基于波士頓矩陣法的農村中小金融機構營業網點業績評價體系構建

蔣蓓雨

摘 要 當前互聯網金融以廣泛的在線服務、創新的金融產品、較低的成本優勢等，分流銀行的優質客戶和長尾客戶，給農村中小金融機構帶來較大影響。本文主要研究農村中小金融機構借鑒波士頓矩陣原理，建立以“業務存量水平”和“業務發展能力”兩個維度為主的網點業績評價體系。根據該評價體系，將營業網點劃分為明星、現金牛、問號、瘦狗4個類型，并有針對性地擬定經營管理方案，有效提升了營業網點的經營效益。

關鍵詞 農村中小金融機構 營業網點 波士頓矩陣 業務存量

一、引言

波士頓矩陣是將企業產品從市場占有率和市場增長率角度進行再組合，將所有產品劃分為問號、明星、現金牛和瘦狗4個類型，進而明確各類產品的主要經營戰略。農村中小金融機構借鑒波士頓矩陣原理，對營業網點從業務存量水平和業務發展能力兩個角度進行業績評價，也將眾多營業網點定位于4個象限，從而以相對簡單的分析來應對復雜的戰略問題。

二、營業網點業績評價體系構建過程

CX農商行由CX合作銀行改制組建，是具有獨立法人資格的地方性銀行機構，成立于2014年12月。該行下設1家營業部、25家支行、108家分理處，網點遍布所轄縣市行政區域，全行在崗員工1400余名。截至2019年9月末，全行總資產約870億元，各項存款余額約690億元，各項貸款余額約400億元。經營規模、網點設置、資金實力均居本市銀行業首位;資本充足率、撥備覆蓋率等核心監管指標優于監管要求。

本行以CX農商行為例，具體介紹營業網點業績評價體系構建過程。

（一）設置營業網點業績評價指標

該行借鑒波士頓矩陣原理，根據營業網點“盈利、獲客、服務”三大基本功能，在評價營業網點時，分“業務存量水平”“業務發展能力”兩大維度進行考量，將眾多營業網點定位于4個象限。其中，網點“業務存量水平”主要選擇經濟利潤、存貸款規模、日均柜均交易量等絕對值指標;網點“業務發展能力”主要選擇FTP利潤、存款規模、貸款規模近3年平均增長率等相對數指標。在此基礎上，根據每階段的發展重點，分別確定各項指標的權重。如鞏固提升存貸款市場份額是當前該行的工作重心，因此在“業務存量水平”維度，“存貸款規?！敝笜藱嘀馗哌_50%，高于“經濟利潤”（30%）、“日均柜均交易量”（20%）指標權重;在“業務發展能力”維度，“存款與貸款規模增長率”指標權重合計達60%，高于“FTP利潤增長率”（40%）指標權重。

評價業務存量和業務發展的二維指標具體形成過程為：各類指標選取制定標準值（一般為平均值），賦予標準分值10分，在此基礎上超過（低于）標準值一定比例，便加（減）相應分值;用分數乘以權重匯總，得到評價指標加權匯總得分，作為評價基礎數據。指標得分計算舉例如表1。

（二）借鑒波士頓矩陣原理，劃分營業網點發展類型

CX農商行借鑒波士頓矩陣原理，對營業網點從業務存量水平和業務發展能力兩個角度進行業績評價，也將眾多營業網點定位于4個象限，從而以相對簡單的分析來應對復雜的戰略問題。

在營業網點業務存量和業務發展二維波士頓矩陣坐標圖上（圖1），橫軸代表業務存量，從左到右代表業務存量由低到高;縱軸代表業務發展，從下到上代表發展能力由弱到強。CX農商行將108家分理處網點相關數據導入“波士頓矩陣”工具模型，將營業網點劃分為4類：一是明星網點，業務存量指標與發展指標均≥均值，共22家;二是現金牛網點，業務存量指標≥均值、業務發展指標<均值，共39家;三是問號網點，業務存量指標<均值、業務發展指標≥均值，共37家;四是瘦狗網點，業務存量指標與發展指標<均值，共10家。

（三）確定營業網點規劃策略

CX農商行在營業網點以業務存量水平和業務發展能力進行四分類的基礎上，對各類營業網點開展具體分析，總行提供對典型網點分析及相關策略選擇的案例，支行借鑒相關案例，對轄內營業網點進行分析，并確定下一步將采取的經營策略。

1.問號營業網點——機會分析。問號網點業務存量水平不高，而業務發展趨勢較好。對這類營業網點，需要深入挖掘業務結構、客戶、產品、利率水平等多維度數據進行透視分析，查找業務提升空間，并結合區域發展規劃、經濟前景等因素，來綜合判斷使其成為明星營業網點的可能性。對于有可能成為明星網點的，采取向其傾斜一定資源，支持其進一步業務發展;對于沒有發展前途的問號網點，則考慮合并、遷址或降格為自助銀行等。

2.瘦狗營業網點——盈虧平衡分析。瘦狗網點業務存量規模不大，業務發展趨勢也較為緩慢。對于這類營業網點，需要借助本量利工具，開展盈虧平衡分析，通過對該類營業網點設置不同的利潤目標，測算實現目標的業務要求，從而判斷瘦狗網點的存在價值。對于3年內能轉虧為盈的瘦狗網點，可采取保留觀察策略，下一步進行持續監督評價;而對于3年內仍難以盈利的瘦狗網點，需結合網點周邊發展情況及本行整體網點規劃情況，考慮采取降格或撤并策略。

3.明星營業網點——“快增”業務分析。明星網點是業務存量水平較高、業務發展趨勢也較好的網點。對于這類網點，通過挖掘快速增長的業務品種，是存款業務還是貸款業務，是零售存款還是對公存款，是活期存款還是整存整取定期儲蓄存款，是6個月儲蓄存款還是3年儲蓄存款等，明確“快增”業務后，向其傾斜有針對性的資源投入，如配套相應的人力資源或提供業務宣傳禮品等，以支持其“快增”業務的進一步提升和發展，即采取規模擴張的策略。

4.現金牛營業網點——存量客戶分析?，F金牛網點是業務存量水平較高，而業務發展已較緩慢的網點。對這類網點主要借助客戶FTP利潤排名表等相關客戶數據，結合客戶信息管理系統（CIF）對存量客戶進行具體分析，有計劃、有針對性地做好大客戶維護工作，從而保持市場占有率。

三、推動營業網點轉型升級要注意的問題