來了！特許經營將迎來黃金發展期！

李維華

非常時期一旦結束，會出現報復性創業和報復性加盟，你要做的就是保持樂觀狀態，積蓄能量，做好所有準備迎接難得一遇的事業發展機會。

特許經營的發展狂潮

當你處在最低谷的時候，下一個出現的一定是最高峰。

目前國內市場，可以說是特許經營發展的最低谷，一是因為大量門店倒閉，創業激情冷卻，信心缺失；二是沒有業務，也沒有收入，手里的錢會留作備用；三是招商基本處于停滯狀態，比如OPP創業說明會、項目招商會、加盟展、公開課、實地考察等方式均無法正常開展。事實上，商務部企業備案信息顯示的也正是如此。

但是快則一兩個月后，中國市場將迎來33年以來（以1987年肯德基進入中國為標志）中國特許經營實踐發展史上最大的一次發展狂潮。為什么？

第一，汲取教訓。你會發現，最近在網絡上叫苦叫得比較響的企業，有一個共性—幾乎全是直營店。因為直營重資產、風險大、收益慢，一旦遇上非常時期，所有損耗、費用都得自己承擔，壓力太大。但加盟則是由受許人來承擔公司的損失，包括庫存損失、無法營業導致的損失。所以，原本做直營或者打算做直營的這部分人會汲取教訓轉向加盟。

第二，剛需仍在。現在來看，大量的關店已經是不可回避的事實，但是消費者對于這些店的剛性需求仍然存在，所以疫情后會出現開店狂潮。而開店無非兩種方式，一是自己開，二是加盟，相比之下，加盟的風險低、速度快。

第三，招商力度會加大。很多企業虧損很大，還向銀行貸了款，一旦疫情過去，一定會加大招商力度，這也會給特許經營市場加上一把旺火。

第四，政策法規支持。非常時期有很多行業受到沖擊，企業崩盤、員工失業、業務受損，一旦疫情過去，國家一定會出手，在各個方面全力支持大家去開店、創業、加盟。

如果抓住機遇，你的人生將徹底改變，但首要的就是必須立刻了解特許經營。

被誤解的特許經營

對于特許經營，普遍有著幾種基本誤解。

第一，特許與連鎖的區別。很多人認為連鎖分為直營、自愿和特許。這是錯誤的認知。特許和連鎖的區別最起碼有兩點：一是特許經營在第一、第二、第三產業都有，而連鎖只在第三產業，分為零售和服務業；二是特許經營早在中國的周厲王時期就有了，而連鎖是近100多年的事情。結論就是：特許經營是連鎖發展的高級階段和靈魂。

第二，特許的邊界。很多人一提到特許經營，就只能想到麥當勞、肯德基、7-ELEVEn、星巴克、Costco等。事實上，你所有的資源都應該、都可以特許經營。你可以把擁有的資源分成兩大類，有形的和無形的。有形資源包括設備、機器、產品、原材料、人力、裝修等；無形資源包括技術、文化、專利、商業模式等。把它們分別編上序號，拉出一張資源表，之后，你可以做三個動作。

一是單資源特許。如產品、設備、機器、裝修、員工……有時候只要許可其中一項，就可能在非常時期獲得巨大利益。比如“共享員工”，本質就是人員的特許利用。

二是組合資源特許。最低級的形式就是OEM或者外包。比如一家餐飲店，假如只有兩個灶，每天只能生產100份飯，但顧客總量是200個人，無法滿足需求。怎么辦？利用組合特許的方式就能瞬間解決，可以給在家里的寶媽們提供食材，教她們烹飪的方法，讓她們做好之后給你。

三是整體資源特許。就是把有形資源和無形資源合在一起，整體特許出去，也叫整店復制，規范說法叫商業模式特許經營。

第三，實體店不如互聯網公司。在網上可以有更多的交易選擇，但很多時候最終的消費還是要落在實體店，因為還有一些半產品。什么叫半產品？比如電腦就屬于全產品，買回去自己就可以組裝使用了。但是如果你買了空調、抽油煙機之類的，回到家還能輕松安裝嗎？實體店確實關門不少，但電商關門的更多。再者，你要知道，實體店關門不是因為電商強大，而是因為實體店太弱，你要樹立正確的實體店家經營思想。

第四，做加盟不如做直營賺錢。比如說選擇麥當勞的某一季度，其直營店營收為30億，加盟店營收為15億。誰賺得多？你要明白，這只是營收。如果我們去掉各類成本、稅費，直營店的最終凈利潤可能只有5億，而加盟店的凈利潤則可能是12億。你一定要記住，企業最終拿到的是利潤，而非營收。

第五，加盟不好控制，直營好控制。真相是什么？首先要把“控制”這個詞從你的意識里刪掉，為什么？特許權是被出讓而不是被賣掉，受許人是特許權這種特殊商品的消費者，你想讓消費者對你忠誠，想讓消費者成為你的粉絲，你應該用“控制”這個詞、這種方法嗎？所以，要把“控制”換成“服務”。我們就是為了服務加盟商而存在的，就是要讓加盟商有價值、有錢賺。

第六，特許經營就是克隆和復制。事實上，真正的特許經營應該是千店千面，大同小異。有些資源必須是一致的，有的則必須不一致。比如同樣是餐飲，到了廣東可能要淡一點，到了福建幾乎就不能加鹽，到了上海、南通可能要放點糖，到了北京要多放醬油，到了東北要加點肉，到了四川那邊還要加辣椒……

第七，特許經營企業只有直營店和加盟店兩種。事實是至少有16種店面！一個店的權利可分為兩類：產權和運營權。其中，一個店的投資人（產權）至少有三個：特許人、加盟商和第三方；同樣，運營者（運營權）也至少有三種：特許人、加盟商和第三方。說到這里，我們就可以自己來做組合了，有的店是特許人投資，可以請第三方來運營；有的店是特許人和加盟商共同投資，共同運營，或者由特許人或第三方運營；當然還有三類人共同投資，請這三類人中的一個、兩個或三個來運營……

組合這么多，究竟應該開哪一種店？其實，你只要堅持開店的兩個原則即可：一是要開更多的店，二是要讓每個店賺錢。所以，為了開更多的店，誰有錢就讓誰投，而為了讓每個店更賺錢，誰更能把這個店運營得好就讓誰去運營。

比如說有一個潛在加盟商特別有錢，但是他沒有時間管理，而特許的要求是加盟商必須全身心投入，所以招商自然就談不成了。怎么辦？可以讓這個加盟商出錢開店，甚至開10家店，由特許人來幫忙找運營團隊，實在不行，就讓自己的團隊頂上。再比如還有的潛在加盟商沒有足夠的錢，開店需要20萬投資，但他最多只能拿出5萬，不過他的運營能力特別強，這時就可以用兩權分離的方法，由特許人或者第三方主投，幫其把店開起來，然后由他來運營。如果按照傳統的招商思維，這兩種人肯定會被篩掉，因為不符合傳統意義上的條件，但其實這些都是最優質的加盟商。

第八，不可以做特許。有人說自己所在的行業、所屬的機構類型不可以做特許經營，比如網站、學校、協會等。沒錯，只有企業才可以做商業模式特許經營，但是這卻并不意味著你不能把特許經營這種模式用于你的發展之中。網站也可以在每個省市設立分站點，學校也可以在全國設立分校或者校區。這個時代已經變成“點”的時代，你的經銷商、代理商、辦事處……這些分布在各處的點，其實都是加盟店的概念。

第九，特許經營就是一種渠道。特許經營最早的時候確實是作為一種渠道，但是隨著時代的發展，特許經營逐步變成一種商業模式，再往后就變成了一種思維和智慧。特許經營經歷了七個發展階段，一是封建社會的政府特許，二是1865年的商業特許，三是全面資源特許，四是商業模式特許，五是特許經營學，六是“大特許”，七是中國特許經營思想。

什么叫大特許？以傳統或西方的商業模式特許經營為主線，融合經銷、代理、直銷、O2O2M、眾籌、眾包、跨界、圈子、免費、新零售等商業模式之長，輔以電子商務、大數據、云技術、RFID、AI、AR、VR，乃至區塊鏈等先進技術的嶄新特許經營模式。總之，就是融入老模式、新模式、科學技術、現代經營理念。

現在，我已經把特許經營這種從店到點、兩權分離、復制算法、單店贏利模式設計、商圈定位、模式選擇、費用成本、面積等，全部用模型和公式計算出來了，就像管理學一樣，這才是特許經營這門學科的發展方向。

構建特許經營體系五步法

第一步，有三件事：調研、戰略、工作計劃。調研包括內調和外調，外調至少包括行業、宏觀環境、競爭者、消費者等十幾項，內調包括企業總部、分部（區域加盟商、單店、直營店等）、人員、財務、產供銷、價值鏈等。

調研之后要出一份“四合一”文件：一是可行性分析報告，二是商業計劃書（BP），三是戰略（包括總部和單店），四是商業模式。其中商業模式至少分成四大塊，從大往小做，一是產業鏈，二是渠道，三是連鎖，四才是你的門店。再然后，還要做出一份完備的工作計劃，具體到什么人在什么時間做什么事情。

第二步，有兩件事：一是理念的導入，二是創意設計、標準化、手冊。包括六大塊內容：贏利模式、單店、總部、分部（區域加盟商）、體系框架（整體）、特許權。這六大塊一定要按順序來做。完成之后，就會形成各種各樣的手冊，把企業所有的人治都變成機制。

第三步，創意標準化手冊落地。落到哪里？一是樣板店，二是總部。這一步至少要實現三個目標，一是實體運營并且成功，二是手冊和實踐一致，三是培養總部團隊和單店團隊。

第四步，建立招商體系以及復制體系。招商體系的戰略戰術規劃至少形成6本手冊，還有特許經營的7份合同。復制體系又包括三方面，一是“營建”體系，即從商圈調查、市場分析、選址、裝修，再到辦證、招聘，直至開業，這所有的工作活動。二是培訓體系，包括加盟前、加盟中、加盟后的培訓體系。三是物流配送體系，至少包括采購、儲存、運輸、計調四個次級體系。

第五步，再建三大保障體系。一是督導體系，進行監督指導。二是TQM（全面質量管理）體系，可以保證企業終生持續發展，而不是曇花一現。三是法的體系，特許經營需要法商俱備，無法不商，先法后商。

這就是構建特許經營體系的新五法，篇幅有限，在此只將精華部分簡要梳理。總之，我們一定要注重修煉內功，積蓄能量，為即將到來的特許經營發展黃金期做準備。

作者：中國特許經營學的奠基創始人、中國特許經營與連鎖經營第一人