淺析煤炭銷售中存在的問題及改善策略

章亞軍

摘 要：當(dāng)前，我國煤炭行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵階段，行業(yè)的總體發(fā)展情況不容樂觀。要想扭轉(zhuǎn)煤炭行業(yè)的不利形勢，必須從多方面下功夫，而加強(qiáng)對煤炭銷售工作的管理就是其中一個很重要的途徑。我們知道，煤炭銷售所得利潤是煤炭企業(yè)整體利潤的最重要部分。煤炭銷售能力的高低在一定程度上決定著煤炭企業(yè)能否實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)。當(dāng)前，煤炭企業(yè)在銷售過程中時還存在著各種各樣的問題。這篇文章的主要目的就是剖析煤炭企業(yè)銷售中存在的這些問題，并有針對性地提出一些有效的建議和策略來解決這些問題，并借此來優(yōu)化煤炭企業(yè)的銷售渠道，增加煤炭產(chǎn)品的銷量，促進(jìn)煤炭企業(yè)利潤的增長和科學(xué)合理的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

關(guān)鍵詞：煤炭銷受;狀況;辦法

近年來，國家雖然對煤炭發(fā)展的總體結(jié)構(gòu)做出了較大的調(diào)整，也關(guān)閉了一些產(chǎn)量低、能耗大的小煤礦企業(yè)，但煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象依然存在。許多煤炭企業(yè)現(xiàn)在依然面臨著種種困難，在銷售過程中存在著各種各樣的亟待解決的問題。

一、煤炭銷售中存在的問題

（一）銷售渠道較單一

長期以來，我國的煤炭企業(yè)，尤其是一些大型國有煤炭企業(yè)，主要是通過向相應(yīng)的國有鋼廠、電廠和焦化廠等下游企業(yè)銷售其產(chǎn)品。這種點對點的大宗銷售有著顯著的量級優(yōu)勢，但往往也導(dǎo)致他們?nèi)狈﹂_發(fā)新市場的動力和決心，這種單一的銷售渠道也有著很大的弊端。一旦這些同他們長期合作的鋼廠、電廠等下游企業(yè)自身遭遇困難，他們不自覺地就會向煤炭企業(yè)施壓。一方面他們會減少煤炭產(chǎn)品采購量，另一方面會要求降低采購價格，這勢必會直接影響到煤炭企業(yè)。煤炭企業(yè)將會因為缺少其他的銷售渠道而造成煤炭庫存積壓和經(jīng)濟(jì)利潤減少，從而陷入難以擺脫的經(jīng)營困境。

（二）銷售績效考核方式不合理

我國許多煤炭企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的煤炭銷售管理方法，沒有健全的績效考核體系和內(nèi)部審計制度，管理概念和體系老舊過時。有些煤炭企業(yè)的內(nèi)部控制程序相當(dāng)于擺設(shè)，煤炭銷售中存在的問題難以被發(fā)現(xiàn)，更不要說怎么去解決了。這些企業(yè)對銷售人員工資的發(fā)放大都采用一碗水端平的辦法，職位晉升有時也欠公正、欠透明。這些無疑都會大大打擊煤炭銷售人員的積極性，從而影響他們銷售業(yè)績的完成。

二、煤炭企業(yè)走出經(jīng)營困境的有效途徑

（一）企業(yè)管理者應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念

當(dāng)前，煤炭行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)包括：資源量減少、供需不平衡、價格不穩(wěn)定、銷售渠道少等。煤炭企業(yè)的經(jīng)營管理者必須意識到問題的嚴(yán)重性和形勢的緊迫性，從心理上做好長期應(yīng)對的準(zhǔn)備，這樣才有可能做到胸有成竹、有備無患。煤炭企業(yè)的管理者只有轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的老觀念，從實際出發(fā)，超前謀劃，以積極的態(tài)度去應(yīng)對挑戰(zhàn)，才能去制定出符合企業(yè)自身發(fā)展需求的長遠(yuǎn)規(guī)劃。

（二）積極開辟新市場

隨著國民經(jīng)濟(jì)對綠色經(jīng)濟(jì)增長的需求，新能源和清潔能源的需求日益增加，煤的需求已經(jīng)沒有很大的提升空間了，煤炭行業(yè)的下行線已經(jīng)被全面開通了。開辟新市場已經(jīng)不得不成為煤炭企業(yè)生存戰(zhàn)略上的一部分了。煤炭企業(yè)特別是大型國有煤炭企業(yè)不能再一味地過分依賴指定的大型鋼企、電企。不僅要開發(fā)國內(nèi)新市場，也要積極尋求開辟國際市場的可能。我國的煤炭產(chǎn)量很大，但是出口率僅占世界煤炭貿(mào)易的一小部分，我國的煤炭出口仍然有著巨大的潛力。開辟國際新市場不僅是必要的，也是可行的。煤炭企業(yè)必須必須建立一種新的包括生產(chǎn)、營銷、物流以及服務(wù)一體化的銷售體系，同時要提高自身的產(chǎn)品的競爭力，不斷增加自身優(yōu)質(zhì)煤炭品種的出口量。

（三）制定完整合理的績效考核制度

為了對煤炭銷售進(jìn)行較好的內(nèi)部控制和管理，有必要改進(jìn)傳統(tǒng)的績效評估制度，建立一套科學(xué)合理的績效考核體系，這樣才能更便于去控制整個內(nèi)部結(jié)構(gòu)。我們可以將內(nèi)部控制系統(tǒng)納入業(yè)績評估中，績效考核的結(jié)果與銷售人員的工資待遇相互關(guān)聯(lián)，對于已經(jīng)建立的獎懲機(jī)制，一旦有人違反將會受到很嚴(yán)重的懲罰。這樣賞罰分明的績效考核制度不僅能夠規(guī)范銷售人員的行為，也有利于充分調(diào)動煤炭銷售人員的積極性和主動性，從而更好地為企業(yè)服務(wù)。

（四）建立地區(qū)貿(mào)易體系，規(guī)范煤炭銷售行為

不可否認(rèn)，傳統(tǒng)的煤炭銷售體系已經(jīng)趕不上當(dāng)今市場瞬息萬變的發(fā)展。煤炭行業(yè)急需做的一件事是建立一個更加科學(xué)、合理、高效的銷售系統(tǒng)。這種系統(tǒng)集結(jié)信息、銷售、物流和服務(wù)于一體，由政府牽頭規(guī)劃和掌控，并由煤炭企業(yè)來具體實施運行。例如，可以通過建立區(qū)域煤炭交易中心來協(xié)調(diào)和管理該區(qū)域的煤炭企業(yè)，以爭取當(dāng)?shù)卣酥羾医y(tǒng)一采取積極的優(yōu)惠措施來促進(jìn)煤炭出口，并及時解決該區(qū)域目前的煤炭供需矛盾。區(qū)域煤炭交易中心可以一定程度上管制煤炭公司的市場和銷售，避免煤炭公司之間無秩序生產(chǎn)和惡意價格競爭等做法。這樣可以充分保護(hù)煤炭企業(yè)的利益，使煤炭企業(yè)成為一根繩子，形成一股力量。煤炭企業(yè)自身要嚴(yán)格遵守市場規(guī)律，促進(jìn)區(qū)域煤炭產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。

三、結(jié)束語

綜上所述，雖然我國的許多煤炭企業(yè)在銷售中還存在著各種各樣的問題，但是只要煤炭企業(yè)管理者和煤炭銷售人員積極迎接挑戰(zhàn)，在遵循市場規(guī)律的前提下制定一系列切實可行的科學(xué)的營銷方案并積極付諸實踐，煤炭企業(yè)一定能夠度過難關(guān)，順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，為整個國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

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