢品牌。目前，大部分傳統銀行業務已進入成熟期，各家銀行都形成了自己的品牌特色，突破空間不大，而銀行零售業務還處于擴張期，供求尚未飽和，如果商業銀行能抓住私銀轉型的戰略機會，將零售業務打造成業內知名度的“頭牌”業務，相信可以吸引很多潛在客戶優先選擇作為他們的財富管理銀行。通過在零售領域打造出的品牌效應和規模效應，繼續深化在中間業務方面的產品布局，提升非息收入占比。

四是通過創新產品供給打造高端零售特色。不斷創新零售產品，保證客戶可根據個人需求進行全面的、個性化的特色金融產品選擇。在產品的遴選流程要經過商業銀行各部門及下屬公司的研發與審核，從而可以為高凈值客戶整合債券市場、股票市場、信貸、外匯等多個領域的產品和投資咨詢，最終由高端零售業務部門將這些能夠錯位配套又具有互補性的產品提供給高端零售客戶專享。而且要與普通零售產品在認購、投資方式、財富管理方式、收益與風險等方面皆有較大不同，形成高端零售特色。

五是大力投資金融科技研發。全面推進金融科技銀行建設，為“輕資產，輕成本”方向的發展提供源源不斷的動力。保證移動端優先發展的策略，以手機為中心，布局理財社交與內容服務領域，推進線上線下的協同，探索客戶集約化經營模式。積極探索網點的數字化轉型，開展“網點+App+場景”經營，實現客戶識別、服務、轉介、營銷、評價等網點經營管理的全流程數字化，打通線上線下服務銜接斷點，為客戶提供線上線下一體化服務。通過遠程視頻技術實現客戶、投資顧問、銀行網點各部門服務人員“面對面”溝通，客戶的各種金融服務需求可實現一站式解決。利用“AI+”技術，根據零售客戶的交易記錄與風險偏好，進行財富診斷并制定智能投資方案，從而為客戶提供個性化的產品組合;利用“AI+風控”借助數據風險模型，全方位地實時監控和評估客戶投資組合的風險。投入更多的科技人才和先進技術，研發設計個性化、差異化的金融產品，滿足不同個體差異化金融需求。