企業市場營銷渠道的對策探討

盧建華 盧劉杰

【摘要】企業的市場營銷渠道的構建，往往涉及到多種因素，并影響著企業自身的經濟發展與市場競爭力的提升。在本文中，將分析影響企業市場營銷渠道構建的主要因素，以及整體發展的思維方向，并基于此來探討企業市場營銷渠道的具體優化對策，以此來推動企業的進一步發展。

【關鍵詞】企業發展? 市場營銷? 發展對策

引言：在企業的實際運營過程中，企業市場營銷渠道通過企業戰略體系的構建以及營銷方式的創新能夠得到進一步發展，并且其所采取的銷售服務、客戶的挖掘、銷售渠道的選擇、網絡銷售模式的構建形式往往會對其產生直接的營銷因素，關乎著企業的經濟發展與市場競爭能力的提升。

一、影響企業市場營銷渠道的主要因素

在影響企業市場營銷渠道的主要因素中，最為關鍵的便是終端客戶需求，而終端客戶需求以及其趨向性，會直接對市場銷售渠道所具有的功能性產生影響。比如在終端客戶對市場產品進行選擇時，往往會更加關注與對不同商品價位、種類等因素進行選擇。但是隨著我國經濟的進一步發展，終端用戶更加趨向于選擇更加快速的消費模式，并體現出質量化、高頻化的購買方向。為此，企業需要對自身的市場營銷渠道的不斷鞏固與維護，保障企業市場營銷的生命力。我國市場在發展的過程中，也將的逐漸出商品市場多元化的營銷經營模式，也使企業在進行市場營銷渠道發展時，更多的關注于差異化、具體化并具有針對性的提供精準服務。

二、企業市場營銷渠道發展的思維方向

（一）創新營銷方式

想要優化企業市場營銷的渠道，首先需要注意的對企業營銷方式的創新，改變傳統的單一化營銷模式。在營銷方式的創新過程中，企業需要對自身的營銷觀念進行調控，以使企業能夠順應當市場的發展方向，以此來對自身企業的發展新思維進行構建，使創新出來的營銷方式能夠與市場發展相匹配，保障營銷方式的有效性。對于一些以傳統生產經營模式為主的企業來說，其需要改變自身老舊營銷管理模式與營銷戰略方向，使其更加符合現代化的營銷理念與市場環境，研發新的市場營銷方式。

而營銷方式的創新并不限于市場的控制與反響，而應當從自身企業發展戰略出發，結合自身的產業機構與消費的實際需求，并依托與大數據等先進數據分析手段，調整自身在市場中的定位，以此為根據對營銷方式進行創新。同時，企業在進行營銷方式的創新時，應當在此過程中做到既能夠滿足市場的實際需求也能推動自身在經濟效益上的提升。不能因一味的進行創新營銷手段，導致自身企業在營銷結構上出現混亂，使自身的發展受到影響。要準確的把握好自身實際情況并結合市場需求進行調整與專項營銷涉及，令創新出的市場營銷方式能夠符合企業與市場的實際需求，提升市場營銷的效率與應用管理水平，從而實現對企業營銷渠道的拓寬與發展。

（二）構建戰略體系

企業營銷渠道在拓寬的過程中，必須做到以市場戰略系統核心的構建為發展基礎，如此才能夠使企業營銷渠道的主要方向得以穩固。在對企業的市場營銷戰略影響體系進行構建時，需要將營銷戰略目光建立在長遠發展的基礎上，放眼于企業的未來發展方向，以此來對營銷體系的框架進行構建，而在此過程中，營銷戰略體系構建也要注重于大局觀的形成，使企業在發展的過程中，摸清自身企業改革發展的脈絡，使營銷戰略體系的構建根據更加科學合理，做到能夠在秉持大局發展觀的基礎上，將其自身企業營銷戰略體系的構建放在首要位置。

同時，在對營銷戰略體系進行構建時，需要根據企業在接受客戶反饋信息時所獲得的具體數據狀態，探索自身行業市場發展的規律，掌控目標市場的動態形式，使自身對營銷渠道戰略目標的選擇能夠符合市場大環境。為此，需要注重于市場調研工作展開，只有進行廣泛、精準且詳細的市場調研工作，才能夠保障營銷戰略體系的構建符合市場發展的規律與需求。例如，江蘇省某企業便通過問卷調查的方式來了解消費者對企業在營銷工作上的需求以及存在的缺陷，以此在企業摸清市場消費者的實際需求后，搭建起一個符合市場發展規律的營銷戰略體系。此外，在此過程中，還應積極的與同行業中其他企業的營銷結構模式進比對，發現自身營銷結構上存在的優勢與缺陷，從而完善企業的營銷戰略體系，進一步提升自身的市場營銷能力，以此來使企業的市場營銷渠道的發展方向更加合理。

三、優化企業市場營銷渠道的具體對策

（一）確認與挖掘潛在客戶

想要實現對企業市場營銷渠道的優化，就要首先對當前企業在拓寬與發展市場營銷渠道過程中所涉及到多項任務進行分解，之后在重新進行整合，以使企業銷售渠道的構成能夠符合企業的在營銷方式上的創新與整體營銷戰略體系的構建模式。而在此過程中，企業應當能夠注意到對潛在顧客的挖掘與確認工作。隨著市場競爭逐漸激化，企業在發展的過程中新的客戶來源就顯得十分重要，并且新的客戶也會帶來新的發展機遇。對于一個企業來說，在銷售渠道進行整合后，所需完成的首要任務，便是對潛在的客戶進行確認，并以此來在對應的發展需求結構下，具有針對性的構建其相應的銷售渠道。

在進行親在客戶的確認工作時，首先要引導的客戶能夠了解自身的需求情況，使其可以確認自身對商品的功能、價位、售后等方面的具體需求狀況。并在與客戶進行深度交流后，將相應的結果反饋到企業當中，令企業做好滿足客戶需求的具體準備，使企業的在渠道的銷售效率得到提升。而在挖掘潛在客戶時，其主要是利用不斷的創新企業產品以及技術上的服務更新來，激發客戶潛在的購買欲望來對潛在的顧客進行挖掘。以及通過對購買方式、融資手段等方向的調整，在可控的風險范圍內使部分潛在的客戶能夠具備相應的購買力來購買相應的產品。

（二）優化銷售服務

在進行銷售渠道的優化過程中，銷售的服務工作顯得的更加重要，在產品進行銷售前，企業銷售渠道的相關工作與服務任務人員應當了解企業相關產品的信息，印制并準備好像相關產品的介紹冊，讓客戶在進入相應的銷售渠道進行消費時，能夠對產品有一個詳細且完善的了解。并以此作為基礎在吸引客戶了解產品后，銷售人員也要進一步確認客戶的購買欲望，利用宣傳或是相應的優惠服務來使客戶最終能夠通過該渠道進行產品的采買。

而在銷售任務間展開的過程中，除了要完善相應的收款認為外，還要在此過程中可能的滿足客戶所提出的合理服務需求，提升客戶的購買體驗，而諸如工程機械等一些大型產品在進行銷售的過程中，其對應的銷售渠道也要做好對應的購銷合同簽訂工作。以江蘇晨雕機械有限公司在進行機械銷售時為例，其在整個銷售過程中，對應銷售渠道服務人員與采購客戶在購銷合同上明確的將型號、數量、付款方式、售后服務等細節進行了仔細的確認，并最終完成了合同的簽訂，使客戶的滿意程度得到了大幅的提升，也使客戶更加認同并樂于向其他潛在的客戶對該銷售渠道進行推薦，使銷售渠道的營銷能力得到了大幅提升。此外，售后服務，是整個銷售流程中的關鍵環節，而在場過程中，銷售要做好對應的售后維修、質量保證、技術咨詢等服務任務。對企業以及其對應的銷售渠道來說，這些售后服務任務，正是對產品價值的進一步提升，而售后服務的效果，是與其銷售渠道的信息接收與反饋能力息息相關的，企業也需要做到銷售能力以及服務質量的雙重提升。

（三）合理選擇銷售渠道成員

在進行銷售渠道的優化時，需要合理的對參與到銷售渠道中的成員進行選擇，以保障銷售渠道的合理配置，維護企業的銷售效益。一般在企業進行銷售時，往往不會通過單一渠道進行銷售，除了企業自身的直接銷售外，還包含中間商以及代理商等多種銷售渠道。代理商是收取制造商傭金代其銷售產品的渠道成員。代理商對產品不具有所有權，因而其銷售的不是自己的產品，代理商主要賺取的是制造企業支付其的傭金。分銷商是指中專門從事將產品從將產品轉移到客戶手中的渠道成員，分銷商往往處于渠道終端的位置，其在銷售過程中并不是盲目銷售，是有計劃地銷售，并且具有服務終端意識。而企業對銷售渠道選擇在某種意義上也是對銷售市場間選擇，但是在此過程中，銷售渠道成員的人員素質、營銷能力、服務態度等具體細節都會對企業自身產品的銷售狀態產生影響。在對銷售成員進行選擇時，企業應當根據自身的發展戰略體系來構建起符合自身發展模式的成員標準選擇以及評估體系。

在構建起企業的銷售成員選擇標準時，應當要避免盲目且隨意的選擇銷售成員，為此，首先要了解渠道銷售伙伴的財務能力狀況，確認其收入、利潤以及虧損的實際狀況，盡可能避免因企業市場銷售渠道伙伴的在財務上的問題引發銷售過程中的經營風險。其次，要了解銷售渠道成員的具體銷售能力，保障企業在與其進行合作的過程中，自身的產品在營銷以及市場拓寬等方面能夠得到保障。在此階段，需要重點關注中間商等營銷渠道伙伴的市場覆蓋能力，確保自身產品能夠取得一個符合自身發展狀況的市場環境。再次，是銷售渠道成員的性質，在進行代理時，中間商往往會涉及到多種代理模式，比如獨家代理銷售后多家代理銷售。而企業應當根據自己的實際發展需求來對此進行選擇。最后，是銷售渠道伙伴的管理能力，只有其具備有良好的管理能力，其銷售、服務以及信息的反饋能力才能夠得以保證，是影響其能否完善渠道銷售任務的關鍵因素。而評估體系的構建需要從銷售渠道伙伴的經營規模、市場聲譽、財務實力、合作誠意、信息溝通等方面進行綜合性的評價比對，在這些評價因素中應當首先關注企業的經營規模以及財務實力，而后是其信息溝通能力，最終需要關注的是其市場聲譽以及合作誠意，以此來作出對銷售渠道成員的客觀選擇。

（四）銷售渠道模式設計

在優化企業的營銷渠道時，需要首先完成對企業產品直銷模式的設計。在實際工作中，通常企業直銷的模所需要消耗的渠道要小于消費品的分銷渠道，并且一些產品有著價值大、技術負責、服務要求高等特點。并且隨著企業銷售渠道的覆蓋范圍的逐漸擴大，企業直接銷售的成本會逐漸增高。為此，部分企業在進行直接銷售渠道的設計時通常會采取大客戶或是按需定制的銷售渠道設計。而在進行代理設計時，作為企業進行銷售時的一項重要渠道設計，其能夠實現對企業市場營銷覆蓋范圍的進一步擴大。在此過程中，部分企業采取了總代理的模式。將銷售商在銷售、服務、配件、風險、再制造等方面所涉及到的任務進行管理一體化，以此來構建起其企業專屬的營銷網絡。

（五）合理構建網絡營銷渠道

當前在進行企業市場營銷渠道優化與發展時，隨著網絡信息技術的發展，目前網絡渠道以及成為大部分企業都著重發展的重要市場營銷渠道。而網絡渠道在構建的過程中，往往會與傳統的銷售渠道之間產生沖突，從而導致網絡渠道在進行構建時，對傳統銷售渠道產生嚴重沖擊。為此，需要根據企業對目標市場的選擇，來將目標渠道劃分為直接與間接兩種渠道模式。而直銷市場渠道中主要包含與企業建立直接供銷關系的大客戶以及定制客戶，間接市場則主要為其他類型的客戶，根據這種情況，企業可以在網絡當中設立一個網絡代理商或廠家直銷門戶來拓寬網絡市場。

同時，部分產品在銷售的過程中，往往難以適應網絡渠道的銷售模式，而為了應對這種產品沖突，可以構建其線上與線下相互結合銷售的模式。讓企業能夠更加便捷的提供相應的技術支持以及產品售后服務。并且，也要做好線下的送貨服務以及線上的訂貨服務，解決線上線下市場銷售渠道之間的功能流程沖突，實現對網絡營銷渠道的合理構建。此外，在構建網絡營銷渠道的過程中，往往會產生起激烈的價格沖突，而在網絡當中，客戶可以相對便捷的獲得產品的準確價格以及對應優惠信息。為了解決這種價格從中，其在進行網絡營銷渠道的構建，可以將分銷合作的模式作為基礎，并促進建立好渠道中的價格體系，以嚴謹的價格體系和透明的信息網絡讓網絡中競爭對手無機可乘。

四、結論

綜上所述，在市場經濟體制下，企業市場營銷渠道的發展，要注重于創新營銷方式以及戰略體系的構建。并在優化過程中，采取確認與挖掘潛在客戶、優化銷售服務、合理選擇銷售渠道成員、合理構建網絡營銷渠道等發生，來完成對企業市場營銷渠道的構建，以此來促進經濟發展與提升市場競爭能力。

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