經濟“過冬”，營銷不妨這樣做

崔自三

2019年，相信大多行業，都能體會到呼嘯而來的經濟“寒冬”。尤其是在全球經濟疲軟、中美貿易戰背景下，加上國家過剩產能、供給側改革、經濟結構調整以及環保政策等，很多企業經營面臨困惑與困境：租金高企、人力成本上升、融資難、資金鏈緊張等諸多因素影響，一些企業陷入困局：市場萎縮，營銷停滯，更有些企業銷量斷崖式下滑，掙扎在生死線上……

學會取舍，不再貪多

一些實力并不雄厚的中小企業，總是妄圖布局全產業鏈以及全國市場；有些企業在設計產品時，為了招攬消費者，往往不斷地增加一些產品功能，哪怕這些功能并不必要……其實，企業做小、做強、做精，又何嘗不可呢？

經濟不景氣時，企業更要學會取舍，抓住核心而有價值的市場要素，拋棄一些對市場價值不大的“包袱”，輕裝上陣，游刃于市場。比如，忍痛淘汰已不能適應市場的老產品、老包材，讓它們變現；收縮一些偏遠、運作成本高且無利可圖的市場；聚焦核心客戶，“授之以魚”，也“授之以漁”，好鋼用到刀刃上；減少無關緊要的產品功能或配套產品以降低產品價格；不要妄圖討好所有消費群體，將市場精準細分，關注核心消費人群，個性化、定制化滿足消費者的需求。

放下身段，生意不厭小

經濟“嚴冬”來臨之際，不要再像以往一樣對生意挑挑揀揀，有一單沒一單無所謂。因此，企業要拋棄原來“一擲千金”“店大欺客”，訂單量小不做，看不上小生意、小客戶的做法，轉而做好服務，“大小通吃”“螞蟻再小也是肉”，只要有生意，哪怕涓涓細流，也會讓員工有活干，讓企業有奔頭，讓市場有未來。

企業要優化流程、制定服務細則、評估和考核服務質量，來讓全體員工都能真正以客戶、消費者為中心，通過獎優罰劣，真正放下身段、丟下面子，認認真真做好每一個小單，從一包、一箱、一提、一扎開始，只要不賠錢，生意就可做，用心服務好每一個客戶，通過贏得客戶的口碑效應，讓生意像滾雪球一樣，越滾越大，效益也會越來越好。

高端、中低端消費者，兩手抓

從未來消費趨勢看，企業走中高端路線一點都沒錯，畢竟，在滿足了基本的生存需求之后，消費趨向于改善型，更多體現品味與檔次等精神需求，但在當前教育、醫療、養老體制等不完善的情況下，相當一部分消費者除了滿足日常的基本生活需求之外，是很難追求更高產品層次的。

基于這個現實，企業一方面要繼續做中高端產品，以求“掙有錢人的錢”，此外，也別忘了消費的“大多數”，也就是中低端消費人群，尤其是快消品行業。企業可以通過另起爐灶，即以重新注冊中低端品牌的方式，讓機器不停歇，生產不停工。旺旺、康師傅、統一食品，就分別通過“黑皮”“福滿多”“好勁道”等另塑品牌的方式，在原有高端品牌定位的基礎上，通過低端品牌的推出，擴大了消費人群，更好地滲透市場，最終實現了規模攤薄成本的效應。

整合資源，探尋營銷新模式

在全球經濟互融的格局下，學會整合資源，借鑒國內外優秀的營銷模式，也是企業更好突圍的良策。近年來，奧特萊斯模式，在一些地方就廣受歡迎。奧特萊斯（Outlets）最早誕生于美國。最初是“工廠直銷店”，專門處理工廠尾貨。后發展成銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組成的購物中心，也被稱為“品牌直銷購物中心”，并逐漸發展成為一個獨立的零售模式。它有三大特點：品牌度高、折扣低、停車場大。

奧萊模式有四種，分別是聯合模式：采用統一收銀方式，奧特萊斯商場按照合作扣率比例收取銷售提成，扣除銷售提成及必要費用后，余款按合同約定日期返還廠商，合作雙方簽訂的是聯營合同；租賃模式：將一個個店鋪租賃給品牌廠商，以收取租金的方式獲得營業收入；自營模式：一些奧特萊斯商場在開業招商初期為降低招商難度，會采買一些國際大牌服裝作為標桿性品牌，以此吸引中高檔品牌的入駐。有時也會自行代理或買斷一些品牌的庫存商品，用于補充招商品牌空缺，或是預期毛利較高的庫存商品；托管模式：即外地品牌商委托奧特萊斯商場管理，托管范圍包括人員、貨品、定價、促銷等，廠商一般只負責提供貨品以及進價，其余由商場進行管理操作。

廣開渠道，增大銷售機會

品牌制勝，渠道為王。渠道越廣，接觸消費者的機會就越多，銷售的概率就越大。尤其是在經濟滯脹情形下，企業更應該從坐商到行商，從坐銷到行銷，創造更多的銷售時機。

主動開拓渠道。如何去尋找更多的消費者，讓他們從了解產品、體驗產品、認可產品到購買產品？一個很好的方法，就是增加更多的銷售渠道，甚至做到全渠道。所以，企業可以細細梳理所有產品的銷售渠道，分清主次，制訂開拓計劃，有步驟、有策略地拓展渠道。同時，企業要制定獎懲機制，對于積極開拓市場、客戶、渠道的有功人員，要進行重獎，借此讓營銷團隊掀起開拓渠道與客戶的熱潮。

互聯網渠道。在互聯網技術背景下，有人說，所有的行業，都值得重做一遍。互聯網改變了營銷渠道，從平面到立體，從連接到互動，互聯網也讓每一個人都成為中介或載體，甚至可以實施自媒體營銷，也就是每一個人都可以成為銷售的主體，利用互聯網，隨時隨地實現銷售。筆者有一次培訓連云港某知名太陽能熱水器企業，就在晚飯的間隙，該人力主管通過在朋友圈、社群推送較大力度的促銷活動信息，就賣出去九臺機器。這既是全員營銷，也是自媒體營銷，全員皆兵，利益均沾，取得了良好的營銷效果。

終端前置。小門店，大營銷，走出去，引進來，是在租金居高不下的情況下，作為店鋪式企業，可以采取的營銷模式。企業不僅要在門店做好產品的陳列展示、售中溝通、現場體驗、售后服務等工作，而且，還要多走出去，到小區掃樓，在小區去做產品咨詢、體驗、售賣活動，一方面可以現場推銷產品，而且，還可以有效引流，吸引客戶到門店，甚至線上線下互相轉化，形成良性互動。

這場經濟寒冬，沒人能告訴我們會持續多久。因而，企業必須要苦練內功、夯實基礎，調整思路，善于取舍，敢于創新，整合資源，積極開拓。如此，才能穩健前行，才能不在“春天”來臨前，倒在迷茫的路上。