文化差異影響國際商務談判的應對策略

■ 周靖宇

（浙江樹人大學）

1 國際商務談判中文化差異的表現

縱觀全球，某一國家在某一領域中出類拔萃但是并不一定是一個強國，文化素養和國民生產力才是體現一個國家綜合國力強盛與否的關鍵。先進、健康的文化可以促進國家的經濟、政治、國防力量的發展，對比不同國家的文化，我們應該抱著尊重文化體系之間的不同的態度，發展自己的長處，彌補自己的不足。

本文針對語言與非語言文化的差異、思維方式的差異，文化底蘊的差異、價值觀念的差異導致的誤會，淺談其成因。了解文化差異所帶來的不同，使我們在國際商務談判中立于不敗的地位。

1.1 語言及非語言交流方式的沖突

1.1.1 語言交流方式的沖突

語言溝通表達技巧不僅是商務談判爭取成功的捷徑，還是談判中人際關系處理的關鍵。我們不僅要理解對方在不同語境中的語言，也要做到讓對方能更清楚地接收我們所傳達的信息，談判雙方如若想要針對本次合作己方的意愿準確無誤的表達出來，就必須用準確的語言表達方式。

但由于不同的國家地區，不同的語言習慣，我們可能會理解失誤，例如，英美等歐美國家說“yes”其意為同意、贊同，而亞太地區的日本“yes”卻不是同意的意思，而是表示我正在聽。正所謂，失之毫厘，差之千里，最終會導致談判的失敗，甚至關系的破裂。歐美地區的語言習慣都比較直接，我國為人處事方法決定國人的說話方式是比較委婉、客套的。正如古語所道：“知己知彼方能百戰不殆”。清楚的了解對方的語言習慣才是己方取得談判勝利的關鍵，也是談判中的重中之重。

1.1.2 非語言交流方式的沖突

在談判過程中，除了語言交流方式的沖突之外，行為習慣的沖突也無處不在，包括手勢，面部表情等。比如，在大部分歐美地區通常伸出一只手,將食指和大拇指彎成一個圈,其他三個手指豎直用這個手勢表示“OK”,為“贊揚”“好的”的意思，在中國也同樣表示“贊揚”“好的”之意，而在亞太地區的日本則表示“金錢”，雖然大部分歐美地區都”OK”表示為“贊揚”“好的”，但同為歐洲國家的法國,“OK”則表示“一文不值”，再如在阿拉伯地區、印度、阿爾巴尼亞等地方點頭意為“NO”,搖頭才為“YES”。

如果在談判中不清楚各國的語言、動作使用習慣及含義，那么很可能會由于這些誤解和情緒上的不滿，導致談判過程不順利甚至終止合作。

1.2 思維方式的沖突

在文化的觀念上面，我國與西方有著本質上的區別。東方的文化觀念一直講究的是和諧、 含蓄無為順其自然，主要表現在人與人之間以和為貴，人類應順應自然的發展，主張合乎天道，不干擾其運行的規律，正如道家始祖老子用“谷”來象征“道”的虛狀，用“神”來比喻“道”生萬物，且連綿不絕，正如道德經開卷第一章所言：“道生一，一生二，二生三， 三生萬物”。且老子認為“道”是在無限的空間和無盡的時間長河中支配著萬物變化發展的力量，它空凈深幽， 因應無窮，所有的一切都有因果的循環，一切相生相克且永不會停歇，這些都是因為一切順其自然。

而西方人更喜歡用辯證的眼光去看待事物，注重思維的發散性，西方的思維觀念更多的是著重于改造世界并使其適應人類方面，重視個體的權利和義務，在西方哲學家看來，只有思辯性的東西才是真實存在的、是具有完美性、美好性的。正如西方現代哲學之父笛卡爾說過的：“只有服從理性，我們才能成人?！敝袊藙t更重視集體的責任和利益，追求統一、和諧發展的觀點。所以我們要從本源出發，要從根本上認識世界，明確求同存異的重要性，尊重對方的思維與己方的差異，才能更好的在談判中做到最好。

1.3 人際交往觀念的沖突

在不同的民族文化以及不同成長環境不同家庭背景的影響下，中西方對待人際關系的態度也各不相同。就拿我國來說，中華文化自古流傳從未斷絕，相比于其他文明古國，我國在悠遠的歷史長河中一直有著崇高的道德、完整的禮儀和卓越的傳統美德，進而被世人稱為“衣冠上國，禮儀之邦”，待人接物處處溫文爾雅、謙和，而在處理人際關系的時候，受傳統文化的影響，在雙方交往時，我國更注重雙方的年齡差距、社會地位、血緣關系的遠近，從而找到合適的行為用語。

具體的說，以儒家孔孟為代表的儒家思想對國人的人際交往觀念有著深遠的影響。由于國人從小受儒家思想的影響，提倡在待人接物時施行“仁”與“禮”，且講究于“卑己尊人”且將之看成一種謙遜的表現，這樣其他人便不會覺得你傲慢。[5]“仁”“禮”二字對于中國人具有特別的意義。

對于西方人來說：受社會成長環境，以及民族特性、歷史文化的影響，西方人養成了獨立自主、坦誠直率、向往自由、具有冒險精神的民族特性。在處理人與人之間的正常交際方面，西方人則更為提倡人人平等，即使在最親近的父母子女在有競爭的境況下，也是會按照事情的規則公平公正的進行。

2 解決國際商務談判中文化差異的有效策略

2.1 變通使用語言與非語言的攻略

精準變通的使用商務語言與非語言策略。從整體演變的情況來看，各個民族由先祖傳承下來的風俗習慣可以對國家使用的語言、風俗習慣產生直接性影響作用。文化是一個民族文明長期積累的智慧結晶，作為語言傳播的載體，文化不僅是一種交際工具、一種社會現象，而且更是有著思維邏輯運用和信息交換和傳遞作用。

靈活變通的使用精準的商務語言，能給國際商務談判帶來更大的勝率。所以，在國際商務談判開展過程中，針對各個國家民族的不同的風俗以及語言習慣， 盡可能使用符合雙方文化背景的語言，允許的情況下，也可使用幽默、委婉地語言策略。將己方意愿充分具體地傳達給對方，盡量避免因為語言的差異性致使談判失敗。

2.2 培養文化差異敏感性

作為一方談判的代表，應該具有良好的觀察能力，在了解本方和彼方國家文化背景、傳統習俗，用語風格等前提下，準確的運用更合適于雙方的談判策略，制定出適合與彼國談判風格的時間地點，以便讓對方感到受到尊敬。在國際商務談判開展過程中，己方應對談判時的氣氛，以及彼方的情緒，下一步動力有所察覺，并做好各種應對方案和補救措施。

談判方都應在談判前做好充足的準備，在談判前應通過各種不同的途徑明晰及查閱，對對方的風俗習慣并展開全方位調查，并做出與之相對應的談判決策及后補方案，避免因為不了解對方習俗禁忌，在談判過程中無意間觸碰到對方的文化禁忌，不僅丟了我國素以“禮儀之邦”著稱的顏面，也使對方感到不被尊重，對談判結果造成重大不良影響使得談判局勢變得嚴峻。

2.3 根據思維差異，建立不同談判策略

雙方的思維上的差別性也可以對最后談判結果產生嚴重改變。從談判的本質上來闡述，談判可以理解為人們為了某一些有關方面的事情在一起相互的討論或者協商以便于在某件重大事件或者重大問題上找出解決辦法或者一致讓步的一個思維運轉之后用語言的形式表達出來過程或者行為活動，而談判雙方所選用的談判方式方法、談判的思維邏輯，則是左右了最后結果的重要因素。

在談判時由于不同的思維碰撞，不同的國家、不同的地區的談判對象也會存在一定的差異性， 只有給予對手最大的尊敬，才能最大可能做到求同存異，讓雙方更好地接收到對方的想法，從而達到預期的效果。

2.4 增強法律認知，確保雙方合法利益

隨著21世紀的到來，世界各國經濟的快速發展，以及我國施行“改革開放”、“一帶一路”的經濟發展倡議方針以來，我國已然為世界第二大經濟體，因此使我國與世界上其他國家之間的商務往來越來越密切，所以為確保各方的利益不受損，需要一條“秩序鐵鏈”來監管這一切，國際法律便應運而生，而法律關系的確定作為商務談判的所需要的基本條件之一是必要得，它保障了這一切的施行。

而在現實談判過程中，由于世界各國的政治、經濟體制、經濟發展程度、法律文規等存在著本質上的差別，而談判中容易出現刑事糾紛問題和民事糾紛問題，這些會使原本一個雙方互贏的輕松愉快的氛圍一下變得緊張不堪，甚至出現一方提起訴訟這種為保障自身利益而做出的迫不得已的事情。

所以，以防出現以上失誤的出現，談判代表人一定要保持良好法律素養及心理素質，在遇到任何突發問題時沉著冷靜，正確利用法律武器維護自身的合法權益；這樣才能確保國際商務談判滿足公平、公正、正常的進行[2]。在不觸及法律、 你傷害對方合法權益的情況下將談判順利結束，為經濟全球化奠定堅實的基礎。

3 結 語

在經濟全球化進程中，各國之間的交集越來越多，少不了商務談判，在談判中最重要的是不觸及談判對方的固定文化習俗，給予對方尊重，保持良好的談判氣氛，達到互利雙贏共同發展的目的。