搶抓“杭州紅利”探索公司業務發展新路徑

中國工商銀行杭州分行

杭州是長三角一體化的核心區域，是展示中國特色社會主義制度優越性的“重要窗口”，是“一帶一路”和“網上絲綢之路”的重要樞紐城市，在國家戰略全局中具有非常重要特殊的地位。貫徹落實國家重要戰略，加大服務支持經濟社會力度，既是國有大行責無旁貸的重任擔當，也是分行對沖疫情影響、提振發展信心的“關鍵一招”，更是事關經營打基礎、利長遠的謀局“先手棋”。為此，杭州分行強化理念創新、深化頂層設計，結合杭州地方稟賦實際，研究探索走出一條面向全域、引領未來、適度超前、示范引領的公司強行戰略新路徑。

一、杭州分行公司業務發展現狀

（一）信貸總量快速增長

十三五期間，杭州工行依托于杭州市經濟的高速發展，緊抓“后峰會，前亞運”歷史機遇，不斷加大對杭州市城市發展的支持力度，信貸總量獲得快速增長。2016—2019年，杭州工行（不含蕭山）人民幣公司貸款規模從1369億元增長到1955億元，年復合增長率達到12.62%。2020年，杭州工行繼續發揮國有大行主體責任，“抗疫情，穩實體”，以不畏艱險的責任擔當，繼續為全市經濟穩定發展提供助力。截至6月末，全行人民幣公司貸款余額2257億元，較上年末增加301億元，增幅15.45%。

（二）結構調整匹配市場

近年來，杭州市全力打造“全國數字經濟第一城”，數字服務業獲得長足發展。2019年，杭州提出要實現數字經濟和制造業高質量發展“兩個引擎一起轉”，通過“雙輪驅動”為全市發展提供動能支撐。杭州工行始終緊隨市場發展步伐，建機制、促改革，著眼長遠，服務于全市高質量發展，著力推動四新市場和制造業開拓。四新方面，杭州分行積極順應經濟發展潮流，主動對接杭州經濟轉型升級組合拳，在省行四新團隊指導幫助下，高度重視并積極探索“四新”領域，截至今年上半年末，全行四新貸款余額537.88億元，占到全部公司貸款的23.83%，較年初增長69.09億元，充分發揮了先進示范行的引領作用；制造業方面，杭州分行積極謀劃，以三大清單為切入點，切實推進重點客戶、重點項目“早投放、早見效”。截至半年末，全行制造業本外幣融資余額433.44億元，增長61.64億元，增速高于全部貸款，余額占全省制造業貸款的19.91%，增量占全省增量的34.84%。制造業客戶數612戶，凈增48戶，占到全部融資客戶凈增的49.48%。

（三）重大布局支持有力

在“后峰會、前亞運”歷史時期，杭州工行充分響應杭州市城市發展需要，積極推進城建、交通、金融港灣、亞運會前期項目等的金融合作。2017年，工行與杭州市政府簽訂戰略合作協議，共同推進杭州市“十三五”規劃以及“城市東擴、旅游西進、沿江開發、跨江發展”重要戰略的實施。2019年，我行又與杭州市發改委就未來社區項目達成戰略合作，與市發改委共同推進未來社區試點項目。隨著杭州市建設的不斷深入，我行公司融資積極跟進，為全市建設戰略布局提供有力支持。

二、杭州分行公司業務發展新機遇

應該說，近年來，杭州分行公司業務發展的速度和力度，不可謂不大，但其間引領示范、公司強行作用仍有更大發揮空間，特別是在公司貸款對存款擴張效應的充分發揮上，還沒有達到預期，這與杭州在全國城市體系中的戰略地位還不夠匹配。以“5+1”分行為例，2020年6月末，武漢分行的貸存比（本外幣公司貸款/本外幣公司存款）為204%，南京和成都分行均接近200%，而我行僅為103%，與我行最為接近的蘇州分行也達到139%，可見在相同的存款規模下，我行公司貸款的利用率還很不足，還有很大提升空間。對比之下，有差距有短板，也有空間有機遇。杭州正經歷區域協同化發展、城市全面建設、產業高速提質的歷史機遇期：

1.長三角一體化戰略帶來區域協同提升紅利。2019年是長三角一體化發展上升為國家戰略的開局之年，也是杭州區域合作“升溫年”。杭州作為長三角南翼中心城市，在融入長三角一體化發展中，不僅能夠受益于上海的溢出效應，也將受益于南京、合肥、寧波、蘇州等不同特色城市所帶來的互補性協同效應，形成優勢疊加，提升整體競爭力。同時由杭州、嘉興、湖州、紹興構成的杭州都市區是浙江省四大都市區之一，在此基礎上加入衢州、黃山兩市形成了“4+2”體系的杭州都市圈，六個城市抱團發展、共同成長，將贏得更加廣闊的發展空間。

2.前亞運時期城市建設提速帶來規模擴張紅利。亞運會的舉辦將對杭州整體城市樣貌進行全面嶄新的塑造，按照規劃，杭州市將以錢塘江為城市主軸，按照“東整、南啟、西優、北建、中塑”要求進行全面打造。城東區域完成大江東產業集聚區與杭州經濟開發區的整合；城南區域完成全面啟動湘湖和三江匯流區塊規劃建設；城西區域優化城西科創大走廊管理體制、創新資源、公共服務和科技創新重器建設；城北區域推進大城北地區建設；中心區域深化西湖綜保工程，加快之江文化產業帶和大運河文化帶規劃建設。交通、環境和亞運，成為杭州建設的最主要旋律。隨著亞運臨近，城際鐵路、軌道交通、城中村改造等方面投入還會持續加快。

3.數字經濟帶來產業聚集紅利。杭州市數年來一直在實施“一號工程”，全面推進我市數字產業化、產業數字化和城市數字化協同融合發展，打造全國數字經濟第一城，當前杭州數字經濟GDP已經占到全市GDP的四分之一強，成為聞名遐邇的電商之都。隨著領軍企業“鯤鵬計劃”、上市企業“鳳凰行動”、浙商回歸“大雁計劃”、高成長性企業“瞪羚計劃”、科技型初創企業“雛鷹計劃”、全球引才“521”計劃等等一系列引才引智計劃的推動，隨著“城市大腦”、海康威視“AI Cloud”等各類人工智能開放平臺的建設，隨著5G技術的大規模商業化應用，杭州的數字經濟產業將在全國乃至全球進入領導梯隊，數字經濟比重還將進一步提高，數字產業將在杭州迎來新的爆發。

4.新制造計劃帶來質能提升紅利。在數字經濟的技術強力支持下，新基建、新制造等全新工業產業格局將在杭州全面鋪開。未來，杭州市將通過3—5年的努力，構建“1910”產業體系。包括1個萬億級產業（新一代信息技術及應用）、9個千億級產業（高端裝備、生物醫藥、節能環保、數字安防、新能源新材料、紡織化纖、精細化工、電氣機械、食品飲料）、10個以上百億級新興及未來產業（人工智能、工業互聯網、5G應用、智能網聯汽車、航空航天、機器人、增才制造、工業設計等）。制造業的質能提升將令杭州經濟釋放出更具穩定性和持久性的能量。

三、新形勢下杭州分行公司業務發展思考

公司業務是全行發展的“通衢”，加快公司業務發展，對當前杭州分行來說，更是有著特別意義——這既是分行身為“杭州第一大行”責無旁貸的重任擔當，也是對沖疫情影響、提振發展信心的“關鍵一招”，更是事關打基礎、利長遠的謀局“先手棋”。新形勢下抓好公司業務發展，不能僅僅停留在傳統的公司業務發展路線，而是要基于杭州打造“重要窗口”，加快融入長三角一體化，快速推進市域治理現代化，建設國家化現代化大都市的實踐，同頻形成面向全域、引領未來、適度超前的發展理念，為支撐分行實現可持續高質量發展探索新路。

1.重點把好四個關系

把握好“量”和“價”的關系。公司業務的發展，首先要做大貸款的“量”，但僅僅實現“量”的提升是不夠的，必須在“量”的基礎上進一步加強利率管控，深入做好“價”的文章，努力實現由靜態抓“量”或抓“價”向量價相互協調、效益動態增長的跨越，不斷滿足高質量發展的需要。

把握好“線”和“面”的關系。公司專業是全行整體業務發展的“殿后軍”“生力軍”，也是其他專業實現與外部市場對接的“總樞紐”“總平臺”，因此既要加大公司專業領軍突破的作用，又要以“線”帶“面”，構建條塊協同、全局統籌的態勢，以“面”促“線”，形成合力，實現全行向對公市場的綜合服務。

把握好“貸”和“存”的關系。做強公司業務，本質是做強公司客戶的服務，必須立足公司客戶需求，統籌加強信貸和非信貸服務能力，貸存結合、綜合服務，既全方位滿足客戶金融需求，又保持我行合理存貸結構，實現公司業務可持續發展。

把握好“投”和“控”的關系。打造公司強行，不僅要有領先的業務體量，更要有一流管理水平。“投”和“控”是一組對立統一體，“投”是“控”的基礎，但“控”又反作用于“投”。“控”得好，業務發展效率提高了，投放上就可以事半功倍?！翱亍钡貌缓茫巴丁钡迷蕉啵炊饺菀鬃躺撞?。

2.堅持把好四大方向

“高大”與“輕新”并舉。既要抓層次高、投資大的客戶和項目，又要研究和服務輕資產、新藍海的客戶和集群?！案叽蟆笨蛻羰菢I務穩定增長的“壓艙石”，“輕新”客戶則是業務持續發展的“蓄水池”。在業務拓展中，既要重視城建、交通等政府類項目，也要沉下心來研究好“四新”市場，新興制造產業，打好持續穩定發展的“組合拳”。

“機制”與“服務”并用。既要在運行機制上加強設計，又要在提升服務上多下功夫。要考慮運行機制的科學、順暢、有效，讓好的運行機制帶動業務發展，形成良性循環；也要發揮人的主觀擔當精神和服務意識，從“最多跑一次”，到“不跑一次”，讓優質服務成為優秀機制的“潤滑劑”，讓機制的作用能夠最大化發揮。

“增量”與“存量”并重。既要加快做大增量，又要守住存量、優化存量，在同業競爭浪潮中巋然站穩。要充分認識到穩定存量的重要性，不做掰苞谷的“熊瞎子”，把握好資產質量分類和移位管理，把資源配置到優質信貸資產上。對于優質資產的競爭，絕不退讓，對于劣質資產的再分配，也絕不手軟，要以“質”定“量”，決不能為增而增。

“本幣”和“外匯”并抓。既要加快人民幣資產的擴張，又要充分認識到外匯產品發展的重要性。要充分發揮外匯產品專業性、盈利性的特點，做實、做強、做深產品組合，真正為客戶找到盈利與風險的結合點，為客戶創造價值，讓外匯業務成為全行業務競爭的“撒手锏”。

3.著力解決四個問題

著力解決“清單”問題。從渠道建設入手，扎實做好各類清單的收集和梳理工作。分區域、分層次實現渠道對接全覆蓋，加大信息收集來源；認真梳理分析清單內容，精準分配、精準施策，讓清單成為業務發展的“指南針”。對照重大清單名錄，抓好目標落地，專業部室發揮好業務兩頭的指導作用，解決好項目營銷的“敲門磚”和項目落地的“最后一公里”問題，讓清單真實發揮引領作用。

著力解決“規?！眴栴}。運用好產品組合，發揮好銀團貸款、外匯產品的“引流”作用，發揮好表外產品的“替代”作用，發揮好表外產品的“擴源”作用，通過表內外境內外多渠道籌措資金，提升對客戶的服務能力。

著力解決“才智”問題。加快專家培育和隊伍建設，讓“才智”成為業務發展的主推動力。按照客戶經理成長周期，建立系統性培訓機制，實現培訓常態化、條理化、規范化，打造具有統一理論基礎、實踐范式的專業化隊伍。實施有效的考核排名制度，選拔精英，開展重點培養，打造具備攻堅能力的“才智”梯隊。

著力解決“人力”問題。大力進行無貸戶管理機制改革，以專業化的無貸戶隊伍和精密有序的無貸管理機制實現無貸業務整體快速推進；積極探索AI遠維運用，著力解決“長尾”客戶維護與業務拓展難題，以“大數據”分析和精準營銷代替海量人工推廣，實現人力成本節約。