普惠金融銀行：客戶精確營銷

普惠金融以最基礎(chǔ)的金融服務(wù)為基礎(chǔ)，主要對象為農(nóng)民、小微企業(yè)、城鎮(zhèn)低收入人群等弱勢群體，是我國商業(yè)銀行業(yè)普遍展開的一種新型金融服務(wù)類型。在普惠金融開展過程中，銀行必須針對客戶的特征進行精確營銷，從而保證普惠金融的有序推進。

從普惠金融的角度而言，精確營銷主要是指銀行根據(jù)客戶的實際情況，積極應(yīng)用創(chuàng)新的營銷理念與技術(shù)手段，對于目標客戶進行精確定位，提供相應(yīng)的金融產(chǎn)品與服務(wù)，并且構(gòu)建相應(yīng)的服務(wù)體系。我國銀行普惠金融雖然整體發(fā)展良好，但是針對客戶的精確營銷卻較為缺乏，這是今后發(fā)展中亟需解決的關(guān)鍵問題之一。

普惠金融銀行客戶精確營銷的優(yōu)勢分析

精確營銷主要是針對傳統(tǒng)影響模式而言的，其優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）提高普惠金融推廣的成功率

從銀行角度而言，精確營銷主要是針對普惠金融產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶，堅持以客戶實際需求為根本出發(fā)點原則，在普惠金融商品和服務(wù)設(shè)計中遵循必要的市場導(dǎo)向。簡單地講，普惠金融全過程都有著清晰的定位，進而實現(xiàn)推廣成功率的提高。

（二）提高普惠金融的“顧客讓渡價值”

有普惠金融的客戶以社會弱勢群體為主，所以，在精確營銷過程中要格外重視“顧客讓渡價值”的問題。即盡量降低客戶享受普惠金融產(chǎn)品或服務(wù)的總成本支出，并且著力提升總效用價值，也就是通俗講的盡量讓利于客戶。在實施普惠金融精確營銷中，個性化營銷策略為主體，針對每一個客戶的特點展開營銷服務(wù)和產(chǎn)品策略，從而實現(xiàn)最大限度的讓利于客戶。

（三）提高營銷資源效益

普惠金融不是“慈善”，而是一種幫助受益群體提升造血功能的銀行商業(yè)行為。因此，在普惠金融營銷過程，提升資源效益是不容忽視的。銀行通過目標客戶群體的準確劃分及先關(guān)營銷資源的科學(xué)配置，通過采取精確的促銷策略，從而實現(xiàn)對客戶的有效“突破”，進而實現(xiàn)營銷資源效益最優(yōu)化的目標。

普惠金融銀行客戶精確營銷的有效策略

（一）加強目標客戶類型初分與篩選

在銀行推進普惠金融業(yè)務(wù)時，精確營銷的基礎(chǔ)是對目標客戶的類型初分與篩選，這是后續(xù)開展相應(yīng)營銷活動的重要基礎(chǔ)。由于普惠金融主要是針對農(nóng)民、小微企業(yè)、城鎮(zhèn)低收入人群展開，所以目標客戶類型初分一定要有一個明確的范圍，在規(guī)定區(qū)域范圍內(nèi)整合目標客戶的信息。在目標客戶類型初分后，應(yīng)有銀行專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷人員等共同進行篩選。篩選過程主要是運用大數(shù)據(jù)平臺及信用網(wǎng)絡(luò)等，將目標客戶的準入制度作出具體的落實。銀行通常可以采取“黑白灰”的名單形式，白名單客戶屬于精準營銷的主要對象，黑色名單是禁止準入的客戶，灰色名單則是具有一定風(fēng)險的客戶，這是奠定精確營銷的先決條件。

（二）突出普惠金融的區(qū)域特色

普惠金融產(chǎn)品或服務(wù)主要是針對區(qū)域社會弱勢群體展開的，所以精確營銷過程中，必須突出區(qū)域特色，即要符合區(qū)域金融市場和社會經(jīng)濟發(fā)展的實際情況，在普惠金融產(chǎn)品或服務(wù)的制定中，要認真做到因地制宜和因人制宜。普惠金融是銀行的“低利潤”業(yè)務(wù)，但是有著極高的社會價值和意義，在精確營銷前一定要廣泛收集區(qū)域內(nèi)相關(guān)數(shù)據(jù)信息及客戶資料，深入挖掘區(qū)域內(nèi)普惠金融的營銷“突破口”，進而逐步推出特色化普惠金融產(chǎn)品或服務(wù)，使得整個精確營銷工作有必

要的產(chǎn)品或服務(wù)作為基礎(chǔ)保障。

（三）合理設(shè)定客戶場景標簽

在銀行普惠金融實施精確營銷的過程中，應(yīng)根據(jù)不同的角度設(shè)置相應(yīng)的場景類別標簽。在場景標簽設(shè)定過程中，營銷人員要特別注意場景標簽的靈活性，即隨著普惠金融營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展與變化，場景標簽也可以隨時進行相應(yīng)的調(diào)整，從而保證精確營銷工作的有序開展。普惠金融的目標客戶群體以社會弱勢群體為主，精確營銷中可以按照收入水平、償還能力、發(fā)展趨勢等分別設(shè)定相應(yīng)的場景標簽，以此體現(xiàn)目標客戶當前的基本屬性和狀態(tài)。在精確營銷過程中，營銷人員可以根據(jù)普惠金融客戶的場景標簽進行有針對性的活動策劃，并且合理確定價格策略，進而實現(xiàn)營銷效率與質(zhì)量的提升。

（四）拓展普惠金融專營網(wǎng)點

在銀行普惠金融的精確營銷過程中，基層專營網(wǎng)點的作用是不容忽視的。尤其是在城鎮(zhèn)地區(qū)，銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)體系并不適合普惠金融的發(fā)展，相關(guān)營銷工作處于滯后狀態(tài)，精確營銷自然也就無從談起了。

針對這一狀況，銀行應(yīng)結(jié)合普惠金融的目標群體集中居住地，通過增加普惠金融專營網(wǎng)點的策略，實現(xiàn)服務(wù)深入客戶的形式，讓精確營銷切實做到與客戶的“零距離”接觸。在普惠金融專營網(wǎng)點建設(shè)中，要配備專業(yè)的業(yè)務(wù)及營銷人員，他們要熟悉鄉(xiāng)鎮(zhèn)低收入人群的心理特點，精確營銷普惠金融產(chǎn)品或服務(wù)時要突出較強的針對性和專業(yè)性。

總結(jié)

總之，普惠金融的開展對于實現(xiàn)社會公平具有重要的作用，雖然銀行開展普惠金融的經(jīng)濟收益較低，但是其社會效益確是深遠的的。在普惠金融開展中，要結(jié)合客戶需求開展有效的精確營銷，既要保證普惠金融產(chǎn)品和服務(wù)符合客戶實際需求，又要開展有實際目的的營銷策略，從而達到預(yù)期的精確營銷目標。