如何有效推進(jìn)農(nóng)村地區(qū)金融產(chǎn)品的科學(xué)營(yíng)銷？

文/高爽 王奧

在我國(guó)金融行業(yè)快速發(fā)展的背景下，金融行業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位和作用日漸凸顯。但是與城市相比，金融機(jī)構(gòu)在農(nóng)村地區(qū)的產(chǎn)品營(yíng)銷整體效果并不理想，本文對(duì)其現(xiàn)狀及面臨的問題進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，并且提出了可供參考的科學(xué)營(yíng)銷策略。

在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)與發(fā)展中，金融問題是其重要影響因素之一。目前，國(guó)內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行已經(jīng)積極推進(jìn)農(nóng)村地區(qū)金融產(chǎn)品的開發(fā)與營(yíng)銷，但是實(shí)際營(yíng)銷中卻面臨了一些問題，嚴(yán)重影響了整體營(yíng)銷工作的有序開展。因此，在農(nóng)村地區(qū)金融產(chǎn)品營(yíng)銷中必須采取科學(xué)的策略，從而實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)與農(nóng)村發(fā)展的協(xié)調(diào)。

農(nóng)村地區(qū)金融產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀及面臨的問題

隨著我國(guó)農(nóng)村地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)與建設(shè)水平的提升，農(nóng)村金融市場(chǎng)隨之成熟，在國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)中所占份額逐年提升。商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)金融產(chǎn)品營(yíng)銷中，逐步推行有別于城市地區(qū)的產(chǎn)品類型與營(yíng)銷策略，并且保持了較為穩(wěn)定的金融產(chǎn)品銷量。可是從整體情況而言，農(nóng)村地區(qū)金融行業(yè)發(fā)展尚處于起步階段，金融產(chǎn)品針對(duì)農(nóng)村地區(qū)的創(chuàng)新情況并不理想，營(yíng)銷策略也缺乏農(nóng)村地區(qū)“特色”，這都是不容忽視的金融產(chǎn)品營(yíng)銷工作阻礙問題。另外，與城市地區(qū)相比，農(nóng)村地區(qū)的金融市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)滯后，正處于環(huán)境創(chuàng)建的關(guān)鍵時(shí)期，商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品營(yíng)銷中受“固有思維”影響較大，科學(xué)營(yíng)銷理念尚未有效推進(jìn)和落到實(shí)處，這也就造成了農(nóng)村地區(qū)金融產(chǎn)品銷售金額始終低于城市的問題。

農(nóng)村地區(qū)金融產(chǎn)品的科學(xué)營(yíng)銷策略

（一）創(chuàng)新特色金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)

在農(nóng)村地區(qū)金融產(chǎn)品科學(xué)營(yíng)銷中，創(chuàng)新特色金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)是重要的舉措之一。農(nóng)村地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)以農(nóng)業(yè)及第三產(chǎn)業(yè)為主，商業(yè)銀行的特色金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新絕對(duì)不能脫離農(nóng)村地區(qū)的整體環(huán)境，要盡量做到因地制宜、因人制宜。比如：以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主的農(nóng)村地區(qū)，金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新要突出與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相結(jié)合的特色，根據(jù)農(nóng)民的信用情況、金融需求，開展相應(yīng)的特色金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)，并且進(jìn)行相應(yīng)的科學(xué)營(yíng)銷。另外，在電子業(yè)務(wù)背景下，網(wǎng)上銀行、微信銀行、手機(jī)銀行、PAD銀行等建設(shè)中要配合特色金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新的要求，并且為科學(xué)營(yíng)銷提供更廣的渠道。

（二）結(jié)合實(shí)際準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位

在農(nóng)村地區(qū)金融產(chǎn)品的發(fā)展中，商業(yè)銀行必須結(jié)合農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，進(jìn)而開展有針對(duì)性的科學(xué)營(yíng)銷工作。在金融產(chǎn)品營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員首先要分析本地農(nóng)村地區(qū)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶群體及自身金融產(chǎn)品的優(yōu)劣；其次根據(jù)前期分析結(jié)果進(jìn)行金融產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)的細(xì)致劃分，重點(diǎn)針對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行宣傳，并且推出相應(yīng)的優(yōu)惠政策，以吸引更多目標(biāo)群體的注意力；最后要采取差異性的營(yíng)銷策略，即根據(jù)市場(chǎng)定位進(jìn)行“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的營(yíng)銷工作，同類金融產(chǎn)品在不同地區(qū)要采取有差別的營(yíng)銷，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的收益目標(biāo)。

（三）積極實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷策略

在農(nóng)村地區(qū)實(shí)行金融產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷策略月，一方面可以提升商業(yè)銀行的實(shí)際收益水平，另一方面則可以提高農(nóng)村地區(qū)客戶的忠誠(chéng)度。當(dāng)前農(nóng)村地區(qū)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的忠誠(chéng)度相對(duì)較低，主要是由于對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，加之購(gòu)買欲望不強(qiáng)，沒有初次購(gòu)買金融產(chǎn)品，自然也就無(wú)從談到忠誠(chéng)度了。在農(nóng)村地區(qū)的金融產(chǎn)品營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員必須提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別重視對(duì)于客戶的承諾要兌現(xiàn)，從而贏得客戶的信任度與滿意度。在商業(yè)銀行大力拓展農(nóng)村地區(qū)金融市場(chǎng)的背景下，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)采取階梯式推展的方式，與普通客戶相比，要為穩(wěn)定客戶給予一定的價(jià)值讓渡，使得在合理利潤(rùn)空間內(nèi)爭(zhēng)取更多的穩(wěn)定客戶。穩(wěn)定客戶是保證金融營(yíng)銷業(yè)務(wù)的先決條件，他們是農(nóng)村地區(qū)金融產(chǎn)品營(yíng)銷的“義務(wù)宣傳員”，在他們的帶動(dòng)下，關(guān)系營(yíng)銷策略將形成體系，進(jìn)而推進(jìn)科學(xué)營(yíng)銷工作的有序開展。

（四）基于品牌建設(shè)采取多樣化的營(yíng)銷方式

在商業(yè)銀行長(zhǎng)期發(fā)展中，普遍高度重視自身的品牌建設(shè)，但是相對(duì)于發(fā)展較為緩慢的農(nóng)村地區(qū)金融市場(chǎng)而言，商業(yè)銀行的品牌優(yōu)勢(shì)并不明顯，而是要有針對(duì)性的進(jìn)行建設(shè)工作。農(nóng)村地區(qū)金融市場(chǎng)廣闊，潛在客戶群體數(shù)量巨大，商業(yè)銀行在開展科學(xué)營(yíng)銷時(shí)必須注重品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，進(jìn)而才能采取多樣化的營(yíng)銷方式。在金融產(chǎn)品的品牌建設(shè)中，要突出創(chuàng)新性、技術(shù)性、服務(wù)性、競(jìng)爭(zhēng)性等，著重提升金融產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量，逐步樹立具有自身特色的品牌影響力。品牌建設(shè)需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，商業(yè)銀行要踐踏實(shí)地的構(gòu)建和保護(hù)自身的品牌形象，注重客戶的真實(shí)消費(fèi)體驗(yàn)。與此同時(shí)，商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)金融產(chǎn)品營(yíng)銷中，可采取有針對(duì)性的價(jià)格營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等，通過(guò)電子銀行、網(wǎng)絡(luò)、本地媒體等進(jìn)行宣傳，最終實(shí)現(xiàn)多元化的科學(xué)營(yíng)銷模式。

總結(jié)

總之，在農(nóng)村地區(qū)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷工作中，商業(yè)銀行要注重結(jié)合農(nóng)村地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境及金融市場(chǎng)氛圍，科學(xué)營(yíng)銷要以良好服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，針對(duì)具體問題展開有效分析，積極拓展?fàn)I銷思路的創(chuàng)新，以及多樣化營(yíng)銷手段的應(yīng)有，最終構(gòu)建科學(xué)化的營(yíng)銷體系。