公路施工企業市場開發策略與實踐研究

文/溫存良

1 前言

國家的宏觀經濟政策對公路施工企業的經營和生產有著很大的影響，所以企業在發展過程中，需要對市場環境進行研究，通過研究來發現適應市場的企業發展方向，并制定相應的企業發展計劃。通過計劃對企業內部進行調整，使得企業能在市場競爭中取得一定地位。企業管理者在按照計劃管理企業的同時，還要根據市場和國家政策的變化來對計劃更改方向，避免企業在發展過程中遇到問題，使企業發展更加順利。

2 分析公路施工企業的市場開發現狀

通過對國家最新公路建設企業的資料進行搜集和分析，可以了解到，到2020年年底為止，已經有超過1300 家的公路施工企業在我國的建設部門取得了相應的資質。與此同時，據了解，我國公路施工市場競爭十分激烈，經常出現幾十家或者更多家施工企業對一個工程項目進行競標的情況。所以，當前公路施工企業面臨的一個重大問題就是怎么抓住變化的市場方向，得到相應的發展機會，滿足企業發展的需求。

現在國內很大一部分公路施工企業原本是國企，隨著時代發展，從20 世紀90年代開始，國家加大了對交通基礎設施的投入，公路施工企業漸漸有了民間資本入場，同時由于政企分離的原因，公路施工企業只能通過市場競爭來獲取施工項目，通過對各環節質量和成本的把控獲得企業發展所需，所以就目前來看，大多數公路施工企業都需要面對業內企業不斷增加和市場競爭比較激烈的壓力。

隨著我國公路工程不斷完善，公路施工項目不斷減少，同時由于公路施工項目利潤很大，公路施工企業不斷增加，所以，很多主要經營公路施工項目的企業越來越難以經營下去。同時，由于大部分公路施工企業受計劃經濟體制的影響比較深，導致其不太注重市場開發體系的建設，在市場意識、組織與企業管理等方面也是較為薄弱，這些情況主要體現在下面幾個方面：由于計劃經濟體制的影響，很多公路施工企業沒有建設長期的市場開發體系；對于公路施工市場的開發沒有構建出一個科學有效的體系；對于市場信息的收集和管理沒有一套行之有效的系統。對于市場信息收集和管理的系統按照功能可以細分為三個系統。信息管理系統：這個系統負責對市場信息進行收集和分析，對具體項目工程的施工進展信息進行評估。項目開發系統：這個系統負責對工程項目進行開發和跟蹤，同時對該項目的市場競爭力進行評估。業務管理系統：對投標過程中出現的各項問題進行處理[1]。

一個具有科學合理市場開發體系的企業可以在嚴酷的公路施工競爭市場中存活并發展起來。一個公路施工企業可持續發展的關鍵在于企業內部，如果企業內部存在著高效率的組織架構、管理制度規范同時對網絡管理平臺的設計比較科學，那么這家企業在市場競爭中更容易存活并發展。所以，如何根據公路施工企業的目前狀況結合發展需要，建設合理的市場開發體系是我國公路施工企業發展過程中的一個“攔路虎”，需要想辦法解決。

3 公路施工企業市場開發體系的設計

可以通過構建七個子系統來構建企業的市場開發體系：

市場信息管理系統：這個子系統需要將企業想要投標的工程項目信息進行收集，同時發布想要投標的信息，并對公路工程項目進行評估。

市場項目開發系統：對擬定的工程項目的開發、市場競爭力、企業投標計劃進行模擬，使企業在投標前有計劃。

投標業務管理系統：該系統負責審核企業在投標時所報批的資金的審核，同時也會處理一些相關的業務。

投標技術方案管理系統：這個系統負責對公路施工的技術方案進行討論、記錄、收集和整理。

投標報價管理系統：對企業對公路施工項目投標時的報價和企業內部建設該項目的成本以及該項目在市場上的價格進行收集和分析。

企業內部信息管理系統：該系統負責在公司投標前收集到基礎資料，并對其進行整理，及時對資料進行更新，同時發布資料。

市場客戶管理系統：負責管理企業的客戶的資料檔案、企業的目標市場可能會聯系到的客戶的開發計劃，通過和客戶日常聯系來體現企業對客戶的關懷體系。

圖1 公路施工企業市場開發體系的構成

4 構建公路施工企業市場開發體系的有效方法

4.1 組織架構的建設

在公司組織構架中需要專門的市場開發管理部門，由企業的總公司來設立，用于管理整個企業的市場開發工作。以某公路施工企業的實際情況來舉例。該企業員工總數不低于7000 人，企業總部建立了公司市場開發管理部門，這個部門負責制定公司市場開發的總體規劃，兼顧對總公司和子公司所招標的工程項目進行評審、對總公司和子公司建設的工程項目進行評審，還有客戶管理、信息管理等工作，并在子公司投標項目合同簽訂時進行評審。

因為企業總公司設立了市場開發管理部門，所以分公司需要設立各自的市場開發部門以便執行總公司的命令，一般市場開發部門的人數在7～10 人，這個部門的主要作用和總公司的市場開發管理部門職能相似，但是需要經過總公司市場開發管理部門的審批才能與招標項目部門簽訂合同。

4.2 管理制度的建設

在這個競爭激烈的公路施工市場環境中，為了適應市場，各個企業的市場開發管理部門需要一套完善的科學的企業管理制度。一套完善科學的企業管理制度可以促使公路施工企業構建出良好的市場開發體系。

由于公路施工項目繁雜，從獲取項目信息到企業交標的全部過程很漫長，企業的投標業務的效率與企業是否中標有著很大聯系，所以企業需要仔細編制投標文件，對市場信息進行評估報價。由于制度體系需要各部門全力配合，所以在對投標文件進行編制的時候，只有各部門合作使得文件不遺漏、不出錯，才能夠使公司的招標業務得到更好的發展。

就目前形勢而言，一個企業要將市場開發體系完整地構建出來，并且使體系的質量和效率得到保證，需要先制定一套完善的市場開發管理制度。這套制度應該包含以下幾個方面：其一，確立市場開發部門人員的工作職責，主要職責應該有監督、執行和考核公司不同項目對市場的開發狀況，和客戶維持好關系等工作。其二，需要將投標業務的流程進行規范。需要先獲得到企業想要招標的項目信息和招標書，獲得以后成立專門的項目組，每個項目組需要有一個組長，項目組需要在招標前對相關資料進行分析，制作投標書，并且歸檔。其三，可以將市場開發項目的制度和流程進行完善，制定相應計劃，對企業進行宣傳，在人們心中樹立起企業形象。其四，對投標項目進行保密的管理辦法，企業需要設立相應的機構，來在保密的情況下進行招標[2]。

4.3 網絡管理平臺的建設

伴隨著社會經濟的發展，市場開發管理部門對子公司的管理不再是使用傳統的面對面交流能解決的，當管理人員在遇到繁復的市場信息的時候，需要使用更加有效的方法進行管理和分類，這同樣需要建立科學的市場開發體系平臺，具體建設方法如下：

企業的市場開發部門需要建立信息工作小組，同時建立一個快捷的網絡信息管理平臺，信息工作小組需要將企業市場狀況、投標信息等分析篩選并及時向上一級領導報告，通過小組來確定公司投標的項目，同時還可以收集到客戶的一些信息，以便交流。

建設網絡管理平臺能使市場開發管理部門及時地對子公司傳來的市場信息進行管理，及時對招標項目進行評審，同時可以監督好各項業務的流程，使企業開發成本降低，通過及時的信息反饋，企業對市場開發的應變能力也有了大大提高。

5 結語

結合以上材料，得出一個結論，公路施工企業如果想要在這個挑戰和機遇并存的時代更好的生存下來，獲得更大的利潤，就需要企業內部建設出科學的市場開發體系，這樣不僅可以將企業中標的概率提升，還能使企業的發展更長久。