互聯網金融模式沖擊下我國個人保險代理人發展研究

張 冬

(西北民族大學經濟學院 甘肅 蘭州 730030)

一、引言

2019年我國保險業原保費收入突破4.2萬億元，中國已成為全球第二大保險市場。這樣的好成績離不開保險營銷團隊的付出，而個人保險代理人是保險業發展的關鍵所在。自1992年友邦保險公司進軍我國保險市場為我們帶來保險代理人制度至今，保險代理人在我國就業市場中占據重要地位，在活躍保險市場和推動保險業發展等方面起到了十分重要的作用。

當下，互聯網金融模式已經成為我國金融發展的重要形式，互聯網憑借自身數據處理優勢和技術平臺向傳統的保險營銷模式發起挑戰，絕大多數險企已將互聯網營銷作為未來主要營銷方式。傳統保險營銷勢必要做出一些改變來應對互聯網技術的沖擊，而代理人營銷作為傳統營銷中的主力軍，其發展關系重大。對于保險代理人的發展模式要不斷探究、不斷優化營銷方式，才使得保險業得到可持續的發展。

二、我國保險代理人現狀

互聯網金融模式下，保險營銷方式不斷升級，使消費者擁有了更多的選擇。與從前的被動消費方式不同，如今的消費者擁有了主動消費的權利。此外，在互聯網上進行保險營銷好處頗多，不僅成本低，銷售的方法更是便捷。所以許多保險公司為順應科技發展和社會需要，紛紛推出網上營銷平臺甚至成立專門的線上保險營銷分公司，如泰康在線等。這無疑會對個人保險代理人的發展造成一定的沖擊。據LIMRA與中再壽險聯合發布《中國保險代理人渠道調查報告·2019》顯示，截至2018年底，中國現有保險公司在冊個人代理人超過800萬人。雖然數量龐大，但是增長速度同比下降趨勢顯著，以壽險代理人為例，2015年人數同比增長44.9%，但2019年人數同比增長僅為7.9%，人數增速下降趨勢顯著。

三、我國保險代理人發展中存在的問題

(一)保險代理人流動過快，離職率較高

長期以來，我國險企在進行代理人招聘時總會拋出“客戶經理”、“保險干部”等這樣“誘人”的頭銜，但是實際保險代理人相當于保險公司的“臨時員工”，簽訂的是不是勞動合同，而是委托合同，沒有勞動關系也就無法享受保險公司的社會保障。目前個別公司的保險代理人有了底薪，但是相對仍處于行業較低水平。這樣的制度也導致保險代理人離職率一路升高，與美國個人壽險代理人平均約6年的從業年限相比，我國參與《報告》中的調研公司中在冊代理人的平均服務年限僅為1.57年。這進一步折射出我國保險銷售隊伍深陷“留存困局”的現狀。最直接的表現是，這將造成個險營銷渠道大量人力資本投入的失效和資源的浪費。

在我國保險市場中，代理人的服務年限較短，最高不過3年，而中資保險公司的代理人服務年限更短，最高僅為2.1年。這樣較高的離職率與人員流失無論是對于我國代理人市場的發展還是保險公司的發展都是相當不利的，特別在互聯網營銷已經普遍應用后，傳統銷售更加困難，高離職率以及過快的人員流動讓消費者會更加信賴網上營銷，進一步沖擊傳統保險代理人營銷的發展。

(二)保險代理人素質良莠不齊，造成市場破壞

個人保險代理人進入門檻較低，無論何種學歷何種背景都可從事基本的營銷工作，特別是2015年取消保險代理人資格改為登記制后，雖保險公司會對保險營銷隊伍進行專業知識面試和培訓，但總的來說門檻更低。由于專業知識的缺乏，使得代理人在營銷過程中常常出現“一問三不知”的情況，這也使得投保人對保險人產生一定的質疑。且一些保險代理人為追求“傭金”，在營銷過程中采取“推銷”、“哄騙”等違規方式促成簽約，但出險后卻消失不見，被保險人無處可找。長此以往使得社會公眾對保險業的形象有一定誤解，對于保險業的成見日益加深，因此，保險業的誠信度遭受到越來越多的公眾的質疑。互聯網營銷方式的推出，客戶可以更加直觀地了解保險條款，并可以根據平臺指引選擇更適合自己的保險產品。相對于“素不相識”的代理人途徑，越來越多人更愿意選擇網上購買。這無疑對于整個保險行業的影響是巨大的。保險公司每年為社會提供的就業崗位占比很高，這樣的沖擊加上本身的素質問題，會使得代理人生存面臨更加嚴峻的挑戰。

(三)保險代理人服務單一，導致投保人成本升高

目前保險市場無論是在產品設計還是客戶服務上同質化現象都較為嚴重，傳統線下代理人銷售的產品同質化現象更為嚴峻，缺乏特色與創新，在這樣的情況下，投保人往往更加看重產品的性價比。若投保人選擇找代理人購買產品，往往需要對比幾家公司產品后選擇購買性價比更高的一款，在這個過程中需要聯系多個代理人進行咨詢甚至去到保險公司當面詢問，成本較高，但是在互聯網平臺進行產品購買，可以更加方便快捷地對比幾家保險公司的產品，從而做出抉擇，大大低降低了投保人的成本。

(四)客戶開發力度不足，客戶群體有限

目前我國傳統的保險代理人銷售模式為基礎業務員負責老客戶維護，定期續保等問題的處理。雖保險公司具有新客戶開發展業銷售人員，但是由于國民保險意識相對淺薄以及保險公司聲譽等問題的存在，該項工作開展十分困難，這個崗位的業務員工作壓力相對較大，離率較高。這樣一來，對于保險公司來說實體擴展新客戶群體工作難度大，短期實現較難。但是在互聯網技術的普及下，支付寶平臺上的保險營銷則成果顯著。我國網民規模超8億，占比57.7%，互聯網模式已成為社會主旋律，客戶群體也在不經意間擴大。這樣對比之下，傳統代理人營銷方式面臨很嚴重的客戶群體擴展問題。

四、互聯網金融模式下我國保險代理人發展建議

(一)提高代理人保障，降低人員流動率

保險代理人員離職率高已成為各大保險公司的首要問題，甚至很多人把保險營銷這個職業作為自己找不到出路時的“迫不得已”的選擇。這樣的運行機制下，員工一批進來一批再流失，簽單后便不見蹤影的大有人在，長此以往對于保險公司的企業形象不利，對于行業長遠發展不利。尤其是在科技網絡如此發達的今天，可謂是真正的“好事不出門，壞事傳千里”。所以在這樣的背景下，保險行業應該加強對保險代理人的待遇，提高代理人的保障，讓保險代理人不再是一個流動崗位，減少流失率。雖不能全體人員實現正式職工待遇，但可以設計崗位考核制，通過遴選即可享受待遇，這樣一來職工工作幸福感會增加，員工流失率也會一定程度的降低，這對于客戶來說“不見蹤影”的事情會減少，同樣面臨“冰冷的屏幕”投以及實在的代理人投保更愿意選擇后者，這樣對于代理人所在保險公司乃至整個行業的發展都十分有利。

(二)完善人才培訓機制，吸納更多專業人才

解決代理人群體整體專業水平較低這一問題，保險行業目前已做出明確要求，各大公司已紛紛成立專業的代理人培訓團隊，為提高代理人專業知識儲備以及綜合素質做努力。但是就目前行業狀況來看，代理人培訓結果尚不顯著。我們應該在進行人才培訓的同時進一步擴大專業人才的招聘，不斷地吸納保險專業的人才進入保險公司，這樣高素質資源的不斷注入，對于整體行業的發展具有很好的幫助。專業的人士專業的服務，滿足不同層次客戶的需要，讓客戶看到我們的專業態度以及綜合素質，慢慢地改變社會大眾對于保險業的看法，消除大家的偏見。這無疑會使我們整個行業的發展更進一步，更上一層樓。

(三)改變營銷方式，增強創新能力

在互聯網金融模式的沖擊下，傳統的保險營銷方式已經不足夠滿足社會群體的需求，為此，保險代理人必須為順應社會發展趨勢以及滿足客戶差異化需求適時地調整自身的營銷方式和營銷途徑。可以更好地利用科技來幫助營銷，如在各大直播平臺申請保險專業博主進行保險營銷、在網絡平臺發布產品信息吸引客戶等等不同的方式，以此來擴展渠道。手機已經成為了大眾生活的必需品，這也意味著創新改變必須要適應社會的發展和需要。各大保險代理人可以根據自身的情況，增強服務的創新力，以及各大保險公司也應根據社會需求的轉變進一步加強對產品的創新。在服務創新與產品創新的共同努力下，保險的發展會更好。

(四)挖掘潛在客戶，擴大市場需求

“有需求，就有市場。”，目前我國保險行業的發展勢頭強勁，尤其今年疫情期間，我國健康險呈現爆發式的增長。這表明大家對于保險的需求也在逐漸擴大。加之保險業在疫情期間的捐款捐物資等方面做出的社會貢獻以及一些列“0元”新冠肺炎保險的推出，進一步提高了保險業的聲譽。此時，是保險代理人挖掘潛在客戶的良好時機，進一步開發客戶群體，擴大市場需求在加上產品服務的創新，勢必會增加公司的保費收入，對于傳統保險代理人而言，也會提高自身的收入，而挖掘開發的新客戶在后期進行維護會成為自身穩定的投保群體，對于自身的職業發展是十分有利的。有了穩定的客戶群體后，面對互聯網營銷的挑戰，也可以從容應對。

五、總結

總之，在互聯網金融模式的發展下，傳統個人保險代理人必須為應對“互聯網+保險營銷”以及“AI保險咨詢”等方式做出自身改變，更好地順應社會的發展趨勢，更好地為保險公司乃至整個保險行業做出更好的貢獻。而保險公司也應給予保險代理人充分的幫助和施展身手的機會和底氣，互相協調配合，步調一致，只有在大家共同的努力下，我國的保險行業才能更上一層樓。