投標報價在施工企業招投標階段的全過程研究

閆 偉

（中鐵一局集團有限公司，陜西 西安）

經營開發是施工企業的龍頭，它對企業的生存發展起著決定性的作用。現今參與基礎建設領域的施工單位眾多，各方充分發揮自身企優勢，憑借過硬的技術、高效的管理、良好的社會效應極盡所能地去搶占市場，爭取項目，競爭異常激烈。企業一旦失去了項目的依托，其發展規劃、職工穩定就業就無法得到保障。中標、中好標更加成了施工企業可持續發展的關鍵點，而報價人員素質的優劣、水平的高低在能否中得好標的過程中凸顯了其自身的重要性。下面重點就如何將報價工作貫穿于招投標階段進行全面的梳理和研究。

1 前期準備工作信息搜集及關注重點

1.1 研讀招標文件挖掘重要信息

（1）關注招標公告、投標人須知、評標辦法、投標文件格式等，了解項目需求概況和招標投標活動規則。如項目招標條件涵蓋的項目信息、業主信息、建設資金來源及出資比例、招標單位；項目概況及招標范圍涵蓋的工程內容、規模、標段劃分、計劃工期等指標；投標人資格要求須具備的資質條件，包含財務要求、業績要求、信譽要求；同時還須清楚地把握保證金的退還、投標文件格式、簽字蓋章、頁碼小簽、密封、投標文件的遞交時間地址等條款要求。（2）關注工程量清單、設計圖紙、相關技術標準和要求、合同條款等方面，這些內容全面描述出了招標項目的需求，對招標人和投標人有雙向約束力，同時也為投標人響應招標文件要求提供了重要依據。（3）關注參考資料，了解分析與招標項目相關的參考信息，如項目所在地的地質、交通等。對于招標文件吃得越透、挖得越深，在一定程度上就表明對該項目的組建框架、需求條件了解得越明晰，關鍵核心掌握得更準確。

1.2 踏勘施工現場把控項目重點

踏勘現場根據招標項目的具體情況，可以由招標人組織，也可以根據實際需要自行踏勘。通過踏勘施工現場，能夠進一步了解招標人意圖和現場周圍環境情況，以獲取有用信息并據此作出是否投標或投標策略以及投標價格決定。針對踏勘中的疑問，可于詢疑階段向招標人提出。踏勘施工現場之前要根據項目概況、具體的標段劃分依次排序確定追蹤重點的標段，然后至工程所在地著重調查了解當地氣象、水文、自然情況、交通運輸、施工條件、生產要素市場資源情況；搜尋當地在建工程項目，調查、了解當地風俗、征地拆遷難易程度；對重點標段沿線路里程詳細踏勘，包括地勢地貌、紅線范圍內須征拆的農林作物、房屋建筑、需遷改的高壓線，還需規劃諸如拌合站、預制場、項目駐地等臨建工程的布設。踏勘施工現場是投標人深入了解項目的重要途徑，每個工程項目都有其項目特點的唯一性，施工條件的好壞程度、周圍環境的影響深度、工程定位的難易程度都可以在進一步的踏勘中有所收獲。

2 編制標書階段報價工作的控制要點

2.1 引導式詢疑并關注補遺條款

詢疑是針對招標文件中條款內容理解模糊，或是進一步明確工程項目的條件的合理訴求，詢疑措辭的使用，水平的高低對于投標文件的編制也能起到重大作用。疑問是建立在對招標文件、工程量的理解基礎上的，可以是對文字條款再次深度解釋，也可以是對實質能容前后不匹配的再次追蹤確認。實際投標工作活動中，很多“不嚴謹、不明智”的詢疑往往將投標工作弄的更復雜，使其難度更大，因此，作為一個有經驗的報價人員要學會“引導式詢疑”，即朝著有利于投標人工作的方向做工作。

補遺是對招標文件中不完善或遺漏地方的進一步補充和說明，它是招標文件的組成部分，如與招標文件不一致，以補遺為準。補遺中內容通常會涉及到人員業績方面具體的補充和要求，技術方案的細部說明，針對各標段不同問題的答疑解釋。此外報價人員重點要關注清單項及清單工程量的增減、招標控制價的調整、開標日期的變化等。針對詢疑部分的補遺，更要側重看待，仔細品讀理解這些針對性補遺內容，并嚴格按補遺給定的解釋執行。

2.2 掌握標前成本測算風險大小

投標階段的成本測算是以招標文件中的合同條款、投標人須知、技術規范、設計圖紙和工程量清單為依據，以有關價格條件說明為基礎，結合調研、現場踏勘、答疑等情況根據施工企業自身的工料消耗、水平、價格資料和費用指標等，對完成投標工作所需要支出的全部費用進行估算。標前成本測算同樣也是確定投標降幅的基礎，是項目成本控制的依據，根據報價人員的投標經驗，擬建項目經理的施工經驗，配合企業定額的使用，多角度對項目標前成本進行測算分析，是保證項目最大利潤空間的重要步驟，同時也為中標后實施過程中的二次經營提供有利幫助。站在客觀角度來講，標前的成本測算雖著重考慮降低成本的途徑和措施，但總體比較粗略，適用于項目投標的風險把控，假若測算出的成本情況不好，那么在定價階段就要考慮報價策略的問題，因為它關系到中標后項目的實施，關系到項目的盈虧。

3 定價階段報價策略的針對性部署

3.1 依托經驗全面策劃、精準布局

編制標書是一個時間短、節奏強的過程，定價之前通過前期對項目的實地踏勘、生產要素市場資源的調查、標前成本測算，已經能夠準確判斷我方投標降幅，此時需結合過往地區投標經驗，類似項目的最終中標降幅，以及競爭對手報價降幅點位，在深入研究評標辦法的基礎上進行預測、模擬，運用模擬結果來輔助決策定價。策劃布局可以通過以下幾方面著手：（1）把控標書內容踩準得分點。如對于商務標中投標文件的格式、資質條件、財務條件、人員業績要求，信譽要求必須完全響應，技術標中總體施工組織布置及規劃，強履機械設備的配備、重難點工程施工方案及措施，工期質量體系及保證，風險預測防范、事故應急預案等內容，報價標中已標價工程量清單等表格的匹配及數據的準確性，各標書都要參照打分點一一對應，力爭高分。（2）依托專家審核緊扣評分標準。通過專家層面的介入，借助其對于規范層面的熟悉程度，業務方面的精湛高度，避免了觸發廢標條款帶來不良影響，還能針對評分標準細則，深層次發現標書潛在問題，提高得分點，為打造出一個內容精良的投標文件增色良多。（3）知己知彼，戰術層面有張有弛。明確項目的主要競爭對手，相對于自身的劣勢和弱點精準出擊，突出自身的優勢，如在施工技術等各個方案上的優化，市場占有度在建項目良好口碑的積極宣傳，企業品牌價值觀理念的深入交流。通過全面策劃精準布局能大大提高中標的概率。

3.2 深入追蹤業主方的潛在需求

在決策部署過程中，還要清楚地挖掘業主的真實需求，盡量滿足業主的潛在需求。以往都是通過有效利用預算、時間和勞動力等有限資源這種老三樣的方式與業主對接交流，現今要脫離俗套的框架，以“給業主怎樣的印象和體驗”這一目標出發，從業主的思維和感情角度審視自我。比如關注重心是在工期的進度上，在重、難點工程的方案編制上，質量安全的重視程度上，報價經濟指標的高低上，還是項目在市場上的影響力、推廣度上等哪方面有明顯的傾向。深度了解這些傾向，梳理清楚這些內容并及時采取方法措施去解決，這樣的決策部署才更有針對性，才能為企業持續經營獲取良好契機。

4 投標結束后全過程的總結分析

4.1 回顧編標進度質量完成情況

從編標計劃開始審查，根據開標日期倒排時間節點，依次從資格審查、購買標書研讀文件、踏勘現場、提出詢疑、編制標書、成本測算、定價調價、打印包封等過程逐一梳理回顧，建立自檢、互檢審核機制，過程中及時處理、解決發生的各種問題。這一點至關重要，因為在多次編標過程中，自檢之后沒有問題，可一旦經過互檢審核后，就發現了許多易忽略的問題，尤其是鐵路項目，諸如表格打印頁面顯示不全，標段名稱未統一，行高列寬不統一，未按補遺修正清單項目名稱及數量等問題層出不窮。所以在編標過程中就要牢固把控編制的時間節點和標書的質量，堅決貫徹執行自檢、互檢審核制度，力求標書嚴格按照編標計劃進行，內容完全響應招標文件及補遺要求。

4.2 取長補短分析策略布局差異

除去挖掘業主的潛在需求、提升自身的管理水平、分析對手的策略布局，還要根據具體的評標辦法、中標單位的報價水平、匹配的人員業績、方案中的優點與亮點來查找自身的短板，充分吸收可以借鑒的內容。同時，根據中標公示排名分析原因，是標書內容瑕疵，還是報價點位布局的差異，結合以往同區域同類工程的降幅對比分析，從主觀上、客觀上發現問題，提出改進措施，做好投標總結工作。因為工程項目只能有一個中標單位就決定了其特殊性（聯合體從宏觀上來講算一個單位），無論過程多么努力，標書多么精美，最終都是圍繞著中標去的，所以無論是從戰略層面還是戰術層面都要高度重視。

5 報價工作對業務人員的能力要求

能夠培養出一個優秀的報價業務人員是非常難得的，需要具備“識圖算量”這項基本功，看得懂施工圖，能夠根據圖紙計算出工程量；“工序掌握”對施工有著初步認識，比如灌注樁的施工程序；需要會“組價”，這是報價人員要掌握預算的難點，一個正常合理的組價也是建立在懂施工的基礎上，想要摸清施工工序，必須經過沉淀積累；需要懂“合同管理”能夠看懂合同中專用術語，發現合同條款中有利或不利因素，能夠根據經驗在合同最終簽訂前規避其中某些風險條款；需要會“方案編制”，這包括措施方案的編制與圖紙深化的能力兩方面，其中措施方案關系到工期、質量、安全、成本等因素，措施費用的高低能直接體現出報價人員的高低，結合近些年投標的反饋來看，往往一些措施項目的報價實際干出來都是虧損的。圖紙深化這方面就考驗投標期間有沒有預測到可能的設計思路，能否發現施工圖的數量與清單的差異，能否隨著圖紙進一步細化將成本留出變化空間，保證在可控范圍內，這無疑也是對報價人員水平能力的又一項重要考驗。

6 結束語

施工企業要想獲取更多、更大的市場份額，就必須在戰略上精準布局，制定相應的策略貫穿投標始終；戰術上靈活運用，根據項目實際情況不斷調整方式方法。在整個招投標過程中，報價工作在各環節的銜接、貫穿也凸顯了其重要性，報價人員素質水平的高低也能產生不同影響，作為施工企業要從招標投標的前期準備至投標結束的各個環節都須牢牢把控，規避風險，從而實現市場的滾動經營和企業的可持續發展。