簡析保險專業中介機構轉型發展之路

王春燕

一、要充分認識歷史與現狀

在我國保險業飛速發展長河中，隨著資本、資源、人才、技術不斷涌入，保險專業中介市場得到較快發展，主體迅速壯大，業務穩步提高，已經成為推動保險行業發展的重要力量。截至2018年底，我國保險專業中介機構實現2647家，其中保險中介集團5家，全國性保險代理公司240家，保險經紀公司499家，保險公估公司353家，保費收入占比從2013年的6.7%上升至2018年的12.7%，根據“產銷分離”加速發展趨勢，保險專業中介機構的保費收入占比有望繼續保持大幅提升的勢頭。

根據中國銀保監會134號和“1+4”系列文件要求，“保險姓保，服務實體經濟，讓保險回歸保障本源”將是保險業接下來很長一段時間的發展方向，強監管、防風險、治亂象、補短板成為監管部門的長期目標。宏觀環境日益復雜，科技變革急劇加速，消費需求不斷升級，強監管嚴監管態勢持續加碼，以車險業務為主的保險專業中介機構，在汽車市場日益飽和，商車費改下保費增速下降，“報行合一”嚴控中介手續費的種種情況下，生存空間受到嚴重擠壓。以湖南地區為例，2019年上半年，保險專業中介機構共實現保費收入47.20億元，占全省保費收入5.7%。其中，產險保費41.22億元，壽險保費5.98億元，在從事產險業務的保險專業中介機構中，約83%的業務集中在飽和度極高的車險業務上，而車險透明度高，利潤空間小，對于一些潛力大、市場份額較低的險種較少涉及，很難真正為客戶提供多樣化、個性化的保險中介服務，未能將潛在需求轉化為實際需求，經濟效益不明顯。所以，在監管政策和行業發展趨勢變化下，很多公司力求轉型求發展。其中，有公司調整結構實現華麗轉身，還有很多公司想轉型或正走在艱難轉型的路上。以泛華金控為例，2016年前的保費業務結構都是以財險為主，從2017年逐漸將業務重心向人身險轉移，大力發展隊伍建設、系統搭建、專業服務，已經成為保險專業中介行業的領頭羊和佼佼者。大童銷售以服務+科技為中心，首創綜合保險服務產品“童管家”，為提供一站式咨詢、方案定制、保單托管和理賠服務，把服務貫穿于銷售的各個環節，打造了保險專業中介新業態。明亞經紀專注個人壽險業務，為中高端客戶定位中立、專業的保險理財咨詢和風險管理服務，將客戶需求導向的保險咨詢理念和先進IT技術緊密結合，自主設計、開發了實時在線壽險專家咨詢系統，幫助客戶選擇最符合自身需求且性價比最優的壽險產品，體現專業中介個性化服務的價值。

傳統財險經紀公司江泰保險經紀試圖布局壽險經紀業務，希望通過開辟新戰場，緩解產險端的不利局面，然而轉型之路上仍存在代理人團隊專業素養、經驗和銷售渠道的困局。

二、要充分把握自身優勢和不足

近年來，保險中介市場穩健發展，正逐步形成一個維護保險消費者權益為中心，市場化經營、法治化監管、充分競爭、充滿活力的市場體系，與此同時，也存在起步晚、規模小、分布散，專業化程度、體制機制和人員素質有待提高，相比發達國家，還處于發展的初期階段。

（一）優勢突出。保險專業中介機構與傳統保險公司相比，具備自身優勢：一是產品線豐富而全面。作為中介公司，可以通過分析主體公司產品策略，選擇具有產品競爭力的供應商，搭建保障全面、市場細分、貨比三家的產品體系環節。二是緩解“信息不對稱”。保險專業中介機構能在保險人與投保人之間形成有效的信息傳遞機制，提高市場信息的透明度，提升保險市場的交易效率。三是激活市場需求。通過合理的產品配置，保險專業中介機構能夠集眾家之長，為客戶制定個性化的專屬保險保障計劃，真正以客戶需求為核心，得到更多客戶的認可。四是風險管理專業化。保險專業中介機構可以憑借其專業的服務化體系和風險管理人才，在前端承保環節為保險人控制其業務風險，同時也能為投保人在風險評估、防災防損、投保方案設計以及購買等方面提供一站式服務。

（二）劣勢明顯。保險專業中介機構自身仍有諸多問題需要解決：一是違規現象屢禁不止，在監管不斷趨嚴的態勢下，如何加強內控管理，化挑戰為機遇；二是業務結構單薄，主攻透明無利潤車險業務，如何開拓創新，挖掘保險中介專業特質；三是如何與保險公司保持健康穩定地合作，實現雙方共贏；四是服務模式單一，服務質量良莠不齊，如何轉變和創新銷售模式和經營模式；五是大量增設分支和增加人員，如何加強對人員的招聘、培訓和銷售管理；六是對互聯網沖擊應對不力，如何應對互聯網沖擊和提升技術水平是亟需解決的問題。

三、要堅定信心，轉型勢在必行

未來，保險中介發展潛力巨大，如果遵循成熟國家發展規律，可以預期，保險專業中介機構為整個市場所貢獻的保費遠不止我們目前所看到的。針對保險專業中介機構發展中存在的各種問題，各公司應當充分利用各類政策利好，革新發展模式，尋求更為廣闊的發展空間。

（一）打造企業文化，培養專業人才。企業文化是一種無形的精神支持和紀律約束，對于保險專業中介機構的長期發展會發揮比制度約束更加穩定和持久的效果，正確的企業價值觀對于培養其承擔社會責任、發揮社會經濟效益起著潛移默化的促進作用，對于吸引人才構建人才隊伍更是發揮著重要作用。

（二）加強內控機制，提高風控水平。內控機制和風險管理是一個公司防范風險的最后一道也是最關鍵的一道閘門，內控機制設計合理、全面、有效，便能在機構各層級人員之間形成一道約束線，使得各級員工均能按章辦事，有序高效。保險專業中介機構不僅應當重視業務和營銷管理，還應制定一套嚴格的執業、品行規范，將保險中介職業道德規范化、制度化，以防追求私利、短視化現象出現。

（三）形成品牌優勢，培養長期戰略關系。樹立保險中介品牌不僅能夠加強社會公眾對保險中介的信賴程度，增強中介機構和客戶之間的黏合度和信任度，還能構建一個健康發展、雙方和諧互利的良性生態中介圈。保險專業中介機構與保險公司培養一種長期互利共贏的戰略關系，有助于兩者協同發揮作用、各司其職，雙方可探索在市場拓展、業務管理、人員培訓、廣告宣傳、理賠服務等全方位合作，拓展合作層次和領域，形成更多的利益結合點。

（四）創新服務模式，發展咨詢模式。通過技術創新和服務平臺創新，運用互聯網、大數據、物聯網等新興科技，通過保險科技賦能，不僅能激發市場活力，還能提升服務質量，形成一種主體和客體之間更加健康和公平的關系。

（五）發揮自身優勢，打造科技保險。互聯網并不是保險中介的對立面，保險專業中介機構需要充分了解和學習互聯網的運作模式，利用互聯網提高業務員交易效率、學習效率，提高客戶信息獲取效率，提高公司的管理效率，實現“科技+保險”的運作新模式。