紅豆集團：國際外貿別樣紅逆勢發力實現“兩位數”增長

楊峰 宏軒

“飛得高的風箏是逆風的，而不是順風的。逆風的方向，才更適合飛翔。”這句話是紅豆外貿人這一年拼搏的真實心聲。

由美國發起的貿易戰已經持續了一年多，輕紡業也無可避免地受到了波及和影響。由于對未來預期的不確定性，美國客戶對部分已下訂單采取暫停生產要求，對后期訂單也持觀望態度。一些原來在中國生產的訂單大批量往東南亞工廠轉移，美國客人首選勞動力成本低的越南，越南工廠的接單力量越發強勁，成為中國服裝加工外貿的競爭對手。在此背景下，紅豆外貿出口也面臨著嚴峻的挑戰，如同逆水行舟，不進則退。進還是退？關乎發展，沒有選擇。在重重壓力面前，紅豆外貿人不畏困難，迎難而上，通過開拓創新舉措，有效分散了風險，不僅逆勢上揚跑出了兩位數的強勁增長，更在發展過程中鑄造了自身的獨特優勢，捶打了紅豆外貿的市場競爭力，而這也成為了紅豆外貿的“硬核”競爭實力。

以點帶面 謀篇布局“早”當頭

早在十年前，紅豆集團便積極響應國家“走出去”的號召，在柬埔寨開發了西哈努克港經濟特區，這也成為紅豆布局東南亞的重要支點。紅豆外貿板塊未雨綢繆，更是早在2002年便首次在美國紐約設立分公司，之后，陸續在金邊、新加坡、西班牙設立駐外分支。今年11月，紅豆緬甸辦事處正式成立，各個駐外分支各司其職、各有職能，為客戶開發和服務，以及生產、采購、資金流通提供了堅實的保障。目前紅豆外貿充分發揮紐約、西班牙、新加坡駐外辦事處優勢，做實做細客戶開發和維護，實行“守住現有老客戶，開拓更多新市場”的策略，積極推進包括北歐、德國、法國、澳大利亞、意大利等非美市場布局。目前，歐洲市場占有最大比例，達到50-60%，美國市場占35%，日本市場占10%-15%左右，市場分布較為平衡，有力提高了公司的風險抵御能力。

優勢互補 全球布局打造“最佳組合”方案

借助早期布局的優勢，紅豆在出口貿易環節上，也獲取了供應鏈優勢，并聯動國內供應鏈，形成了內外聯動、優勢互補。

在柬埔寨西港特區，紅豆外貿板塊設立了專門的西服工廠，同時，投入大量先進設備，滿足客戶對于西服復雜工序的生產要求，使工廠服裝制作水平進一步提升。目前，柬埔寨國際制衣廠共有6條上衣線，產能增至70萬件/年。同時，在金邊和緬甸設立戰略合作工廠，并不斷提高生產比例，發揮東南亞勞動力資源豐富、價格低的成本優勢。

與此同時，進一步推動國內生產工廠朝著數字化、智能化的方向轉型升級，通過系統化、專業化培訓，提高生產工人的技術水平，將國內工廠打造成為高品質的生產基地。通過多點分層的生產布局，為客戶的個性化生產方案提供了保障和支撐。

掛鉤考核 研發創新聚焦“變現”實力

研發創新是紅豆外貿永恒不變的關鍵詞。從面料到款式，從設計到生產，

所有的研發都必須以客戶的需求和痛點為基礎，比如，加大面料、功能、款式、環保等方面的創新力度，滿足客戶不斷提升的“品質需求”。

在研發管理上，依托集團層面對于個人和團隊專利發明、專利申報的激勵措施，外貿板塊應時而變，重視研發人員業績與市場掛鉤考核，鼓勵新產品對整體銷售貢獻率，極大地調動了全體員工研發創新的主動性。其中，通過研發進行銷售轉化，形成了實實在在的銷售業績。今年上半年，外貿團隊研發的陽離子滌氨汗布和四面彈短褲，成為客戶下單的“爆品”，分別累計下單28.8萬件和62.5萬件。

不僅如此，通過多年建設積累，紅豆外貿還形成了自己的面料庫，主動積極向客戶推薦適合自身營銷特色的生產、采購方案，以此給予客戶更多元化的選擇，提升客戶價值，贏得了客戶的高度信賴。

主動出擊 以客戶需求為中心“黏”住客戶

“出差”、“拜訪客戶”、“報價方案”、“訂單轉移”這些詞匯是外貿人員日常工作中的高頻詞匯。而定期向客戶推薦面料、款式、采購、生產方案，24小時無間歇回復郵件，隨時隨地且以最快的速度回應客戶的需求，盡心盡力盡責把服務客戶工作做到極致，則是紅豆外貿人的工作常態。

在紅豆外貿的業務端口，每個崗位都需要協同合作，在了解客戶的專業領域基礎上，根據產品的工藝難易度、品質需求、交期緊迫程度、數量多少等方面，為客戶提供一至兩個最優方案，供客戶選擇。

對供應鏈進行整合優化，供應商評級細化升級，充分挖掘工廠對小單和附加值高訂單的生產潛能，通過集采、合并發單獲得更多的價格優勢。真正強化與客戶的黏性。只有通過這樣一遍一遍的磨合，才會拉近與客戶的距離，而就是這種貼心的服務與交流，才能更好的贏得客戶的信任。

這些年，憑借著外貿的差異化服務，外貿培育了一批忠誠客戶和大客戶，并保持了良好持續的合作關系。除此之外，人才隊伍建設、風險防控也是紅豆外貿實現逆勢增長的重要法寶。公司大力引進高素質的人才，通過“829”人才梯隊培養模式，挖掘一切有擔當、有沖勁、有責任的業務骨干，并涌現了一批批具有典型意義的“工作法”。包括：“從一堆廢名片中找出一個百萬客戶”、“從默默無聞到成就千萬美金大客戶”等等，一個個“工作法”鮮活書寫了紅豆外貿人敢闖敢拼、勇于創新的勇敢和擔當精神。

未雨綢繆，才能防患于未然。面對錯綜復雜的國際外貿環境，紅豆外貿強化合規建設和風險管控，先后出臺了諸多合規管理的制度與規范文件，對柬埔寨、緬甸辦事處也出臺了各類鼓勵政策，提高下屬企業的抗沖擊能力和抗風險能力，同時制定多個預案，防止出現糾紛，保證外貿業務安全可控。

為者常成，行者常至，擁抱變化、放眼全局是每個企業尤其是外貿企業必須面臨的課題。全球化時代的今天，國際經濟一體化越來越緊密，與此同時，經濟形勢也變化莫測， “蝴蝶效應”也更加頻繁和明顯。以變應變，隨機應變。紅豆外貿人將始終堅持不斷的探索，行之力則知愈進，知之深則行愈達。只有不斷創新，以客戶需求為中心，打造出契合自身的“硬核”競爭力，才能在波詭云譎的國際市場中劈波斬浪，闊步向前。