線上保險(xiǎn)的幾大模式與突圍

本刊編輯部

圓桌論壇（一）

主持人：徐尚悅 中關(guān)村大河資本副總裁

圓桌嘉賓：陳志華 悟空保創(chuàng)始人兼CEO

魯 陽(yáng) 小幫規(guī)劃副總裁、小幫保險(xiǎn)總經(jīng)理魯陽(yáng)

晁曉娟 保準(zhǔn)牛創(chuàng)始人兼CEO

李清昊 NewBanker聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO

1月15日，在易趣財(cái)經(jīng)、一本區(qū)塊鏈、《金融理財(cái)》雜志社主辦的第十屆金融創(chuàng)新與發(fā)展論壇——“破界·融合線上保險(xiǎn)爆發(fā)與新機(jī)遇高峰論壇”在北京成功舉辦。在中關(guān)村大河資本副總裁徐尚悅的主持下，悟空保創(chuàng)始人兼CEO陳志華、小幫規(guī)劃副總裁、小幫保險(xiǎn)總經(jīng)理魯陽(yáng)；保準(zhǔn)牛創(chuàng)始人兼CEO晁曉娟；NewBanker聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李清昊四位嘉賓展開了激烈的圓桌討論。

最近幾年，保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)了一些值得關(guān)注的新信號(hào)。比如保險(xiǎn)的客群在改變，獲客方式的改變，產(chǎn)品的改變等。保險(xiǎn)行業(yè)的改變給行業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇及挑戰(zhàn)，在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，嘉賓介紹了最前沿的線上保險(xiǎn)探索，保險(xiǎn)科技的進(jìn)展以及尋找線上保險(xiǎn)與線下保險(xiǎn)相結(jié)合的可能性，并且共同探討未來(lái)可能的發(fā)展路徑。

陳志華：我個(gè)人會(huì)把目前的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的主流商業(yè)模式分為四種：第一種叫作平臺(tái)商城型，不少大的互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)都做了保險(xiǎn)商城，主要放了一堆保險(xiǎn)產(chǎn)品在那里，客戶主動(dòng)想買什么就買什么。第二種是SaaS平臺(tái)分發(fā)型，通過提供SAAS工具提供產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)、轉(zhuǎn)化等來(lái)服務(wù)小B和大B等渠道，也能夠做到上市的體量和規(guī)模。第三種流量O2O模式，線上投放流量，通過社群和TSR（或者代理人）一對(duì)一轉(zhuǎn)化。第四種是場(chǎng)景生態(tài)型，比如悟空籌、悟空互助和悟空保等，從籌款切入，互助承接，保險(xiǎn)和健康服務(wù)轉(zhuǎn)化。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)始終就是圍繞三個(gè)問題，要是都能夠解決的話，互聯(lián)網(wǎng)的春天就真的到了。首先是怎樣解決低成本的大規(guī)模獲客問題？不管是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式或純線下代理人、銀保和中介的方式獲客。只要解決這個(gè)問題，至少這扇窗戶就已經(jīng)打開了；第二步就是怎樣獲取更高效的轉(zhuǎn)化率；第三步就是怎樣做好客戶的復(fù)購(gòu)和留存，只要把這三個(gè)問題解決，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)就會(huì)發(fā)展的更快，本質(zhì)是成本和效率。

魯陽(yáng)：簡(jiǎn)單來(lái)看的話，我覺得保險(xiǎn)行業(yè)可以從兩個(gè)方面劃分：一個(gè)是被動(dòng)銷售，一個(gè)是主動(dòng)銷售。被動(dòng)銷售就是保險(xiǎn)商品在預(yù)定的場(chǎng)景當(dāng)中產(chǎn)生交付，比如我們經(jīng)常見到的場(chǎng)景當(dāng)中的退坡險(xiǎn)、航班的延誤險(xiǎn)。但這些更多的是被動(dòng)的，不是主動(dòng)銷售的。我想重點(diǎn)說(shuō)一說(shuō)主動(dòng)銷售的模式，簡(jiǎn)單抽象分類的話就是2A、2B、2C。

2A就是為廣大的代理人服務(wù)，屬性主要是偏工具類。可以幫助代理人提高銷售效率，在線上談客戶的時(shí)候快速高效地找到和客戶交付的產(chǎn)品，并且完成服務(wù)。2B就是面向代理機(jī)構(gòu)了，他們提供兩個(gè)方向的服務(wù)，一個(gè)是科技的賦能，一個(gè)是保險(xiǎn)商品供應(yīng)的賦能。2C完整的是從線上獲客、線上交付，但問題是解決不了線下的服務(wù)，所以需要聯(lián)合更多的伙伴，自己也要建立供應(yīng)和服務(wù)的能力。

現(xiàn)在說(shuō)的無(wú)外乎是一個(gè)問題，流量越來(lái)越貴，大家都在競(jìng)爭(zhēng)，都在尋找，或者說(shuō)遇到了瓶頸。流量本身有沒有瓶頸，這是一個(gè)問題，其實(shí)我覺得還是要跳出來(lái)看這個(gè)市場(chǎng)的趨勢(shì)。流量挖掘方面首先還是要看大的趨勢(shì)，大的趨勢(shì)就是流量在大環(huán)境來(lái)講是不會(huì)干枯的，而且這是一個(gè)必然的趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)越來(lái)越深入到各個(gè)垂直領(lǐng)域，也會(huì)越來(lái)越細(xì)分，所以獲取流量的方式要發(fā)生變化。

晁曉娟：簡(jiǎn)單來(lái)講，在線保險(xiǎn)等于營(yíng)銷在線，就是流量觸達(dá)用戶或者產(chǎn)品在線、服務(wù)在線，真正的在線保險(xiǎn)其實(shí)是各個(gè)環(huán)節(jié)都有可能在線。前面各位可能是橫切，會(huì)從不同的維度去切，我更愿意從保險(xiǎn)本身與客戶產(chǎn)生連接所有的這些點(diǎn)去切。營(yíng)銷、產(chǎn)品和服務(wù)如何在線？保險(xiǎn)真正賣出去之后，保前、保中、保后到底是在線下填單子還是在線上定制產(chǎn)品都是不一樣的。

要是拿營(yíng)銷在線來(lái)講，基本上就是通過流量更好地把保險(xiǎn)賣出去，這是目前保險(xiǎn)行業(yè)研究比較多的。另外就是服務(wù)在線，原來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)更多的是線下，比如做團(tuán)險(xiǎn)收單甚至批改，很多都是在線下。理賠也有在線下通過電話和很多其他方式去做的情況，但是我們今天在很多環(huán)節(jié)也可以把服務(wù)在線，其實(shí)這是在線保險(xiǎn)非常重要的環(huán)節(jié)。線下服務(wù)本身就是不完整的閉環(huán)，在線服務(wù)也是在線保險(xiǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。現(xiàn)在無(wú)論是2B還是2C，核心就是怎樣給客戶適合的、恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。