老調重談“商業模式”

張敏

“新消費”時代到來了，其實說的是在互聯網大潮下的新的消費趨向，它和零售業的商業模式的關系非常密切。有些事情正在我們的身邊悄悄地發生著，但卻不被我們重視。因為我們處在劇烈變革的階段，新舊事物重疊，新的事物在發展過程中也有起伏，所以容易被人忽視。但互聯網真的正在劇烈地改變著我們的商業環境和商業模式。

前不久，曾經的超市之王家樂福，有兩百多家幾千上萬平米的超級大賣場，賣身時估價只有40個億。而最近“喜茶”正在融資，是不到兩百個賣茶的十幾平米的攤位，估值到了90億。網絡上還有個賣牛肉干的，銷量不錯，想著牛肉搭配什么喝呢，順便賣賣紅酒吧，沒想到瞬間成了天貓上紅酒銷售的第一名。讓那些整天研究紅酒，還整啥評等級的人，繃著高端品味故事的人，都難以望其項背。

形成這樣市場新態的原因還是因為移動互聯網的發展，新媒體的誕生導致了媒體和渠道功能的合一，移動支付便捷了網上的支付，高鐵和高速公路快捷了物流，這些要素的合成構建了新的市場要素，于是新的市場生態誕生了。新媒體取消了傳統媒體的單向性，不只是能傳遞商品信息，還能反饋消費者的意見和購買意向，甚至能定向到特定客戶，允許潛在消費者購買意向的反饋和直接下訂單。這些功能也促進了新媒體的發展，所以我們看到一波又一波新媒體的誕生。傳統市場方式因為要將商品放到客戶出售可及的地方，所以需要賣場，需要分銷商，每個分銷商都有自己服務的覆蓋半徑，互聯網和物流將這個服務的覆蓋半徑擴展到了無限大，這就幾乎等同于取消了中間商，中間環節的扁平化也意味著定價體系的重大變革，原來中間環節增加的成本都可以取消。所以我們看到了化妝品市場上原來傳統方式300元的產品幾十元就能買到，而新方式二倍加價就能賣而不是傳統的十倍加價率。新市場的屬性實實在在為用戶節省了成本，并將節省下來的錢補貼給了消費者，這種方式是對傳統品牌的無情碾壓。

所謂的商業模式就是要考慮這些外在的商業環境的變化和消費行為方式的變化來設計自己的商業行為。可能有人會說，誰都知道移動互聯網改變了我們的環境，我們都在改變。其實不然，我們的很多行業還在原來的慣性思維里安然自得地生活著，很多商家還困在傳統的思維中而不自知，分銷體制還在大量地使用著，這養活了一堆中間的互聯網公司。比如，在國外，你從商家自己的網站上一定能買到最便宜的商品，其他的中間商如果不增加自己的特色服務，是不可能和原廠商去競價的。這是適用新市場的互聯網思維，而國內相反的例子隨處可拾。沿用傳統的模式是商家市場懶惰的行為，因為可以集約銷售，也可以免去和消費者直接打交道。比如，機票、酒店、酒類的銷售都十分明顯。如果這些行業真的能把中間環節節省下來的錢補貼給消費者，消費者一定會以更大的熱情來擁抱廠家。消費者尋找酒店是以地點為導向的，而不是以信息的方便為導向的，中間商的信息和酒店自己的信息從互聯網的角度來說便捷性是一樣的，實在看不出非要有中間商的必要性。

新市場環境業已形成，它帶來了新的消費熱潮，商家要十分敏銳地感知這些消費者的變化，才能為商業帶來新的機遇。以我自身的市場體驗，我家菜品的供應范圍來自全國各地，品種也大大地增加了，這在電商以前是不敢想象的。由此推想，青年一代的行為方式一定遠超過我，也推想，商家將來按照訂單來生產也不會很遙遠，那么庫存和很多中間環節都會極大地減少。這樣的新業態又會對生產的過程帶來新的變化，它會影響到生產的成本，最終傳遞給商品的市場價格。所以互聯網時代的思維絕不僅僅是將自己的信息上載到互聯網這樣簡單，需要商家在商業模式的每個環節上細心揣摩。

商業模式不是一個空洞的概念，它和外界的環境、人的市場行為模式都是密切相關的。商業模式又是指導商家行為方式的指南。新市場、新消費已經到來，并將更猛烈地沖擊著我們。商家需要為自己的未來重新設計自己的行為模式和商業模式。