論種業經銷商正走在 “更新換代” 的坎兒

陳 鋼，孟軍建

（1． 河北金博士種業有限公司，河北 石家莊052160；2． 河南金博士種業股份有限公司，河南 鄭州 450016）

1 種業經銷商正面臨前所未有的 “挑戰”

種業由買方市場轉變為賣方市場，品種過剩、費用盤剝、價格競爭，渠道超負荷、終端入到村、直銷游擊隊。環境的改變讓很多人很不適應，市場沒有了旺季，門店沒有了生意，“坐商” 變成了 “行商”，地頭變成了 “戰場”。各種會議開的頭疼，各種品種吹的完美，各種禮品促銷預定，各種人等都做起了經營。做農藥、賣化肥的，開超市、小賣部和賣糧油的。只要與農資沾邊兒或接地氣的，都開始賣種子。競爭的激烈程度讓人無所適從。品種多的不知道怎么選，選了品種又不知道怎么賣，進貨要的是現金，賣貨回來的是收據。夾在中間的經銷商群體正面臨前所未有的 “挑戰”。這個挑戰來源于競爭環境，迎接挑戰只能憑借自己的努力和改變。

2 目前種業渠道（經銷商）存在的問題

2.1 年齡偏大，接受新鮮事物的能力較弱

現在，做種子經營的個體或者公司，有50% 是從原種子公司改制出來另立門面的，有30% 是上一輩本來就經營種子農藥的。有15% 是5-8 年前開始做種子代理的，還有5% 是最近三年才開始做起種子。這樣推斷，我們現在的農資客戶年齡梯隊是：50%的經營者年齡在60 歲以上，30% 的經營者年齡在50-60 歲，15%的經營者年齡在40-50 歲，5% 的經營者年齡在40 歲以下。60 歲以上的父母輩兒，一般都有兒女們來協助經營。經營者年齡偏大，環境變化快，很多新做法，新思維，年齡大了肯定是跟不上時代發展，不過年齡大的經營者，已經完成了原始資源積累，如果能夠利用好資源，有能力的人接班，會具有先天優勢。

2.2 經營種子時間長，謹慎心里重

種子是具有投資屬性的特殊性商品。種子的風險在于自然災害的不可預知性和保質期短。就拿當前種子成品價格和商品糧畝產凈值核算，商品價格的風險被放大了20-40 倍，20 倍是按照夏播產量凈值，40 倍是按照東北、西北春播產量凈值。經銷商朋友主要面臨的是大田種植事故的風險，而企業面臨的除了與客戶共同承擔的種植事故風險還有庫存積壓、資金流動、滯銷轉商等多因素帶來的巨大風險。所以，種子經營時間越長的經銷商，謹慎心里也越重。謹慎不是不好，過于謹慎就放不開手腳，難以快速推廣，跟不上現在的品種審定推廣速度。探其本質，還是不夠專業，雖然自然災害不可控，但是把握以下三點就可以放心推廣，第一、正規廠家、合法審定品種。第二、沒有重大致命缺陷。第三、按照品種適宜區域和合理密度種植。非質量問題導致的大田生產事故，風險也是可控的，一味的謹慎和擔心，只能是裹足不前。

2.3 缺乏公司管理和市場營銷意識

上邊已經提到，現存種子經銷商朋友，一般都是個體戶或夫妻店。普遍年齡大，文化水平不高，沒有學習過公司管理，缺乏營銷意識。面對突如其來的品種井噴和競爭，手作無措，無所適從，除了采用低價、賒銷等粗放競爭手段，不會創新和利用新的營銷手段。這也是目前種業 “散亂差” 的一個原因。如果不積極行動起來，快速提高或尋找有能力的接班人或改制成合伙公司，就只能被時代淘汰了。

2.4 跟風從眾，自私自利，沒有品牌意識

很多經銷商朋友的生存之道是，農戶喜歡啥，咱就賣啥，典型的傻瓜式銷售，需要的也是傻瓜式品種。這一部分經銷商大部分都是三流經銷商，喜歡賣低價，喜歡竄貨，喜歡惡意競爭，沒有品牌意識，不具備新品種推廣能力。這樣的經銷商，大部分是自私自利的，對于利益不擇手段，出現風險對廠家不僅等靠要，而且還 “煽風點火薅羊毛”。相信這樣的經銷商朋友不在少數。

2.5 不夠專業、不成體系、沒有產品結構

種子是一門專業，是一門科學，有很多種子經銷商朋友是因為機緣巧合，混進了種業江湖，進來才知道，概念、技術、運作、服務、品種，一概不懂，不知道農戶需求什么，不知道怎么開會、預定和促銷，沒有渠道、不會定價，沒有公信力，賒不起，賣不了。不知道風險控制，代理品種不會篩選，不了解區域特征，不會產品分類，更別說產品組合搭配和結構。給種業環境雪上加霜 “亂上加亂”。

2.6 唯利是圖，完美主義

接觸經銷朋友很多，比較專業、有實力和魄力的客戶做的都不錯，而且這類客戶絕大數都是以公司形式存在，代理大品牌為主。但是，市場還有兩類人，一種是唯利是圖，喜歡賣冷門，只做非主流，便宜進高價賣，賣套包、散籽。這類人嫌品牌行貨價格高、利潤小，以為賣便宜貨省心不折騰。殊不知，隨著市場逐漸走向集中和正規，品牌化、職業化、體系化才是未來。如果不及時加入 “正規軍”，培養自己的市場、口碑和競爭力，最后生意做的啥也不是。另一種是完美主義，這類經銷商朋友一般年齡偏大，自信、專業、眼光獨特。但是，對待品種往往過于苛求完美，追求高性價比，結果往往事與愿違，錯失良機。殊不知，金無足赤人無完人，天生的東西從來就不完美，完美的只有事在人為，種業沒有完美的品種，只有完美的營銷。

2.7 獨家壟斷意識強、推廣能力弱

“一縣一商” 的渠道模式沿用至今，獨家代理意識籠罩整個渠道層階，“一鄉一商、一村一商”，壟斷意識層階遞傳、根深蒂固，這也許是種業的特質。“一縣一商” 是無數廠家營銷人員解不開的結，打不破的咒，站在快消品的市場化角度看，一縣一商的代理制度、尤其是 “一鄉一商、一村一商” 的渠道意識，很大程度上限制了品種的推廣，限制種業人的思維和種業的發展。

很多品種天生不是大品種，做大了就成了大品種。品種火爆的原因本質上就是人為運作（推廣和營銷）。廠家是政策擬定和服務者，經銷商是政策執行者和具體推廣者，客戶的主動推廣和執行能力，基本上就確定了一個品種的推廣 潛力。很多客戶獨家壟斷意識強，實際推廣能力弱。很多客戶選品種的初衷都是抱有 “劃時代” 夢想，想通過選個 “好品種” 一勞永逸。殊不知 “事在人為”“可遇不可求”，即便有 “好品種” 你沒有超前的眼光和能力，也是把握不到的，即便撞大運落到你的手中，也會因為你不具備推廣實力而失之交臂。鄭單958是靠“四家”模式推出來的，先玉335是靠先鋒團隊“種、機、糧” 配套模式推出來的，他們當初在很多區域因為價格高、棒子小，找代理都找不到的。有些經銷商朋友抱怨品種一旦做“火” 就會竄貨，殊不知竄貨也有主動、惡意、被動、良性竄貨之分，相信沒有一個廠家不想好好控制區域之間的竄貨問題。但是，一個總代理從來不會反思自己的區域內為什么會竄貨。

現在種業處于變革的風口，四大驅動因素促使種業加速發展，而經銷商群體已經進入 “老齡化” 時代，落后的思想和思維習慣，已經不能滿足時代發展的需求，必須正視自身的不足，找到努力的方向，去改變、適應、迭代，完善、提高，才能競勝未來。

品種為天，渠道為地，經銷商朋友作為農業推廣鏈條中承上啟下的關鍵環節，如何做好“最后一公里”的綜合服務和角色轉變，將決定未來至少10 年的發展。任重道遠，唯有求變。

總之，以前是電視頻道做廣告，名人宣傳費用高，門店下鄉兩條腿，積極主動把種銷。如今是線上直播物流銷，拉動線下把種銷，多地又生直銷店，直對大戶搞全包。今后將是： 新形銷路需完善，方式方法要提高。原來網絡必須改，不改淘汰要糟糕。