基于工作過程導向的高職“商務英語談判”課程建設探究
——以海南經貿職業技術學院商務英語專業為例

劉 莉

（海南經貿職業技術學院，海南 海口571127）

1 “商務英語談判”課程定位

“商務英語談判”是海南經貿職業技術學院商務英語專業的核心課程。堅持理論知識和實踐技能教學并重的原則，讓學生掌握一般進出口貿易談判應具備的談判知識、業務知識和語言知識，使學生掌握國際商務談判中應注意的主要問題、涉外談判的具體內容以及文化差異對國際商務談判的影響。“商務英語談判”課程在培養實踐型商貿專業人才的全局中，具有增強工作的適應能力和開發創新能力的作用。

2 “商務英語談判”課程設計的理念與思路

根據“商務英語談判”課程定位，其課程設計理念是以培養學生商務英語談判職業能力為重點，以商務談判工作導向為主線，按照談判工作的過程、任務驅動、項目導向來設計教學進度。課程分為理論教學和實踐教學兩個環節，理論教學以商務談判前的準備、商務談判的過程、商務談判結束3個項目為主線，采用“項目引導、任務驅動、技能實戰操練”等方式安排教學內容，使學生根據項目任務要求進行自主性學習，增強學生的學習動力。實踐教學包括案例分析、模擬商務談判、項目實戰操練等3個環節。以職業崗位需求為依據，確定課程目標；以職業能力為依據，以工作任務為線索確定課程內容和教學內容編排；根據教學內容和學生特點，選取有效的教學手段與方法[1]。

3 “商務英語談判”課程目標

3.1 總體目標

“商務英語談判”課程以培養應用型人才為目標，通過以項目制為特色的實踐教學，將本課程專業知識系統地融入實踐全過程。教學內容按談判的實際流程分為若干項目，再結合企業需要解決的實際項目，將學習單元的一個個任務轉換成相對獨立的任務項目交給學生完成，從而培養學生獨立與協作工作的能力，鍛煉學生掌握工作思路與方法，提高學生的職業技能和處理實際問題的綜合素質[2]。

3.2 具體目標

1）能力目標。通過學習，學生能在工作或私人場合與客戶及同事進行基本的英語溝通和交流；能運用商務洽談的基本語言技能與談判技巧接洽各種外貿事務；能熟練掌握對外貿易的慣例做法，了解對外談判的文化差異。

2）知識目標。通過學習，學生能掌握商務英語洽談的基本技能及相關外貿流程中的商務詞匯和表達方式；了解并掌握業務談判及日常會話的表達方式以及外貿業務各環節的準確表達。

3）素質目標。培養學生自我管理與自我發展及團結協作的能力；具有邏輯性、合理性解決問題的思維模式和獨立自主的創業能力以及創新能力。

4 “商務英語談判”課程內容

針對我國進出口業務的實際需要，結合高等職業教育的特點，堅持以“實用為主，夠用為度”的原則，通過典型的國際商務談判實例，展示國際商務談判的特點、規律、原則及相關技巧，突出重要談判環節的關鍵內容，強化談判技巧和語言技能的訓練，將商務知識、談判知識與語言知識有機結合起來，使學生在提高英語水平的基礎上，學會運用談判技巧解決商務談判的實際問題，培養學生綜合運用知識來思考問題、解決問題的能力。具體體現在教學內容的針對性及適用性上。

4.1 教學內容的針對性

1）從談判前的準備、談判的結構與程序、談判的策略等幾個部分，領會、掌握國際商務談判中應具備的談判、進出口實務及英語等方面的知識。

2）了解談判隊伍的組成、檔案的建立、資信調查、可行性研究、談判的方案和計劃的執行；了解談判的結構與程序，摸底階段、討價還價階段、成交前的準備階段及成交階段應注意的問題。

3）系統了解進出口貨物買賣談判的流程，將國際商務談判中典型的知識、技能操作規范融入到教學當中，突出教學內容的針對性。

4）談判的程序安排，各談判環節的策略、技巧運用，談判語言的要求等。

4.2 教學內容的適用性

1）通過對商務談判各環節的實操訓練，使學生能運用商務談判的基本理論分析和解決商務談判過程出現的問題，提高學生的商務談判實踐能力。

2）通過大量的實踐練習，使學生做到理論知識與實踐相結合，激發學生創新意識，啟發學生創新思維，使學生在實際訓練中，發現和探索商務談判規律，提高學生用英語進行商務談判的能力。

3）通過案例教學，突出重點內容，增強學生的學習興趣，加深學生對商務談判原則的理解，培養獨立思維能力。

4）通過綜合模擬實訓，使學生將所學的各項技能聯系起來，提高學生的綜合應用能力。

5 “商務英語談判”課程教學內容編排

“商務英語談判”教學內容編排按照進出口貿易談判的工作過程設置相應環節，從談判前的準備到談判中應注意的事項及策略，運用到改證、索賠等環節解決實際業務問題來選取課程內容，讓學生通過案例了解貿易知識、談判知識、語言知識和相關工作技能是如何在談判中有機組合的。

1）談判前的準備及詢盤、報盤：業務簡介、公司介紹、在廣交會上獲取信息、通過電話介紹產品、一般性詢盤、具體詢盤、進一步詢盤、采用不同價格術語報盤、報實盤、報折扣價。

2）談判中應注意的事項及策略、技巧的運用：價格磋商中策略、技巧的運用；貨物的交付、支付、規格、包裝、保險談判過程中應注意的事項；成交后應注意的事項；改證、索賠等環節實際業務問題的解決。

3）如何催促開立信用證、審核信用證及修改信用證。

4）如何解決投訴與索賠的問題。

6 “商務英語談判”課程教學方法

“商務英語談判”在教學中可使用啟發式、討論式等多種教學方法。

1）課題授課。采用啟發式、討論式的教學方法，針對具體內容引導學生進行討論和訓練，引導學生在積極討論、歸納并總結出結論的主動思維活動中獲取知識，培養學生思考問題、分析問題和解決問題的能力；引導和鼓勵學生通過自學獲取知識，掌握學習方法并培養良好的學習習慣。

2）案例分析。除了課堂講授外，普及推廣案例教學，要求學生對案例進行分析，深化對所學談判知識的理解，充實和鞏固理論知識，提高分析問題和解決問題的能力。

3）情景模擬。向學生提供相關的談判背景材料，運用模擬談判的方式，對學生商務談判的方法、技巧及語言進行訓練，提高學生商務談判的實戰能力。在具體教學中，要求學生分組后，自愿選擇談判對手，仔細閱讀實訓材料，認真進行談判準備，進行商務談判的實際訓練。

4）角色扮演。要求學生在教師創設的特定情境下扮演特定組織中的有關角色，通過體驗式學習演練，達到掌握技能的目的。同時，學生在角色扮演中還培養了自身儀表、姿態及語言表達、溝通協調的技能及應變能力。

7 現代教學技術手段的應用

7.1 多媒體教學

在教學手段上，注重現代信息技術的應用。教師采用電子教案和多媒體教學課件進行教學，課件內容不斷更新，課件質量逐步提高。采用多媒體教學，既減輕了學生記錄和教師板書的工作量，提高了教學的效率，又能使學生有更多的精力集中于聽課和分析思考上，提高了課堂教學的效果。

7.2 在線課堂輔助教學手段

將在線課堂（比如云班課、騰訊直播、QQ直播等）作為一種重要的輔助教學手段加以有效運用，通過在線課堂補充學生的談判知識，布置任務，檢查學習效果，與學生進行交流溝通等。

8 “商務英語談判”課程教學模式

“商務英語談判”這門課程本身就具有理論性與實踐性高度結合的特點，集英語語言及商務談判活動為一體。針對這一特點，教師應從以下的教學模式來強化教學內容。

8.1 課堂實踐

在教學過程中，秉著“精講多練”“聽說領先”的原則，采用行動導向的教學方法，如頭腦風暴法、角色扮演法、啟發式教學法，把情景教學法、案例教學法、任務教學法、項目教學法等融入課堂教學之中，積極引導學生在課堂上參與聽、說、讀、寫、譯的實踐。

另外，通過課堂案例討論、利用網上課程論壇等方式加強教師與學生的交流，引導學生積極思考、樂于實踐，突出學生在教學活動中的主體地位，不斷提高學生的自主學習和獨立操作能力，做到精講多練、邊講邊練、講練結合。另外，請企業的資深談判人員來校做專題講座，或者安排學生去企業實習。只有理論與實踐結合好，學生才能在將來的實際談判中從容不迫。

8.2 校內實踐

目前商務英語專業建有商務綜合實訓室、商務英語談判實訓室，室內配備多款實訓軟件，使學生既可以進行英語聽說訓練，又可以根據外貿行業的流程和慣例，在互聯網上建立幾近真實的國際貿易虛擬環境，讓學生親身體驗國際貿易的工作流程，通過實際操作，掌握各種業務技巧，最終達到在“實踐中學習”的目的。校內完善的實訓設備與實訓環境保證商務英語、國際貿易中的主要實踐環節和實訓課程的實效訓練，不但滿足了實踐教學的需要，可以使學生得到最大限度的體驗、操練和實踐，而且加強學生實踐技能的培養，增強畢業生的就業能力和競爭能力。

8.3 校外實踐

鼓勵學生到相關企業調研、實習，全面推行校企合作、工學結合的人才培養模式。在專業導師、職業導師和企業導師的指導下，學生通過參加和完成真實的生產任務、工作任務，進一步加深、細化已學的理論知識和技能，拓展崗位所需的知識，培養學生的職業素養。

9 “商務英語談判”課程考核方式

改革傳統考試方式中臨時抱佛腳的弊端，采用課堂表現、談判環節設計及談判案例設計和主題談判相結合的方法，強調學生的動手動口能力，強調理論考核與實際操作相結合，最大限度地提高其商務英語的應用能力。

“商務英語談判”這門課程本身就具有理論性與實踐性高度結合的特點，這就要求課程組的老師們不斷地探索多樣化的教學手段，讓學生在課堂上不僅能了解談判的基本理論和談判的技巧策略，還能夠學習到扎實的談判實踐知識及掌握一定的語言運用，這樣才能達到最好教學效果。