如何從財務支持角度提升酒店銷售業績

郭蘭欣 貴州酒店集團有限公司

服務產業的快速增長和高等教育規模的擴張，推動了酒店管理專業的發展。很多應用型本科院校也開設了酒店管理專業，并取得了一定辦學成效，但整體而言還存在一些問題。有的院校有開設實踐教學課程，但是偏技能，缺職業素養和中基層管理訓練，培養的專業學生層次較低，難以滿足社會和企業的真正需求，因此亟須優化構建實踐教學體系，以適應現代社會經濟和企業發展的要求，也符合國家對于應用型人才培養的需要。

一、現階段酒店企業內部控制特點及問題

酒店行業是勞動密集型行業，對人才的需求大。人才資源是第一資源，也是起始資源，對推進校企共同體的建設發揮著重要作用。酒店行業需要對行業有深入研究的、掌握研究方法和理論的高管人才，院校則需要熟悉行業發展現狀和行業需求的專業型人才。

（一）崗位權責劃分不明，內部監督力較弱

由于酒店企業內部缺乏自發的內控意識，其所設立的崗位結構也不符合內部控制實際需求，企業各崗位職責界定不夠清晰，部分問題責任落實不到具體部門、個人，甚至存在不相容崗位相分離的問題，比如部分酒店企業的物資采購、財務部門以及倉庫管理都在同一個高層管理者的控制下，按照職責設定，財務部門應對采購預算、采購計劃等進行考量，是事前對采購活動的控制。而倉庫部門負責記錄采購物資的數量、規格等，是事后對采購活動的檢驗和監督。當三者由同一管理者負責時，由于高層有權干預物資采購以及物資入賬、記錄等工作，所以一旦高層職業道德不過關，將容易導致企業出現采購虛假、做假賬等問題。

（二）目標住客群體與酒店策略不匹配

“酒店客房產品的宣傳策略沒有與目標消費者貼合，會影響消費者對酒店客房產品的印象，從而影響消費者對酒店客房產品的心理價位”。高檔豪華型的酒店客房產品，在宣傳中若沒把控好酒店的形象，使消費者在得到產品宣傳信息的同時意識到的是與實際不匹配的酒店檔次或水平，這將會造成酒店客房產品與消費者預期的不同。

（三）員工缺少管理工作盈利的預測

盈利預測管理工作的開展需要員工高度的市場敏銳性，能夠應對快速變化的外部市場環境，并作出合適的銷售預測，包括訂單預測和價格預測。其中：訂單預測的準確性對客戶與企業的緊密度、穩定性的要求非常高，但總體并不是完全不可預知的。每個品種固有的行業特點、客戶的經營模式、地理區位等因素能都可以幫助預測品種訂單走勢。而產品價格的波動必然也遵循一定的規律，可以根據市場釋放出來的信號，以及上、下游產品的價格走勢等因素進行綜合研判，提高價格預測準確性。

二、財務支持角度強化提升酒店銷售業績的有效措施

（一）酒店業績報告和評估

業績報告和評估是確保酒店了解和把握市場變化的基礎，也是酒店評估各團隊工作成效和經營決策效能的基礎，是后續制訂發展戰略的保障。報告和評估的流程也需要按天、周、季度、年等評估時間段建立，以確保完整性和連續性。完成酒店價格價值評估流程，對于確保酒店精準的價格定位有至關重要的意義。科學的價格體系，為酒店實施動態定價奠定了基礎。需要注意的是，價格體系需按照不同的細分市場逐一建立，要兼顧市場需求和價格敏感度雙重因素[2]。

（二）平衡目標顧客心理價位與酒店客房產品價格天平的建議

從線上預訂來看，由于當代網絡技術的發展，在預訂酒店時，無論是 OTA 還是酒店官網，顧客都可以通過照片、其他顧客評論等方式對于酒店的細節有所了解。同樣，酒店官方也會對于自身所處的位置、所能夠提供的服務、設施內容有所說明。正是通過這些信息內容，消費者會對客房價格有一個心理預估，在入住前對酒店客房定價產生就運營、維護財務云共享體系的工作，來培訓教育員工的專業及崗位技能，培養一批批綜合型優秀人才。最后，完善績效考核制度。針對績效考核，需要從激勵出發，來促進員工更加熱情、積極地工作。此外，還要從績效指標出發，創建一套量化的有效績效考核系統，并考核員工的崗位職能。針對重復、枯燥性質的崗位，則應采取定期輪崗制，并適當從物質或者精神上激勵員工。

（三）充分發揮財務管理的功效

財務管理的功效未能完全發揮，不利于財務管理工作質量的提升，也造成了財務管理的資源浪費。現代酒店為了提升財務管理水平促進經營發展必須要充分發揮財務管理的功效?，F代酒店在財務管理工作中應當注重財務管理報告機制的落實，通過財務報表的編制以及對財務報表的分析，發現酒店的主要利潤貢獻點和成本支出點，在成本管控以及營銷活動開展上進行跟進式調整。同時也要根據財務報表監督各部門的經營成果，及時規劃各部門的未來發展路徑。通過充分發揮財務管理的功效，促進酒店管理水平的全面提升，提高酒店的經濟效益，酒店財務管理工作重心不明造成了酒店財務管理工作的成效不高，降低了酒店對財務管理工作的重視程度，不利于財務管理部門的發展?，F代酒店的財務管理工作涉及酒店管理工作的方方面面，但是不能將財務管理精力均分給各個工作，必須要根據酒店各部門實際的經營發展情況，合理的規劃財務管理的工作重心，明確財務管理工作重點。要認識到現代酒店財務管理存在的不足之處，并且針對不足之處進行改進，建立更加科學高效的財務管理體系。只有這樣才能保證酒店的科學全面的管理體系，促進酒店的長效發展[3]。

三、結束語

在數據統計分析的基礎上制訂戰略決策，推進溝通和決策執行的過程叫作流程。酒店內部缺乏完整有序的操作標準，各個部門按照自己的習慣摸索進行，造成團隊間協作困難、矛盾重重，甚至影響到客人的體驗和最終收益。強化提升銷售工作者的責任心與上進心，對銷售工作進行創新，沖破傳統銷售模式的束縛，為酒店的現代化發展奠定基礎。