淺談高校工程結(jié)算審計談判策略與技巧

(揚州大學審計處 江蘇 揚州 225000)

一、前言

工程結(jié)算審計是高校與施工單位進行建設工程資金結(jié)算的最后一道程序,是一個系統(tǒng)化的過程，即在做好審計準備工作的基礎上，選擇合適的審計方法進行審計，然后通過與建設單位和施工方交換意見并就有爭議問題進行談判協(xié)商，最終形成審計結(jié)果的一個過程。審計談判作為整個高校工程結(jié)算審計的重要組成部分，它的進展情況直接影響最終的審計結(jié)果和工程結(jié)算審計的質(zhì)量。

二、高校工程結(jié)算審計常見分歧與矛盾

(一)工程類別界定和取費標準選取的分歧

目前工程結(jié)算審計費用的計取標準是根據(jù)工程類別劃分的不同，分別選取相應的取費標準。不同的取費標準，管理費、利潤、措施項目費、規(guī)費等均不相同，而工程類別的劃分則是根據(jù)施工的難易程度并結(jié)合相應地區(qū)工程項目管理水平來界定的。對于高校工程而言，大型基建項目以及規(guī)模較大的維修工程多由具有相應資質(zhì)條件的建筑企業(yè)來進行施工。一般來說，取費標準選擇的分歧不大，但一些小型維修工程的施工方，多存在掛靠或不具備相應施工資質(zhì)的情況，此時取費的選擇具有較大的矛盾點。

(二)招標過程瑕疵的分歧

由于高校的小型維修工程時間緊、任務重，項目繁多，因此在招標文件編制和開評標過程中難以做到面面俱到，可能會出現(xiàn)一些小瑕疵或某些易引起歧義的條款，這就給后期結(jié)算審計帶來了很多阻礙，嚴重影響了工作進度。例如，在某排水改造工程中，招標文件要求按照某一圖集砌筑化糞池一座，審計人員在審計過程中發(fā)現(xiàn)，施工方投標的化糞池規(guī)格、實際所做化糞池規(guī)格均和施工要求不符，未響應招標文件，但此時項目已完工并通過竣工驗收，施工方要求按照投標文件計取，但這就與送審資料所要求的內(nèi)容前后矛盾了。

(三)定額子目套用和理解的分歧

定額的套用，主要涉及每一個定額子目所包含的工作內(nèi)容，定額含量的調(diào)整以及定額子目對應的不同專業(yè)類別。這就要求結(jié)算審計人員十分熟悉計價定額，了解定額適用性，及其所包含的工作內(nèi)容等。對于定額套用及換算，雙方分歧很大，施工單位為了獲取較高的工程款，在結(jié)算時一般會在相似定額中選擇綜合單價較高的子目。例如，在某校園停車場工程中，10厘米厚碎石墊層若套用相應修繕定額，綜合單價為40.33元/平方米；若套用相應土建定額，綜合單價為31.90元/平方米(材料、機械價格均相同)，如表1所示。施工單位為謀取更高的工程造價，有時會忽略不同定額類別適用性，毫不猶豫地選擇價高定額進行套用。

表1 不同工程類別碎石墊層綜合單價對比

(四)材料品牌、價格多元化的分歧

隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國市場上涌現(xiàn)了大量品牌不同、價格多元的建筑材料。這些材料外觀上差異不大，價格卻存在較大差別。大多數(shù)建筑材料可依據(jù)市場價格詢價結(jié)果進行審計，但部分材料品牌雜亂，難以進行定價，且高校維修工程多為事后審計模式，建筑材料價格也因時間推移而產(chǎn)生一定的偏差，這無疑都給后期材料價格的審計帶來了難度。

(五)對合同條款理解的分歧

工程結(jié)算審計一般涉及的多為施工、材料或設備采購等合同。對于工程結(jié)算審計來說，產(chǎn)生分歧的原因主要是對相關合同條款理解的差異，尤其是關于結(jié)算方式方面。例如，在小型維修工程中，中標原則為低價中標，結(jié)算方式為按實結(jié)算，可能存在部分投標單位刻意壓低人工、材料價格，少算工作量等來爭取低價中標，由于合同中未明確是工作量按實、價格按實還是均按實調(diào)整，在工程結(jié)算時施工方則會要求審計人員將材料單價、工作量等均按實調(diào)整；還有簽訂總價合同的大型工程，由于某些原因部分工作內(nèi)容取消未做或未按施工要求進行施工，也未按照相關規(guī)定辦理簽證，在工程結(jié)算審計時施工單位拒不補充資料，堅持原合同金額不能變動，不接受任何審計核減。

三、高校工程結(jié)算審計談判的策略與技巧

結(jié)算審計時各方所處立場不同，難免會因經(jīng)濟利益受損而產(chǎn)生一些分歧，阻礙工程審計進度。因此，如何在尊重事實、遵循規(guī)則的基礎上妥善處理審計矛盾，合作共贏，這就要求審計人員必須具備一定的談判策略和技巧。

(一)充分調(diào)研資料，確定目標，全面考慮

工程審計談判前，需要審計人員對所談判項目有充分、全面的了解。除了熟悉工程結(jié)算資料中的招、投標文件、施工合同、設計圖紙、竣工圖紙及變更簽證等，還要梳理雙方有爭議的矛盾點，找出審計依據(jù)，事先與建設方進行必要的溝通，確定談判目標和底線，分析談判問題的有利或不利條件，對方對于談判的態(tài)度積極與否和對于預期結(jié)果的可接受程度，并考慮談判過程中可能出現(xiàn)的其他情況及應對措施。

(二)正確認識談判對象，換位思考，各個擊破

與普通商務談判不同，工程結(jié)算審計可能遇到的談判對象形形色色，各有不同，只有充分了解所進行談判的對象，才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過多年高校工程結(jié)算審計工作中與項目施工單位人員的接觸交往過程,筆者大致將談判對象分為三類。

第一類是具備良好的工程預結(jié)算等造價專業(yè)知識和法律知識，對所做項目既關注審計結(jié)果，也關注審計過程的合法合規(guī)性。這類對象對審計人員的專業(yè)知識和法律常識要求比較高，談判過程中要做到有理有據(jù)，用規(guī)范和法理來說服對方。

第二類是具有一定造價專業(yè)知識和法律知識，不關注審計過程，只關注審計結(jié)果是否達到心理預期。這類對象要求審計人員在談判過程中逐步探析對方的接受能力，加以耐心解釋和勸導，使之明確核減的事項和原因，以理服人。

第三類是對工程造價知識和相關法律知識知之甚少，不關注審計過程，也不能接受任何審計核減，此類對象最難應對。這類對象要求審計人員具備察言觀色的能力，在談判過程中注意對方的情緒態(tài)度的變化，揣測對方的心理預期，適當站在對方角度，與之充分分析利弊，逐步說服對方做出必要的讓步，使之接受審計結(jié)果。

(三)明確談判目標，把握時機，以退為進

在工程結(jié)算審計談判過程中，對于談判預期值要在適當時機提出。一般情況下，在處于一定優(yōu)勢時，審計人員要想使談判結(jié)果達到預期，可在談判一開始就采取先發(fā)制人的態(tài)度，搶先說出我方高于期待值的要求，并表明堅定的立場。隨著談判的進行，了解對方的期望值，逐步緩和態(tài)度，采取平等協(xié)商態(tài)度，適時迫使對方做出一定讓步，接近我方的預期值。此時需要注意，讓步不能過于輕易，幅度也不能過大，以免使對方提出更進一步的要求。

(四)樹立談判信心，剛?cè)嵯酀瑢で笃胶?/h3>

工程審計談判是一項審計人員與施工方斗智斗勇的復雜心智活動，而談判信心則是影響審計人員現(xiàn)場談判審計潛能發(fā)揮以及做出正確審計判斷的一個重要因素。相關研究表明，具有較高談判信心的審計人員，做出高質(zhì)量的有利于自身談判判斷的可能性更大。這就要求審計人員在談判之前，樹立良好的談判信心，掌握談判主動性，堅持自己的底線和目標，不可被對方的話語、思維所導向，用充分的數(shù)據(jù)和資料引導對方思路，動之以情，曉之以理，使對方充分認識到自己的預期值是合情合理的，從而逐步找到雙方談判所能達到的均衡點。

(五)把握談判重點，避重就輕，循序漸進

對于工程結(jié)算審計談判來說，一個項目可能會存在多個矛盾點，當與對方進行該項目談判時，最好采取就一論一的逐個談判方式，避免將問題累積起來。議題可遵循矛盾程度由小到大的順序排列，先避重就輕地就將易于解決的問題進行談判商討，暫且將爭議較大的事項放置一旁，待問題解決大半時，再適時進入重點問題談判。這樣既可以在前期交流中了解對方意圖、目的，又能緩和談判的緊張氣氛，并有充足的時間調(diào)整后期談判策略。

四、結(jié)語

工程結(jié)算審計談判是一門復雜的學問，我們要在每一次的談判中不斷積累經(jīng)驗，總結(jié)方法與技巧，提升自我談判能力，以應對今后工程結(jié)算審計談判中遇到的新問題和新困難。