中小型飼料企業電子商務發展模式研究

高 凱

（四川工商職業技術學院，四川都江堰 611830）

飼料產業既是畜牧養殖業的上游，也是種植業的下游，隨著國際經貿關系的日益密切，我國飼料產業和國際市場的接軌也將成為必然趨勢，因此要遭受國際糧食價格、國際畜牧市場及畜牧水產生物病害等多重因素的影響。為提高企業應對風險的能力，中小型飼料企業應主動尋求轉型，拓展企業銷售渠道，尋找新的利潤增長點。

1 我國飼料企業的發展現狀及趨勢

1.1 現狀自2017 年起我國工業飼料總產量超過22000 萬t，到2019 年我國工業飼料總產量達到22885.4 萬t，在企業生產規模方面，全國10 萬t 以上規模飼料生產廠621 家。全國有7 家生產廠年產量超過50 萬t，單廠最大產量110.7 萬t。年產百萬噸以上規模飼料企業集團31 家，在全國飼料總產量中的占比為50.5%，其中有3 家企業集團年產量超過1000 萬t（全國畜牧總站、中國飼料工業協會，2020）。另外，我國飼料產品是以玉米- 豆粕型日糧為主，能量飼料原料基本能實現自給自足，進口占比不超過10%，而蛋白飼料原料尤其是豆粕進口占比較大，魚粉進口占比約為80%。其他的玉米蛋白粉、雜粕、氨基酸等基本以國內自產為主。

由以上數據可以看出，我國飼料產量在連續多年穩居世界前列的同時，也存在一定的風險和危機。

（1）飼料配方結構較為單一，蛋白原料極為依賴進口。這表明我國飼料產業受到國際因素的影響較大，尤其是蛋白原料較為依賴進口，受糧食價格、運輸成本等因素影響較大，會對國內企業飼料原料價格、生產成本產生較大沖擊，尤其是對部分資金儲備不足、運營能力較弱的中小型飼料企業影響較大。

（2）中小型飼料企業占大多數，年產量低，市場競爭力不足。目前我國飼料企業大多數為中小型企業，年產量低，企業實力薄弱，資金、人力、資源儲備不足，一旦受到較大的市場沖擊，只有少量的大型集團化企業有足夠能力化解，而中小型飼料企業如何轉型發展，立于不敗之地則是需要我國眾多飼料企業思考的問題。

（3）中小型飼料企業居多，導致飼料行業原創性技術和產品匱乏，市場低水平競爭態勢明顯。大型集團化飼料企業有雄厚的資本和技術實力，能投入較大規模的資源進行科技研發和生產線改進，創新研發使得大型飼料企業產量高、質量好，產品競爭力強。而對于大多數的中小型飼料企業而言，飼料產業化所需的新技術、新工藝等都需要耗費大量成本，這會對企業是沉重的負擔，因此，大多數中小型飼料企業存在原創性技術和產品研發能力不足的問題，由此也導致我國大多數中小型飼料企業之間的競爭主要表現為低價競爭的格局，具有較強影響力的品牌不多。中小型飼料企業一旦陷入價格戰的惡性循環中，會導致利潤下降，企業內部管理和運營質量下降，最終被市場淘汰（吳梅，2020）。

1.2 趨勢

1.2.1 競爭持續加劇 我國飼料工業已走過了黃金發展期，目前市場供求趨于飽和，飼料企業之間的競爭進一步加劇，企業需要探索出適合自身發展模式才能避免被激烈的市場沖擊。同時隨著全球經濟一體化程度的加深，飼料工業也要承受來自國際和國內市場的雙重壓力，國外飼料品牌進入中國市場，必然會擠壓國內中小型飼料企業的生存空間，中小型飼料企業必然要主動尋求自身運營管理模式的創新。

1.2.2 集團化是必然 飼料工業要順應我國產業結構調整的客觀要求，積極進行產業轉型升級，因此，集團化發展是必然趨勢。當前我國大型飼料企業數量雖然占比較小，但占全年總產量的比重較大，而中小型飼料企業經過破產、重組與兼并等形成大型企業也是未來市場發展的必然。

2 中小型飼料企業電子商務發展需要解決的問題

我國電子商務經歷了從無到有，從弱到強的發展歷程，電子商務正滲透到各行各業中。各類行業企業尋求借助電子商務模式的轉型，以獲得更好的發展機遇。在此背景下，我國中小型飼料企業必須清楚地意識到電商發展的必然性和重要性，積極利用國家和地方對電子商務等的政策，主動尋求借助電子商務模式實現轉型發展的目標。同時電商也在逐漸顛覆傳統企業的落后運營管理模式，因循守舊的中小型飼料企業易被市場淘汰，因此，在面臨多重壓力的情況下，中小型飼料企業尋求電商發展模式是必然選擇。但中小型飼料企業借助電子商務模式實現發展必然會遇到問題和挑戰。

2.1 電子商務渠道和傳統銷售渠道的關系平衡對于飼料產業而言，電子商務的最大優勢在于減少飼料產品流通的中間環節，客戶可以和飼料生產廠商直接溝通，削減中間環節的成本支出，產品定價相對傳統渠道低，且采購效率提高。同時，客戶能通過和廠商的直接溝通獲取精準的產品信息（周嶸，2020）。但電商渠道的價格優勢也為企業提出了如何保持銷售渠道定價的問題。電子商務模式出現的價格洼地極有可能打亂企業現有的產品定價體系和區域銷售策略，或引發市場保護、低質量競爭等問題出現。

2.2 維護和提升電商平臺信譽度由于飼料產業競爭激烈，大型飼料企業具有明顯的品牌優勢，在運營、推廣和管理等諸多方面都具有較強的實力。而中小型飼料企業競爭能力相對不足，品牌化建設尤為滯后，大多數中小型飼料企業以低質量的同質化競爭為主。在電子商務發展環境下，如何維護和提升自身的信譽度、積極擴大知名度則是中小型飼料企業需要解決的主要問題。

2.3 中小型飼料企業如何走出傳統營銷模式的束縛在電子商務產生和發展前，我國飼料產業形成較為成熟的分銷商、經銷商等體系和模式，區域銷售亦成為企業拓展營銷渠道的主要方式之一，大多數中小型飼料企業也積累了一定的傳統營銷經驗。在此背景下，中小型飼料企業借助電子商務模式并不是簡單的技術和平臺問題，而是企業要從理念上進行徹底轉變，學習和掌握電子商務模式下的運營管理技術和思維等，善于捕捉市場中的熱點和需求，走出以價格戰為主要方式的傳統營銷模式，積極順應電子商務發展的客觀規律，努力實現創新驅動發展，建立符合自身需要的電子商務發展模式。

2.4 飼料產業的電子商務模式起步較晚，配套設施不健全電子商務具有綠色低碳、技術含量高、附加值高等優勢，同時也是一個復雜的綜合性商業模式，強調的是人流、物流、信息流和資金流的有機融合。只有這4 個要素良好協同才能實現全球化、連續性和低成本的發展，實現對傳統行業模式的顛覆和創新，并引領新的行業發展潮流（潘瑤，2020）。

2.5 電商模式缺乏相應的服務模式飼料產業的發展受傳統產業思維的影響，注重產品，忽視服務，將企業運營簡單理解為產品銷售。而互聯網經濟背景下企業要想獲得長遠發展必須提升服務意識，加強與客戶的互動，注重相關服務體系建設，如借助大數據開展精準客戶服務等。對于中小型飼料企業而言，不管是電商模式還是傳統營銷模式，把關產品質量，完善服務體系才是提升企業競爭力的根基。

3 中小型飼料企業電子商務發展模式探討

3.1 企業創新互聯網思維，拓展視野，形成科學化的電商發展戰略中小型飼料企業整體實力相對較弱，缺乏資本、人力和物力的積累，在管理、運營模式創新方面滯后。因此，中小型飼料企業要拓展視野，以積極主動的眼光審視飼料行業市場競爭的環境和趨勢，主動順應時代發展，并進行創新變革，敢于打破現狀，整合企業優勢資源，積極探索適應和滿足企業發展的電子商務模式。同時，企業管理層要深化電商意識，認識到電商對企業轉型發展的重要作用，并在運營管理中主動運用現代化管理理念、管理方式，推動企業內部運營管理的高效化、便捷化、信息化變革，為電商發展提供良好的產業生態（蔣麗，2016）。

3.2 尋求電商模式和傳統模式的協同發展電子商務具有成本和價格等方面的優勢，同時便捷的平臺溝通也有助于企業維系用戶，增強用戶黏性。而電子商務作為一種新型的營銷和管理模式，要確保和企業整體營銷體系和諧共存。

首先，對于大部分中小型飼料企業而言，電子商務是提供了更多選擇，但當前的市場環境下傳統營銷模式仍舊存在，并發揮著主要作用，因此，中小型飼料企業可以利用線上渠道提供差異化產品，滿足客戶的個性化需求，在保障質量的同時可以降低產品流通、銷售等環節的成本，進而有效降低產品整體價格，個性化產品的營銷能優化企業產品線，實現產品的差異化銷售設置，并能從根本上解決電商體系和傳統營銷體系的沖突問題。如針對電商客戶專門設計電商專供產品，可根據包裝、定價、規格、產地等進行個性化設計，方能有效規避與傳統營銷渠道產品的沖突，實現電商模式與傳統模式的和諧共存。

其次，中小型飼料企業要積極尋求新的利潤增長點，在當前電商環境下，探索電子商務的增值服務，如實現面向特定客戶群體的定制化服務，將線上線下融合起來，避開同質化競爭，活躍線上和線下市場。

3.3 加強人才培養，提升飼料企業電商渠道信譽度和知名度面對激烈的市場競爭，中小型飼料企業要想依托電子商務探索出轉型之路，就要積極利用知名度和信譽度較高的第三方電子商務平臺，創建和提升品牌形象，擴大企業品牌知名度，尋求和目標客戶的進一步互動。

電子商務有其獨特的營銷和推廣模式，傳統的廣告宣傳面向的受眾較為寬泛，而電商的營銷推廣由于借助了大數據等技術，可實現受眾的精準性，這就需要把握電商模式下的營銷推廣方法，積極培養具有互聯網營銷思維、管理理念和電商技能的復合型人才，最終實現電商賦予的精準營銷能力，提升中小型飼料企業的市場競爭力。

中小型飼料企業在電商人才培養方面缺乏足夠的經驗和基礎，但可以借助電商渠道的布局吸引相關專業人才，完善電子商務人才培養機制，如加強與有關地方高校在電商人才培養方面的深度合作，中小型飼料企業可根據自身發展需求與相關高校建立深度的校企合作關系，將本企業的真實項目引入校內，提升在校生的電商實操能力，為本企業發展儲備能滿足市場競爭所需的實戰型電商人才，從而降低企業人力成本，減緩電商人才的流失。

3.4 完善物流供應鏈體系建設，摸索出符合飼料行業的電商模式在飼料行業向電子商務方向邁進的同時，也有一種聲音認為飼料銷售有其特殊條件和環境，電子商務對飼料銷售促進不夠。這種觀點只注重了電商的表面功能，而忽略了電商對飼料銷售和企業生存發展的潛在作用。

電商和飼料企業的傳統營銷模式有一定的沖突，但任何一種營銷模式都不是一成不變的，數字經濟背景下，飼料企業向電子商務模式發展的轉型對提高企業知名度，降低企業營銷成本著極其重要的價值。

在對中小飼料企業電子商務模式探索的同時，其應構建基于大數據、云計算、人工智能及物聯網等新技術、打造線上線下（即O2O 模式）融合發展的新型電子商務模式。該模式旨在通過互聯網平臺將線上和線下有效打通，線上主要實現場景構建、產品展示、導購服務、在線交易等功能，線下主要提供產品體驗、個性化定制、即時生產等服務。同時隨著企業線下體驗店的布局，其可以承擔物流前置倉的重要角色，使企業的渠道下沉變為可能，更加便利于客戶的線下體驗，最終實現增強客戶黏性的目的。作為一種全新的電子商務模式，中小型飼料企業應積極搶抓數字化浪潮，為其發展帶來機遇，一方面應加強線上數字化體系建設力度，自建或入駐符合企業自身發展的高質量電子商務平臺；一方面以加盟店、形象展示店等形式實現線下體驗店的有效布局，提升企業的市場滲透率、占有率和渠道下沉觸達率，從本質上真正實現精準營銷、強化客戶體驗等目標。

綜上所述，在電子商務助力中小飼料企業轉型升級的時代背景下，電子商務和傳統產業模式的融合發展已成為不可阻擋的趨勢，中小型飼料企業要認真審視飼料行業的市場形勢和經濟環境，認清未來飼料企業集團化、集約化發展轉型之必然，并積極主動地構建符合自身發展需要的電子商務模式，實現從理念、思維、價值取向和管理等方面的全面變革，重視對電商人才的培養，探索具有自身發展特色的電商模式，加強與高質量的第三方電商平臺合作，協調各方利益關系，探索出一條真正適合中小型飼料企業發展所需的電子商務模式。