中小型保險中介要突破怪圈

文/君石保險經紀有限公司董事長 翟文博

中介行業歷經了10余年的探索和發展，亂象逐漸減少，規范化經營已經成為取勝的關鍵。保險公司的簽約多寡、優先級別、系統的完善導致了大多數營銷員和團隊會主動選擇和大型中介公司合作，使其更具完善的后備力量。而基礎力量的增強則讓大型中介有了和保險公司談判的能力。如此正向循環給中介市場的話語權增加了一定的砝碼。

同時，值得注意的是，留給小型中介公司和新興中介公司的市場并不多。在資本的博弈中，更多的投資人覺得這塊市場可以彌補資本藍圖的缺失點，但是資本注入的預期往往與中介市場經營的步驟背道而馳。當時間短、節奏快、收益顯著等詞語逐步浸透到中介市場時，倒閉潮、關店風不可避免地出現了。

另辟出路是一部分中介公司的選擇，現有的方式之一是專項市場例如財險、車險市場、企補醫療等。而更多的新興中介公司會采用挖掘現有團隊移植的方式。兩種方式均有成功案例，但大多中小中介公司會面臨三個問題。

一是簽約公司的問題。所有中小型中介公司面臨的最大難題就是簽約問題，比如簽不到合適的公司、簽不到合適的產品、簽不到合適的點位等。因為保險公司簽約是以公司往期的業績作為未來預期收益的保障，而中小型公司沒有好看的數據，因此很難簽約到合適的保險公司和產品，即使新公司會有一定的寬限也不會簽到好的點位從而提升市場競爭力。

二是團隊組建難。中介市場發展至今，大多數成熟團隊已經趨于穩定，而新創或中小型保險中介想挖角或者說動人員進行整體轉移很難實現。利益、續期、服務都是捆綁的要素，因此新創公司只能從兩方面下手，一種是保險主體公司二級或三級的人選，一種是純新人，而這樣零散的擴建團隊很難迅速組成一支有戰斗性的團隊。

三是團隊領導經營意識弱。中介公司的經營和主體公司沒有太多本質上的區別，區別在于領導者所處的位置。很多團隊領導者在主體公司養成了習慣，沒有改變的意識，把自己放在負責業績、負責團隊的角度，忽略了經營的意義，無視投入產出比，而資本運作的著重點在于投入和預期收益，沒有一個商人先當慈善家后做生意，因此在經營上中小型中介就進入了死胡同。

越來越多的中小型中介最終會形成一個尷尬的圈，沒有合適的團隊—簽不到好的產品—經營中的浪費—投資者看不到希望撤資—關停；或者簽不到好的產品—吸引不了好的團隊—投錢吸引人過來—短期效應或沒有效應—關停產品—撤資—關停。

這是中小型中介發展過程中必然面臨的問題，突破這個怪圈最適用的方式還是要踏實經營，找到機構真正的突破點，深化細耕市場。能在市場上站穩腳跟的都經過了長期的經營和踏實的運作，四處捕撈撒網已經逐步走到了一條相對狹窄的路上，最終市場的繁榮和發展一定是大小兼容的模式。