一對一營銷模式在飼料企業中的應用探討

龔 麗，魏廷元

（1.重慶城市管理職業學院 商學院，重慶 401331；2.鞍鋼蒂森克虜伯（重慶）汽車鋼有限公司，重慶 401133）

1 一對一營銷概述

一對一營銷模式目前是各個營銷模式中比較受歡迎的營銷手段。目前很多新興產業，特別是互聯網企業在營銷過程中非常喜歡用這樣的營銷方式與客戶溝通，這種維護客戶關系的方式使得這樣的營銷具有更強的客戶黏性，能提高客戶體驗。對于經營者而言，能運用某種營銷模式，使企業達到既定的銷售目標，讓公司品牌及產品信息到達每個客戶手中，又使其對自己的產品有更加清晰的認識，建立更加良好的銷售關系，是目前每個公司在營銷模式選取中比較關注的問題。一對一營銷模式是針對每一個客戶進行的個性化服務及專屬VIP 體驗，這樣的營銷模式無論對傳統銷售行業還是新興的互聯網企業都有較強的競爭力，能為企業帶來更多的優質客戶，為產品提供更好的銷量（夏利平，2020）。

2 一對一營銷在飼料企業中的作用

2.1 更好的客戶體驗飼料企業的銷售模式更多是在傳統的銷售模式上增加了飼料產品的介紹或者是價格優惠，使客戶能有更強的購買意愿，但沒有在客戶體驗方面有較高的投入和關注度，一對一營銷模式能給飼料銷售的目標客戶以更好的客戶體驗。從這一點來說，飼料企業可以在營銷模式上有更好更新的思路，從目前飼料企業的營銷現狀看，客戶體驗的提高已成為各個飼料企業非常關注的問題（張子禮等，2020）。如果在整個飼料行業中能提高客戶體驗的關注度，也能影響整個飼料行業的發展。

2.2 更強的客戶黏度從銷售的角度來說，客戶黏度對飼料企業非常重要，如果客戶黏度高，企業在客戶維護方面的費用會相對降低，從而降低整體的營銷費用，但客戶黏度的高低與營銷模式有很大關系，一對一營銷能讓客戶有很好的客戶體驗，從而增加客戶黏度，讓其對整個企業的員工及產品有認可，從而能使其在選擇公司或產品時有明確的意愿和傾向（詹曉婭，2020）。對飼料企業而言，客戶及市場都具有較強的固定性，因而對市場份額的搶占要從客戶角度入手，如果能將客戶與產品緊密結合起來，讓其在產品選擇過程中明確選擇我公司的產品也就能更好的實現飼料企業的盈利及產品銷售。

2.3 科學化的營銷投入營銷投入一直是企業在營運資金管理過程中非常重要的一部分，對飼料企業而言，科學的營銷投入是目前整個行業都積極推進的，但從飼料行業整體而言，在營銷投入方面的投入力度還存在欠缺，根據2019 年飼料行業的營銷資金在企業營運資金中的占比分析，整體行業的占比還達不到30%，甚至有些企業的營銷資金只占總體營運資金的5% 左右，這對營銷十分不利（周嶸，2020）。目前，營銷投入在很多企業還是呈現出較為科學的態勢，主要體現在營銷模式創新等方面，從這個角度看，對于飼料企業的營銷投入來說，優秀的營銷模式是實現企業盈利的關鍵。

3 目前存在的問題

3.1 營銷手段欠缺飼料行業對產品創新方面投入力度較大，但在營銷手段方面還存在很多不足，與其他產業相比，飼料行業在銷售方面投入的精力不多，而且在營銷手段上的投入力度也不足，這些都導致飼料企業在營銷過程中存在很多問題，從而導致飼料企業的業績和產品銷量得不到較高提升。對營銷手段而言，目前飼料企業現存的營銷手段不足以應付日益變化的市場，目標客戶對營銷手段的注重也逐步提高，無論是應用何種營銷手段，都需要企業具備完善的營銷管理體系，而這正是目前飼料企業非常欠缺的方面。對于飼料企業而言，產品是其業務核心，但銷售也同樣重要。從企業營銷角度看，營銷手段對企業盈利和長足發展有非常重要的意義（郭亭亭，2019）。但目前存在的主要問題是飼料行業欠缺營銷手段，特別是一對一的營銷模式，在飼料企業整體運用不足，只有50% 的企業意識到一對一營銷在飼料企業營銷中的重要作用，其他飼料企業并沒有意識到其重要性，使這些飼料企業在營銷中存在較大劣勢。

3.2 營銷模式不成熟在產品銷售中，企業有多種營銷方式銷售產品，從產品加工到銷售到后續的產品服務都是營銷的一部分，根據不同的營銷方式及側重點營銷模式可以分為產品核心、價格核心、促銷核心及渠道核心4 個種類。不同的側重點使產品在銷售過程中側重的方式不同。一對一營銷模式是指在促銷活動過程中對目標客戶進行營銷，在整個產品銷售過程中，企業不僅注重產品介紹，也注重對客戶的交流溝通及個性化的體驗和服務，這是營銷模式的創新，也是在另外的角度對企業整體營銷的思考（Z.H. Liu，2020）。目前飼料企業存在的困境就是在營銷模式上還存在很大的不足，這些不足導致飼料企業在產品銷售過程中很難把握銷售的關鍵，而這就關系著飼料企業能否實現產品的有序銷售和盈利。因此，從飼料企業營銷模式角度來看，其現存的營銷模式主要還是以價格戰為主，還較為薄弱，不是十分成熟，這樣的營銷模式不利于企業發展，需要進一步改進和完善。

3.3 企業缺乏創新型營銷觀念飼料企業作為傳統行業，在產品銷售過程中，很難實現互聯網思維與營銷模式的結合，這對飼料企業非常不利，因為創新型的營銷觀念能使飼料企業在目前互聯網+ 的發展趨勢下有新的突破和發展，從這個角度看，目前飼料企業在創新型營銷觀念上十分缺乏，其更關注產品的創新和企業效益，并沒有注意到產品的銷售模式，對產品銷量及公司盈利的重要作用。對企業缺乏創新性銷售觀念，這個問題是企業目前在營銷模式創新方面的主要問題（韓雨珣，2019）。在目前互聯網發展的大環境下，創新的營銷模式意味著產品的市場更為廣闊，如果沒有產品的創新，更沒有營銷模式的創新，那整個企業在行業中缺乏競爭力，更沒有辦法進行長足的規劃發展，從這個角度看，飼料企業在營銷模式創新上還需要進一步努力。

4 應用建議

4.1 建立科學化的營銷模式從以上分析可以看出，目前飼料企業存在的一個突出問題是缺乏科學化、規范化的企業營銷模式，從而導致企業在營銷上存在弱勢。根據以上一對一營銷模式的分析，如果飼料企業在營銷模式上采取科學化的營銷手段，能在一定程度上彌補產品的不足，從而提高企業銷售量和效益，在產品優質且有競爭力的前提下，企業能通過科學化的營銷手段實現企業跨越式發展。因此，建立科學化的營銷模式非常重要。科學化營銷模式的創建可以從產品、價格、促銷和渠道幾個角度進行科學的分析，針對每個企業的市場份額和競爭力情況制定出適合企業產品營銷的策略，從而提升飼料企業在整個行業中的競爭力（詹曉婭，2017）。科學化、規范化的營銷模式與一對一營銷模式緊密結合，把一對一營銷中的客戶服務理念與企業營銷模式相結合，從內外兩個方面實現產品銷售模式的創新，使飼料企業在產品銷售這中更具競爭力。

4.2 注重市場調研對于飼料企業來說，實現盈利的最直接手段是提高銷量。而銷售模式或者說是營銷模式是提高銷量最直接也是最快速的辦法。市場調研是產品營銷的一部分，優秀的市場調研測評能完美展現企業現狀與市場現狀中的機遇和問題，因此，對于企業營銷而言，市場調研必不可少，也是很多企業都欠缺的（Edmundas Kazimieras Zavadskas，2019）。根據飼料企業的傳統觀念，只要企業的產品具有競爭性，能增加產量或提高牲畜質量就會贏得更大的市場。但隨著時代的發展，單單只有產品已不足以實現企業銷量的直線提升，企業產品的銷量及客戶數量已成為受多個因素影響的綜合性結果。因此，要想提升飼料企業的銷量，單單只注重產品是不夠的，也要提高銷售手段，企業的市場調研是提高銷售的有效手段。在一對一營銷模式中也更注重對市場中每個目標客戶和已合作客戶的調研，這是產品銷售的第一手資料，對提高銷量及飼料企業品牌價值有深遠影響。綜上所述，市場調研是企業營銷中必不可少的環節，也是影響飼料產品銷量的關鍵，因此，飼料企業要注重市場調研的科學性和有效性，從而更好的提高企業效益。

4.3 加強一對一營銷模式運用一對一營銷模式是目前備受推崇的產品營銷模式，與傳統模式相比，一對一營銷模式從客戶體驗和客戶黏性的角度提升了銷售針對性及有效性，是值得飼料企業關注的企業營銷模式（Tamara Snyder，2019）。目前，飼料企業的營銷還存在較多的問題，在改善這些問題的同時也要加強一對一營銷模式的運用。可以建立專門的客戶服務臺賬，認真記錄每位顧客的產品需求及相關交易記錄，有針對性的設計和推薦產品，從而增強客戶黏度，使其能在同質產品中選擇具有一對一營銷模式的飼料企業，增加企業營銷競爭力（張雪芬，2017）。一對一營銷模式在飼料企業中運用也更為簡便，可以把準客戶、目標客戶、潛在客戶進行分類，也可以按照客戶的產品需求，按照不同的飼料產品進行分類，或者是建立企業自己的客戶數據庫，在數據庫中錄入客戶企業的關鍵性信息，方便有針對性的產品開發和營銷。這些一對一營銷模式的使用思路為飼料企業在產品銷售中增加了競爭力，也能更好的提升產品銷量。

4.4 加大營銷投入飼料企業作為傳統行業，在生產中投入的資金比例一直較高，在銷售環節的資金比例與生產環節相比具有很大差距，在飼料行業中營銷一直被忽略，很難引起管理者和經營者的重視。從資金投入角度看，運用營運資金管理理論進行分析，可以看出飼料行業在采購、生產、銷售等環節的資金分配比例不夠合理，特別是在營銷環節占比不足20%，這樣的資金占比在目前同質化競爭較為嚴重的現在是不可取的，因此，應加大飼料企業的營銷投入。特別是明確一對一營銷模式在飼料企業中應用的有效性以后，更應從一對一營銷模式上進行營銷資金的投入，無論是從營銷組織建設、營銷人員管理、軟硬件設施完善等方面都應加大管理經營和營運資金的投入，使銷售環節在整個產業鏈條中發揮應有的作用（Fadime BADUR，2017）。對于營銷而言，如果能在加大投入的基礎上充分利用好相應的營銷模式，特別是一對一營銷模式，企業的銷售額和效益提升也就顯而易見了。

5 結論

一對一營銷模式是以客戶體驗為導向的企業營銷模式，在飼料企業中應用較少，通過上面的分析可以看出，飼料企業在營銷過程中一旦加入了一對一營銷模式，就能獲得更好的客戶體驗及更高的客戶黏度，這對銷售額的提升及企業的長足發展有十分積極的意義。但目前看，飼料企業的營銷模式還存在較大的問題，其中最為突出的是飼料企業在營銷過程中對營銷手段的掌握不夠成熟，營銷模式也并不十分完善，甚至還缺乏科學的營銷管理理念，這些問題直接導致飼料企業的營銷困局。因此，本文從建立科學化的營銷理念，加強市場調研，充分運用一對一營銷模式，加大營銷投入4 個方面入手，對飼料企業的營銷模式發展進行分析，得出適合目前飼料行業的營銷模式改善舉措。