天然氣銷售特點及營銷策略分析

●何 畏

從現實角度出發來看，目前我國天然氣銷售仍是以公共性產業的形式來體現，整個銷售過程大部分相關天然氣企業所采取銷售理念、銷售方式、銷售策略相對較為固化。這便使得天然氣本該是服務廣大群眾，保障人民利益能夠得到提升的一項良好產業價值作用無法充分得到發揮。因此根據實際情況在明確天然氣銷售特點基礎上，堅持可持續發展市場規則合理制定營銷策略，對我國整個天然氣行業市場的高效拓展和天然氣能源全面普及意義重大。

一、目前我國天然氣銷售所表現出的特點內容

1.常見天然氣產品內涵要點。目前我國天然氣銷售主要是銷售以天然氣為核心而形成的天然氣產品，其本身作為一項綠色清潔新能源，現有產品類型包含乙烷、丁烷等，同時由于天然氣本身存在于煤層中，在燃燒后對區域環境影響基本可以忽略不計，價值其燃燒后也不會留下廢渣等優勢，本身安全性極高，隨著近年國家各項加持政策的出臺，天然氣產品已經在我國民眾生活工作各個領域中得到廣泛應用①。

2.銷售性質差異明顯。我國天然氣銷售所表現出的特點內容相對較為多樣，最為常見的即銷售性質差異明顯。現今天然氣受眾客戶群體規模極大，不僅涉及區域居民更涵蓋多個行業企業工廠等，其需求的多樣化使得市場對相應天然氣企業銷售及服務過程提出更高標準要求，實際回收天然氣費用也因此而變得更加困難。且天然氣本身與其他常規產品相比在生產運輸各方面都較為特殊，因此其銷售性質差異也因此而更加明顯。

3.地域性及系統性特點突出。天然氣銷售有較大的地域性特質，其雖是管道傳輸但具體送達范圍只能涵蓋管道覆蓋區域，而管道構建又基本只能在固定區域中開展進行，因此其銷售不具備良好的流動性。與此同時天然氣銷售本身是一項系統性工程，無論上游天然氣企業或是下游產業本身銷售成本都會相應增高；尤其銷售過程對管道要求極高，企業長時間維護調控管道便會隨時間推移不斷拉高銷售成本，但其收益周期卻又很難得到精確展現②。

4. 具備一定的公益性和戰略性特質。國內天然氣在現階段公用性較強的特點，決定看其銷售帶有一定公益性質，旨在減小居民生活成本提升居民生活工作便利性，整體市場營銷產業鏈相對還未形成完美閉環。且其作為國家重要戰略能源，銷售期間受政策影響極大，銷售方向和銷售模式與政府不同階段宏觀調控對策息息相關，因此其具體實施難度也相對較高。

5.有一定應季銷售特征。天然氣有一定應季銷售特征，其銷售的季節性極為突出，客戶群體應用天然氣頻率存在明顯差異。最常見的即天然氣銷售在不同地區、不同環境中一定會出現明顯的淡季和旺季特征，因此天然氣銷售必須“因地制宜”的科學設置營銷方案才能確保相關企業所獲經濟效益完全達到預期③。

二、現階段天然氣營銷策略設置

1.樹立與時代發展要求同步的新型營銷觀念。結合上文對當前我國天然氣銷售特點分析，進行現階段天然氣營銷策略設置時，必須先樹立與時代發展要求同步的新型營銷觀念，明確天然氣本身作為一種產品銷售其雖有一定的特殊性，但不能脫離市場規律，不同階段前期銷售方案制定時必須對市場進行全方位的調研工作，分析市場具體供需關系，在此基礎上針對銷售團隊做好全方位的規范管理設定。注重銷售期間完全依據市場形式構建全方位的監管預案，實際執行期間要確保銷售策略充分發揮自身靈活性和專業性特質，能夠按照市場變化第一時間進行調控，以此創新出行之有效的銷售方式，使相應天然氣企業市場競爭力能夠持續保持。

構建以用戶為中心的銷售方案，將服務質量和產品質量放在第一位，銷售要堅持以人為本的基礎理念，逐步將天然氣銷售工作評判完全交于用戶，以此為根本積極開發需求性較高的天然氣新產品，有效提升人們對天然氣的使用率和滿意度。注重營銷方案執行效果與營銷團隊專業性有著直接關系，實踐期間必須按照市場人才引進與企業內部人才發掘培訓的方式，構建專業的銷售團隊，保障天然氣效果工作開展進行的流暢性能夠完全得以體現。同時針對天然氣企業上下員工做好周期的專業培訓工作，使其能夠快速了解并掌握市場動態，營構科學的工作環境，以此有效提升天然氣營銷執行效率，繼而為天然氣銷售效率的不斷提高打下良好基礎④。

2.靈活定價科學開發現階段天然氣市場。在此基礎上合理劃定天然氣銷售定價，針對天然氣銷售可能產生影響及相關影響因素，比如對不同季節天然氣銷售成交量進行全面分析，相關企業按照旺季和淡季做不同的銷售方案設定。注重夏天氣溫較高時天然氣總量往往呈現供不應求的狀態，此時企業便可直接調整市場營銷策略，按照市場導向在限定范圍結合規定費用予以實時收費，對超出部分采取具體比例，具體提高一定收費標準比例的形式予以靈活定價，確保天然氣銷售效果能夠完全達到預期。同時加強各相關部門之間的溝通交流效率，配合政府干預來為天然氣企業提供準確的實踐調查和結論分析數據，以使相關部門及時了解并掌握市場信息，通過這種政府與企業相互配合協作的模式進一步開發天然氣銷售市場。

天然氣企業在運營發展過程中對天然氣市場開發，必須重視開發方案設置的科學合理性，要在發掘新市場前提下維護好老用戶的需求滿意度，以此最大限度發揮天然氣的實際價值作用。此期間相應企業還必須要根據時代發展需求，從產品開發層面入手進一步打開天然氣銷售市場，比如近年來天然氣發電已經逐步在市場出現，加之顯然其對環境污染小，投資低的特點，本身便具備極強市場價值，因此充分尋獲并開發天然氣產品也是現階段我國天然氣銷售市場范圍得以不斷擴大的必要手段。具體實踐測量則按照細分強化不同區域天然氣銷售數據以拓寬市場，并配合不斷提高產品品質和樹立良好企業形象以及高度人性化服務維護好老用戶群體，適度在適宜實踐做合理的價格優惠活動設置，以此最大限度提升天然氣銷售市場額度，為我國天然氣行業平穩發展打下良好基礎⑤。

3.規范銷售管理促進企業自身市場競爭能力。進一步規范現有天然氣市場銷售管理規章，最大限度降低甚至防止天然氣銷售過程可能存在的各種影響因素出現。相關天然氣企業在實際銷售期間必須注重當前市場中必然存在國外競爭企業，而為了保障整個市場秩序的穩定性，在實際競爭發展期間，必須以拓寬并精劃天然氣行業基礎，使整個天然氣市場份額能夠不斷提升，達到降低石油以及煤炭等能源市場空間前提下，為整個行業創造良性競爭環境，以促進天然氣企業自身市場競爭能力可以不斷得到有效提高。比如在構建多元銷售方案基礎上，主動接收等待用戶，積極完善銷售攻略來強化自身企業市場競爭影響力，最終為天然氣產業形成完備的生態鏈提供有利參考依據。

4.構建良好的品牌效益。構建良好的品牌效益最大限度減輕現階段天然氣銷售壓力，使其整體銷售質量和銷售效率能夠得到顯著提升。就目前現實情況而言，時代發展速度極快，往往常規的、模式化的營銷策略已經無法滿足當今時代下的社會高速發展需求，因此從構建良好品牌效益的角度出發，相關天然氣產業必須因地制宜的對自身市場營銷策略要做好全過程、即時性的優化創新；不斷加強自身銷售服務質量，尤其在進行銷售調研以及新市場策略設置時，必須全面研究區域市場可能存在瓶頸信息和可能存在的影響銷售開展的因素，繼而針對性地制定專業對策，保障銷售過程中出現任何問題，企業都能夠直接站在消費者角度去進行綜合考量，實現快速解決供需矛盾同時達到為企業構建良好品牌效益的目的⑥。

針對天然氣本身所具備優點諸如高效性、便捷性等做好全方位的宣傳工作，現今絕大多數企業本質上對廣大民眾所理解天然氣作用效果并沒有明確認知，單純的認為多數民眾已經能夠客觀了解并認識到天然氣的好處，但實際情況是多數民眾仍然缺乏對天然氣的客觀認識，這便無形使得整個天然氣行業喪失了很大一批潛在客戶。因此在相關天然氣企業可根據實際情況，利用現今所流行的新媒體進行廣泛宣傳，逐步引導大眾正確、全面的了解天然氣特點及優勢，隨時間推移為整個天然氣行業創設出良好的口碑形象，取得群眾信任度基礎上，再次因地制宜的設定廣告宣傳方案，連接不同天然氣產品類型及用途，構建良好的網絡品牌以此樹立獨特天然氣企業形象，提升自身知名度同時有效推進天然氣市場的良性發展，使我國天然氣銷售利潤能夠得到穩步提升。

三、結束語

綜上所述，通過對天然氣銷售特點及營銷策略分析，可以看出在實踐期間必須從樹立與時代發展要求同步的新型營銷觀念、靈活定價科學開發現階段天然氣市場、規范銷售管理促進企業自身市場競爭能力、構建良好的品牌效益等方面入手才能確保我國天然氣銷售效果完全達到預期，同時也為整個天然氣行業能夠高效、快速發展下去打下堅實基礎。

注釋：

①曹經緯,郭帥.石油天然氣銷售企業的質量營銷管理理念運用分析[J].現代營銷(信息版),2019(01):60

②賀志明,文翔宇,邱文,葉暢,吳楊潔.以價值創造為核心的天然氣營銷模式探討[J].天然氣技術與經濟,2018(02):62- 65+84

③杜奇平,邱文,盧新,羅凌睿.油氣田企業天然氣終端營銷信息系統的建設與應用[J].天然氣技術與經濟,2018(02):71- 74+84

④萬群峰,陳珂.試析天然氣銷售特點及營銷策略[J]. 中國石油和化工標準與質量,2018(04):78- 79

⑤林弘光,蒲艾婧,王建敏.基于供求關系的天然氣市場營銷策略及其實證研究[J].天然氣技術與經濟,2016(01):66- 69+84

⑥賈寧,陳健,易斌,張晉海,游暢.質量營銷管理理念在石油天然氣銷售企業中的探討[J].化工管理,2015(25):131