淺析淘寶店鋪引流手段

廖露思

摘 要：隨著電子商務的飛速發展，越來越多商家入駐到淘寶平臺，流量紅利逐漸消失，淘寶的店鋪分得的流量越來越少，特別是新入駐的商家想要從中分得一點流量更是難上加難，因此，了解淘寶平臺的流量來源和引流策略尤為重要。本文以淘寶平臺的店鋪為研究對象，分析其流量來源及存在的問題，最終提出引流手段。

關鍵詞：淘寶;流量;引流

在淘寶店鋪的運營中，引流是最為關鍵的一步，有足夠的流量才會有效促進商品成交轉化。據不完全統計，淘寶天貓中的店鋪大概有1000萬家商家，其中活躍的商家就有600萬左右，淘寶每天大概有幾千萬訪客。[1]眾多商家擠進淘寶平臺，競爭尤為激烈，流量分得多一點的商家更容易從這激流中脫穎而出。

一、淘寶店鋪的流量來源及問題分析

淘寶店鋪的流量來源主要有淘寶免費流量、淘寶付費流量和老客戶流量。

1.淘寶免費流量

淘寶免費流量主要包含搜索、類目和淘寶官方活動等。淘寶搜索是構成免費流量的最核心部分，大多數買家主要通過淘寶搜索來尋找想要購買的商品，因此淘寶搜索具有較高的目的性和精準性，如果商品的主圖足夠吸引人，買家就會毫不猶疑的點擊進去，再者店鋪的商品質量、服務、評價、DSR評分等各方面做得好的話，滿足了買家的購物體驗，買家才會更愿意拍下商品，甚至成為店鋪的忠實顧客。對于類目流量，其明顯不如淘寶搜索流量目的性那么強，買家一般是在各個類目中隨便逛逛，購買意向不強，因此，相較于淘寶搜索的轉化率會偏低。對于淘寶官方活動，常見的活動有淘金幣、天天特價、“618”活動、“雙11”活動等，商家可以根據自己的產品特性來適當參加活動，但是活動帶來的流量會起伏不定，參加活動時，流量會直線上升，沒有活動的時候又會急劇下降。

2.淘寶付費流量

淘寶付費流量主要包含直通車和鉆石展位這兩種方式。直通車是一種展現免費而點擊扣費的推廣工具，其主要根據寶貝設置的關鍵詞將產品推給潛在買家，從而實現精準推廣。[2] ? 由于直通車具有不點擊不扣費、精準推廣的特點，因而直通車是大多數商家首選的付費工具。從產品生命周期的角度來看，對于導入期的產品，無論是點擊率還是訪客量都是非常低的，這時就需要直通車來測試產品的主圖，得到一張點擊率高于或與市場水平持平的主圖，同時，直通車的精準推廣特性可以給店鋪帶來更多的訪客流量，進而提高成交轉化率，形成良性循環。在產品的成長期，更需要直通車的大力推廣，提高新品和店鋪的知名度，但在產品的成熟期和衰退期時，直通車的作用就稍顯遜色了，由于前期的投入帶來較穩定的客源流量，因而商家可以減少或停止直通車的費用。

與直通車不同，鉆石展位是按千次展示收費的，即每展示一千次就收取一次費用，費用就是商家出的競價。鉆石展位所展示的位置一般在首頁或各大頻道頁，而直通車的展位通常在搜索列表頁，因而鉆石展位帶來的流量相對不那么精準。鉆石展位推廣面對的群體較廣泛，這有利于提高產品的知名度，起到迅速打響品牌的作用。使用鉆石展位的最大不足之處就是花費較大，一般中小型商家很難長期負擔得起鉆石展位的費用。

3.老客戶流量

老客戶流量一般指通過購物車、店鋪收藏、寶貝收藏等直接訪問的流量，而訪問的對象很大概率就是店鋪的老客戶。老客戶通常就是店鋪的回頭客或忠實顧客，因而成交轉化率會較高，商家要維護好這部分客戶的關系。從成本角度來看，維護獲取一個新客戶的成本比維護老客戶的成本要多得多，因此，商家做好客戶關系管理是十分重要的。

二、淘寶引流手段

淘寶引流指通過某些手段使得淘寶店鋪流量增加的狀態。一個具有一定級別的店鋪，在沒有投放淘寶首頁焦點廣告和硬廣的情況下，合理的流量占比為淘寶免費流量30%、付費流量30%、老客戶流量30%、站外流量10%。[3] 綜合上文的各種流量來源及問題分析，以下主要從寶貝的標題、主圖、上下架時間和類目這幾個影響引流效果的重要因素來提出引流手段。

1.優化寶貝標題

一個寶貝標題由60個字符，也就是30個漢字組成，寶貝標題是影響展現和流量的重要因素，優秀的標題可以帶來更多的搜索展現機會，因此，優化寶貝標題是十分重要的。一個完整的優秀標題應由營銷詞、類目詞、屬性詞和核心關鍵詞組成，營銷詞指的是帶有營銷意義的詞，比如：熱賣、爆款、秒殺、特價、某某年新款等;類目詞指的是商品所屬類別，比如：女裝、美妝、零食等;屬性詞就是商品的特性，例如一件衛衣的屬性可以是寬松、加絨、加厚、圓領等;而核心關鍵詞則是標題中的最重要部分，它是引流的核心入口，因而核心關鍵詞應是搜索人氣最高的詞。核心關鍵詞的確定可以通過關鍵詞詞典、直通車關鍵詞系統推薦等途徑來分析篩選出最優核心關鍵詞。再者，在擬寫標題時要注意不能使用重復的或相似的關鍵詞，不能出現品牌詞，不能使用一些敏感詞和特殊符號等，要善用空格符號，合理規劃好空格的使用位置，讓寶貝獲得更高的曝光度。

2.優化寶貝主圖

寶貝主圖是商品的門面，主圖的優秀與否很大程度上決定著點擊率和成交轉化率的高低，因此，優化寶貝主圖也是件很重要的事情。一張優秀的主圖首先是要能夠清晰精致的展現出來，一般主圖的像素要控制在“800×800”之內;再者，主圖要能夠突出賣點，打造賣點可以從商品和買家心理兩方面考慮，從商品角度，要將商品的亮點顯示出來，突出商品的某個獨特屬性，從買家心理角度，可以根據買家的心理需求來設計主圖文案，比如“滿減”、“包郵”等;最后，主圖的色調要舒適，主圖的背景色調和文案配色要與商品協調一致，給人以舒適感。

3.做好寶貝上下架時間規劃

上下架時間是以七天為一個周期，越靠近下架時間，商品的排位越容易靠前，因此，商家可以通過規劃好寶貝上下架時間來增加寶貝的曝光度。在設置寶貝上下架時間前，需要了解和分析商品的流量高峰時段是什么時候，商家可以通過“生意參謀”數據分析平臺來查看訪客高峰時段，一般流量高峰時段為上午10點到12點、下午3點到6點、晚上8點到11點這三個時間段。從商家的競爭力來看，競爭力較強的大賣家可以根據流量高峰時段來定寶貝的上下架時間，而競爭力弱的小賣家應避開高峰期，可以選擇在中午11點到12點、下午5點到6點以及凌晨12點后這些時段選擇性的設置上下架時間，從而減少與大賣家競爭而造成的損失。從商家店鋪的寶貝數量多少來看，店鋪的寶貝數較多的話，商家可以將店鋪內的寶貝平均分配在七天內上架，從而保證賣家店鋪每個時段都有排名較前的寶貝為店鋪引流，而寶貝數較少的店鋪就要在流量高峰時段上架，爭取分得更多流量。

4.做好寶貝的類目流量

類目流量指的是從淘寶網首頁的分類入口點擊進入到寶貝詳情頁的流量。很多商家的店鋪商品種類特別多，給人雜亂的感覺，這樣會導致系統無法判定給與店鋪什么樣的流量，流量不精準會導致店鋪的轉化率不足，轉化跟不上，系統會認為店鋪的產品沒有優勢，自然會減少店鋪分得的流量。因此，商家要確定好店鋪的定位，做好商品的類目分類。

參考文獻：

[1]劉濤.深度解析淘寶運營[M].北京：電子工業出版社，2015：4.

[2] 劉濤.深度解析淘寶運營[M].北京：電子工業出版社，2015：107.

[3]淘寶大學，淘寶大學數據營銷分院.數據化營銷[M].北京：電子工業出版社，2012：16.

（廣州工商學院經濟貿易系 ?廣東 廣州 510800）