中裕掛面經營戰略研究

邱 碩

(延安大學經濟與管理學院 陜西 延安 716000)

中裕掛面作為中國掛面行業的一員，在市場上有口皆碑，產品質量過硬，資本雄厚，幾年的市場操作也為其渠道打下良好基礎，在轉型過程中所采取的經營戰略管理模式在掛面行業是非常具有代表性的，因此本文結合目前的國情以及內外部環境分析對比中國掛面行業的發現前景，幫助中裕掛面制定契合實際的、具有競爭力的、科學的、持久的發展戰略。與此同時也希望為其他掛面品牌提供參考。

一、中裕掛面經營戰略現狀分析

(一)精準營銷戰略

中裕掛面公司營銷戰略中對于樣板市場是非常重視的，樣板市場的打造就是中裕掛面精準營銷的核心。樣板市場具有消費能力強，終端陳列形象好，經銷商實力強勁的特點，在樣板市場打造完成以后，以點概面，形成良好的全國性市場。

(二)建立顧客數據庫

中裕掛面在營銷活動的過程當中不斷的累積顧客信息，包括年齡、聯系方式、家庭住址，每一次的營銷活動都建立相應的市場顧客數據庫，后勤人員將所收集的數據錄入系統，結合市場中優勢產品的銷售情況，判斷出最適合市場的營銷產品組合，給予經銷商數據支持，保護經銷商在市場操作的判斷，維護后期發展市場。同時在推出新產品、進行促銷推廣活動時也起到很好的宣傳效果。

(三)全方位營銷的組織模式

中裕掛面高管很早就提出了為營銷團隊讓路的戰略理念，中裕掛面公司內部團隊全部以營銷部門為中心，公司的綜合部，企管部，后勤部都配合營銷部門的戰略活動。公司員工都已為客戶提供優質服務為工作準則之一，這在中裕掛面的企業文化中占有重要地位。其全方位營銷的組織模式為營銷戰略的推動提供了巨大的支持。

二、中裕掛面經營戰略存在的問題

(一)市場整合能力不足

掛面行業長期處于市場混亂的環境中，掛面企業數量不計其數，魚龍混雜，市場上又缺乏相應的管理監督條例，致使很多企業大打價格戰，價格體系也越來越混亂[1]。過多的品牌對于市場的惡劣影響已經引起大型掛面加工企業的重視，同時對于當地掛面品牌的沖擊也開始重視起來了，中裕掛面在面對當地市場強勢的競爭者時顯得并沒有什么優勢，對中裕掛面進入市場形成較大阻力。

(二)人力資源部門機制不完善

由于大量新人員的進入，公司內部的人力資源部門短時間內無法對所有人員進行相關系統培訓，大多數員工僅限于業務能力的培養，對中裕掛面的企業內部管理不熟悉，基本流程操作不規范，這就造成很多員工在不了解情況的條件下匆匆上崗，致使工作交接出現問題，影響工作效率，招聘人員短時間內無法勝任自己的工作，員工凝聚力不強，人才流失嚴重。

各區域經理多為外聘人員，本身對于中裕掛面公司的忠誠度不高，新招聘員工也多為以前公司的下屬員工，容易形成利益群體，不利于公司管理，新員工與總公司對接遲緩，業績考核不及時，考核機制不透明，人員安排混亂，沒有形成固定的管理層人員導致基層員工工作安排沒有目標，基層培訓流于形式，很難形成有效的團隊協作。

(三)營銷活動準備不足

營銷活動進程緩慢主要原因在于活動目的和定位不明確，活動開始前沒有進行統一的活動講解，很多員工都是處于被動的安排工作中，鋪市人員素質也參差不齊，很多員工在活動中為了完成工作任務，違背活動目標和公司基本要求，致使部分客戶對于中裕掛面公司印象不好，推廣活動進行受阻。活動人員安排不合理，營銷人員沒有形成固定安排，更換頻繁，推廣人員是一線的銷售人員，長期的合作使推廣人員形成良好的團隊，這種團隊效率高，配合默契，面對顧客從容自如，銷售技巧豐富，產品知識熟悉，是品牌的第一代言人，但這種團隊能維持住的卻很少，長期的人員分裂也使員工工作重點產生偏移，影響推廣效果。

(四)缺乏后期市場維護

推廣活動的目的在于打開市場，維護市場的目的在于穩定市場。一味的開發市場而不注重維護的營銷策略絕對是失敗的。負責流通市場營銷的新公司人員不足，就導致市場開發以后沒有相對應的工作人員跟進，很多遺留的市場問題不能及時解決，例如進場的陳列費問題，客戶的贈品遺失問題，這都是需要人員跟進解決的，以濟南市場為例，濟南作為流通市場的典型代表之一，在多次活動以后還是不能形成有效的樣板市場，最關鍵的原因在于沒有做好市場維護工作，原因一是全國大規模的營銷活動致使人員緊張，沒有充足的人員負責維護，二是公司后勤人員不能及時給予相應的資源，例如市場費用的核銷問題，客戶進場費用核銷問題，產品形象制作不及時，不統一。這些都制約著公司市場維護的進行。很多終端客戶和經銷商都對費用核銷產生疑慮，影響著中裕掛面的發展。

三、中裕掛面經營戰略實施的相關建議

(一)提高市場整合能力

可以將小型的地方性加工企業與大型的加工企業整合，大型加工企業為地方性加工企業提供技術支持，小型加工企業利用政府資源解決糧食來源問題，那么市場的很多問題都會解決，而且整合后的市場由于政府部門的相關調控，不會出現壟斷現象，而行業的發展也趨向高效環保經濟的產業模式[2]。

(二)優化人力資源結構

首先要增加培訓人員的數量，選取各區域中優秀的區域代表統一在公司進行培訓，區域自主招人，新員工由區域優秀代表統一培訓，不在統一到總公司培訓，節約時間成本和培訓成本，建立線上考試機制，新招聘員工統一線上考試，可以以視頻等形式進行考察，簡化新員工入職流程。新員工大多是區域人員，各大區區域經理對其工作直接進行安排，不在由總公司統一規劃，保障新員工在自己選擇的市場上的自由度，各大區域經理直接負責，保障新員工的工作交接和指導，既可以提高工作效率，又能提高新員工的工作狀態。

建立統一的考核機制，制作出的考核機制應包含關鍵性指標以及業績獎勵機制，出臺正式文件，保證每一位員工都明確自己的工作任務，有利于提高員工的工作熱情，透明的考核機制給員工以公平公正的態度，解決員工的后顧之憂，更能提高工作效率。

(三)完善推廣活動內容

中裕掛面全國推廣活動處于起步階段，工作流程處于摸索階段，活動方案是有的，但是如何進行操作就不是紙上談兵可以解決的，雖然最后結果是成功的，但活動中出現的問題也是不容忽視的。活動前的通氣會議是很有必要的，不僅是對活動目的進行講解，對于活動要求也要及時通知，保證所有活動人員的行動都是統一的，有利于加強人員的自我約束。

建立完善的推廣人員管理機制，推廣人員不同于公司業務人員，大多是臨時促銷人員，只有少數是公司專業的推廣人員，臨時促銷人員產品知識相對匱乏，活動前的產品知識培訓很有必要，同時公司專業推廣人員可以從公司內部挖掘，尤其是加工產業線上的員工，公司更換兩條全自動產業線導致生產線員工人力冗余，相比于臨促人員，一線員工對于產品知識更為了解，對于公司的忠誠度更高，對于公司了解程度以及人員素質都是推廣人員的最佳選擇，專業的銷售技巧經過活動的鍛煉以及培訓是可以學習的。大量的一線員工長期的推廣活動更容易形成穩定的銷售團隊，這種團隊更適合新市場的開發。

(四)加強市場維護能力

市場維護比市場開發的難度系數更高，市場維護需要長期單調的工作，也需要更專業的業務人員對經銷商進行管理和培訓，解決前期開發市場遺留問題，開拓新的未開發市場，都是后期維護人員的工作[3]。

后期市場維護人員需滿足以下幾個條件：

(1)前期推廣活動參與其中，并在其中處于重要位置，對于活動情況有一定了解。

(2)熟悉市場運作流程，有良好的業務能力。

(3)與客戶交流溝通無障礙，同時了解公司相關管理制度和相關規定，如費用核銷機制，物料申請流程等等。

(4)具有良好的服務意識。

綜上所述不難發現，市場維護人員的要求比活動人員要求高很多，活動人員數量本就不充足，市場維護人員更難以滿足需求，這就要求公司在活動的過程中就要加強培養業務的的能力，保障市場的良好運作，不能讓前期的市場推廣活動付之流水。